【正文】 思路非常清晰、富于邏輯思考、非常注重事實和數(shù)據(jù) 對接受到的信息以個人的價值觀（感受）和判斷能力進行處理 溝通策略 給予充分的信息，客觀地、始終如一地對待事務(wù)，以咨詢的態(tài)度進行溝通 要明確表達你的價值觀（感受），突出你的支持與合作以得到認(rèn)可和肯定 直覺型 知覺型 心理特征 具有豐富的想像力和創(chuàng)造性思維，對周圍的事物很敏感，容易產(chǎn)生一些創(chuàng)造性的方式，對接受到的信息不是基于信息本身來思考，而是憑直覺、預(yù)感來處理事務(wù) 富于行動、實干實戰(zhàn)、處理問題當(dāng)機立斷。如果他們沒能猜出謎底食物就來了（因為食物上的很快之故），可以把謎語帶回家或下次再來繼續(xù)。在他的策劃書交給客戶之前，他的老板先得批準(zhǔn)，所以他的上司既是最初對象，又是守門人。 為了成功起草這份報告，他認(rèn)為，該報告的主要對象是客戶公司的執(zhí)行機構(gòu)，因為由他們決定是否采用他的策劃書。 四、溝通策略方式的選擇 種類 運用背景 方式 目標(biāo) 實例 告知 溝通者屬于權(quán)威或在信息掌握程度上處于完全控制地位 你是在指導(dǎo)或解釋需要你的受眾學(xué)習(xí)和了解新的內(nèi)容 讓受眾接受和理解 老板向下屬下達某項已確定的任務(wù) 推銷 溝通者屬于權(quán)威或信息上處于主導(dǎo)地位但受眾有最終決定權(quán) 向?qū)Ψ浇ㄗh做或不做的利弊以供對方參考 讓受眾把握建議去實施預(yù)期的行為 銷售員向客戶推銷產(chǎn)品 種類 運用背景 方式 目標(biāo) 實例 征詢 溝通者試圖對某一行動步驟達成共識 你是在商議 ，因而雙方需要有付出與收獲 計劃執(zhí)行的行為得到受眾認(rèn)同或希望通過商議來達到某個目的 希 望 同 事支持 自 己 向總部 提 出 某項決議 參與 溝通者并非權(quán)威或受眾有很高的參與度 你是在與受眾合作 ， 且要有最大程度的合作性 與受眾一起共同討論去發(fā)現(xiàn)解決問題的矛盾 如采用頭腦風(fēng)暴法，讓與會者就某一創(chuàng)新問題提出新的思路 告知 說服 指導(dǎo)性 策略 征詢 參與 咨詢性 策略 溝通目的在于通過為下屬或他人提供建議信息或制定標(biāo)準(zhǔn)的方式幫助下屬提高工作技巧，重在能力的提高 溝通的目的在于幫助他人或下屬認(rèn)識他們的思想情感和個性問題，重在態(tài)度的轉(zhuǎn)變 影響策略選擇的因素： ? 時間的緊迫性 ? 信息的充分性 ? 溝通對象對信息的接受意愿 ? 溝通能力 主要內(nèi)容 ? 他們是誰 ？ ? 他們了解什么 ？ ? 他們感覺如何 ？ ? 怎樣激發(fā) （ 打動 ） 他們 ？ ? 溝通對象的類型分析與策略選擇 溝通客體分析 一、溝通客體分析 — 他們是誰？ 確定客體的范疇 “以誰為中心進行” 溝通中的 受眾范疇 初始客體 守門員 主要受眾 次要受眾 意見領(lǐng)袖 關(guān)鍵決策者 案例： 李剛是一家廣告公司的營銷經(jīng)理的助理。今年考試的時間又臨近了，如果再錯過， 以后可能就不會再考了。 二、自我定位 自我價值定位 —— 直接影響到溝通主體 對溝通對象的溝通方式 把自身價值的實現(xiàn)建立在他人和社會利益滿足的基礎(chǔ)上 自我角色的定位 —— 期望的反應(yīng)模式 溝通程度的定位 K now t o s e l f U nkno w n t o s e l f K no w n t o othe rs O P EN BLI N D U nkno w n t o othe rs H I D D EN U N K N O WN : ：開放區(qū)域 :盲目區(qū)域 ：秘密區(qū)域 :未知區(qū)域 三、溝通主體目標(biāo)確立與評價 ? 總體目標(biāo)～期望實現(xiàn)的最根本的結(jié)果 ? 一種意圖與方向 ? 行動目標(biāo)～指導(dǎo)溝通者實現(xiàn)總目標(biāo)的行動計劃 ? 具體的、可度量的、有時限的步驟 ? 