06客戶管理-文庫吧資料
2025-02-12 12:57本頁面
【正文】 根本就掙不到錢，最基本的生活都維持不了。 后來被告上法庭，法院的判決結(jié)果是服用 腹心康 死亡的這個(gè)人不是因?yàn)榉?腹心康 致死的，是因?yàn)槠渌膊 Ｔ陉兾飨剃栍幸粋€(gè)人服用 三株 的 腹心康 致死，這件事情迅速被媒體炒作。什么原因 ?是一起投訴。上大街做各種形式的義診活動(dòng)、咨詢活動(dòng)，搞得轟轟烈烈。這個(gè)廣告是誰刷上去的呢 ?當(dāng)?shù)氐拇迕?，?dāng)?shù)氐臓I銷人員。 討論： ？關(guān)鍵點(diǎn)在哪里？ ，你將如何運(yùn)作？ 第 6章 客戶管理 ? 4%的不滿意客戶會(huì)向你投訴； ? 96%的不滿意客戶不會(huì)向你投訴 , 但會(huì)將他的不滿意告訴 1620個(gè)人。結(jié)果，劉海只說了些無關(guān)痛癢的話，回答得非常不專業(yè)。工程部經(jīng)理也很重視，于是約漢司里公司的劉海見面。他來到漢司里公司不久，就被派到第一線。一個(gè)銷售工程師從開始了解準(zhǔn)客戶開始，一直到與對方設(shè)備工程師接觸，然后開始進(jìn)行洽談。 二、維護(hù)客情方法 1. 了解決策程序 2. 了解對方基本情況 3. 建立詳細(xì)的客情資料表 4. 選擇合適的人 5. 投其所好 6. 在細(xì)節(jié)上著手 7. 坦誠 案例：一個(gè)失敗的項(xiàng)目 漢司里工程公司在進(jìn)行業(yè)務(wù)活動(dòng)時(shí)，將業(yè)務(wù)工程師分成8個(gè)銷售部，美國銷售部配備 20個(gè)銷售工程師。 客戶資料管理內(nèi)容 例：客戶資料卡 四、客戶管理的原則 1. 動(dòng)態(tài)管理 2. 突出重點(diǎn) 3. 靈活運(yùn)用 4. 專人管理 第 6章 客戶管理 一、建立客戶檔案 1. 有成交記錄的客戶，即建檔為“客戶資料卡” 2. 客戶成交金額高低按 A、 B、 C分級(jí)管理，并以不同色卡進(jìn)行“顏色管理” 3. 將客戶分類為“老客戶”、“新客戶”、“潛在客戶” 1. 客戶構(gòu)成分析 a. 將自己負(fù)責(zé)的客戶按不同的方式進(jìn)行劃分 b. 小計(jì)各類客戶的銷售額 c. 合計(jì)各類客戶的總銷售額 d. 計(jì)算出各客戶銷售額的比重，特別是大客戶在總客戶銷售額中的比重 e. 運(yùn)用 ABC分析法將客戶分為三類。 客戶特征 服務(wù)區(qū)域、銷售能力、發(fā)展?jié)摿Α⒔?jīng)營觀念、經(jīng)營方向、經(jīng)營政策、企業(yè)規(guī)模、經(jīng)營特點(diǎn)等。課程的結(jié)構(gòu)及主要內(nèi)容 第 2章 銷售計(jì)劃管理 第 3章 銷售區(qū)域管理 第 8章 銷售團(tuán)隊(duì)的管理 第 1章 銷售管理概述 控制銷售活動(dòng) 管理銷售人員 制定銷售戰(zhàn)略 第
化學(xué)相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1