現(xiàn)有組織機(jī)構(gòu)與管理落后于市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)需要-文庫(kù)吧資料
2025-01-24 15:56本頁(yè)面
【正文】 分公司 地區(qū) B分公司 地區(qū) C分公司按地區(qū)建立銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷(xiāo)商 /商場(chǎng)產(chǎn)品甲產(chǎn)品乙產(chǎn)品丙核心客戶(hù)小組核心客戶(hù)二級(jí)組織模式二… … 產(chǎn)品甲產(chǎn)品乙產(chǎn)品丙… … 產(chǎn)品甲產(chǎn)品乙產(chǎn)品丙… … ?優(yōu)點(diǎn)： 營(yíng)銷(xiāo)成本較低 對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的討價(jià)還價(jià)能力增強(qiáng)，易于建立良好的關(guān)系 可以突出品牌營(yíng)銷(xiāo)?弱點(diǎn)： 不利于 “全新產(chǎn)品 ”的市場(chǎng)導(dǎo)入 銷(xiāo)售隊(duì)伍的產(chǎn)品知識(shí)專(zhuān)業(yè)化不夠 分公司是利潤(rùn)中心，市場(chǎng)邊界沖突難以避免 ?問(wèn)題： 如何建立符合公司產(chǎn)品 /市場(chǎng)拓展的考核 /激勵(lì)機(jī)制 強(qiáng)化產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)SHA4301047110102c 26 靜夜四無(wú) 鄰 ，荒居舊 業(yè)貧 。 1 B3. 現(xiàn) 有 組織 機(jī)構(gòu) 和 管理 體系 遠(yuǎn) 遠(yuǎn) 落后 于 市場(chǎng) 和 競(jìng)爭(zhēng) 的 需要SHA4301047110102c 2 10123456789科龍公司組織營(yíng)銷(xiāo)功能弱科龍電器現(xiàn)行組織結(jié)構(gòu)仍以生產(chǎn)管理為導(dǎo)向而不是以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)為導(dǎo)向集團(tuán)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃中心的定位和使命并沒(méi)有被普遍地認(rèn)識(shí)到，因而發(fā)揮的作用非常有限專(zhuān)業(yè)公司內(nèi)部各部門(mén)之間因缺乏充分的溝通和協(xié)調(diào)，對(duì)市場(chǎng)反應(yīng)遲緩地區(qū)分公司經(jīng)理對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的開(kāi)拓和管理缺少足夠的自主權(quán)科龍的售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量和覆蓋面都遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手僅僅 “自上而下 ”的目標(biāo)體系和追求 “銷(xiāo)售額和利潤(rùn) ”增加了銷(xiāo)售目標(biāo)的不可實(shí)現(xiàn)性?xún)?nèi)部管理流程太長(zhǎng)導(dǎo)致客戶(hù)滿(mǎn)意率低呆板低效的配送體系無(wú)法提供銷(xiāo)售所需要的支持現(xiàn)有業(yè)務(wù)人員的管理和考核體系不利于隊(duì)伍營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)的培養(yǎng)和對(duì)市場(chǎng)的開(kāi)拓科龍各專(zhuān)業(yè)公司存在巨大的整合潛力SHA4301047110102c 3 經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，科龍公司已經(jīng)建立了層次分明的組織機(jī)構(gòu)與強(qiáng)有力的領(lǐng)導(dǎo)機(jī)構(gòu)各專(zhuān)業(yè)公司部長(zhǎng)集團(tuán)總裁副總裁等各部部長(zhǎng) 副部長(zhǎng)各中心主任各專(zhuān)業(yè)公司經(jīng)理與副經(jīng)理專(zhuān)業(yè)公司各地分公司的經(jīng)理專(zhuān)業(yè)公司各科的科長(zhǎng)及副科長(zhǎng)總公司各部的副科長(zhǎng)科長(zhǎng)及各部室科員各業(yè) 公 司專(zhuān) 科員務(wù)業(yè)員科龍集團(tuán)決策層企管部 企業(yè)戰(zhàn)略研究中心 人力資源開(kāi)發(fā)中心 財(cái)務(wù)部 科技發(fā)展中心 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃中心 財(cái)資部? ? ?空調(diào)公司 冰箱公司 冷柜公司 配件公司 香港公司總公司管理層經(jīng)營(yíng)層?總裁?副總裁?副總裁助理?