初級銷售管理培訓(xùn)-文庫吧資料
2025-01-31 03:12本頁面
【正文】 務(wù)，而不是奢侈品。 ? 在組織內(nèi)部營造積極向上的學(xué)習(xí)氣氛。只有盡快提高銷售代表的整體工作技能才能提高團(tuán)隊的整體戰(zhàn)斗力，主管都有自己的寶貴經(jīng)驗，把這些經(jīng)驗傳授給部下，雖然要花費(fèi)不少精力，但十分必要。 技巧 （五） ：培訓(xùn) 現(xiàn)象 ? 銷售代表的執(zhí)行力太差，主管的指令落實結(jié)果總是差強(qiáng)人意。 ? 放心讓部屬各司其職去工作，同時加大培訓(xùn)力度，密切關(guān)注工作進(jìn)展，多溝通、多鼓勵，初期也許會出現(xiàn)紕漏，但只要不是工作態(tài)度問題和出現(xiàn)大的工作失誤，最好不要斥責(zé)，多在培訓(xùn)、檢核、溝通上下工夫，使其感到足夠的自主空間，從而激發(fā)其進(jìn)取心。 ? 個別解釋此授權(quán)的必要性，務(wù)必說清期望的結(jié)果，檢核制度和獎罰標(biāo)準(zhǔn)，注意明確每人的授權(quán)范圍以避免出現(xiàn)位階混亂和管理失控。 步驟分解 ? 熟悉部屬，分析各人的性格特征，能力，潛力。 行動方案 ? 銷售主管應(yīng)在工作一段時間之后，準(zhǔn)確地把握各位部屬能力大小，性格特征，授以各人相應(yīng)的自主空間，之后向其要結(jié)果。在工作中與主管玩貓捉老鼠的游戲，人心分散，士氣低落。 分析（一） ? 主管事無巨細(xì)都插手和步步緊跟的檢核工作，不給銷售代表留一點(diǎn)自主的空間，逐漸就養(yǎng)成銷售代表的依賴性和惰性，覺得自己是主管的工具，只需要完成主管指定的工作，對于主管沒有指定的或者檢核不到位的，就懶得去做。 ? 于實踐中不斷摸索，增刪修正，直至銷售代表的一言一行皆有法可依。 ? 召集業(yè)務(wù)骨干提出日常業(yè)務(wù)管理的 制度框架。 行動方案 ? 首先建立考勤制度，辦公室、會議紀(jì)律等基本制度。 分析 ? 每一個人都有惰性，當(dāng)員工出現(xiàn)失誤、撒謊、偷懶等現(xiàn)象之后， 首先 應(yīng)該反思的是主管，是否是制度給了員工犯錯的機(jī)會，沒有 完善制度 的團(tuán)隊，如同沒有法律的國家 ，只會一團(tuán)糟。 ? 獎罰 ：針對各分任務(wù)的檢核結(jié)果制定量化的獎罰標(biāo)準(zhǔn)。 ? 過程描述 ： 任務(wù)細(xì)分，每項分任務(wù)的任務(wù)描述、資源描述。銷售代表之所以迷茫是因為能力、經(jīng)驗所限，對需執(zhí)行的策略不能深入理解，對執(zhí)行方法、步驟等也很難自發(fā)產(chǎn)生 清晰思路 ，沒有 方向感 ，自然信心不足。 技巧 （二） 精確溝通 現(xiàn)象 ? 主管下達(dá)作戰(zhàn)指令，銷售代表卻一臉茫然，不知從何下手，只感到壓力重重，自然信心不足，于是不動腦筋，蠻干一氣，結(jié)果自然是事倍功半，大打折扣。 分析 （二） ? 如果銷售代表參與了計劃的制定，不但會使計劃更完備，更可以激發(fā)銷售代表的 成就感和責(zé)任心 ，銷售代表執(zhí)行“自己制定的計劃”時，自然少些借口，多些主動。 現(xiàn)象 （二） ? 銷售代表常常對主管下達(dá)的命令，企劃部推出的促銷案“不敢茍同”或者全無信心，或諸多抱怨，不愿盡力主動的去執(zhí)行。 行動方案 ? 新員工是企業(yè)的新鮮血液，要善加引導(dǎo)，激發(fā)他們的動腦能力，對好的想法及時予以表彰，保護(hù)新人的建議欲望。而新人上崗，帶著自己固有的其他領(lǐng)域的知識和體驗，面對一個嶄新的工作內(nèi)容和環(huán)境，加上“新人”的高昂熱情，自然可以釋放出更高的能量。 素質(zhì)（四）：溝通能力 ? 對上級 ? 對職能部門 ? 對下屬 管理技巧篇 技巧 （一） ：
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