【正文】 ? 中國汽車工業(yè)具有巨大的增長潛力 ? 上海國際汽車城將成為中國汽車產(chǎn)業(yè)文化新的重要中心 2023 2023 2023 銷售額 十億元（百分比） 220 380 560 2023 2023 2023 客車 卡車 轎車 銷售量 百萬輛（百分比） 29 44 57 37 31 24 19 25 34% CAGR=13% CAGR=9% CAGR=12% CAGR=8% 上海國際汽車城 汽車 貿(mào)易 ? 汽車交易總額 120–200億元，貢獻(xiàn) GDP9–15億元 汽車 研發(fā) ? 吸引 5–10家汽車整車制造商、一類供應(yīng)商的研發(fā)中心及國際領(lǐng)先的獨(dú)立研發(fā)機(jī)構(gòu)入駐 汽車 旅游 ? 創(chuàng)造收入 25–35億元，貢獻(xiàn) GDP7–11億元 ? 吸引人流 600–700萬左右 汽車 物流 ? 第三方物流創(chuàng)造收入 15–30億元，貢獻(xiàn) GDP 8–18億元 汽車 制造 ? 上海大眾創(chuàng)造產(chǎn)值 400–550億元 * 制定潛在關(guān)鍵駐商招商文件第二步：闡述 汽車城對潛在駐商的價(jià)值定位 關(guān)建駐商的價(jià)值 ?充足的資金 ?具有世界領(lǐng)先水平的技能 ?卓越的品牌 ?眾多的就業(yè)機(jī)會(huì) ?強(qiáng)大的社區(qū)發(fā)展動(dòng)力 上海國際汽車城的價(jià)值 ?優(yōu)越的市場環(huán)境 ?低廉的運(yùn)營成本 ?完善的服務(wù)和配套設(shè)施 ?集中的汽車工業(yè)和汽車消費(fèi)信息 ?政府的優(yōu)惠政策聚焦支持 ?良好的生活環(huán)境 1 . 5 0 . 50 . 51 . 01 . 5 6 . 0 1 . 04 . 07 . 0 8 . 0制定潛在關(guān)鍵駐商招商文件第三步：利用 財(cái)務(wù)模型演示業(yè)務(wù)發(fā)展藍(lán)圖 汽車經(jīng)銷商舉例 資料來源 : 訪談；文獻(xiàn)檢索；麥肯錫分析 銷售收入 百萬元 090180270 270凈利潤 百萬元 現(xiàn)金流 百萬元 20 0 . 50 . 51 . 52 . 5投資資本回報(bào)率 % 02 03 04 05 06 02 03 04 05 06 在制定招商方案及文件的基礎(chǔ)上，應(yīng)根據(jù) 重點(diǎn)對潛在關(guān)鍵駐商展開接觸與談判 時(shí)間 接觸、溝通 調(diào)整招商優(yōu)先 順序 深入談判 修改招商方案 達(dá)成協(xié)議 主要工作 決策者 輔助人員 ? 依據(jù)所確定的潛在關(guān)鍵駐商的優(yōu)先順序和可能的角色分別確定溝通對象和聯(lián)系人 ? 進(jìn)行初步聯(lián)系和接觸 – 闡述國際汽車城對于目標(biāo)關(guān)建駐商的價(jià)值定位 – 聽取關(guān)鍵駐商的要求和條件 ? 汽車城發(fā)展公司總經(jīng)理 ? 發(fā)展公司招商引資業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人 ? 根據(jù)初步接觸結(jié)果調(diào)整原定目標(biāo)關(guān)鍵駐商的優(yōu)先順序 ? 調(diào)整和細(xì)化必要的政府政策 ? 確定下一步談判的時(shí)間、地點(diǎn)、主題和參加人員 ? 汽車城發(fā)展公司總經(jīng)理 ? 發(fā)展公司招商引資業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人 ? 與目標(biāo)駐商進(jìn)行協(xié)商、會(huì)談 – 明確雙方的責(zé)任和義務(wù) – 確定具體的財(cái)務(wù)安排條款 – 制定項(xiàng)目的具體時(shí)間安排 ? 汽車城發(fā)展公司總經(jīng)理或總經(jīng)理指定談判人員 ? 招商引資業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人 ? 根據(jù)會(huì)談情況修改、調(diào)整招商引資方案和文件 ? 進(jìn)行新一輪談判 ? 制定合作意向書 ? 汽車城發(fā)展公司總經(jīng)理或總經(jīng)理指定談判人員 ? 招商引資業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人 ? 就關(guān)鍵駐商入駐汽車城的方式、條件、利益分配等達(dá)成具體協(xié)議 ? 