【正文】 的靈魂。v人們會(huì)更多的注意他們期待的刺激物。氣味 — 嗅覺顏色 — 視覺味道 — 味覺軟硬 — 觸覺心理因素動(dòng)機(jī)知覺學(xué)習(xí)信念與態(tài)度知覺 （ Perception）是指人對(duì)事物傳遞或表現(xiàn)出的信息的一種綜合性反應(yīng)。激勵(lì)因素，是指這類需要如果得到了滿足，就會(huì) “滿意 ”；而沒有得到，只是沒有滿意。 保健因素得到滿足 沒有得到滿足 沒有不滿意 不滿意 激勵(lì)因素 得到滿足 沒有得到滿足 滿意 沒有滿意 赫茨伯格的雙因素論 保健因素 是指的 凡是這類需要沒有能得到滿足的話，人就會(huì)產(chǎn)生 “不滿意 ”。心理因素動(dòng)機(jī)知覺學(xué)習(xí)信念與態(tài)度動(dòng)機(jī)理論 Ⅲ—— 赫茨伯格 (Herzberg)的動(dòng)機(jī)理論 人們是在沒有被滿足的需要層次上才會(huì)產(chǎn)生行為動(dòng)機(jī)。人們總是在較低的需要滿足了以后，才會(huì)尋求高級(jí)的需要滿足。人的需要可分為 5個(gè)層次 ，分別為 生理的需要 、 安全的需要 、 社會(huì)的需要 、 受人尊重的需要 和 自我成就 的需要 。弗洛依德認(rèn)為，形成人們行為的真正心理因素大多是無意識(shí)的。 營銷人員應(yīng)該盡量建立符合目標(biāo)市場(chǎng)顧客自我形象的產(chǎn)品或品牌形象。Image）是與個(gè)性有關(guān)的一個(gè)概念， 指一個(gè)人在內(nèi)心對(duì)所形成關(guān)于自己的復(fù)雜的內(nèi)心圖象 。 包括：個(gè)性傾向性和個(gè)性心理特征兩個(gè)方面。 受資源限制的。只偏好實(shí)用或功能性產(chǎn)品，購買的產(chǎn)品有工具、汽車、捕魚設(shè)備?！裆a(chǎn)者 ：實(shí)踐的，自我滿足的，傳統(tǒng)的。偏好有式樣的產(chǎn)品，模仿有高物質(zhì)財(cái)富的購買。偏好熱銷的產(chǎn)品和已知的品牌。在衣著，快餐食品 、 音樂、電影和錄像上的消費(fèi)占了他們收入的很大一塊。偏好已確定的、有威望的產(chǎn)品，以表示出他們的成就和高貴。偏好耐用、功能性和有價(jià)值的產(chǎn)品。補(bǔ)缺導(dǎo)向的產(chǎn)品，購買常常反應(yīng)映出文化素養(yǎng)?！瘳F(xiàn)實(shí)者 機(jī)械的以年齡劃分則有較大的局限性，需要根據(jù)人的家庭生活狀況變化來研究購買行為，因此需要研究 FLC。22個(gè)人因素年齡與生命周期職業(yè)個(gè)人經(jīng)濟(jì)生活方式個(gè)性與自我概念家庭生命周期 （ Family Life Cycle）人們?cè)谝簧须S著 年齡 的不斷變化行為也不斷變化，所購買的商品也是不斷變化。25推銷工程師 58護(hù)士 70管家 8938職業(yè) 27警察 28管道工 83郵遞員 24營銷教授 21酒吧侍者 49汽車機(jī)械師 84運(yùn)動(dòng)員 65航天工程師 SEI得分會(huì)計(jì) index,SEI)。在工業(yè)社會(huì)，存在著各類職業(yè)。一般而言，與收入低的人相比，收入高的人社會(huì)地位也高。一個(gè)人的工作類型以及與其共事的同事的類型直接影響著他的價(jià)值觀、生活方式和消費(fèi)過程的各個(gè)方面。教育不但提高人的社會(huì)地位，而且能影響個(gè)人的品位、價(jià)值觀和獲取信息的方式。最常用的單項(xiàng)指數(shù)是：教育、職業(yè)、收入。專論：社會(huì)地位的衡量單項(xiàng)指數(shù)評(píng)價(jià)法： 從某個(gè)特定方面去評(píng)價(jià)人們的社會(huì)地位。 如象汽車、計(jì)算機(jī)、電話等●妻子支配型 二類家庭社會(huì)因素參考群體家庭角色與地位一般來講，在核心家庭中，夫妻子女在產(chǎn)品購買和做出購買決策上是不同的，根據(jù)其影響可分為：●丈夫支配型 核心家庭是社會(huì)中最基本也重要的消費(fèi)單位。 Opinion Leader社會(huì)因素參考群體家庭角色與地位定義家庭家庭 ：以血緣或財(cái)產(chǎn)繼承關(guān)系組成的社會(huì)生：以血緣或財(cái)產(chǎn)繼承關(guān)系組成的社會(huì)生活的最基本單位活的最基本單位 。