【正文】 運(yùn)營商率先在澳大利亞推出了以移動為主的組合業(yè)務(wù)，加劇了市場競爭與 Telstra的壓力… 但市場競爭推動組合 …?著名市場研究公司 StrategiesTelstra?前身是壟斷的 AustralianIP。Strategies2023產(chǎn)品組合評估 4 – XXXX…..………..示意DSL進(jìn)行調(diào)整退出繼續(xù)發(fā)展642建立整合的計(jì)費(fèi)系統(tǒng)整合的計(jì)費(fèi)系統(tǒng)n 網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營后臺能夠支持跨平臺產(chǎn)品的計(jì)費(fèi)，向產(chǎn)品組合的用戶提供單一帳單n 計(jì)費(fèi)系統(tǒng)能夠支持靈活的計(jì)費(fèi)方式n 提供了重要的客戶價(jià)值，同時(shí)降低了運(yùn)營成本n 可以靈活設(shè)計(jì)產(chǎn)品組合及其杠桿，創(chuàng)造和滿足市場需求7主要內(nèi)容 對運(yùn)營商的價(jià)值43示例：整合的計(jì)費(fèi)系統(tǒng)安裝內(nèi)容服務(wù)安裝有線電視計(jì)費(fèi)服務(wù)變更通過 Telstra20231999 1998收入大小產(chǎn)品組合 1產(chǎn)品組合 4產(chǎn)品組合 2產(chǎn)品組合 3產(chǎn)品組合 5產(chǎn)品組合 6利潤率收入增長產(chǎn)品組合評估 2 – 競爭 / 市場份額本地 長途國際 固網(wǎng)增值互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用產(chǎn)品組合評估 3 – 客戶流失我想如何如何讓別人在我不在家的時(shí)候能夠找到我。我不得不和家里其他成員搶著用電話或網(wǎng)絡(luò)。我不想再收到書面的帳單了，我希望能通過任何安全的計(jì)算機(jī)實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上支付，即使是在旅行的時(shí)候。我想我在長話上花費(fèi)太多了。……請描述您的情況：我想了解由本地電話和收費(fèi)長話組成的打折產(chǎn)品組合。我需要邊打電話邊上網(wǎng)，同時(shí)收消息。我需要建立新的電話服務(wù)5美分 /分鐘336選擇效率高的銷售渠道效率高的銷售渠道n 提高銷售渠道的交互性和對消費(fèi)者的引導(dǎo)、教育作用n 利用新興的非傳統(tǒng)渠道，如網(wǎng)上銷售、直銷、電話銷售等n 利用傳統(tǒng)渠道推動現(xiàn)有單產(chǎn)品用戶轉(zhuǎn)為組成產(chǎn)品用戶n 可以針對產(chǎn)品組合的相對復(fù)雜性，及時(shí)回答客戶的疑問，提高產(chǎn)品組合的認(rèn)知和接受程度n 新興渠道特別是直銷已成為電信產(chǎn)品及其組合的重要銷售渠道，可以擴(kuò)大銷售覆蓋，加速銷售周期，同時(shí)降低對銷售人員和其他資源的需求n 可以減少客戶流失，同時(shí)增加客戶價(jià)值4主要內(nèi)容 對運(yùn)營商的價(jià)值37示例：效率高的銷售渠道請描述您的需求：科爾尼公司分析1示例32建立強(qiáng)大的市場分析和產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)能力強(qiáng)大的市場分析和產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)能力n 建立了負(fù)責(zé)市場分析和產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)的專門隊(duì)伍和組織體系n 建立了理解細(xì)分市場的客戶需求、價(jià)格敏感性和消費(fèi)行為特點(diǎn)的能力n 建立了定價(jià)和產(chǎn)品組合杠桿設(shè)計(jì)能力方面的優(yōu)勢n 建立了及時(shí)把握市場發(fā)展的各種驅(qū)動因素（技術(shù)、監(jiān)管、競爭等）的能力n 實(shí)行專業(yè)化管理，實(shí)現(xiàn)全公司范圍的信息共享和產(chǎn)品組合開發(fā)方面的協(xié)同效應(yīng)n 在設(shè)計(jì)產(chǎn)品組合的過程中，能夠針對目標(biāo)細(xì)分市場的特點(diǎn)，確定產(chǎn)品組合的組合類型和定價(jià)、服務(wù)等杠桿n 能夠合理設(shè)計(jì)并適時(shí)調(diào)整產(chǎn)品組合的定價(jià)和其他杠桿，提高其市場吸引力并保證為公司創(chuàng)造價(jià)值n 