溝通目標(biāo)～受眾對起何種反應(yīng)的期望 ? 每一次溝通想要達到的效果 目標(biāo)實例 總體目標(biāo) 行動目標(biāo) 溝通目標(biāo) 溝通各部門工作情況 每隔一定時間報告 X 次 這次演講后我的老板將了解我這個部門本月的成績 加強顧客基礎(chǔ) 每隔一定時間與 X 數(shù)量的客戶簽訂合同 讀完此信客戶將簽訂合同 建立良好的財務(wù)基礎(chǔ) 保持不超過 X 的年債務(wù)與資產(chǎn)的比率 讀完這份電子郵件后會計將為我的報告提供確切信息 這份報告的結(jié)果是董事會將同意我的建議 增加雇傭的女工數(shù) 在某日之前雇傭 X 數(shù)目的女工 通過這次會議我們將構(gòu)思一項策略以達到這一目標(biāo) 通過這次演講，至少有 X 數(shù)量的女性將報名參加我們公司的面試 保持市場份額 在某 日之前達到 X 數(shù)量 通過這一備忘錄，我的老板將同意我的市場計劃 通過這次演講，銷售代表們將了解我們產(chǎn)品的發(fā)展 案例分析： 某公司為了實現(xiàn)研究部門、制造部門、市場部門的有機協(xié)調(diào)，總經(jīng)理決定三個部門的負責(zé)人每月舉行一次例會，共同討論在研究開發(fā)、生產(chǎn)、市場幾個部門間的高效協(xié)調(diào)對策，你作為總經(jīng)理，你的總體目標(biāo)、行為目標(biāo)與溝通目標(biāo)是什么？ 目標(biāo)的評價： ? 符合社會倫理、道德嗎？ ? 是否有足夠的資源來支持目標(biāo)的實現(xiàn)？ ? 能否得到我所希望的合作者的支持？ ? 是否與其他同等重要或更重要的目標(biāo)發(fā)生沖突？ ? 目標(biāo)實現(xiàn)的后果如何？能否保證我及組織得到比現(xiàn)在更好的結(jié)果？ 情 境 模 擬 情境：朵朵童裝公司是鑫鑫集團的一家全資子公司，今年 年底集團公司的領(lǐng)導(dǎo)班子要進行調(diào)整。 事后，美方首席代表無限感慨地說：“這次談判，是日本在取得偷襲珍珠港之后的又一重大勝利 !” （二）成功溝通的關(guān)鍵 —— 說的藝術(shù) 說服別人的原則 利益在先，道德在后 要找到被說服者的需要和動機 留有選擇權(quán) （三）成功溝通的基礎(chǔ) —— 寫的技能 ? 用出乎意料的事實和刺激性的問題 ? 搜集牢固的證據(jù)和精確的數(shù)字 ? 選擇有針對性的寫作基調(diào) ? 運用準(zhǔn)確的語言和幽默的表達 主要內(nèi)容： ? 溝通主體的自我認(rèn)知 —— 我是誰？ ? 溝通主體的自我定位 —— 我在哪？ ? 溝通主體目標(biāo)確立與評價 —— 我要做什么？ ? 溝通策略方式的選擇 —— 怎么做？ 一、自我認(rèn)知 自我概念是對自身性格特點及行為方式的總體評價， 自我概念的形成往往受到反映評價、社會比較、自我感 覺的共同作用 自我認(rèn)知是對自我存在狀態(tài)的一種認(rèn)知，這種認(rèn)知 是建立在自我概念基礎(chǔ)上的。 半年多過去了，正當(dāng)美國代表團因得不到日方任何回音而煩躁不安、破口大罵日方?jīng)]有誠意時，日方突然派了一個由董事長親率的代表團飛抵美國，在美國人毫無準(zhǔn)備的情況下要求立即談判，并拋出最后方案，以迅雷不及掩耳之勢，催逼美國人討論全部細節(jié)。 幾星期后，日方出現(xiàn)在第二輪談判桌前的已是全新的陣容，由于他們聲稱“不了解情況”，美方代表只好重復(fù)說明了一次，日方代表仍是埋頭記錄，以“還不明白”為由使談判不得不暫告休會。談判伊始，美方代表便滔滔不絕地向日方介紹情況，而日方代表則一言不發(fā)，認(rèn)真傾聽，埋頭記錄。 四、成功溝通的三種基本策略 （一）成功溝通的起點 —— 傾聽策略 “站起來發(fā)言需要勇氣，而坐下來傾聽， 需要的也是勇氣。 ? 本機構(gòu)的工作人員在發(fā)表以在此工作經(jīng)歷為背景的文章時 ， 必須要得到主任的同意 。 ? 作為公司的一員 ， 你會享受到健康保險 。 