【正文】 全球范圍內(nèi)遴選適合的產(chǎn)品和投資組合。 案例：私人銀行的資產(chǎn)管理 ? 私人銀行業(yè)務(wù)服務(wù)客戶、維護(hù)客戶，基本落腳點(diǎn)是資產(chǎn)配置。 工商銀行私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展情況 ? 截至 2023年底，工商銀行私人銀行客戶數(shù)為 ，較上年增長(zhǎng) ，增長(zhǎng)%；管理資產(chǎn) ，增加 1468億，增長(zhǎng) %。 ? 財(cái)富傳承服務(wù)：為客戶提供全球范圍的資產(chǎn)保護(hù)和資產(chǎn)傳承的服務(wù)，提供信托基金運(yùn)作、保險(xiǎn)服務(wù)運(yùn)作、遺產(chǎn)安排等多種形式的服務(wù)。 ? 財(cái)務(wù)管理服務(wù)：向私人銀行客戶提供現(xiàn)金管理型、資產(chǎn)管理型、融資型、資產(chǎn)流動(dòng)性型、風(fēng)險(xiǎn)管理型、稅務(wù)管理型等財(cái)務(wù)管理業(yè)務(wù)。 ? 全權(quán)委托服務(wù)：接受客戶資金全權(quán)委托，投資集團(tuán)內(nèi)審批通過(guò)的各類金融產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)客戶資產(chǎn)的保值和增值；接受客戶資產(chǎn)的受托，為客戶遴選符合要求的集團(tuán)內(nèi)審批通過(guò)的各類金融產(chǎn)品并進(jìn)行推介，代為執(zhí)行投資。 工商銀行的私人銀行服務(wù) ? 資產(chǎn)管理服務(wù)：通過(guò)授權(quán)研發(fā)、集團(tuán)內(nèi)聯(lián)合研發(fā)和集團(tuán)外遴選三種方式，提供包括信托計(jì)劃、基金專戶、券商資產(chǎn)管理計(jì)劃、高端個(gè)人保險(xiǎn)、銀行理財(cái)?shù)雀黝惍a(chǎn)品。 – 在 54 個(gè)境內(nèi)城市和 2 個(gè)境外城市建立了由 51 家私人銀行中心、63 家財(cái)富管理中心組成的高端客戶服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。 –“量身定制”要求私人銀行至少具備兩方面的能力： ? 一是完備的產(chǎn)品供應(yīng)能力 ? 二是準(zhǔn)確的客戶細(xì)分能力 ? 二、私人銀行業(yè)務(wù)的市場(chǎng)構(gòu)成及主要產(chǎn)品 2023年全球最大的 25家私人銀行 1 ? 01. 瑞銀集團(tuán) (UBS)（瑞士）， 管理資產(chǎn) 17375億美元 ? 02. 美銀美林 (Bank of America Merrill Lynch) （美國(guó)），管理資產(chǎn) 14448億美元 ? (Man Stanley) （美國(guó)），管理資產(chǎn) 14394億美元 ? (Credit Suisse) （瑞士），管理資產(chǎn) 6873億美元 ? (Royal Bank of Canada)（加拿大），管理資產(chǎn) 6209億美元 ? (Citi) （美國(guó)），管理資產(chǎn) 5085億美元 ? (JPMan) （美國(guó)），管理資產(chǎn) 4370億美元 ? (GoldmanSachs)（美國(guó)），管理資產(chǎn) 3690美元 (GoldmanSachs) 美國(guó) 3690 2023年全球最大的 25家私人銀行 2 ? (BNP PARIBAS) （法國(guó)），管理資產(chǎn) 2573 億美元 ? (Deutsche Bank)（ 德國(guó)），管理資產(chǎn) 3114億美元 ? (Julius Baer) （瑞士），管理資產(chǎn) 2975億美元 ? (BMO Financial Group) （加拿大 ），管理資產(chǎn) 2870億美元 ? (HSBC) （英國(guó)），管理資產(chǎn) 2610億美元 ? (PICTET) （瑞士），管理資產(chǎn) 2392億美元 ? (Northern Trust) （美國(guó)），管理再次 2273億美元 ? (WELLS FARGO) （美國(guó)），管理資產(chǎn) 2250億美元 ? (ABN AMRO) （荷蘭 ），管理資產(chǎn) 2174億美元 2023年全球最大的 25家私人銀行 3 ? (Santander) （西班牙），管理資產(chǎn) 2048億美元 ? Sarasin Group （瑞士），管理資產(chǎn) 1942 億美元 ? (China Merchants Bank) （中國(guó)），管理資產(chǎn) 1929億美元 ? (BNY Mellon) （美國(guó)），管理資產(chǎn) 1918億美元 ? (Credit Agricole) （法國(guó)），管理資產(chǎn) 1650億美元 ? (ICBC) （中國(guó)），管理資產(chǎn) 1541億美元 ? (Lombard Odier) （瑞士） 管理資產(chǎn) 1336億美元 ? (CIC) （法國(guó)），管理資產(chǎn) 1333億美元 招商銀行的私人銀行業(yè)務(wù) ? 招商銀行的私人銀行服務(wù)立足“助您家業(yè)常青，是我們的份內(nèi)事”的經(jīng)營(yíng)理念，為高凈值客戶個(gè)人、家庭和企業(yè)三個(gè)層次在投資、稅務(wù)、法務(wù)、并購(gòu)、融資和清算等方面的多元化需求提供專業(yè)、全面和私密的綜合服務(wù)。 ? 經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)效益雙贏。 “一卡通”項(xiàng)目為銀行帶來(lái)的新客戶 ? 邢臺(tái)市有建筑企業(yè) 300多家，職工 2萬(wàn)多人。勞務(wù)分包企業(yè)通過(guò)網(wǎng)上銀行、轉(zhuǎn)賬等方式調(diào)撥資金，減少了大量動(dòng)用現(xiàn)金的環(huán)節(jié)，提高了企業(yè)資金的安全性。 ? 實(shí)現(xiàn)了有序管理，資金安全。 “一卡通”的重點(diǎn)功能 ? 資金封閉運(yùn)行，破解拖欠農(nóng)民工工資難題。經(jīng)多次測(cè)試和修改，最終實(shí)現(xiàn)了建設(shè)局“一卡通”系統(tǒng)與銀行系統(tǒng)相連接，同時(shí)實(shí)現(xiàn)金融信息與政府、農(nóng)民工管理的有效鏈接，實(shí)現(xiàn)政府建筑管理網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)與銀行系統(tǒng)的有效轉(zhuǎn)換。經(jīng)過(guò)雙方多次溝通、分析和研究，確定了聯(lián)名卡合作項(xiàng)目，以“一卡通”形式推行建筑勞務(wù)實(shí)名制。 2023年河北省建設(shè)廳指定邢臺(tái)市作為試點(diǎn)城市，在全市建筑企業(yè)和工程項(xiàng)目率先實(shí)行建筑勞務(wù)實(shí)名制?？蛻糇?cè)一網(wǎng)通后，就可在一網(wǎng)通全系統(tǒng)中通行使用包括個(gè)人銀行大眾版、手機(jī)銀行、信用卡俱樂(lè)部、商城、房城、社區(qū)等各個(gè)不同的子系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)管理所有賬戶、支付、理財(cái)?shù)雀鞣N功能。 ? 優(yōu)先發(fā)展“一卡通”借記卡業(yè)務(wù)而不是信用卡業(yè)務(wù)的決策 ? 對(duì)“一卡通”業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)及風(fēng)險(xiǎn)承受能力做好充分準(zhǔn)備的決策。 “一卡通”給招行帶來(lái)的效益 ? 有形資產(chǎn) –獲得客戶、資產(chǎn)和規(guī)模的擴(kuò)張 –在銀行卡競(jìng)爭(zhēng)中取得領(lǐng)先優(yōu)勢(shì) ? 無(wú)形資產(chǎn) –樹(shù)立了“科技領(lǐng)先型銀行”的市場(chǎng)形象 –極大提高了銀行的知名度和美譽(yù)度 “一卡通”成功的經(jīng)驗(yàn)總結(jié) ? 領(lǐng)先一步的創(chuàng)新產(chǎn)品 ? 優(yōu)質(zhì)的全方位服務(wù) ? 創(chuàng)新的營(yíng)銷渠道和手段 “一卡通”成功的決策因素 ? 推出新產(chǎn)品決策，命名的決策 —好產(chǎn)品，好名字。 – 1995年，招商銀行成立針對(duì)個(gè)人金融業(yè)務(wù)的儲(chǔ)蓄信用卡部，主推“一卡通”。 優(yōu)質(zhì)貼心服務(wù) ? 招行將服務(wù)作為發(fā)展個(gè)人金融業(yè)務(wù)的法寶 – 1993年，招商銀行在深圳設(shè)立的“儲(chǔ)蓄夜市”，營(yíng)業(yè)時(shí)間至晚上 8點(diǎn)，市場(chǎng)反應(yīng)熱烈。 ? 1998年 12月開(kāi)始，招商銀行在全國(guó)范圍內(nèi)開(kāi)展聲勢(shì)浩大的“穿州過(guò)省，一卡通行”的立體式營(yíng)銷活動(dòng)。 – 通存通兌： 1996年 6月，第一個(gè)實(shí)現(xiàn)在全國(guó)范圍內(nèi)通存通兌 – 功能全面：自動(dòng)轉(zhuǎn)賬，自動(dòng)轉(zhuǎn)存，定活互轉(zhuǎn)，等等。其創(chuàng)新點(diǎn)主要為： – 以客戶號(hào)管理替代了賬戶號(hào)管理，一個(gè)客戶號(hào)下可囊括該客戶名下所有儲(chǔ)蓄賬戶，即一卡多戶。 –公司金融業(yè)務(wù)資金需求大，招行資金面臨壓力。招行經(jīng)營(yíng)缺乏穩(wěn)定器。成立之初，基于網(wǎng)點(diǎn)、覆蓋面及市場(chǎng)影響力的考慮，業(yè)務(wù)定位是對(duì)公業(yè)務(wù)，即批發(fā)性公司金融業(yè)務(wù)?！耙豢ㄍā币殉蔀檎行械臉?biāo)志和符號(hào)。多次被評(píng)為消費(fèi)者最喜愛(ài)的銀行卡品牌。 商友俱樂(lè)部經(jīng)驗(yàn) ? 充分發(fā)揮銀行商友俱樂(lè)部新型營(yíng)銷平臺(tái)的作用 ? 根據(jù)客戶需要?jiǎng)?chuàng)新產(chǎn)品，以產(chǎn)品穩(wěn)固客戶（如中小客戶轉(zhuǎn)賬終端，租金分期付款、承租權(quán)質(zhì)押貸款等） ? 充分發(fā)揮聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷的重要作用 –與管委會(huì)聯(lián)動(dòng) –與協(xié)會(huì)、商會(huì)聯(lián)動(dòng) –公私聯(lián)動(dòng) （三）產(chǎn)品創(chuàng)新 ? 銀行服務(wù)主要以金融產(chǎn)品形式體現(xiàn)。 商友俱樂(lè)部成效 ? 經(jīng)過(guò)工商銀行的不懈努力，至 2023年統(tǒng)計(jì)， –工商銀行在皮革城擁有客戶 1400余戶，市場(chǎng)占比 60%； – 20232023年三年間，每年新增儲(chǔ)蓄存款 9000萬(wàn)元以上， 2023新增 ； –面向商戶發(fā)放貸款余額超 3億元，占市場(chǎng)份額的 43%； –發(fā)放浙江商人卡 1860余張，占商戶數(shù) 47%。銀行同時(shí)挨個(gè)拜訪重點(diǎn)客戶，宣傳銀行政策。當(dāng)?shù)?15家銀行紛紛行動(dòng)，競(jìng)爭(zhēng)存款和保護(hù)存款的招數(shù)頻出。皮革城要求有意向并具備資格參與競(jìng)標(biāo)的商戶繳納 50萬(wàn)保證金。 海寧皮革城商友俱樂(lè)部 ? 2023年工商銀行在海寧皮革城成立商友俱樂(lè)部。四期總商戶數(shù)2310戶。 海寧皮革城商友俱樂(lè)部 ? 背景資料：海寧皮革城 1994年建成開(kāi)業(yè)，是國(guó)內(nèi)皮革界規(guī)模最大、影響最廣、最具競(jìng)爭(zhēng)力的專業(yè)市場(chǎng)之一，是全國(guó)皮革業(yè)的龍頭市場(chǎng)。 ? 持續(xù)監(jiān)控：了解客戶對(duì)俱樂(lè)部的評(píng)價(jià)和反饋，對(duì)服務(wù)內(nèi)容與標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行及時(shí)調(diào)整 4. 案例：商友俱樂(lè)部 ? 針對(duì)工商業(yè)主，主要是商品交易市場(chǎng)的商戶群體而設(shè)立的俱樂(lè)部。 ? 可以提供的服務(wù)：幾乎沒(méi)有銀行提供這類服務(wù)，但客戶有時(shí)會(huì)有需要。 ? 應(yīng)該提供的服務(wù)。 因此，以客戶需求為導(dǎo)向成為銀行設(shè)計(jì)服務(wù)套餐的基本出發(fā)點(diǎn)。 贏得新客戶 ? 俱樂(lè)部模式下吸引新客戶的原因： –現(xiàn)有客戶的口碑傳播：德國(guó)的一項(xiàng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，90%的客戶都樂(lè)意傳播銀行的口碑。 ? 交叉銷售不僅能提高單客戶創(chuàng)造的利潤(rùn)水平，還可以變相提高客戶更換銀行的成本。 俱樂(lè)部交叉銷售和升級(jí)銷售 實(shí)現(xiàn)促銷效果 ? 