③ 、參考群體會(huì)產(chǎn)生某種趨于一致的壓力，它會(huì)影響個(gè)人的產(chǎn)品選擇和品牌選擇。 分類分類分類 群體名稱接觸類型 主要群體（密切接觸：家庭成員、親朋好友、鄰居、同事、同學(xué)）次要群體（較少發(fā)生直接接觸：購物時(shí)的人流、乘車時(shí)的乘客、街上偶遇的行人）組織類別 正式群體單位同事、同校學(xué)生、宗教、協(xié)會(huì)非正式群體（家庭成員、親戚朋友、各界名人、追隨者）吸引力 正相關(guān)態(tài)度群體（同意贊賞）負(fù)相關(guān)態(tài)度群體（否定厭惡）成員資格 成員群體 非成員群體影響：① 、參考群體使一個(gè)人受到新的行為和生活方式的影響。Group一個(gè)人的參考群體是指那些直接或間接影響一個(gè)人的參考群體是指那些直接或間接影響一個(gè)人的態(tài)度、看法和行為的群體。 可上可下。第三，社會(huì)階層受到職業(yè)、財(cái)富、收入、教育和價(jià)值觀等多種變量的制約。第一，同一社會(huì)階層的人，其行為要比來自兩個(gè)社會(huì)階層的人的行為更相似。民族亞文化宗教亞文化種族亞文化地理亞文化年齡亞文化性別亞文化職業(yè)亞文化社會(huì)階層不僅受收入影響，也受如職業(yè)、教育、居住環(huán)境等影響，行為特征表現(xiàn)在衣著、說話方式、娛樂愛好等差別上。o 因此西方人注重個(gè)人創(chuàng)造能力發(fā)揮，比較崇尚個(gè)人奮斗精神，注重個(gè)人自由權(quán)的保護(hù)；而東方人注重集體協(xié)作力量的利用 ,比較講究團(tuán)隊(duì)精神 ,注重團(tuán)體利益和領(lǐng)導(dǎo)權(quán)威性的保護(hù)。文化是影響人的欲望與行為 最基本的決定因素文化因素文化亞文化社會(huì)階層?xùn)|西方文化差異對(duì)兒童價(jià)值觀的影響o 在亞洲長(zhǎng)大的兒童就有如下的價(jià)值觀：重視家庭、講究服從、誠實(shí)、敬老和孝順。 22 影響金融服務(wù)購買行為模式的因素文化因素文化亞文化社會(huì)階層社會(huì)因素參考群體家庭角色與地位個(gè)人因素年齡與生命周期職業(yè)個(gè)人經(jīng)濟(jì)生活方式個(gè)性與自我概念心理因素動(dòng)機(jī)知覺學(xué)習(xí)信念與態(tài)度購買者決策過程購買者行為特征購買者黑箱行為特征是由不同影響因素決定的文化：文化是知識(shí)、信念、藝術(shù)、法律、倫理、風(fēng)俗和其他由一個(gè)社會(huì)的大多數(shù)成員所共有的習(xí)慣、能力等過程的復(fù)合體。當(dāng)人們觀察一個(gè)自然界和人類社會(huì)中的某一事物或某一系統(tǒng)時(shí)，對(duì)其的內(nèi)部結(jié)構(gòu)以及其運(yùn)行機(jī)理不知道，該事物或系統(tǒng)對(duì)于觀察者來講，就是一個(gè) “黑箱 ”。outlets消費(fèi)者購買行為模式—— 了解消費(fèi)者、識(shí)別消費(fèi)者 21 金融服務(wù)購買行為理論消費(fèi)者購買行為理論消費(fèi)者購買理論 購買行為模型概述邊際效用理論風(fēng)險(xiǎn)減少理論信息加工理論消費(fèi)慣性理論科特勒刺激反應(yīng)模型馬歇爾模型巴甫洛模型選擇性加工并保持選擇性注意（收益、風(fēng)險(xiǎn)）金融服務(wù)產(chǎn)品購買并使用信息加工理論模型消費(fèi)者慣性理論模型消費(fèi)者慣性理論模型存款（多次重復(fù)）負(fù)強(qiáng)化（不便利或服務(wù)態(tài)度差）正強(qiáng)化（便利或安全）更換服務(wù)機(jī)構(gòu) 習(xí)慣建立繼續(xù)使用該銀行的服務(wù)消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)對(duì)象和消費(fèi)方式的喜好是在重復(fù)使用和消費(fèi)中逐步建立起來的，一旦形成消費(fèi)慣性，每當(dāng)消費(fèi)者需要某功能的商品時(shí)，他會(huì)習(xí)慣性選擇該商品。anizations購買行動(dòng) objects購買目的 occupants購買對(duì)象 何時(shí)購買Wh