某超市的營銷模式概述-文庫吧資料
2025-01-24 12:09本頁面
【正文】 了沃爾瑪 ? 在德國，沃爾瑪與阿爾迪相比處于劣勢。 ? 在德國，每年銷售額的增長穩(wěn)定在 8%左右，在歐洲，阿爾迪已經(jīng)占有 %市場分額，而歐洲最大的零售商家樂福也只有 %。另外，阿爾迪為維護商譽，對店內(nèi)商品質(zhì)量的檢查也十分嚴格，尤其是食品，連外觀、品相稍差的也不拿出擺放，水果、鮮花、蔬菜、面包等顧客挑剩下的，打佯后則作為垃圾倒掉。 ? 自產(chǎn)自銷部分商品。對于依靠阿爾迪生存的企業(yè)來說、失去大買家、就意味著失去了市場上的立足之地。 德國許多中小企業(yè)與阿爾迪存在依附關系、其產(chǎn)品按阿爾迪的標準生產(chǎn)，后者買斷其全部或收購其大部分產(chǎn)品。加上價格比專營店便宜，每周連鎖店對這類商品進行單品促銷時，都會招徠大批顧客。 某些有競爭力的非固定商品阿爾迪不定期地委托進口商或直接從廠家進貨，如韓國的旅游鞋，普通品牌的法國香水、瑞士手表，美國的計算機外圍設備、膠卷等。 哪里的產(chǎn)品有競爭力，就從哪里進貨，從原產(chǎn)地國進貨，長年大批進貨保證價廉。在阿爾迪經(jīng)營的許多電子商品等非食品商品領域，其銷售量在德國都名列前茅，甚至超過了那些專業(yè)銷售商。 – 對于非食品類的商品，阿爾迪更看重性價比。 ? 質(zhì)量。 – 某種商品賣得不好，就會從貨單里撤掉。 ? 單一種類的貨品大大降低了阿爾迪的物流成本，節(jié)省了貨架規(guī)模，并讓阿爾迪與供貨商在品質(zhì)控制和價格談判時處于絕對優(yōu)勢。 ? 由于貨品種類少，單一種類貨品的銷售量就增大，對于這種貨品的采購數(shù)量也就比普通超市大很多。 ? 因此其經(jīng)營的商品一般比其他超市便宜 10%—20%，有些甚至便宜 50%。 ? 但是阿爾迪是世界上最大的批發(fā)商，它每年購買的單件商品的總價值超過 5000萬歐元。 ? 阿爾迪同時注重打自有低價品牌，出售一系列自有品牌產(chǎn)品，省去巨額廣告花費，也節(jié)約運輸和倉儲費用。 隨時更新，拒絕高價 ? 阿爾迪的產(chǎn)品隨時更新，某些甚至限期限量供應，德國人也普遍愛買特價品，當然愿意欲購從速。 定期供應非食品類商品 ? 每周或每兩星期，阿爾迪會向顧客提供非食品類的商品，如廚房用品、文具、針織品、收音機和電腦。 就地銷售 ? 除少量日用品、食品設有貨架、冷柜外，其他商品均按原包裝在店內(nèi)就地銷售，店員打開紙箱包裝，由顧客自取。 ? 于是阿爾迪決定，尾數(shù)為 ～ ，按 ；尾數(shù)為 0～ ，按0收款。 價格尾數(shù)歸整 ? 阿爾迪經(jīng)過測試后，發(fā)現(xiàn)找零錢的時間會影響銷售。 ? 消費者稱阿爾迪是“從不提供不必要的服務”，如顧客需自帶購物袋或另付錢購買塑料袋，使用購物車要付押金等等。 ? 宣傳方式是制作最新產(chǎn)品宣傳單，只在超市任顧客自取。 三、簡單的銷售管理 無廣告銷售 ? 阿爾迪集團的總公司沒有新聞部，也不設公關部門，不做市場調(diào)研，廣告投入極少 (僅占年營業(yè)額的 3％ )。 ? 阿爾迪從不熱衷于“搭售”或“批售”等促銷活動，諸如買一贈一，多買多贈；襪子論打，啤酒成箱地促銷。 貼心服務 ? 根據(jù)目標消費者的特點，以“個人”為單位進行產(chǎn)品數(shù)量、產(chǎn)品組合設計，區(qū)別于其他超市以“家庭”為單位的銷售方式： ? 阿爾迪總是提供最受歡迎的包裝大小，如洗衣粉，市場上大多每盒 3—5公斤，而阿爾迪卻提供 1—1． 5公斤包裝的，這主要考慮到單身家庭一時用不完，會使洗衣粉變潮結塊。 ? 市場分析家認為這樣做簡化了程序，能獲得比沃爾瑪高出 30倍的購買力。 ? 貨物種類雖少，但門類齊全，基本能滿足生活必需品的供應。 簡化選擇 ? 多樣化不是阿爾迪的風格，他們只專注在 700種最常被購買的商品上，有人稱簡直少到貧乏，因為一般超市有 2萬種商品，而零售業(yè)巨頭沃爾瑪有15萬種。 ? 有文章評論阿爾迪成功的關鍵就在于“完美無缺地把握了本民族的消費心理，最大限度地發(fā)揮了本土優(yōu)勢。阿氏兄弟的母親曾說：“人們的日子越難，我們的日子越好。 ? 另外，商品的價格也較為穩(wěn)定，一般常年不變。在低價和優(yōu)質(zhì)之間阿爾迪找到了平衡點，用他們的廣告標語來說就是“質(zhì)量走高，價格走低”。 貨品 中國 德國阿爾迪 面粉（一公斤） 56元 純蘋果汁（一升盒裝） 1011元 牛奶（一公升盒裝） 810元 3元 折算成人民幣，中德價格對比 注：德國人均國民生產(chǎn)總值超過 2萬美元，每月人均收入為中國城市居民人均月收入的 5— 10倍，可以想象真的是超低價。 ? 堅持使用最簡單的收款機，而且只收現(xiàn)金 (不接受銀行卡 )，為阿爾迪節(jié)省了大量的辦公設備投資及管理、維修費用。 阿爾迪超市選址和布局 阿爾迪超市內(nèi)部 ? 沒有貨架，商品就裝在紙箱里碼放在光禿禿的貨架板上，且堆積的擁擠程度無以復加。店門看起來簡樸
環(huán)評公示相關推薦
鄂ICP備17016276號-1