【正文】 法 ? 充分利用在大行業(yè)客戶中的影響力，產(chǎn)生“拉力”，吸引此類客戶，例如： – 利用展示會作宣傳 – 直接郵寄宣傳品，公司 /產(chǎn)品介紹等 – 建立熱線電話 – 發(fā)展經(jīng)銷 /代理商 ? 降低服務(wù)成本，以提高利潤率 ? 如有必要可考慮撤出 ? 這類客戶數(shù)目多，但每個客戶銷量少，不可能派業(yè)務(wù)員經(jīng)常去聯(lián)系，所以“拉力”更重要 ? 他們的采購行為可能受大行業(yè)客戶影響 ? 當(dāng)客戶銷售額的潛力不大時，利潤率成為首要考慮 ? 無利可圖而又沒有戰(zhàn)略意義的客戶應(yīng)考慮撤出 客戶分類對客戶計劃的意義 客戶分類 第一類 目前占公司銷售額大部，并且有長期經(jīng)濟(jì)價值，對公司特別重要 最上面10%的客戶 對客戶計劃的意義 需要制定詳細(xì)的客戶計劃，因為所得將遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于作計劃的代價 第二類 有巨大潛力的客戶，或是雖然不在前 10%，但卻與公司關(guān)系十分牢靠，而且在某一方面 (產(chǎn)品 /服務(wù) )上有重要性 重要潛在客戶和牢固的核心客戶 很多也要作客戶計劃，但要考慮優(yōu)先次序 第三類 小客戶，單個機(jī)會和風(fēng)險都不大 只占公司 20%銷售額的 80%的客戶 不必做客戶計劃。 業(yè)務(wù)流程 182。但仍有合作的可能（主要取決于合作條件） ?Volvo是最具吸引力的合作伙伴 – 在汽車、工程機(jī)械、發(fā)電機(jī)組都有很強(qiáng)實力 – 與重汽合資處于停滯，至少一年內(nèi)不會有進(jìn)展 – 已與上汽合資生產(chǎn)客車 – 對于上柴 /電氣集團(tuán)在工程機(jī)械領(lǐng)域的合作感興趣 ?上汽的參與至關(guān)重要 低 上柴對合作伙伴的吸引力 ?與國內(nèi)整機(jī)廠的關(guān)系 ?生產(chǎn)設(shè)備 /能力 ?現(xiàn)有中低檔產(chǎn)品市場份額 ?產(chǎn)品銷售和售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò) CAT 東風(fēng) Scania 奔馳 一汽 低 高 合作伙伴對上柴的吸引力 ?在中國整機(jī)市場的客戶關(guān)系 ?新的發(fā)動機(jī)產(chǎn)品和技術(shù) ?高水平的運作和管理 ?全球市場位置 潛在合作伙伴排序 Volvo SAIC 日野 （ Hino） 重汽 國內(nèi)工程機(jī)械整車生產(chǎn)商面臨著許多挑戰(zhàn)，因而上柴逆向整合工程機(jī)械生產(chǎn)商并不是一個有吸引力的方案 當(dāng)中國進(jìn)入 WTO， 國內(nèi)市場向國外企業(yè)開放之后，這些領(lǐng)先的國內(nèi)企業(yè)面臨著與上柴相同的挑戰(zhàn)，即缺乏產(chǎn)品更新?lián)Q代所需的技術(shù)和資金 工程機(jī)械市場將面臨行業(yè)重組，最終將整合成為幾家大型工程機(jī)械集團(tuán)，并與國際領(lǐng)先工程機(jī)械企業(yè)建立合作關(guān)系 不進(jìn)行逆向整合的原因 ? 上柴不應(yīng)承擔(dān)額外的挑戰(zhàn) ? 上柴應(yīng)側(cè)重于尋求與工程機(jī)械整機(jī)廠的配套合作，爭取保持自己的市場份額 當(dāng)?shù)卣男姓深A(yù)將限制上柴經(jīng)營 /控制被整合企業(yè)的能力 ? 工程機(jī)械整車生產(chǎn)商市場相對較小，也比較分散 ? 