由相關(guān)律師、會(huì)計(jì)師、公證人等對正式文件進(jìn)行審議 ? 簽署正式文件 ? 汽車城發(fā)展公司總經(jīng)理 ? 重大項(xiàng)目由發(fā)展公司董事會(huì)決策 ? 有關(guān)律師、會(huì)計(jì)師、公證人 ? 招商引資業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人 3–4周 數(shù)周 –數(shù)月 1–4周 1周 今天匯報(bào)內(nèi)容 182。 福特博物館 ? 彼得森汽車博物館 ? 佛羅汽車博物館 ? 國家汽車博物館 ? 英國公路運(yùn)輸博物館 ? 傳統(tǒng)汽車中心 ? 黑恩斯汽車博物館 ? 明星名車博物館 ? 法國國家汽車博物館 ? 豐田汽車博物館 ? 本田賽車園汽車博覽館 ? 日本法拉利藝術(shù)博物館 ? Abarth展覽館 ? 是否具有領(lǐng)先的管理水平？ ? 是否在行業(yè)中具有卓越聲譽(yù)？ ? 汽車與技術(shù)博物館 ? 奔馳汽車博物館 ? 寶馬汽車博物館 ? 保時(shí)捷汽車博物館 ? 亨利 福特博物館 ? 英國公路運(yùn)輸博物館 ? 黑恩斯汽車博物館 ? 明星名車博物館 ? 法國國家汽車博物館 ? Abarth展覽館 國產(chǎn)汽車銷售公司： ? 上海大眾銷售公司 （桑塔納、帕薩特） ? 上海通用汽車公司（別克） ? 一汽大眾銷售公司（捷達(dá)、奧迪） ? 一汽貿(mào)易轎車銷售有限公司 （紅旗） ? 廣州本田有限公司（雅閣） ? 神龍汽車有限公司（富康） ? 天津汽車工業(yè)銷售有限公司 （夏利） ? 上海大眾汽車公司營銷總部 展覽 /會(huì)展公司 ? TMN蒙哥馬利展覽集團(tuán) ? 法蘭克福展覽公司 ? 荷蘭皇家展覽集團(tuán) 汽車物流區(qū) ? 天地物流（ TNT） ? 安吉汽車物流有限公司 汽車研發(fā)管理培訓(xùn)區(qū) 根據(jù)分析，我們初步得出了第一階段吸引的 潛在關(guān)鍵駐商重點(diǎn)目標(biāo)（續(xù)） 汽車零配件供應(yīng)商研發(fā)中心： ? 德爾福研發(fā)中心 ? 延峰 –維世通研發(fā)中心 ? 江森研發(fā)中心 ? 法里奧研發(fā)中心 ? Michelin研發(fā)中心 ? Littlefuse工程中心 汽車高等教育： ? 清華大學(xué)汽車工程系 ? 同濟(jì)大學(xué)汽車工程系 ? 吉林工業(yè)大學(xué)汽車工程學(xué)院 ? 美國密歇根大學(xué)汽車研究學(xué)院 ? 澳大利亞皇家墨爾本理工大學(xué) 獨(dú)立汽車研發(fā)、測試機(jī)構(gòu)： ? Pininfarina ? Ricardo ? Italdesign ? Cosworth Engineering ? Atlas Weathering 服務(wù)中心 ? 英國汽車工業(yè)研發(fā)協(xié)會(huì)（ MIRA） 中國汽車研發(fā)機(jī)構(gòu)： ? 華晨集團(tuán)汽車研發(fā)中心 ? 上海汽車工業(yè)集團(tuán)研發(fā)中心 汽車城主題公園 ? 迪斯尼 ? Via 新鎮(zhèn)公共活動(dòng)中心 ? 麥當(dāng)勞 ? 嘉定小籠包子店 ? 華聯(lián)超市 ? 星巴克咖啡店 ? 假日酒店 ? 汽車旅館 ? 環(huán)球影城 ? 時(shí)代華納 招商引資篩選及優(yōu)先綜合排序詳述 ： 整車制造廠商品牌中心 世界主要著名汽車品牌 ? 通用 （ Buick, Saab, Opel, Cadillac) ? 福特 （ Lincoln, Land Rover,Jaguar, Mazda, Volvo, Aston Martin) ? 戴姆勒 –克萊斯勒 （ MercedesBenz, Chrysler, Jeep, Smart, Dodge) ? 豐田 （ Lexus,Toyota) ? 大眾 （ Audi,Volkswagen, Lambhini, Bently, RollsRoyce) ? 本田（ Honda, Acura） ? 日產(chǎn) /雷諾（ Nissan, Renault） ? 菲亞特 （ Fiat, Ferrari） ? 標(biāo)致 /雪鐵龍 （ Citroen, Peugeot） ? 寶馬（ BMW） ? 寶時(shí)捷 （ Porsche） ? 品牌是否對中國消費(fèi)者 /旅游者有很大吸引力？ ? 是否將中國作為其市場發(fā)展戰(zhàn)略重點(diǎn)？ ? 是否有良好財(cái)務(wù)狀況？ ? 通用 ? 福特 ? 