【正文】 如條件不完全具備則影響銷售的順利進(jìn)行入市時機(jī)? 入市條件條件一條 件二條 件三條 件五條 件四銷售工具基本到位具備完整的售樓處銷售隊伍組建完成樣板間的完成現(xiàn)場包裝基本到位入市條件形象條件基本條件l充分展示項(xiàng)目的形象l利于項(xiàng)目形象的塑造l給客戶信心，促進(jìn)銷售l對于高檔項(xiàng)目來說，過于簡單l不利于高檔項(xiàng)目形象，影響銷售l可快速實(shí)施銷售建議在僅具備基本條件時，可進(jìn)行內(nèi)部認(rèn)購；理想狀態(tài)為完全（或部分）具備形象條件時，再正式開盤，公開入市。 客戶原則216。生活中心（便利店、美容美發(fā)、洗衣店等） —— 可 設(shè)置在 1層；營銷推廣報告形象定位形象定位? 定位原則216。會議中心（設(shè)置會議接待室） —— 可設(shè)置在 2層；216。餐飲中心 —— 可設(shè)置在 1層；216。休閑中心（咖啡廳、酒吧、茶餐廳、棋牌室等）216。運(yùn)動中心（網(wǎng)球、羽毛球、乒乓球、沙壺球、健身房等）；216。洗娛中心；216。 產(chǎn)品定位? 智能化設(shè)施建議本項(xiàng)目設(shè)置如下設(shè)施n可視樓宇對講系統(tǒng)n公共區(qū)域及群樓商業(yè)部分區(qū)域的閉路監(jiān)控系統(tǒng)n門禁（一卡通）控制系統(tǒng)n寬帶接入系統(tǒng)n衛(wèi)星及有線電視接收系統(tǒng)n電話系統(tǒng)n建議增設(shè)煤氣報警系統(tǒng)n地下停車場（一卡通）控制系統(tǒng)n手機(jī)信號微蜂窩覆蓋系統(tǒng)n裙樓商業(yè)商業(yè)設(shè)置背景音樂系統(tǒng)產(chǎn)品定位? 智能化設(shè)施位置設(shè)置建議n有線電視、衛(wèi)星電視接口可設(shè)置在客廳和臥室；n寬帶接口可設(shè)置在客廳和臥室；n電話接口可設(shè)置在客廳和臥室；n可視對講系統(tǒng)設(shè)置在門口（門磁、紅外、煙感）；n門禁系統(tǒng)可設(shè)置成刷卡開門和密碼開門兩種方法，即安全又方便；n監(jiān)控系統(tǒng)設(shè)在一層電梯口，一樓服務(wù)臺，地下停車場。終端信息發(fā)送至住戶端控制主機(jī)，主機(jī)根據(jù)住戶事先的設(shè)定以及事件的具體情況進(jìn)行響應(yīng)，部分信息在發(fā)送至住戶端控制主機(jī)的同時，也發(fā)送至小區(qū)控制管理中心，由管理中心進(jìn)行記錄、備份與響應(yīng)；住宅智能化的目標(biāo)是向住宅的個性部分提供管理平臺。智能化分為 小區(qū)智能化小區(qū)智能化 與 住宅智能化住宅智能化 兩部分。小區(qū)智能化是小區(qū)管理系統(tǒng)的技術(shù)平臺。產(chǎn)品定位? 智能化設(shè)施n小區(qū)智能化源于商業(yè)建筑智能化，即通常所說的 5A級智能大廈。n住宅智能化側(cè)重于個體住宅，為家庭提供更具備環(huán)境適應(yīng)性和人性化的日常居住環(huán)境，是家庭個性化生活的技術(shù)平臺。相關(guān)信息發(fā)送和集成到小區(qū)控制中心，由小區(qū)控制中心進(jìn)行統(tǒng)一的管理、控制與響應(yīng)。主要針對集中式封閉住宅小區(qū)的建筑群，進(jìn)行管理以及管理整合，以提高小區(qū)各方面的管理能力與管理效率（包括諸如物業(yè)、安保、設(shè)備、信息等各方面的管理），同時降低物耗和管理成本，為住戶創(chuàng)造優(yōu)良的小區(qū)居住環(huán)境。n裝修原則以輕裝修重裝飾為原則，細(xì)節(jié)處理一定要到位。操作得當(dāng)價格上升操作不當(dāng)價格下降升值空間5000元/平方米產(chǎn)品定位說明：由于本項(xiàng)目主體結(jié)構(gòu)已經(jīng)封頂，并基本改造完畢，因此本產(chǎn)品定位僅限于產(chǎn)品調(diào)整和未完成部分的補(bǔ)充。