技巧四：不要告訴讀者他們將會如何感受或 反應(yīng)，特別是斷言不準(zhǔn)確時，會導(dǎo) 致關(guān)系的疏遠。 ? 你會很高興聽到你被公司錄用的消息 。 技巧三：除非你有把握讀者會感興趣，否則盡 量少談自己的感受。 ? 我們很高興授予你 5000元信用額度 。 ? 你的訂單 ?? 。 技巧一： 不要強調(diào)你為讀者做了什么，而要 強調(diào)讀者能獲得什么或能做什么。 成功溝通的本質(zhì) —— 在對管理者所處的 情境（管理層次、組織文化、個性特征） 進行分析的基礎(chǔ)上，通過換位思考，進行 信息的有效傳遞與情感的交流，其目標(biāo)是 營造一個良好的組織運行環(huán)境。并表示慰問。管理溝通作為管理者的 重要職能，其執(zhí)行效果如何同樣取決于對 情境的認(rèn)識、理解與運用。 主要內(nèi)容： ? 情境與情境管理 ? 影響溝通職能行使的三大情境因素 ? 成功溝通的本質(zhì)及評價標(biāo)準(zhǔn) ? 成功溝通的三種基本策略（聽說寫） 一、情境與情境管理 情境管理 ： 情境 —— 就是由歷史遺留及未來的預(yù)期決定的， 現(xiàn)行的、形式多樣的、占主流的環(huán)境因素。 42分以上：你擁有強的溝通能力，不要浪費它 3241：你有不錯的溝通素質(zhì)，要多注意掌握溝通的技巧。 在討論問題時，我通常更關(guān)注自己對問題的理解而不是直接提建議。 我在每次與人溝通后對自己的表現(xiàn)很滿意。 當(dāng)我與別人意見相左時，我在表達我的不贊成時會留有余地。 在我和對方進行溝通時，對方提出的大部分觀點或理由都是我事先想到了的。 上司：?。?！ 員工：但是 …… 上司：滾出去！ 準(zhǔn)確、清晰、簡潔是管理溝通的重要工具 四、管理溝通策略 ? 溝通主體策略 —— 知己、自控 ? 溝通客體策略 —— 知彼、激發(fā) ? 信息策略 —— 強調(diào)信息、組織信息 ? 渠道策略 —— 信息的有效傳遞 ? 文化策略 —— 對文化背景的重視 溝通技能的測試：符合 5 4 3 2 1 不符合 在和人溝通時我會考慮我的身份與我所處的環(huán)境。 上司：那就是說，他也沒去見劉總？ 員工：不，后來我強撐病體去見了劉總。 上司：什么？你還沒有去那家公司見劉總？ 員工：我沒去，但我后來托小李去辦。 人際溝通與管理溝通 人際溝通的特點 管理溝通的特點 ?個體性 ?管理者角色 ?隨意性 ?服從組織目標(biāo) ?多變性 ?相對穩(wěn)定性 ?以維護關(guān)系為導(dǎo)向 ?以達成共識為導(dǎo)向 ?面對面、口傳方式為主 ?多種方式共存 管理溝通的特征： ? 溝通的主體是人或社會組織 ? 管理與商務(wù)活動的背景 ? 心理因素發(fā)揮著重要的作用 ? 是一個相互作用的過程 ? 溝通雙方會持續(xù)地、同步地發(fā)出信息 ? 所有的溝通都有過去、現(xiàn)在與將來 ? 所用的溝通者都扮演著角色 管理溝通的功能： 理論上： 管理職能論： 管理角色論： 管理者的三大任務(wù)： 愿景設(shè)計、激勵、推動 實踐中： 情境模擬 1：新員工見面會 ? 公司辦公司文秘 ? 人力資源部的文員 ? 市場部的業(yè)務(wù)員 ? 財務(wù)部的辦事員 三、有效溝通的原則與特征 （一）管理溝通的障礙分析 撕紙的游戲 傳話的游戲 猜詞的游戲 Sender Encoding Channel Decoding Receiver Message Message Message Message feedback Noise Noise Noise Noise Message 影響信息發(fā)送的噪音 ? 主體的表達方式 ? 知識經(jīng)驗的局限 ? 主客體間信息符號系統(tǒng) ? 的差異性 ? 可信度因素 影響信息接受的噪音 ? 個人的判斷標(biāo)準(zhǔn) ? 選擇性的知覺 ? 信息的過濾與過量 ? 信息接受者的譯碼與理解 影響信息傳遞的噪音 ? 信息的遺失 ? 外界干擾 其它噪音 ? 封閉的溝通環(huán)境 ? 競爭引起的不道德行為 ? 權(quán)力與地位的不平衡 （二）原則與特征 四原則（彼得