【正文】 了溫德爾史密斯的理論并最終形成了成熟的 STP理論。企業(yè)采用這種經(jīng)營戰(zhàn)略的前提是市場中沒有競爭對手提供類似的產(chǎn)品和服務(wù)。216。 集中差別化戰(zhàn)略 采用途徑 5的企業(yè)可以采用高品質(zhì)高價(jià)格策略在行業(yè)中競爭，即以特別高的價(jià)格為用戶提供更高的產(chǎn)品和服務(wù)的附加值。企業(yè)可以通過采取有形差異化戰(zhàn)略，如產(chǎn)品在外觀、質(zhì)量、功能等方面的獨(dú)特性；也可以采取無形差異化戰(zhàn)略，如服務(wù)質(zhì)量、客戶服務(wù)、品牌文化等來獲得競爭優(yōu)勢。 216。 混合戰(zhàn)略 采用途徑 3的企業(yè)在為顧客提供可感知的附加值同時(shí)保持低價(jià)格。因此，這個(gè)途徑實(shí)質(zhì)上是成本領(lǐng)先戰(zhàn)略 。在這種情況下，如果一個(gè)企業(yè)不能將價(jià)格降低到競爭對手的價(jià)格以下，或者顧客由于低價(jià)格難以對產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量水平做出準(zhǔn)確的判斷，那么采用低價(jià)策略可能是得不償失的。 低價(jià)戰(zhàn)略 采用途徑 2的企業(yè)是建立企業(yè)競爭優(yōu)勢的典型途徑，即在降低產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)格的同時(shí)，包裝產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量。企業(yè)采用這種戰(zhàn)略是在降低產(chǎn)品或服務(wù)的附加值的同時(shí)降低產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)格。華潤雪花啤酒安徽區(qū)域公司培訓(xùn)辦公室編制十三、戰(zhàn)略鐘模型華潤雪花啤酒安徽區(qū)域公司培訓(xùn)辦公室編制十三、戰(zhàn)略鐘模型216。鮑曼（Cliff Bowman）提出的， “戰(zhàn)略鐘 ”是分析企業(yè)競爭戰(zhàn)略選擇的一種工具，這種模型為企業(yè)的管理人員和咨詢顧問提供了思考競爭戰(zhàn)略和取得競爭優(yōu)勢的方法。通常，Consolidation在安索夫矩陣中與 Market Peration占據(jù)同一格。 5 、市場鞏固（ Consolidation） —— 以現(xiàn)有的市場和產(chǎn)品為基礎(chǔ)，以鞏固市場份額為目的，采用產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略來加強(qiáng)客戶忠誠度。 華潤雪花啤酒安徽區(qū)域公司培訓(xùn)辦公室編制十二、安索夫矩陣多樣化經(jīng)營（ Diversification） —— 提供新產(chǎn)品給新市場，此處由于企業(yè)的既有專業(yè)知識能力可能派不上用場，因此是最冒險(xiǎn)的多樣化策略。 產(chǎn)品延伸（ Product Development） —— 推出新產(chǎn)品給現(xiàn)有顧客，采取產(chǎn)品延伸的策略，利用現(xiàn)有的顧客關(guān)系來借力使力。采取市場滲透的策略，藉由促銷或是提升服務(wù)品質(zhì)等等方式來說服消費(fèi)者改用不同品牌的產(chǎn)品，或是說服消費(fèi)者改變使用習(xí)慣、增加購買量。 安索夫矩陣是以 2 X 2的矩陣代表企業(yè)企圖使收入或獲利成長的四種選擇，其主要的邏輯是企業(yè)可以選擇四種不同的成長性策略來達(dá)成增加收入的目標(biāo)。華潤雪花啤酒安徽區(qū)域公司培訓(xùn)辦公室編制十一、 BCG三四規(guī)則矩陣華潤雪花啤酒安徽區(qū)域公司培訓(xùn)辦公室編制十二、安索夫矩陣 策略管理之父安索夫博士于 1975年提出安索夫矩陣。 優(yōu)勝者一般是指市場占有率在 15％以上，可以對市場變化產(chǎn)生重大影響的企業(yè)， 如在價(jià)格、 產(chǎn)量等方面；參與者一般是指市場占有率介于 5％～ 15％之間的企業(yè)，這些企業(yè)雖然不能對市場產(chǎn)生重大的影響，但是它們是市場競爭的有效參與 者；生存者一般是局部細(xì)分市場填補(bǔ)者，這些企業(yè)的市場份額都非常低，通常小于 5％。這個(gè)模型用于分析一個(gè)成熟市場中企業(yè)的競爭地位。根據(jù)每個(gè)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位在 GE矩陣上的位置，對各個(gè)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位的發(fā)展戰(zhàn)略指導(dǎo)思想進(jìn)行系統(tǒng)說明和闡述。有的還可以用扇形反映企業(yè)的市場占有率。根據(jù)每個(gè)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位的市場吸引力和競爭力總體得分，將每個(gè)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位用圓圈標(biāo)在 GE矩陣上。根據(jù)行業(yè)分析結(jié)果，對各戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位的市場吸引力和競爭力進(jìn)行評估和打分，并加權(quán)求和，得到每一項(xiàng)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元的市場吸引力和競爭力最終得分。