一汽大眾汽車經(jīng)銷商大用戶績(jī)效管理手冊(cè)-文庫(kù)吧資料
2025-02-19 19:49本頁(yè)面
【正文】 和提高市場(chǎng)占有率；與展廳的銷售方式相比，大用戶銷售更為主動(dòng)，并且可以成為提升銷量的重要銷售渠道，所以大用戶銷售已成為各汽車品牌工作的重點(diǎn)。經(jīng)銷商大用戶績(jī)效管理手冊(cè)經(jīng)銷商大用戶績(jī)效管理手冊(cè) 東區(qū)事業(yè)部編制2023年 5月版僅供東區(qū)事業(yè)部經(jīng)銷商使用！僅供東區(qū)事業(yè)部經(jīng)銷商使用！1經(jīng)銷商大用戶績(jī)效管理體系 前言◆ 大用戶是指采購(gòu)規(guī)模較大，對(duì)其他用戶非常有示范效應(yīng)的用戶。開發(fā)大用戶可以使經(jīng)銷商銷量和利潤(rùn)有很大提升；對(duì)經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)有著至關(guān)重要的影響；由于與經(jīng)銷商的關(guān)系長(zhǎng)期而穩(wěn)定，大用戶對(duì)經(jīng)銷商未來業(yè)務(wù)的發(fā)展有著巨大的影響?！? 在未來的幾年里，一汽 大眾新產(chǎn)品將層出不窮，特別是適合大用戶需求的產(chǎn)品數(shù)量會(huì)占到所有品種數(shù)量的一半以上。所以加快建設(shè)大用戶銷售體系，提高經(jīng)銷商整體體系運(yùn)營(yíng)能力是目前重中之重的工作，否則將會(huì)被日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)所淘汰。 成功實(shí)施績(jī)效管理，可以通過有效的目標(biāo)分解和有步驟的落實(shí)來實(shí)現(xiàn)既定的戰(zhàn)略，不但能幫助管理者理順企業(yè)的管理流程，規(guī)范管理手段，提升管理者的管理水平和管理效率 ,而且可以大大激發(fā)員工的工作積極性。兩個(gè)組分別承擔(dān)一類客戶，這要求在招聘的時(shí)候就要有側(cè)重，充分發(fā)揮社會(huì)關(guān)系的影響力。4總經(jīng)理在大用戶工作中的職責(zé)根據(jù)上年度大用戶的基數(shù)，結(jié)合當(dāng)年的任務(wù)量，及市場(chǎng)狀況，下達(dá)本年度大用戶工作的各項(xiàng)指標(biāo)；指標(biāo)應(yīng)包括：新增大用戶銷量、新增大用戶單位數(shù)、走訪大用戶單位數(shù)、大用戶客戶流失率、大用戶客戶滿意度、大用戶維修進(jìn)場(chǎng)臺(tái)次、產(chǎn)值等等協(xié)調(diào)公司內(nèi)部各部門，大力支持大用戶部的工作；保證大用戶業(yè)務(wù)開拓費(fèi)、提車資金、車輛資源的充足；按照大用戶經(jīng)理提報(bào)的月度或者周度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃對(duì)其考核，每周聽取大用戶部的例會(huì)報(bào)告，及時(shí)解決大用戶部的困難；經(jīng)銷商大用戶崗位職責(zé) 總經(jīng)理5根據(jù)公司年度銷售計(jì)劃，負(fù)責(zé)公司大用戶年度計(jì)劃編制、市場(chǎng)開發(fā)及策劃工作，每月確保兩個(gè)大用戶工作項(xiàng)目；根據(jù)年度銷售任務(wù)為大用戶銷售顧問制定月度銷售計(jì)劃，并進(jìn)行溝通確認(rèn)；配合廠家大用戶日常銷售工作的計(jì)劃執(zhí)行與檢查；協(xié)調(diào)密切與各級(jí)政府采購(gòu)部門及集團(tuán)客戶之間的合作關(guān)系；按一汽 大眾要求建立完善的大客戶的檔案管理工作；走訪大客戶并組織大客戶不定期的關(guān)懷活動(dòng)；提供大客戶政策咨詢及產(chǎn)品宣傳展示；根據(jù)年度銷售任務(wù)為二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)制定月度銷售計(jì)劃，并與對(duì)方進(jìn)行溝通確認(rèn)；負(fù)責(zé)公司服務(wù)站維修方面的大用戶關(guān)系的維護(hù)；按月度、季度、年度分解并完成任務(wù) 經(jīng)銷商大用戶崗位職責(zé) 大用戶經(jīng)理6根據(jù)公司下達(dá)的月度銷售計(jì)劃，制定自己的銷售策略，并與經(jīng)理進(jìn)行溝通確認(rèn)確保完成公司下達(dá)的每月大用戶銷售和走訪任務(wù)；全面貫徹落實(shí)一汽 大眾的大用戶工作流程；通過各種渠道獲取客戶，并積極有效地使用所有銷售策略與客戶溝通，以實(shí)現(xiàn)成交 。