某地產(chǎn)的體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)和品牌建設(shè)方案講義-文庫(kù)吧資料
2025-02-22 04:16本頁(yè)面
【正文】 188964 3 龍湖地產(chǎn)有限公司 175853 4 保利房地產(chǎn)（集團(tuán)）股份有限公司 154203 5 北京首都開(kāi)發(fā)控股（集團(tuán)）有限公司 122554 排行 開(kāi)發(fā)企業(yè) 成交金額（億元） 1 萬(wàn)科企業(yè)股份有限公司 2 龍湖地產(chǎn)有限公司 3 北京首都開(kāi)發(fā)控股（集團(tuán)）有限公司 4 北京城建投資發(fā)展有限公司 5 中國(guó)鐵建股份有限公司 耳聽(tīng)為虛 ?體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo) — 寫(xiě)腳本，以體驗(yàn)為導(dǎo)向來(lái)設(shè)計(jì)制作銷(xiāo)售產(chǎn)品 ?營(yíng)銷(xiāo)主題：體驗(yàn)的內(nèi)容和方向－從開(kāi)放到鑒賞到開(kāi)盤(pán) ?售樓場(chǎng)景設(shè)計(jì)與營(yíng)銷(xiāo)主題如何結(jié)合？ ?售樓現(xiàn)場(chǎng)客戶(hù)的各種感覺(jué)體驗(yàn)如何調(diào)動(dòng)？ —— 誘導(dǎo)想象、鼓勵(lì)客戶(hù)實(shí)際體驗(yàn) ?廣告創(chuàng)意如何創(chuàng)造一致的客戶(hù)情感體驗(yàn)？ ?售樓場(chǎng)景的體驗(yàn)載體怎樣設(shè)計(jì)？ 售樓階段中的體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)是 如何將建筑符號(hào)變?yōu)榭蛻?hù)語(yǔ)言 回顧：項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì) ? 營(yíng)銷(xiāo)部：項(xiàng)目定位中市場(chǎng)定位的責(zé)任人 觸覺(jué) Tactile 嗅覺(jué) Smell 味覺(jué) Taste 聽(tīng)覺(jué) Hearing 視覺(jué) Vision 直覺(jué) Intuition Follow Your Heart 用直覺(jué)感知滟瀾山地道、純粹的地中海風(fēng)情 代表地中海風(fēng)情的關(guān)鍵符號(hào) 回顧對(duì)照： 體驗(yàn)式設(shè)計(jì)的特點(diǎn)：以體驗(yàn)為導(dǎo)向來(lái)設(shè)計(jì)制作銷(xiāo)售產(chǎn)品；體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)要有 一個(gè)很明確的主題 —— 故事的腳本 舉例： 十、龍湖示范區(qū)的物業(yè)服務(wù)設(shè)計(jì) 物業(yè)概念： “體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo) ” 讓生活先于銷(xiāo)售。忠實(shí)客戶(hù)群開(kāi)始形成 透明營(yíng)銷(xiāo)： 置業(yè)顧問(wèn)的職責(zé)擴(kuò)大： 全面培訓(xùn) 傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)人員的分流 龍湖營(yíng)銷(xiāo)走過(guò)的路 －－術(shù)有專(zhuān)攻，各司其職。 重慶江與城 北京滟瀾山 北京花盛香醍 貼合主題的情景化小品 成都長(zhǎng)橋郡 重慶悠山郡 上海滟瀾山 無(wú)處不在的壇壇罐罐 嚴(yán)謹(jǐn)?shù)木坝^細(xì)節(jié) 曲線段的鋪裝地面，弧形采用板過(guò)渡。 北京香醍別苑 曲徑通幽的景觀小徑 彎曲的景觀小徑也是龍湖景觀的一大特色，小道兩旁的鮮花都經(jīng)過(guò)了精心布置。 成都三千城 高覆蓋的立體綠化 龍湖的綠化理念要求硬質(zhì)鋪地在 20%以下，使每個(gè)社區(qū)滿眼都是綠色。 會(huì)所入口 北京龍湖 〃 滟瀾山 小品 — 陶罐裝飾 樣板庭院 — 通過(guò)對(duì)下沉庭院的景 觀處理，改變了下層庭院的壓抑感 入戶(hù)設(shè)計(jì) — 入戶(hù)植物層次簡(jiǎn)潔厚重 主景設(shè)計(jì) — 開(kāi)敞的大草坪拓寬了空間視野，提升了客戶(hù)的心里預(yù)期 。 舉例： ***示范區(qū)景觀模塊 目錄： B C D 概念階段設(shè)計(jì) 空間序列節(jié)奏處理手法 方案設(shè)計(jì)階段 重點(diǎn)區(qū)域處理手法 模塊 3 施工圖及后期實(shí)施階段 景觀小品 模塊 4 施工圖及后期實(shí)施階段 植物種植手法 模塊 1 模塊 2 目的：建立龍湖標(biāo)準(zhǔn) A E 空間序列節(jié)奏 入口密林； 花海； 售場(chǎng)前密林； 圓形木平臺(tái)； 水景小品 室外家具； 沙坑 花境種植； 疏林草地； 植物體量和線條； 植物收邊 模塊 5 施工圖及后期實(shí)施階段 施工工藝 硬景鋪裝 ? 案例：主要空間的常見(jiàn)做法 案例： ? 項(xiàng)目運(yùn)用 室外傘座 花海簇?fù)淼纳⒉叫? 項(xiàng)目蘊(yùn)含地中海、托斯卡納式異域情調(diào)，融入了入戶(hù)花園的創(chuàng)新設(shè)計(jì)，每戶(hù)設(shè)置大尺度觀景空間。