確定評價(jià)指標(biāo)的同時(shí)還必須確定每個(gè)評價(jià)指標(biāo)的權(quán)重。市場吸引力和企業(yè)競爭力的評價(jià)指標(biāo)沒有通用標(biāo)準(zhǔn)，必須根據(jù)企業(yè)所處的行業(yè)特點(diǎn)和企業(yè)發(fā)展階段、行業(yè)競爭狀況進(jìn)行確定。 （ 2）確定評價(jià)因素及每個(gè)因素權(quán)重。 華潤雪花啤酒安徽區(qū)域公司培訓(xùn)辦公室編制GE矩陣應(yīng)用 （ 1）確定戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位，并對每個(gè)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位進(jìn) 行內(nèi)外部環(huán)境分析。心理學(xué)家說過，自殺事件在群體中具有傳染和 拷貝 的現(xiàn)象！于是，二跳、三跳、四跳 …… 接二連三地出現(xiàn)了。 至此，富士康員工的自殺率為什么高于同類工廠的問題，我們基本上已經(jīng)明朗：同類工廠的員工在基本上生理需求或者安全需求上尚未得到滿足，員工們整體掙扎在生存線上，滿腦袋考慮的是如何多掙錢，讓一家老小生存下去的問題；而在富士康，各種福利待遇優(yōu)厚，員工甚至員工的家人衣食無憂，于是，員工開始社交的追求，但在這個(gè)需求層次上，富士康恰恰做了一個(gè)硬質(zhì)的水泥天花板 (禁止工友相互交談 )，多數(shù)的富士康員工在這個(gè)天花板上撞得頭破血流。 　　華潤雪花啤酒安徽區(qū)域公司培訓(xùn)辦公室編制 那姑且認(rèn)為富士康的員工安全需求已經(jīng)得到了滿足，我們繼續(xù)探求富士康員工下一個(gè)層次需求是否得的滿足。富士康員工的人身安全存在問題。網(wǎng)上搜一下，富士康保安打罵員工，甚至強(qiáng)奸女員工的新聞漫天飛。因此，可以明確地知道，富士康員工的基本生理需求是滿足了。 對此，富士康高層給出了讓人啼笑皆非的答案 風(fēng)水問題。一類是隨生物進(jìn)化而逐漸顯現(xiàn)的潛能或需要，稱為高級需要。 行業(yè)內(nèi)競爭者 —— 青島、百威、哈啤、山城等。 潛在競爭者 —— 白酒、紅酒、王老吉等；216。 供應(yīng)商 —— 雪花啤酒目前是統(tǒng)一采購，減少成本；（國內(nèi)啤酒花，已被四川藍(lán)劍及嘉士伯壟斷）216。 五力分別是： 供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力、購買者的討價(jià)還價(jià)能力、潛在競爭者進(jìn)入的能力、替代品的替代能力、行業(yè)內(nèi)競爭者現(xiàn)在的競爭能力。 五力分析模型是邁克爾波特 (Michael Porter)于 80年代初提出，對企業(yè)戰(zhàn)略制定產(chǎn)生全球性的深遠(yuǎn)影響。 威脅－受困于國際貿(mào)易。 劣勢－耐克擁有全系列的運(yùn)動產(chǎn)品。 威脅－所有競爭對手的趕超目標(biāo)。 劣勢－雖然沃爾瑪擁有領(lǐng)先的 IT技術(shù)，但是由于它的店鋪布滿全球，這種跨度會導(dǎo)致某些方面的控制力不夠強(qiáng)。在促銷方面，宜家通過對于環(huán)保的重視來提升企業(yè)形象，這一措施為宜家贏得了良好的社會聲譽(yù)和品牌形象。這一產(chǎn)品定位決定了宜家在追求產(chǎn)品美觀實(shí)用的基礎(chǔ)上要保持低價(jià)格，實(shí)際上宜家也是這么做的：宜家低價(jià)格策略貫穿于從產(chǎn)品設(shè)計(jì)到（造型、選材等）、 OEM廠商的選擇管理、物流設(shè)計(jì)、賣場管理的整個(gè)流程。 力波和餐飲終端聯(lián)合推進(jìn)的策略，則反映了終端在營銷戰(zhàn)中的地位的不斷上升。 　　華潤雪花啤酒安徽區(qū)域公司培訓(xùn)辦公室編制 點(diǎn)評： 力波啤酒正是因?yàn)閷Ρ就烈庾R的巧妙利用、連續(xù)不斷發(fā)動的創(chuàng)新推廣方式，以及這些活動在改變消費(fèi)者消費(fèi)行為、提升銷量、增加品牌美譽(yù)度等方面的良好效果。 2023年 6月亞洲太平洋釀酒公司接手力波，并成功推出超爽啤酒、改變產(chǎn)品瓶體；力波還利用韓日世界杯的機(jī)會，和眾多飯店聯(lián)盟，推廣看足球、喝力波的營銷活動。 1996年三得利登陸上海后，力波因?yàn)闋I銷手段落后、口味不佳，在三得利的進(jìn)攻中陣地屢屢失陷，還曾因攻擊三得利水源質(zhì)量，被三得利告上法庭，即丟了官司，更丟了市場。 目標(biāo) 交易 產(chǎn)品的獲得難度（渠道因素） D(Distribution，這里意指渠道能力，即分銷度、終端表現(xiàn)、渠道滿意度 ) 216。 營銷的直接目的是促進(jìn)客戶達(dá)成交易并保持穩(wěn)定，那么什么因素影響了交易的達(dá)成呢？根據(jù)行為學(xué)理論及可口可樂著名的 3A理論，影響交易的主要三大因素： 216。）216。 經(jīng)濟(jì) Economic（中國經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展對啤酒行業(yè)而言機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存，以河南為例，人口過億，但人均年消費(fèi)量很低，市場潛力巨大）216。華潤雪花啤酒安徽區(qū)域公司培訓(xùn)辦公室編制一、 PEST分析模型216。 社會 Social216。 經(jīng)濟(jì) Economic216