能夠充分利用各種新的機(jī)會，創(chuàng)新和推動產(chǎn)品組合并及時(shí)采取競爭性的應(yīng)對措施2主要內(nèi)容 對運(yùn)營商的價(jià)值33示例：運(yùn)營商的產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)分析模型對收入的總影響采用該產(chǎn)品組合 ARPU及收入的情況不采用該產(chǎn)品組合 ARPU及收入的情況歷史數(shù)據(jù)預(yù)測的 ARPU變動趨勢對 ARPU及收入的影響（假設(shè)用戶數(shù)不變）對客戶保留 /擴(kuò)展及收入的影響產(chǎn)品組合對實(shí)際價(jià)格的折扣產(chǎn)品組合對話務(wù)量的激發(fā)不采用該產(chǎn)品組合用戶數(shù)及收入的情況采用該產(chǎn)品組合用戶數(shù)及收入的情況預(yù)測的離網(wǎng)率及新增用戶占有率假設(shè) ARPU不變計(jì)算收入的損失實(shí)際價(jià)格下降比例選擇其他運(yùn)營商的交互價(jià)格彈性采用產(chǎn)品組合后的離網(wǎng)率及新增用戶占有率來源：科爾尼公司分析2經(jīng)保密處理的案例34確立清晰簡潔的品牌傘結(jié)構(gòu)清晰簡潔的品牌傘結(jié)構(gòu)n 以企業(yè)品牌為基礎(chǔ)建立 “ 傘品牌 ” （如 BellSouth Answers、 Verizon Freedom)n 圍繞 “ 傘品牌 ” ，只推出較少數(shù)量的產(chǎn)品組合的子品牌n 子品牌通常針對目標(biāo)細(xì)分市場n 可以充分利用企業(yè)的品牌價(jià)值，迅速建立突出的產(chǎn)品組合品牌形象n “ 傘品牌 ” 和較少數(shù)量的子品牌的應(yīng)用旨在強(qiáng)化品牌形象，并減少客戶的混淆n 品牌設(shè)計(jì)針對目標(biāo)細(xì)分市場，可以提高其吸引力，最大限度地獲取細(xì)分市場價(jià)值3主要內(nèi)容 對運(yùn)營商的價(jià)值35示例：國外運(yùn)營商的品牌傘結(jié)構(gòu)Verizon Freedom with DSLVerizon Freedom with WirelessVerizon Freedom Options示例? /月?本地、區(qū)域和長途電話計(jì)劃＋ DSL服務(wù)?通話功能? 競爭者產(chǎn)品使用情況來源 : 流失的可能性167。 采購歷史167。 生命周期價(jià)值167。 盈利性167。 營銷歷史167。 姓名、地址、身份證號、家庭信息（出生日期、婚姻狀況、小孩數(shù)量、收入、職業(yè)等等）167。 能夠快速發(fā)現(xiàn)客戶需求和消費(fèi)行為的變化，及時(shí)支持產(chǎn)品組合的開發(fā)和管理決策131示例：國外運(yùn)營商的整合的客戶信息系統(tǒng)外部數(shù)據(jù)庫?人口統(tǒng)計(jì)學(xué)數(shù)據(jù)?產(chǎn)品趨勢?客戶趨勢?細(xì)分信息?競爭者趨勢和計(jì)劃?營銷歷史?營銷活動的分布?營銷活動的反應(yīng)網(wǎng)站活動?網(wǎng)站點(diǎn)擊數(shù)?聯(lián)系類型－購買產(chǎn)品，付款等等?活動細(xì)節(jié)－持續(xù)時(shí)間，細(xì)讀的主題，閱讀的頁面?放棄率?點(diǎn)擊數(shù)?交易 /購買數(shù)?離開次數(shù) 獲取完整、動態(tài)的客戶信息，全面掌握客戶需求和消費(fèi)行為的信息，創(chuàng)造和把握產(chǎn)品組合的市場機(jī)會167。 建立了以客戶為導(dǎo)向的跨產(chǎn)品線整合客戶信息系統(tǒng)，支持對客戶的 “ 統(tǒng)一視角 ”167。 建立整合標(biāo)準(zhǔn)的客戶服務(wù)體系1234567 830 建立整合的客戶信息管理系統(tǒng)整合的客戶信息管理系統(tǒng)167。 調(diào)整評估和考核系統(tǒng)167。 選擇效率高的銷售渠道167。 建立強(qiáng)大的市場分析和產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)能力167。