市場營銷決策基礎(chǔ)—產(chǎn)業(yè)市場購買行為分析-文庫吧資料
2025-01-20 22:07本頁面
【正文】 并共同承擔(dān)決策風(fēng)險(xiǎn)的個(gè)人和團(tuán)體” ? “采購中心”由行使以下六種職能的成員組成： 使用者（發(fā)起者）；影響者；決策者； 批準(zhǔn)者；購買者；把關(guān)者。市場營銷決策基礎(chǔ) — 產(chǎn)業(yè)市場購買行為分析 1 內(nèi) 容 一、產(chǎn)業(yè)市場購買行為的定義及特點(diǎn) 二、產(chǎn)業(yè)市場購買行為的類型 三、產(chǎn)業(yè)市場購買決策的參與者及其作用 四、產(chǎn)業(yè)市場購買決策過程分析 五、產(chǎn)業(yè)市場購買決策的影響因素 2 一、產(chǎn)業(yè)市場購買行為的定義及特點(diǎn) 定義 正規(guī)組織機(jī)構(gòu)確定所要購買的商品和勞務(wù)，并在可供選擇的品牌和供應(yīng)者之間進(jìn)行識別、評價(jià)和挑選的決策制定過程 3 一、產(chǎn)業(yè)市場購買行為的定義及特點(diǎn) 特點(diǎn) 1. 目標(biāo)多元化 與一般消費(fèi)者相比，組織機(jī)構(gòu)購買行為要達(dá)到的目標(biāo)更多 2. 決策參與者多樣化 與一般消費(fèi)者相比，組織機(jī)構(gòu)購買決策過程的參與者更多 4 一、產(chǎn)業(yè)市場購買行為的定義及特點(diǎn) 特點(diǎn) 3. 政策、制度規(guī)范化 與一般消費(fèi)者相比，組織機(jī)構(gòu)購買行為要遵守組織的各項(xiàng)政策、制度和要求 4. 采購工具差異化 組織機(jī)構(gòu)購買采用的工具與一般消費(fèi)者不同，如：報(bào)價(jià)、建議書、合同等等 5 二、產(chǎn)業(yè)市場購買行為的類型 類型 特點(diǎn) 營銷重點(diǎn) 直接重購 修正重購 全新采購 按照以往慣例再 行采購 就產(chǎn)品規(guī)格、價(jià) 格、發(fā)貨條件等 加以調(diào)整 首次購買某種產(chǎn) 品或勞務(wù) 盡力維護(hù)產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量， 降低客戶重購成本 了解修正的原因，掌握新 的標(biāo)準(zhǔn)，保護(hù)自己的份額 全面研究購買決策過程及 影響因素，制定策略 6 二、產(chǎn)業(yè)市場購買行為的類型 ? 直接重購需做出的決策最少； ? 全新采購需做出的決策最多，包括產(chǎn)品規(guī)格、價(jià) 格、交貨條件及時(shí)間、服務(wù)條款、支付條件等； ? 有些產(chǎn)業(yè)購買者愿意從一個(gè)供應(yīng)商處購買所需全 部產(chǎn)品和服務(wù)，即系統(tǒng)購買。在投標(biāo)建造大的項(xiàng) 目時(shí)，系統(tǒng)銷售是一項(xiàng)
物理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1