目前上柴是大多數(shù)工程機(jī)械生產(chǎn)商的主要供應(yīng)商；與其中一兩家整機(jī)廠的合資可能會失去其他整車生產(chǎn)商客戶，而且在作為供應(yīng)商不同時成為競爭對手 ? 整機(jī)廠家相對比較集中的應(yīng)用市場（推土機(jī)）規(guī)模過小，不應(yīng)在逆向整合時予以考慮 在工程機(jī)械領(lǐng)域與國內(nèi)外整機(jī)廠的合作有幾種可能的方式 第一種可能 第二種可能 第三種可能 上柴 合資工程 機(jī)械企業(yè) 電氣 集團(tuán) Volvo /CAT 柴油機(jī) 電氣集團(tuán) 國內(nèi)工程 機(jī)械集團(tuán) Volvo /CAT 上 柴 合資工程 機(jī)械企業(yè) 柴油機(jī) 國內(nèi)工程 機(jī)械集團(tuán) Volvo /CAT 上柴 合資工程 機(jī)械企業(yè) 柴油機(jī) 510%的股份 描述 優(yōu)點 缺點 ?電氣集團(tuán)與 Volvo或 CAT成立合資工程機(jī)械企業(yè) (并不一定是在電氣集團(tuán)現(xiàn)有工程機(jī)械企業(yè)的基礎(chǔ)上 ) ?上柴成為合資企業(yè)的柴油機(jī)供應(yīng)商 ?上柴不用直接投資參與合資企業(yè) ?不會成為現(xiàn)有客戶的競爭對手 ?電氣集團(tuán)缺乏有競爭力的工程機(jī)械企業(yè) ?合資企業(yè)初期柴油機(jī)需求有限，且風(fēng)險較高 ?電氣集團(tuán)與國內(nèi)一家領(lǐng)先工程機(jī)械集團(tuán)共同與 Volvo或 CAT合資成立工程機(jī)械企業(yè) ?上柴成為合資企業(yè)的柴油機(jī)供應(yīng)商 ?上柴不用直接投資各分合資企業(yè) ?不會成為現(xiàn)有客戶的競爭對手 ?合資企業(yè)由于有現(xiàn)有國內(nèi)領(lǐng)先工程企業(yè)的參與，成功可能性提高 ?上柴現(xiàn)有一些主要工程機(jī)械客戶可能的負(fù)面反應(yīng) ?上柴出面聯(lián)合一家國內(nèi)領(lǐng)先的工程機(jī)械企業(yè)共同與 Volvo或CAT合資成立一家工程機(jī)械企業(yè)，上柴成為股東之一 (不應(yīng)超過 510%) ?上柴成為合資企業(yè)的柴油機(jī)供應(yīng)商 ?上柴與合資雙方建立更緊密的合作關(guān)系 ?合資企業(yè)強(qiáng)強(qiáng)攜手，成功的可能性提高 ?關(guān)系客戶可能的負(fù)面反應(yīng) OEM合作流程 范圍內(nèi) 超出范圍的 確定合 作關(guān)系 確定合作伙伴 ?評價上柴的目標(biāo)并就廣泛的業(yè)務(wù)和合作伙伴的選擇標(biāo)準(zhǔn)達(dá)成共識 ?討論選擇流程 ?草擬潛在合作伙伴清單 ?與潛在合資 /合作伙伴建立聯(lián)系，并探討合作意向 ?與有意向的合作伙伴對市場前景，投資需求，合作方式聯(lián)合進(jìn)行可行性研究，并達(dá)成初步共識 ?向政府 /法規(guī)部門展開宣傳/溝通，爭取支持 已完成的 ?在與潛在合資伙伴聯(lián)合可行性研究的基礎(chǔ)上，評估潛在合資 /合作對上柴的經(jīng)濟(jì)價值 ?分析評估與政府 /法規(guī)部門溝通的結(jié)果，明確可能獲得的支持 ?最終確定最佳合資伙伴和合作方式 ?起草“合作諒解備忘錄”，并進(jìn)行相關(guān)談判 ?就具體合作條款與合作伙伴達(dá)成協(xié)議 ?與合資伙伴共同準(zhǔn)備必要的文件，爭取政府 /法規(guī)部門的批準(zhǔn) ?與合作伙伴一起制定詳盡業(yè)務(wù)計劃 ?評價業(yè)務(wù)機(jī)會 ?明確選擇標(biāo)準(zhǔn) ?明確各個合作伙伴在合作中的角色 ?