交叉銷售是指利用現(xiàn)有的客戶銷售更多的產(chǎn)品和服務(wù)。 ? 俱樂(lè)部可以建立銀行與客戶之間的情感聯(lián)系，提高客戶的忠誠(chéng)度。 ? 俱樂(lè)部的增值服務(wù)項(xiàng)目繁多，如免費(fèi)的財(cái)務(wù)分析，獨(dú)享的旅游機(jī)會(huì)，票務(wù)服務(wù)，保管箱服務(wù)，等等。銀行建立俱樂(lè)部，對(duì)不同的客戶進(jìn)行信用評(píng)級(jí)，以決定是否允許客戶加入俱樂(lè)部。 （ 4）大學(xué)生 ? 群體特征：數(shù)量龐大，收入有限，思維活躍，易于接受新事物，未來(lái)潛力巨大。 ? 金融需求：青年、中年和老年需求特點(diǎn)突出。 – 另外，針對(duì)該客戶現(xiàn)階段理財(cái)產(chǎn)品單一、分散等特點(diǎn)，建議對(duì)理財(cái)進(jìn)行重新配置，綜合考慮固定收益類、新股申購(gòu)、結(jié)構(gòu)性理財(cái)產(chǎn)品、股票和基金等，提高理財(cái)效用。 – 孩子：區(qū)分倫敦和新加坡，按照出國(guó)準(zhǔn)備、資金使用、海外生活和回國(guó)四個(gè)階段制定服務(wù)方案，包括孩子境外長(zhǎng)期保險(xiǎn)。 ? 解決方案： – 先生的需求：建議辦理開(kāi)戶見(jiàn)證業(yè)務(wù)，即為其在香港開(kāi)立理財(cái)金個(gè)人綜合賬戶并提供見(jiàn)證服務(wù)，節(jié)省其費(fèi)用及成本。高級(jí)客戶經(jīng)理經(jīng)過(guò)與客戶溝通，了解到了該客戶的主要需求。兒剛拿到倫敦大學(xué)錄取通知書(shū)，女準(zhǔn)備到新加坡讀高中。 – 太太：私營(yíng)業(yè)主，月銷售額 10萬(wàn)。 – 以企業(yè)代發(fā)工資為營(yíng)銷工作的基本點(diǎn) – 以拓展維護(hù)企業(yè)法人中高端人員的個(gè)人金融服務(wù)業(yè)務(wù)作為營(yíng)銷核心 – 以企業(yè)員工理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)作為穩(wěn)定客戶關(guān)系的基礎(chǔ) – 以充分發(fā)揮比較優(yōu)勢(shì)作為營(yíng)銷工作的亮點(diǎn) 案例： 為家庭提供綜合性理財(cái)服務(wù) ? 客戶基本情況： – 先生：某公司中層管理者，年薪 25萬(wàn)。 ? 快速辦理業(yè)務(wù)的需求 ? 財(cái)富管理的需求 （ 2）職業(yè)白領(lǐng)與企業(yè)員工 ? 群體特征：數(shù)量龐大、行業(yè)分布廣泛、個(gè)體差異較大。 2. 五類新客戶的拓展與營(yíng)銷 ? 個(gè)體工商戶與私營(yíng)業(yè)主 ? 職業(yè)白領(lǐng)與企業(yè)員工 ? 公務(wù)員與事業(yè)單位員工 ? 大學(xué)生 ? 自由職業(yè)者 （ 1）個(gè)體工商戶與私營(yíng)企業(yè)主 ? 目標(biāo)客戶主要分為以下幾類： –各類商品交易場(chǎng)、批發(fā)市場(chǎng)、商業(yè)街區(qū)等交易產(chǎn)業(yè)集群區(qū)域內(nèi)的經(jīng)營(yíng)商戶 –城市繁華商業(yè)街區(qū)或成熟購(gòu)物中心內(nèi)的品牌代理商、品牌經(jīng)銷商 –各類中小型企業(yè)集群的企業(yè)主、股東和管理人員 –與大眾生活關(guān)系密切的流通服務(wù)行業(yè)的經(jīng)營(yíng)者 –與銀行有長(zhǎng)期業(yè)務(wù)往來(lái)，結(jié)算量大，信用良好的其他經(jīng)營(yíng)類商戶 商戶的金融服務(wù)需求特點(diǎn) ? 結(jié)算需求：費(fèi)率低、效率高、便利的結(jié)算服務(wù) ? 融資需求：有一定的授信額度，可隨時(shí)支取、提款，還款便捷，貸款申請(qǐng)手續(xù)簡(jiǎn)便。如針對(duì)代發(fā)工資等特點(diǎn)客戶群體或特定的大型企業(yè)集團(tuán)員工，提供特制或整合性的優(yōu)惠服務(wù)。 ? 基本渠道構(gòu)成： –物理網(wǎng)點(diǎn) –電子銀行 –第三方渠道 傳統(tǒng)物理網(wǎng)點(diǎn)仍將發(fā)揮重要作用 ? 物理網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)原則 – 客戶分層 – 服務(wù)分類 – 功能分區(qū) – 效率至上