戴姆勒 –克萊斯勒 ? 豐田 ? 大眾 ? 本田 ? 菲亞特 ? 保時(shí)捷 ? 寶馬 ? 上海國際汽車城是否與其有便捷的溝通渠道？ 或 ? 是否將上海作為其在中國業(yè)務(wù)發(fā)展的重點(diǎn)？ ? 大眾 （ Audi, Volkswagen, Jetta, Lambhini, Bently, RollsRoyce) ? 通用 （ Buick, Saab, Opel, Cardillac) ? 豐田 （ Lexus, Toyota) ? 寶馬 （ BMW） ? 戴姆勒 –克萊斯勒（ MercedesBenz, Chrysler, Jeep, Smart, Dodge) 第二階段重點(diǎn)吸引 第一階段 重點(diǎn)吸引 第三階段重點(diǎn)吸引 是 否 第一步篩選 第二步篩選 是 否 2 4 9 5 假定政策允許外資汽車代理商在汽車城內(nèi)有汽車經(jīng)銷權(quán) 資料來源 : Fortune 500 企業(yè)排名；公司財(cái)務(wù)年報(bào)；公司網(wǎng)頁；麥肯錫分析 * * 招商引資篩選及優(yōu)先綜合排序詳述：國產(chǎn)汽車制造廠商銷售公司 國內(nèi)主要整車制造廠商及銷售公司 ? 轎車 – 上海大眾銷售公司 – 一汽大眾銷售公司 – 天津汽車工業(yè)銷售有限公司 – 長安汽車集團(tuán)銷售公司 – 廣州本田汽車公司 – 神龍汽車有限公司 – 上海通用汽車公司 – 一汽貿(mào)易轎車銷售有限公司 – 哈爾濱哈飛汽車制造有限公司 – 長安汽車集團(tuán)銷售公司 – 昌河飛機(jī)工業(yè)集團(tuán)銷售公司 ? 面包車 – 沈陽金杯客車制造有限公司 – 躍進(jìn)汽車集團(tuán)貿(mào)易公司 – 安徽江淮汽車集團(tuán)公司 ? 客貨兩用車 – 柳州五菱汽車公司 – 長安汽車集團(tuán)銷售公司 – 哈爾濱哈飛汽車制造有限公司 ? 產(chǎn)品是否有競爭力和持續(xù)發(fā)展能力？ ? 企業(yè)的銷售和財(cái)務(wù)狀況如何 ? ? 上海大眾銷售公司 ? 一汽大眾銷售公司 ? 廣州本田有限公司 ? 神龍汽車有限公司 ? 上海通用汽車公司 ? 一汽貿(mào)易轎車銷售有限公司 ? 天津汽車工業(yè)銷售有限公司 ? 哈爾濱哈飛汽車制造有限公司 ? 長安汽車集團(tuán)銷售公司 ? 沈陽金杯客車制造有限公司 ? 柳州五菱汽車公司 ? 是否將上海作為其拓展市場的重要基地？ 或 ? 上海國際汽車城與其是否有便捷的溝通渠道？ ? 上海大眾銷售公司（桑塔納、帕薩特） ? 上海通用汽車公司（別克） ? 一汽大眾銷售公司（捷達(dá)、奧迪） ? 一汽貿(mào)易轎車銷售有限公司（紅旗） ? 廣州本田有限公司（雅閣） ? 神龍汽車有限公司（富康） ? 天津汽車工業(yè)銷售有限公司（夏利） 第二階段重點(diǎn)吸引 第一階段 重點(diǎn)吸引 是 第一步篩選 第二步篩選 是 否 4 11 7 6 否 第三階段重點(diǎn)吸引 資料來源 : 中國汽車工業(yè)年鑒；公司年報(bào)；麥肯錫分析 招商引資篩選及優(yōu)先綜合排序詳述：會(huì)展、展覽公司 世界領(lǐng)先展覽公司及汽車博物館 ? REED展覽公司 ? 聯(lián)合新聞和媒體展覽公司 ? 展覽促銷公司 ? CES展覽服務(wù)公司 ? 杜塞爾多夫展覽公司 ? 法蘭克福展覽公司 ? 漢諾威 ? 科隆展覽集團(tuán) ? TMN蒙哥馬利展覽集團(tuán) ? 荷蘭皇家展覽集團(tuán) ? 是否具有領(lǐng)先的管理水平？ ? 是否具有組辦、經(jīng)營與汽車行業(yè)相關(guān)展示 /博覽的經(jīng)驗(yàn)？ ? TMN蒙哥馬利展覽集團(tuán) ? 漢諾威 ? 法蘭克福展覽公司 ? 荷蘭皇家展覽集團(tuán) ? 是否具有在中國開展業(yè)務(wù)的經(jīng)驗(yàn)？ ? 是否把中國作為一個(gè)戰(zhàn)略發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域？ ? 是否在上海及周邊地區(qū)還沒有展覽場地、設(shè)施？ ? TMN蒙哥馬利展覽集團(tuán) ? 法蘭克福展覽公司 ? 荷蘭皇家展覽集團(tuán) 第二階段重點(diǎn)吸引 第一階段 重點(diǎn)吸引 第三階段重點(diǎn)吸引 是 否 第一步篩選 第二步篩選 是 否 6 1 4 3 資料來源 : 公司網(wǎng)頁；年度報(bào)告；麥肯錫分析 招商引資篩選及優(yōu)先綜合排序詳述：汽車博物館 世界著名汽車博物館 ? 汽車與技術(shù)博物館 ? 奔馳汽車博物館 ? 寶