經(jīng)銷商大用戶崗位職責(zé) 大用戶專員7潛在大用戶尋找 總結(jié)與報(bào)告 促成交易216。 名錄獲取216。 活動(dòng)獲取216。 隨機(jī)獲取216。 電話拜訪216。日走訪報(bào)告216。客戶檔案的維護(hù)216。大用戶銷售計(jì)劃表216。填寫大用戶申請(qǐng)表216。資源準(zhǔn)備216。 展廳獲取216。 介紹獲取216。 協(xié)作獲取216。展廳獲取 展廳銷售顧問每天將獲得的大用戶信息反饋給大用戶部，由大用戶部跟蹤216。介紹獲取 已有熟悉大用戶介紹獲取的潛在大用戶信息等216。協(xié)作獲取 大用戶部要做好與各方的協(xié)作豐富大用戶挖掘渠道，如跟媒體、政府采購(gòu)辦等216。 走訪準(zhǔn)備216。 走訪記錄216。 走訪匯總工作內(nèi)容 執(zhí)行人走訪準(zhǔn)備表工作要求 匯報(bào)對(duì)象大用戶專員 填寫完整才可上門走訪 經(jīng)銷商大用戶經(jīng)理走訪計(jì)劃表 大用戶經(jīng)理 結(jié)合走訪準(zhǔn)備表填寫完整走訪記錄表 大用戶專員 走訪后當(dāng)日提報(bào)經(jīng)銷商總經(jīng)理經(jīng)銷商大用戶經(jīng)理客戶檔案表 大用戶專員 填寫詳細(xì)用戶資料 經(jīng)銷商大用戶經(jīng)理走訪匯總表 大用戶經(jīng)理 結(jié)合銷售顧問提報(bào)填寫 經(jīng)銷商總經(jīng)理10用 戶 走 訪 準(zhǔn) 備 表計(jì) 劃走 訪 人 員 ： 計(jì) 劃走 訪時(shí)間 ： 2023 年 月 日項(xiàng) 目名稱 走 訪 前信息準(zhǔn) 備 內(nèi)容 信息 獲 得渠道用 戶 名稱 用 戶 地址 用 戶 網(wǎng)站地址 用 戶 性 質(zhì) 政府 /軍 警 /央企 /國(guó)企集 團(tuán) /地方國(guó)企 /私企集 團(tuán) /地方私企 所 處 行 業(yè) 分 類 政府 /軍 警 /電 力 /租 賃 /交通 /駕 校 /金融 /保 險(xiǎn) /制造 /建筑 /能源 /物流 /通信 /IT/文教衛(wèi) 生 該 行 業(yè) 在當(dāng)?shù)貭顩r 新生型 /成 長(zhǎng) 型 /成熟型 /衰退型 用 戶 在行 業(yè) 內(nèi)地位 壟 斷 /領(lǐng) 先 /中游 /落后 用 戶規(guī) 模 去年 產(chǎn)值 +員 工數(shù)量 用 戶 效益 迅速增 長(zhǎng) /持 續(xù) 增 長(zhǎng) /保持 穩(wěn) 定 /偶然下降 /持 續(xù) 下降 / 用 戶員 工收入 遠(yuǎn) 高于當(dāng)?shù)?/高于當(dāng)?shù)?/相當(dāng)于平均 /低于平均 用 戶 用 車 概況 員 工 購(gòu)車 概況 走 訪 方向 公 務(wù)購(gòu)車 /車 改 購(gòu)車 /員 工 購(gòu)車 走 訪對(duì) 象 決策人、 領(lǐng)導(dǎo) 、關(guān)系人、老客 戶 走 訪對(duì) 象 預(yù)約 情況 預(yù)約 確 認(rèn) /預(yù)約 未確 認(rèn) /未 預(yù)約 走 訪對(duì) 象信息 姓名 /聯(lián) 系 電話 走 訪 方式 單 獨(dú)會(huì) 談 /公眾會(huì) 談 /午餐會(huì) 談 /禮 節(jié) 性拜 訪 /生日拜 訪 /贈(zèng) 送禮物 走 訪預(yù) 期效果 走 訪 物品準(zhǔn) 備 走 訪車輛 車 模 小精品 宣 傳資 料 其他 走 訪費(fèi) 用 預(yù) 算 汽油 費(fèi) 走 訪補(bǔ)貼 禮品招待 費(fèi) 資 料 費(fèi) 路 橋 停 車 及其他 預(yù) 算合 計(jì) 制表人 制表日期 大用 戶經(jīng) 理 審 核 總經(jīng) 理 審 核 確 認(rèn) 走 訪時(shí)間 確 認(rèn) 走 訪 人 員 確 認(rèn) 走 訪預(yù) 算 走 訪 準(zhǔn) 備 表 評(píng) 分 好 /中 /差走 訪 表 編 號(hào) 大用 戶統(tǒng) 稱 走 訪 日期 走 訪 準(zhǔn) 備 表 行 業(yè)編 號(hào) 走 訪 人 員 1走 訪 人 員 2經(jīng)銷商大用戶工作用表
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