副書(shū)記? ? ?1SHA4301047110102c 4 … 科龍電器現(xiàn)行組織結(jié)構(gòu)仍以生產(chǎn)為導(dǎo)向而不是以市場(chǎng)為導(dǎo)向出發(fā)點(diǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向目標(biāo)市場(chǎng) 顧客需求 協(xié)調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)通過(guò) 滿(mǎn)足 消費(fèi)者需求來(lái)創(chuàng)造利潤(rùn)生產(chǎn)導(dǎo)向 推銷(xiāo)和促銷(xiāo)產(chǎn)品生產(chǎn)手段通過(guò) 擴(kuò)大 消費(fèi)者需求來(lái)創(chuàng)造利潤(rùn)中心 目的現(xiàn)在將來(lái)化科龍電器現(xiàn)在“… 利潤(rùn)是生產(chǎn)出來(lái)的，銷(xiāo)售只是費(fèi)用 … ”“… 搞沒(méi)搞錯(cuò) ? 這么多的匯票 … 要累死人了 … ”“… 目標(biāo)銷(xiāo)量和預(yù)算利潤(rùn)是不能變的 … ”“… 產(chǎn)品組合是從銷(xiāo)量與利潤(rùn)反推出來(lái)的 … ”Source: 羅蘭 ?貝格訪(fǎng)談1SHA4301047110102c 5 集團(tuán)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃中心的定位和使命并沒(méi)有被普遍地認(rèn)識(shí)到，因而發(fā)揮的作用很有限問(wèn)題集團(tuán)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃中心廣告科 公共關(guān)系科 營(yíng)銷(xiāo)科 綜合管理科? 難以協(xié)調(diào)集團(tuán)廣告代理與專(zhuān)業(yè)公司廣告代理的關(guān)系– 對(duì)于品牌的理解不一– 對(duì)于廣告創(chuàng)意的理解不一– 對(duì)于產(chǎn)品的理解不一? 執(zhí)行的廣告對(duì)專(zhuān)業(yè)公司幫助有限– “… 時(shí)段不好，沒(méi)什么用處 … ”– “… ( 中心 )好象對(duì)我們沒(méi)什么幫助 … ”? 宏觀信息和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息對(duì)于專(zhuān)業(yè)公司僅起參考作用? 中央電視臺(tái)媒體購(gòu)買(mǎi)? 店中店? 一級(jí)城市戶(hù)外? 展覽? 贊助? 新聞? 公關(guān)? 宏觀信息? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息Source: 羅蘭 ?貝格訪(fǎng)談2SHA4301047110102c 6 專(zhuān)業(yè)公司內(nèi)部各部門(mén)之間缺乏充分的溝通和協(xié)調(diào)，對(duì)市場(chǎng)反應(yīng)遲緩Source: 羅蘭 ?貝格訪(fǎng)談銷(xiāo)售部門(mén) 技術(shù)部門(mén)? “… 往往是閉門(mén)造車(chē)，開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品賣(mài)不出去 ”? “產(chǎn)品開(kāi)發(fā)是高層決定的 … ”? “開(kāi)發(fā)成功率遠(yuǎn)不到 50%… ”? “整個(gè)北方市場(chǎng)就沒(méi)有合適的產(chǎn)品賣(mài) … ”? “… 銷(xiāo)售部門(mén)是沒(méi)什么要什么，有什么他們不要什么 … ”? “… ( 銷(xiāo)售部 )沒(méi)有在商場(chǎng)賣(mài)，怎么能說(shuō)我們的 (新 )產(chǎn)品不好賣(mài)呢 ?… ”? “… 開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品研討會(huì)就讓幾個(gè)科員來(lái)又不能拍板 … ”? “… 一定要我們?cè)O(shè)計(jì)個(gè)什么產(chǎn)品 … 但是設(shè)計(jì)出來(lái)后，市場(chǎng)可能已經(jīng)變了… ”3舉例SHA4301047110102c 7 核心部門(mén)：承擔(dān)公司的主要職能，在其他職能部門(mén)的協(xié)助下，共同實(shí)現(xiàn)服務(wù)顧客的目的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)在公司的核心作用沒(méi)有得到有效認(rèn)同科龍 美的各部門(mén)相互平形的組織結(jié)構(gòu)技術(shù)開(kāi)發(fā)部：按照零碎的市場(chǎng)信息開(kāi)發(fā)產(chǎn)品生產(chǎn)部：以充分利用生產(chǎn)線(xiàn)效率為目標(biāo)，強(qiáng)調(diào)大批量生產(chǎn)，不考慮倉(cāng)儲(chǔ)與銷(xiāo)售銷(xiāo)售部：為實(shí)現(xiàn)不切實(shí)際的銷(xiāo)售目標(biāo)急功近利經(jīng)營(yíng)部：根據(jù)年度銷(xiāo)售目標(biāo)與利潤(rùn)指標(biāo)制定產(chǎn)品組合與銷(xiāo)售價(jià)格銷(xiāo)售部是核心部門(mén)，其他部門(mén)
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