經(jīng)銷商管理-深度營銷模式與操作實務(wù)-文庫吧資料
2025-01-18 15:53本頁面
【正文】 目標市場總體分析 電子地圖繪制 終端的編號方法 電子地圖的繪制方法與標準： *繪出各區(qū)域的基本地理位置 、 街道 、 標志性建筑 ， 要求標示清楚 ， 比例一致 ， 其方向按上北下南左東右西 *在圖上標明ＡＢＣ類終端所在位置及編號；要求標示統(tǒng)一清晰 ， 方位準確； *注明使用方法 ， 包括巡訪路線 、 交通工具 、 大致費用 、 巡訪路途所需時間 。 信 息 反 饋 及 時 。 商 品 物 流 暢 通 ， 庫 存 結(jié) 構(gòu) 合 理 。 有 若 干 具 有 深 度 分 銷 經(jīng) 驗 的 要 員 。 市 場 增 長 速 度 較 快 。 市 場 容 量 較 大 。 競 爭 對 手 對 客 戶 的 支 持 力 度 較 弱 。 競 爭 對 手 品 牌 知 名 度 、 美 譽 度 與 信 任 度 較 低 。 競 爭 對 手 掌 握 的 經(jīng) 銷 商 聯(lián) 盟 較 弱 。 競 爭 對 手 鋪 貨 率 低 。 ? 加強營銷隊伍的建設(shè)，發(fā)育學(xué)習(xí)型團隊。 ? 加強市場維護管理和客戶支持，提高各環(huán)節(jié)分銷效率。 ? 加強市場策略的綜合功能，提高有效差異性，把握競爭關(guān)鍵。 28 改善系統(tǒng)管理 ? 深度營銷是一個管理系統(tǒng)，要求企業(yè)前方后方等各環(huán)節(jié)按爭奪市場的要求展開協(xié)同?？刂七\營費用，就是要控制費用成本的主要驅(qū)動因素。 27 控制運營費用 一個企業(yè)可持續(xù)發(fā)展 ，取決于三項指標 ，即“利潤” 、“資金利潤率”與“現(xiàn)金流量”。 ? 盲目對經(jīng)銷商進行壓貨，并不能帶來實際的分銷力；相反使資金周轉(zhuǎn)減慢，減少現(xiàn)金流量與毛利水平，造成經(jīng)銷商對我的反彈，或壓價，或要求返利，或甩貨竄貨等，最終弱化了營銷價值鏈。 減少環(huán)節(jié)存貨風(fēng)險 加強市場信息反饋 加強經(jīng)銷數(shù)據(jù)管理 改變計劃要貨方式 加強渠道的協(xié)同功能 26 減少環(huán)節(jié)存貨風(fēng)險 ? 在商品微利條件下，存貨的風(fēng)險是很大的。 ? 根據(jù)考核結(jié)果，以及前端反饋的信息，各級管理者都必須進行分析，尋求系統(tǒng)解決問題的辦法。 ? 要依據(jù)反饋的管理用“日報表”或“周報表”，對各級下屬進行嚴格考核。如助推理貨員：⑴理貨，⑵環(huán)境布置，⑶促銷，⑷訂貨補貨，⑸信息溝通與反饋，⑹經(jīng)營指導(dǎo)，⑺管理咨詢，⑻清潔服務(wù)。 ? 每個業(yè)務(wù)員要在計劃的約束下，不斷地提高訪問客戶的數(shù)量與質(zhì)量。 ? 進一步把目標任務(wù)轉(zhuǎn)化為“業(yè)績考核指標”，轉(zhuǎn)化為目標管理過程，并與激勵掛鉤。 22 分解目標業(yè)績指標 ? 根據(jù)各區(qū)域競爭狀態(tài)、市場容量、市場潛力以及過去的實際銷售業(yè)績（或修正指數(shù)），決定的區(qū)域的目標銷售任務(wù)。 ? 加強營銷前、后臺的協(xié)同，要把人力和資源配置在產(chǎn)生成果的方向上。 21 確定市場責(zé)任區(qū)域 ? 劃分責(zé)任區(qū)域，具體落實到每個業(yè)務(wù)人員。 ? 對渠道進行合理規(guī)劃，確保每一個分銷商擁有足夠的下家零售店數(shù)，擁有足夠的耕地，并保持動態(tài)平衡。 20 整理分銷網(wǎng)絡(luò)渠道 ? 對目標市場進行實地調(diào)查，弄清楚零售終端和分銷渠道的形態(tài)與數(shù)量分布。 16 核心客戶全面服務(wù)支持體系 廠 商 資 源 市 場 環(huán) 境 客戶顧問 核心客戶 商流 ： 價格 /訂貨 /風(fēng)險分擔(dān) /促銷推廣 /廣告 /售后服務(wù) /網(wǎng)絡(luò)改進 /員工培訓(xùn) 信息流： 市場信息分享 /信息流建設(shè) /信息反饋 /專項市場調(diào)研協(xié)助 物流： 計劃預(yù)測輔導(dǎo) /訂貨流程改進 /進、銷、存管理指導(dǎo) /優(yōu)化配送流程 資金流： 結(jié)算支持 /費用控制 /現(xiàn)金流管理 / 財務(wù)規(guī)劃 /應(yīng)收帳款管理 17 ?集中原則 ?攻擊弱者與薄弱環(huán)節(jié)原則 ?鞏固要塞，強化地盤原則 ?掌握大客戶原則 ?未訪問客戶為零原則 ARS的五大原則 18 凈利潤 資金利潤率 現(xiàn)金流量 提高有效出貨 減少環(huán)節(jié)存貨 控制運營費用 如何實現(xiàn) 關(guān)鍵 指標 提高有效出貨 企業(yè)價值鏈的可持續(xù)性，取決于企業(yè)與分銷商、零售商的共同利益如何有效結(jié)合，取決于如何“有效出貨”。 終端網(wǎng)絡(luò) 建立穩(wěn)定的終端網(wǎng)絡(luò)是保證分銷系統(tǒng)穩(wěn)固的基礎(chǔ) ,必須優(yōu)先進入和掌控優(yōu)秀的零銷終端 ,構(gòu)建有效覆蓋區(qū)域市場的零售網(wǎng)絡(luò) ,強調(diào)其有效性和排他性 。 核心 經(jīng)銷商 在某區(qū)域市場掌握著較大的銷售網(wǎng)絡(luò)，具有較大的分銷能力、具有現(xiàn)實和未來的意義的經(jīng)銷商。 ①
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