精選出最適合的合作伙伴，并評估各自的合作意向 主要工作 選擇最適合 的合作伙伴 明確合作機(jī)遇 向潛在合作 伙伴宣傳合 作機(jī)會 主要議題 ? 上柴公司戰(zhàn)略 ? 上柴業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略 –上柴的目標(biāo)客戶市場及產(chǎn)品價值定位 –上柴需對業(yè)務(wù)系統(tǒng)采取的改善措施 * 80~400馬力 資料來源： 機(jī)械行業(yè)協(xié)會報告；內(nèi)燃機(jī)工業(yè)年鑒；上柴市場研究室 從市場規(guī)模和增長速度來看，在未來對上柴有吸引力的市場是客車市場、卡車市場和工程機(jī)械市場 根據(jù) 發(fā)電機(jī)和船用市場 工程機(jī)械 卡車市場 客車市場 100%=308 2023年預(yù)測 ?高速公路和客運的發(fā)展增長很快 ?未來運輸發(fā)展的趨勢是由依靠鐵路運輸更多的轉(zhuǎn)向依靠公路運輸，對卡車的需求增長很快 ?國家對基礎(chǔ)設(shè)施的投入加大 ?西部開發(fā)的有利影響 ?中國電力富余量進(jìn)一步擴(kuò)大，市場需求將逐漸減少 ?面臨與鐵路、公路運輸?shù)募ち腋偁帲袌鲈鲩L緩慢 ?中近海領(lǐng)域，休漁期延長，導(dǎo)致需求量下降 主要應(yīng)用市場 *的總規(guī)模 千臺數(shù) 2023年預(yù)測 10 33 227 38 100%=441 11 54 300 76 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 * 按 110分排序， 10分為最重要 在工程機(jī)械市場，上柴應(yīng)著重提高產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)水平 ?135系列 – 保持價格低廉 – 提高質(zhì)量和可靠性 – 改進(jìn)服務(wù)水平 ?121系列 – 通過降低成本來降低價格 – 提供優(yōu)質(zhì)服務(wù) 上柴需要采取的改善措施 關(guān)鍵購買因素 99866541. 平均無故障工作間隔 2. 平均首次故障時間 3. 價格 4. 售后服務(wù) 5. 零配件供應(yīng) 6. 品牌 7. 噪音、排放等技術(shù)措標(biāo) 重要性排序 * 上柴的表現(xiàn) 135 121 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 在客車市場，上柴重點應(yīng)是提高售后服務(wù)水平 ?提高價格競爭力 ?改進(jìn)服務(wù)水平 上柴需要采取的改善措施 關(guān)鍵購買因素 99766541. 平均首次故障時間 2. 平均無故障工作間隔 3. 價格 4. 售后服務(wù) 5. 零配件供應(yīng) 6. 油耗 7. 品牌 重要性排序 * 上柴的表現(xiàn) 114 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 在卡車市場，上柴應(yīng)注重提高售后服務(wù)水平和產(chǎn)品開發(fā)能力 ?維持和進(jìn)一步改進(jìn)產(chǎn)品的可靠性和質(zhì)量 ?提高售后服務(wù)水平 上柴需要采取的改善措施 關(guān)鍵購買因素 9987651. 零配件供應(yīng) 2. 售后服務(wù) 3. 平均首次故障時間、平均無故障工作間隔 4. 價格 5. 油耗 6. 新產(chǎn)品配套設(shè)計能力 重要性排序 * 上柴的表現(xiàn) 114 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 在發(fā)電機(jī)組市場，上柴重點應(yīng)是提高售后服務(wù)