市場營銷學(xué)講課稿件促銷策略-文庫吧資料
2025-01-31 03:22本頁面
【正文】 銷人員必備的素質(zhì) ?精力異常充沛 ?充滿自信 ?經(jīng)?？释疱X ?勤奮成性 ?有一種把各種異議阻力或障礙看成是挑戰(zhàn)的一種心理狀態(tài) 推銷人員的激勵與考核 ?激勵： ?對推銷人員的激勵包括報(bào)酬激勵和獎勵激勵兩種。 A類顧客一年平均需要訪問 36次， B類需要訪問 12次。 ? 用工作量法確定推銷隊(duì)伍規(guī)模的步驟： ? 1. 按年購買量的大小對顧客進(jìn)行分類，并確定每類顧客的數(shù)目； ? 2. 確定每類顧客一年內(nèi)需要訪問的平均次數(shù)； ? 3. 計(jì)算訪問所有顧客所需的總次數(shù)，即年訪問總工作量； ? 4. 用總次數(shù)除以一個推銷人員一年內(nèi)可以完成的平均訪問次數(shù)。當(dāng)企業(yè)在一個廣闊的市場范圍內(nèi)向不同類型的顧客推銷多種類型的產(chǎn)品時，可以采用這種安排。 （三）人員推銷的組織方法 ?3）顧客結(jié)構(gòu)安排 ?指按顧客類型（如新顧客與老顧客，重要顧客與一般顧客）或行業(yè)派遣推銷人員，使每個推銷人員分別負(fù)責(zé)向不同類型的顧客或不同的行業(yè)推銷企業(yè)的產(chǎn)品。 ? 2）產(chǎn)品結(jié)構(gòu)安排 ?指按產(chǎn)品的類別派遣推銷人員，使每個推銷人員分別推銷不同類別的產(chǎn)品。推銷員見到經(jīng)理后首先將自己收集的一些郵票放在經(jīng)理面前，經(jīng)理欣喜不已，顧不得詢問來人的身份，就急忙同推銷員談起郵票來，兩個小時很快過去了，推銷員要起身告辭，經(jīng)理才如夢初醒，忙問：“對不起，你貴姓，找我是不是有事？”等推銷員介紹之后，經(jīng)理說：“這好辦，明天請你帶上合同來找我。第二天，他又來求見經(jīng)理，秘書照樣不讓進(jìn)，推銷員解釋說：“我這次來不是推銷油漆，而是來送郵票的。推銷員實(shí)在耐不住，就設(shè)法向秘書打聽是什么原因，秘書告訴他，這個星期六是經(jīng)理兒子的生日，這兩天經(jīng)理正忙著為兒子收集喜歡的郵票，許多推銷員都被打發(fā)走了。 案例 ? 一位油漆推銷員，為民擴(kuò)大自己的產(chǎn)品的銷路，來到一家用漆大戶，想找采購部的經(jīng)理談?wù)勆狻? 執(zhí)行定單中所保證的條款，如交貨期和安裝、維修等。在洽談過程中，要隨時給對方以成交的機(jī)會，一旦發(fā)現(xiàn)對方有愿意購買的表示，應(yīng)立即抓住時機(jī)成交。 推銷人員應(yīng)隨時準(zhǔn)備應(yīng)付不同意見。無形產(chǎn)品 (如保險(xiǎn)等服務(wù) )可以用一些圖表、小冊子加以說明。 人員推銷的基本形式和步驟 面談階段是推銷過程的中心。 指與潛在顧客開始進(jìn)行面對面的交談。 小品 《 賣拐 》 二、 人員推銷的策略和步驟 （二）人員推銷的步驟 如通過現(xiàn)有滿意顧客的介紹，或查閱工商名錄、電話號碼等發(fā)掘潛在顧客。 這是一種創(chuàng)造性推銷，即首先設(shè)法引起客戶需要，再說明我所推銷的這種服務(wù)產(chǎn)品能較好地滿足這種需要。 這種策略的特點(diǎn)，是事先基本了解客戶的某些方面的需要，然后有針對性地進(jìn)行“說服”，當(dāng)講到“點(diǎn)子”上引起客戶共鳴時，就有可能促成交易。同時密切注意對方的反應(yīng)，然后根據(jù)反應(yīng)進(jìn)行說明或宣傳。 二、 人員推銷的策略和步驟 （一）人員推銷的策略 1．試探性策略，又稱：“刺激一反應(yīng)”策略。 (4)推銷人員禮貌、真誠、熱情的服務(wù)，滿足顧客心理上的需要。 (2)滿足顧客方便購買的需要。 2)信息傳遞的雙向性 人員推銷 3)推銷目的的雙重性 既銷售商品又聯(lián)系顧客的目的。這是人類最古老的促銷手段。 人員推銷 一 、 人員推銷的特點(diǎn)及基本形式 概念。索尼和馬歇爾從中獲得了雙贏。 案例：索尼彩電是怎樣打入美國市場的 ?就這樣，索尼彩電終于擠進(jìn)了芝加哥的“帶頭?！鄙痰?。卯木肇只是微笑著聽總經(jīng)理的責(zé)罵，等他發(fā)完火之后，他才對總經(jīng)理說：“在日本國內(nèi)最暢銷的索尼彩電，一定會成為馬歇爾公司的搖錢樹的。馬歇爾公司被接二連三的求購電話搞得暈頭轉(zhuǎn)向，以致員工誤將索尼彩電列入“待交貨名單”。雖屢遭拒絕，卯木肇依然癡心不改。于是，卯木肇迅速成立了索尼特約維修部，全面負(fù)責(zé)產(chǎn)品的售后服務(wù)工作；同時在報(bào)刊上重新刊登廣告，附上特約維修部的電話和地址，承諾 24小時為顧客服務(wù)。 案例：索尼彩電是怎樣打入美國市場的 ? 做完了這一切后，卯木肇再次叩響了馬歇爾公司總經(jīng)理的門。卯木肇非常恭敬地傾聽著總經(jīng)理的意見
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