組合某國際運(yùn)營商為中小企業(yè)用戶提供的產(chǎn)品組合示例28議題n 中國電信加強(qiáng)產(chǎn)品組合管理的戰(zhàn)略意義n 國際運(yùn)營商產(chǎn)品組合的戰(zhàn)略目的n 國際運(yùn)營商產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)的指導(dǎo)原則n 國際運(yùn)營商產(chǎn)品組合的主要類型n 國際運(yùn)營商產(chǎn)品組合實(shí)施的支撐要求n 國際運(yùn)營商產(chǎn)品組合的風(fēng)險(xiǎn)及教訓(xùn)n 對中國電信的啟示29客戶服務(wù)成功地實(shí)施產(chǎn)品組合策略需要企業(yè)內(nèi)部整個(gè)價(jià)值鏈上各個(gè)環(huán)節(jié)的支撐計(jì)費(fèi) 銷售與營銷 網(wǎng)絡(luò)支撐研究開發(fā)主要步驟電信服務(wù)價(jià)值鏈關(guān)鍵成功因素167。? 全面語音服務(wù)，不限量高速因特網(wǎng)接口，網(wǎng)絡(luò)服務(wù) ? 低月租費(fèi)，可根據(jù)使用率分級打折 ? 為 居 家辦公 人 士和小企業(yè)提供單線通訊方案 ? 低廉的初裝費(fèi)加月電話費(fèi)? 針對有大量打出電話的企業(yè) ? 有大量打入電話業(yè)務(wù)的大中型企業(yè)的理想解決方案 組合描述組合 A組合 B組合 C組合 D組合 E? 針對有多個(gè)辦公地點(diǎn)的較大企業(yè) 針對一切有大量打出電話的企業(yè) 您選擇的服務(wù)越多，您節(jié)省得越多 ? 客戶可從 8個(gè)增值服務(wù)中選擇 15個(gè)，組合成其訂購的 BT Select產(chǎn)品包，最高收費(fèi)為 22英鎊? 單個(gè)服務(wù)收費(fèi)為每月 ? 提供服務(wù)包括：去電顯示，三方通話，來電等待，提示電話，呼叫轉(zhuǎn)移，來電顯示，自動回電，呼叫限制除此以外，國際運(yùn)營商也大量利用固網(wǎng)增值服務(wù)以增加組合變化“Verizon 本地 “ 在一個(gè)套餐中選擇本地電話和各種各樣的通話功能將給您提供選擇、靈活性和更好管理您電話的工具 ”? $ 包括無限制本地通話和三種通話功能? $ 包括無限制本地通話和四種通話功能? $ 包括無限制本地通話和五種通話功能，包括家庭語音信箱? $ 包括無限制本地通話和任選所有通話功能，包括基廷語音信箱?無法接聽或線路忙時(shí)的來電處理?來電轉(zhuǎn)移?來電過濾?自動撥號?來電顯示?與話費(fèi)相關(guān)的服務(wù)?額外線路，電話保護(hù)?來電轉(zhuǎn)接?電話會議?商業(yè)電話系統(tǒng)?訪問限制?引導(dǎo)客戶常見的通話功能示例26在面對消費(fèi)者的產(chǎn)品組合中，本地和長途組合或是加入互聯(lián)網(wǎng)和增值服務(wù)是國際運(yùn)營商較為常見的形式本地＋長途＋互聯(lián)網(wǎng)＋增值服務(wù)本地＋長途本地＋增值服務(wù)本地＋長途＋移動＋增值服務(wù)本地＋長途＋移動＋互聯(lián)網(wǎng)＋增值服務(wù)本地＋長途＋移動＋互聯(lián)網(wǎng)＋付費(fèi)電視運(yùn)營商產(chǎn)品組合本地＋移動＋互聯(lián)網(wǎng)移動＋增值服務(wù)互聯(lián)網(wǎng)＋移動互聯(lián)網(wǎng)＋付費(fèi)電視Telstra BellSouthSBC Verizon BT? ?? ? ??? ? ?? ?? ?? ? ???? ??? ? ?? ?? ?? 本地和長途是產(chǎn)品組合的基本必備元素? 本地和長途以及加上互聯(lián)網(wǎng)的組合是所有運(yùn)營商都提供的組合類型? 傳統(tǒng)固網(wǎng)語音之外的產(chǎn)品之間組合較少? 增值服務(wù)是經(jīng)常性用于產(chǎn)品組合之中的原色特點(diǎn)27而在為中小企業(yè)提供的產(chǎn)品組合中加入了更多的數(shù)據(jù)產(chǎn)品和服務(wù)不同客戶群要求針對較大企業(yè)，解決他們對辦公室間聯(lián)系和可靠性的更高要求 根據(jù)這個(gè)費(fèi)用的多少，來決定以多大的帶寬支持幾臺電腦同時(shí)上網(wǎng)? BellSouth 周末是 5美分，其它時(shí)間是 10美分? BT? Verizon定義一個(gè)最好朋友的號碼，當(dāng)你打電話給他時(shí)，你可以得到 10％的折扣。每月支付一個(gè)固定的費(fèi)用，無論是本地還是長途電話，白天工作時(shí)間都是一個(gè)固定的價(jià)格，晚上和周末也是另一個(gè)固定的價(jià)格?？蛻艨梢赃x擇每月支付的固定費(fèi)用，來決定該月他可以使用的分鐘數(shù)和超過這些時(shí)間每分鐘應(yīng)支付的價(jià)格。 24小時(shí) 7天，和任何人進(jìn)行直撥本地，州內(nèi)長途和州際長途電話， 7美分 /分鐘?單一費(fèi)率 7美分計(jì)劃： 95美元