汽車專業(yè)的銷售技巧(4s店專用版)-文庫吧資料
2025-02-12 13:47本頁面
【正文】 議也是一種很良好的恭維。 4．適時(shí)、適地、適法： l 在對(duì)方最渴望受到肯定時(shí)給予贊美。 3．知己式的贊美： l 強(qiáng)調(diào)他內(nèi)在的特質(zhì)。 l 專注的傾聽，也是一種贊美。 l 夸贊女性身上的衣服飾物，勝過抽象的風(fēng)度、氣質(zhì)。還是讓我先給您介紹一下車的配置情況 話術(shù)范例 主動(dòng)上前招呼客戶（目視、微笑） 自我介紹 詢問客戶來展廳的經(jīng)歷 主動(dòng)提供幫助 主動(dòng)上前招呼客戶（目視、微笑） 自我介紹 詢問客戶來展廳的經(jīng)歷 上前招呼客戶（目視、微笑） 自我介紹 1 、 被動(dòng)招呼客戶 自我介紹 被動(dòng)招呼客戶 ，不理睬客戶 未作自我介紹 客戶進(jìn)展廳時(shí) 5 4 3 2 1 分?jǐn)?shù) 項(xiàng)目 分?jǐn)?shù) 項(xiàng)目 1 2 3 4 5 客戶參觀車輛時(shí) 消極等待 迫不及待介紹產(chǎn)品 沒有距離感 多數(shù)客戶疑問無法回答 讓客戶一邊看一邊切入主題 能夠保持一定距離 能夠解答客戶的疑問 給客戶自行參觀時(shí)間，隨后切入主題 有意識(shí)與客戶保持一定距離 愿意為客戶提供幫助 給客戶留出自行參觀車輛的時(shí)間，然后再切入主題 與客戶保持一定身體距離（０ .５米～０ .８米 ) 時(shí)刻注意客戶參觀時(shí)的行為變化，并能夠及時(shí)提供貼切的幫助 分?jǐn)?shù) 項(xiàng)目 1 2 3 4 5 接近的時(shí)機(jī) 不理睬客戶 客戶在仔細(xì)看某一車時(shí)，才靠近客戶，但被動(dòng)接受提問 沒有一點(diǎn)表情 客戶在仔細(xì)觀看某一車型時(shí)，馬上上前詢問 適度熱情 能夠觀察出客戶尋求協(xié)助的舉止，采取相應(yīng)的對(duì)策。 ?我很樂意為您提供實(shí)惠的價(jià)格，不知道能否滿足您的需求。您如果有什么想問，我很樂意為您服務(wù)！ 話術(shù)范例 客戶的話 你的行為 “我只是想知道 最優(yōu)惠的價(jià)格” ?積極地對(duì)客戶的要求作出回答。隨便看吧。 ?沒關(guān)系。讓客戶隨意觀賞。 ?很好；我們的大部分客戶第一次來時(shí)都是想先看看。 顧客異議的解除 談判的技巧 探明需求 專業(yè)的產(chǎn)品介紹 售前準(zhǔn)備 客戶接待（親和力） 客戶關(guān)懷 準(zhǔn)備 售后追蹤 交車 議價(jià) 試乘試駕 產(chǎn)品介紹 了解需求 接待 女士看男士，第一眼看什么？ 男士看女士，第一眼看什么？ 每天上班前 請(qǐng)檢視 您的儀容 儀 表 ?口腔 ?指甲 ?香水 ?頭發(fā) ?臉部 ?服飾 舉 止 ?頭部 ?站立 ?行走 ?坐姿 ?交談 ?手勢(shì) 名片的學(xué)問 ?取名片 ?遞名片 ?看名片 ?讀名片 ?放名片 ?收名片 大聲讀出名片上 客戶的職務(wù) 你的言行 =公司形象 顧客異議的解除 談判的技巧 探明需求 專業(yè)的產(chǎn)品介紹 售前準(zhǔn)備 客戶接待（親和力） 客戶關(guān)懷 客戶的話 你的行為 “我只是看看” 傾聽并注意觀察客戶的反應(yīng)。 發(fā)現(xiàn)潛在的線索，及時(shí)回答問題。 您想看 ，還是想看 話術(shù)范例 ?就您看的車來說，您有什么要進(jìn)一步了解的嗎？ 客戶的話 你的行為 “我不需要幫助” ?遞給客戶一張名片?？蛻粜枰偬峁椭Ｎ揖驮谡箯d。這是我的名片。表明你在此就是為客戶服務(wù)的。另外，不同的配置也會(huì)導(dǎo)致價(jià)格上的差異。 當(dāng)客戶打開車門或觸摸車身時(shí)，及時(shí)應(yīng)對(duì) 時(shí)刻觀察客戶有無尋求協(xié)助的舉止，馬上應(yīng)對(duì) 當(dāng)客戶打開車門或觸摸車身時(shí)，馬上應(yīng)對(duì) 當(dāng)客戶仔細(xì)觀察某一車型時(shí)，馬上上前詢問 分?jǐn)?shù) 項(xiàng)目 1 2 3 4 5 鼓勵(lì)客戶提問 打斷客戶的提問，進(jìn)行爭辯 只顧自己介紹，不主動(dòng)去提問客戶是否有疑問 詢問客戶有沒有疑問 介紹過程中有意去注意客戶的肢體語言 能夠時(shí)常詢問客戶有無問題 介紹過程中有意識(shí)去注意客戶的肢體語言 能夠時(shí)常詢問客戶有無問題（你的肢體語言顯示你正在積極地聽取他的意見 渴望受歡迎的 “期待心理” 渴望受關(guān)心的 “獨(dú)占心理” 渴望被欣賞的 “賞識(shí)心理” 渴望受優(yōu)待的 “求廉心理” 渴望受重視的 “表現(xiàn)心理” 渴望得到特殊服務(wù)的 “貪便宜心理” ?文字 ?語氣、語調(diào) ?肢體語言 ? 文字： 7% ? 語氣、語調(diào)： 38% ? 肢體語言： 55% 溝通的渠道 影響力 鏡面映現(xiàn)法則 ?適度模仿客戶言行，自然產(chǎn)生共鳴
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