創(chuàng)造客戶(hù)理想生活方式的構(gòu)成情境，從而使客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生情感認(rèn)同，激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲。選用適合當(dāng)?shù)貧夂虻刭|(zhì)的材料，優(yōu)化成本。 景觀出眾 最佳體驗(yàn) 3 ?秉承“善待你一生”的服務(wù)理念，貫穿到每一個(gè)細(xì)節(jié)，以細(xì)節(jié)感動(dòng)客戶(hù)，以專(zhuān)業(yè)打動(dòng)客戶(hù)，并以品牌故事的方式廣為宣傳，深入人心。 聚焦高端 創(chuàng)新引領(lǐng) 2 ?提供卓越的品質(zhì)體驗(yàn)感受，建立以“客戶(hù)最佳體驗(yàn)”為核心的示范區(qū)，將客戶(hù)能接觸到的一切做到極致。 案例： ? 穩(wěn)重小氣的工程師，花 800元買(mǎi)了一塊漂亮的玻璃 ? 珠寶試戴 七、龍湖體驗(yàn)區(qū)的項(xiàng)目管理 龍湖集團(tuán) 的核心競(jìng)爭(zhēng)力 ?集中城市主要發(fā)展區(qū)域、城市中心、優(yōu)質(zhì)資源區(qū)域的高成長(zhǎng)性、稀缺性土地，分享區(qū)域發(fā)展和升值的紅利，是龍湖的投資重點(diǎn)。 什么是房地產(chǎn)的體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)？ 我們的理解： 體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)是通過(guò)讓顧客體驗(yàn)產(chǎn)品、確認(rèn)價(jià)值、促成信賴(lài)后自動(dòng)貼近該產(chǎn)品，成為忠誠(chéng)的客戶(hù) 體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)要研究什么： 接觸點(diǎn)是指銷(xiāo)售過(guò)程中開(kāi)發(fā)商與消費(fèi)者發(fā)生信息交換的點(diǎn)，也是客戶(hù)評(píng)價(jià)發(fā)展商的信息來(lái)源。 全面培訓(xùn) 六、體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)：龍湖特色的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo) 以終為始：不賣(mài)你能造的，要賣(mài)客戶(hù)想要的 客戶(hù)體驗(yàn)管理：客戶(hù)導(dǎo)向、觸點(diǎn)管理 客戶(hù)體驗(yàn)管理的三點(diǎn)體會(huì) 客戶(hù)體驗(yàn)管理不只是營(yíng)銷(xiāo)的事兒 客戶(hù)體驗(yàn)管理的前提是了解客戶(hù)和尊重客戶(hù) 客戶(hù)體驗(yàn)管理的路徑：方法 組織和制度 文化 Company Name 全過(guò)程的體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo) 土地規(guī)劃 規(guī)劃設(shè)計(jì) 施工建設(shè) 推廣銷(xiāo)售 交房入住 Cycle name Add Your Text 體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)的概念 什么是體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo) 著名學(xué)者伯德 〃 施密特博士在他所寫(xiě)的《體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)》一書(shū)中指出，體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)是站在消費(fèi)者的感官、情感、思考、行動(dòng)、關(guān)聯(lián)五個(gè)方面，重新定義，設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)的思考方式。 此階段營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn) －－發(fā)展擴(kuò)大的過(guò)程，公司擴(kuò)張發(fā)展的人力資源庫(kù) 透明營(yíng)銷(xiāo)：我們尊重消費(fèi)者，也堅(jiān)信消費(fèi)者是理性的。 主要任務(wù)：爭(zhēng)奪市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位。 集團(tuán) CHO的總結(jié) 品牌發(fā)展階段 第二階段描述 同時(shí)運(yùn)作項(xiàng)目數(shù)： 4－ 7個(gè)項(xiàng)目，多業(yè)態(tài)。 五、龍湖營(yíng)銷(xiāo)對(duì)工程的推動(dòng) ? 示范區(qū)工程的起因 ? 示范區(qū)的工程 模塊管理 ? 工程工法管理 34 ? 1997年底，龍湖花園第一次交房前夕，客戶(hù)中心對(duì)即將交付的房屋進(jìn)行了檢查，發(fā)現(xiàn)許多瑕疵（尤其墻面細(xì)小裂紋），遂提議召集
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