某銀行分行網點效能提升項目啟動會-文庫吧資料
2025-02-09 15:57本頁面
【正文】 推 介辦 理 客 戶 購 買理 解 產 品 營 銷 策略是 否 同 意 當 時 購買是 否 對 產 品 感 興趣 或 是 否 貴 賓 / 潛在 貴 賓 客 戶送 別 客 戶理 解 產 品 營 銷 策略是是否否否是否是是 否 同 意 當 時 購買送 別 客 戶是 否 對 產 品 感 興趣 或 是 否 貴 賓 / 潛在 貴 賓 客 戶辦 理 客 戶 購 買邀 請 大 堂 經 理 安排 后 續(xù) 推 介是是否否理 解 產 品 營 銷 策略理 解 產 品 營 銷 策略客戶經理 大堂經理 封閉式柜臺柜員 ? 在客戶辦理等候期間發(fā)放產品介紹資料 /進行一句話營銷 開放式柜臺柜員 ? 進行渠道類產品推介銷售 ? 無客戶經理網點，承擔理財類產品推介銷售職責 理財 /綜合 客戶經理 ? 進行貴賓 /潛在貴賓客戶的銷售 ? 進行理財類產品銷售 基于前臺各崗位的服務側重不同，形成崗位協同銷售機制，建立崗位間銷售 服務 流程 大堂經理 ? 在各崗位間推薦客戶 封閉式柜臺柜員 開放式柜臺柜員 實施內容：崗位協作 營銷能力、客戶體驗 7 2 服務時間 營銷時間 3 8 填單臺 等候區(qū) 前 后 前 后 大堂經理各區(qū)域工作時間占比 大堂經理營銷潛能釋放 大埻經理在填單區(qū)不等候區(qū)的營銷時間大幅增加，有利于網點產能提升 。 開 卡 達 標 覆 蓋 率 渠 道 產 品 綁 定 率 銷 售 成 功 率 開 口 營 銷 率 廳 堂 折 頁 遞 送 覆 蓋率 電 聯 客 戶 數 ? 假設客戶接觸面提升 20%； ? 假設客戶轉化率提升 10% ? 假設客戶場均貢獻提升 10% ? 假設營銷次數提升 10% 40% 〉 業(yè)績 =客戶接觸量 *客戶轉化率（即營銷成功率） *營銷次數 *單次營銷業(yè)績 效能分析：業(yè)績 =客戶數 *客戶單產 項目背景及目標 調研結果及分析 項目實施內容 項目實施成功關鍵點 目 錄 ? 理財 /客戶經理 ? 大堂經理 ? 柜員 網 點 業(yè) 績 =∑（ 各 崗 位 對 網 點 的 業(yè) 績 貢 獻 ）=（ 客 戶 接 觸 率 * 營 銷 成 功 率 * 客 戶 購 買 頻 率 * 單 次 銷 售 收 入 ）∑各 個 崗 位 渠道：網點營銷氛圍不足，中高端客戶體驗感不強 管理：例會制度有效性不足，績效考核有待完善 晨夕會流于形式 ， 晨會未做業(yè)績對比及產品培訓， 夕會未做今日工作總結和明日工作安排， 網點業(yè)績臺賬僅僅由網點個別人員進行錄入 。重點在網點層面落地績效管理體系和精神文明服務建設 截止到 2023年上半年，完成營銷技能導入7824個網點，日均存款提升 1027億，理財產品銷售 2246億，定投 457萬戶，開設 VIP卡 47萬 項目背景：中國農業(yè)銀行“三步走”戓略 相比工行、建行、農行， 中行面臨以下問題： 客戶基礎客戶群薄弱 網點覆蓋面有限 產品同質化嚴重 員工數量最少 項目背景：中國銀行自身問題 項目背景：中總行個人金融業(yè)務的核心目標 ? 核心
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