銀行保險(xiǎn)銷售流程培訓(xùn)(ppt70)-文庫(kù)吧資料
2025-02-20 14:23本頁(yè)面
【正文】 您覺(jué)得怎么樣？ ” ——不爭(zhēng)辯，只說(shuō)明今昔差別 期限太長(zhǎng) ? “長(zhǎng)線是金，短線是銀 ” ，投資肯定是期限越長(zhǎng)，回報(bào)越高呀！ 其實(shí)我對(duì)保險(xiǎn)沒(méi)什么興趣 您說(shuō)對(duì)保險(xiǎn)沒(méi)興趣？沒(méi)關(guān)系，我能理解，但這是我們新推的一種投資理財(cái)業(yè)務(wù)，很有市場(chǎng)，象您這么有投資眼光的人不會(huì)沒(méi)興趣吧？ 我寧愿存銀行，也不愿投保 您這樣說(shuō)很有道理。 接觸及解說(shuō)未處理好就進(jìn)入到促成階段。 客戶還不確定對(duì)他的好處，覺(jué)得麻煩， 多一事不如少一事。（利益法） 拒絕處理 基本的拒絕理由： 人要自行決定要買什么，但不喜歡被推銷 的感覺(jué)。（二擇一法） ? 最近象您這樣疼孩子的人買這個(gè)產(chǎn)品的很多。 ? 客戶對(duì)于你的講解比較滿意時(shí)（肢體語(yǔ)言 的表達(dá)） ? 客戶了解他人購(gòu)買情況時(shí) ? 客戶在沉默不語(yǔ)時(shí) 促成的方法 ? 暗示試探法 ? 付款化整為零法 ? 舉例法 ? 二擇一法 年齡減少法 ? 假定承諾法 物品加價(jià)法 ? 引導(dǎo)法 ? 利益共享法 ? 激將法 促成 促成方法示例：一句話促成 ? 這是投保單，您只要簽個(gè)字就行了。 ? 促成是瞬間完成的，準(zhǔn)確及時(shí)的把握客戶的心理，了解他的購(gòu)買點(diǎn)，加大促成力度。 說(shuō)明的內(nèi)容 三句話說(shuō)明： ? 產(chǎn)品利益 ? 產(chǎn)品功能 ? 產(chǎn)品特征 ? 客戶看中的是產(chǎn)品的利益 說(shuō)明范例 (投資連結(jié)險(xiǎn) ) 在說(shuō)明中適當(dāng)運(yùn)用贊美 保持微笑和熱情。 ? 例“您是否覺(jué)得這個(gè)理財(cái)產(chǎn)品既解決了您的投資問(wèn)題又解決了保障問(wèn)題呢？” ? 這樣才能發(fā)現(xiàn)客戶的需求 接觸方法 —— 聆聽(tīng)技巧（辨別需要） ? 仔細(xì)聆聽(tīng)和辨別客戶反映需要的言辭 我需要 … 我期望 … 我要 … 我希望 … 我想 … 這個(gè)非常重要 … . 我們正在找 … 一定要做到 … 我們對(duì) … .. 很感興趣 我們的目的是 … 接觸方法 —— 聆聽(tīng)技巧 ? 積極的傾聽(tīng) ? 排除 “ 情緒 ” ? 積極呼應(yīng) ? 理解真正含義 ? 設(shè)身處地 ? 這樣才能掌握客戶的真正需求 滿足需要的推銷方法 ? 需要 客戶改進(jìn)或達(dá)成某些事情的愿望 . ? 客戶表達(dá)需要時(shí)，其實(shí)是向你尋求能幫助他成功的方法 . ? 你必須去了解和滿足客戶的需要，才能夠幫助客戶、你的公司和你獲得成功 . 說(shuō)明的切入時(shí)機(jī)： 客戶國(guó)債到期時(shí)，國(guó)債發(fā)行時(shí)； 定期轉(zhuǎn)存時(shí)或大筆資金提取時(shí)； 定期存款期限較長(zhǎng)時(shí)； 客戶抱怨利息太低時(shí)； 客戶其他投資受挫時(shí)； 客戶辦理教育儲(chǔ)蓄時(shí)或零存整取時(shí)； 大額活期存款 客戶看宣傳資料、主動(dòng)詢問(wèn)時(shí)； 對(duì)熟悉的老客戶、大客戶主動(dòng)介紹。 接觸方法：詢問(wèn)技巧 ? 銷售需要多樣化的問(wèn)題 ? 開放式的問(wèn)題 ——通常以誰(shuí)、什么、在哪里、為什么、怎樣等開頭 ? 開放式詢問(wèn)的目的有 取得信息 讓客戶表達(dá)他的看法 ? 封閉式的問(wèn)題 ——通常以是否、有沒(méi)有、能不能、什么時(shí)候、誰(shuí)、可不可以等開頭 ? 封閉式的問(wèn)題的目的 獲取客戶的確認(rèn) 在客戶的確認(rèn)點(diǎn)上發(fā)揮自己的優(yōu)點(diǎn) 引導(dǎo)客戶進(jìn)入要談的主題 縮小主題的范圍 確定優(yōu)先順序 接觸方法：詢問(wèn)技巧
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