以 5000元 /平方米計算降低單價提高單價以 5200元 /平方米計算以 5400元 /平方米計算面積合計，約占總面積的1/3朝向分別為北、東、西面積合計，約占總面積的2/3①0102030405 06 07080910111213戶型及位置圖價格定位? 價格定位? 通過大量的市場調(diào)查研究和對本項(xiàng)目深入分析以及戶型總價模擬分析，競爭項(xiàng)目的價格和銷售分析，我司認(rèn)為本項(xiàng)目的整盤均價應(yīng)為：5200元 /平方米本價格除了考慮市場和自身因素外，還考慮了提高項(xiàng)目性價比，提升項(xiàng)目的競爭力，未來價單制定時要充分考慮戶型面積因素，進(jìn)行總價控制，避免大戶型滯銷；一旦定價過高，導(dǎo)致未來銷售時困難時，降價策略會對項(xiàng)目形象造成極大的影響。老項(xiàng)目戶型大總價高 認(rèn)購時間過長，客戶流失價格定位? 本項(xiàng)目戶型面積說明：由于目前只有套內(nèi)面積，因此下表中建筑面積 1只考慮本樓層公攤，使用率接近 70%，建筑面積 2考慮了 本樓層公攤的同時，也考慮了其他公攤部分，暫時按照 65%使用率計算作為參考。核心區(qū)私營小業(yè)主216。外地客戶一般用于度假，兼顧投資，同時在大連有房子也很有面子從事行業(yè)：216。準(zhǔn)備結(jié)婚使用。職 位：個體工商戶、私營業(yè)主、企業(yè)中高管、專業(yè)技術(shù)人員居多；客群定位? 目標(biāo)客群主體特征購買目的及心理：216。居住現(xiàn)狀：和父母住在一起或租房；216。家庭結(jié)構(gòu)：單身，兩口之家，三口小家庭為主216。年齡： 2538歲216。 本項(xiàng)目威脅主要來自于競爭項(xiàng)目的壓力，因其他競爭項(xiàng)目已經(jīng)開盤或認(rèn)購，使大量客戶已經(jīng)流向競爭項(xiàng)目，減小威脅的方法是多方面的，需要從施工質(zhì)量，裝修設(shè)計，裝修質(zhì)量，綜合服務(wù)水平，銷售手段和包裝推廣等多方面入手，塑造項(xiàng)目獨(dú)特的高品質(zhì)形象。o劣勢分析項(xiàng)目 SWOT分析n 機(jī)會對所有項(xiàng)目都是均等的，尤其在競爭項(xiàng)目入市時間相近的情況下，面臨著相互間最直接的面對面的競爭，因此除了項(xiàng)目自身的特性外，銷售手段和包裝推廣等就更加重要了。l 舊樓改造，這也是本項(xiàng)目的最大劣勢之一，需要通過良好的包裝手段重新塑造項(xiàng)目良好的形象。o優(yōu)勢分析項(xiàng)目 SWOT分析l 雖然遠(yuǎn)離商業(yè)中心，但自身配套在一定程度上進(jìn)行了彌補(bǔ)；l 周邊形象差，不利于本項(xiàng)目高檔次的形象，通過現(xiàn)場包裝、外部鋪裝、小型綠化和小品雕塑等，從視覺形象上改善本項(xiàng)目的形象，提升項(xiàng)目的檔次；l 戶型面積偏大，將導(dǎo)致總價過高，造成銷售壓力，可控制單價，從而控制總價。 無成熟的配套 .研究主要結(jié)論市場研究主要結(jié)論? 宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，保證了房地產(chǎn)行業(yè)的快速發(fā)展；? 新城區(qū)的建設(shè)和發(fā)展，跨海大橋的修建，將提升項(xiàng)目的價值；? 大連房地產(chǎn)市場處于高速發(fā)展階段；? 開發(fā)區(qū)房地產(chǎn)市場經(jīng)過幾年的沉寂后，重新起步，但發(fā)展迅速；? 區(qū)域內(nèi)項(xiàng)目同質(zhì)化嚴(yán)重，定位相近，市場競爭激烈；? 項(xiàng)目近環(huán)境差，影響項(xiàng)目形象，遠(yuǎn)環(huán)境優(yōu)越，可望山觀海；? 項(xiàng)目自身優(yōu)劣勢明顯，具備塑造高品質(zhì)樓盤的形象，但項(xiàng)目的劣勢條件將關(guān)系項(xiàng)目的成敗，需要在后期包裝推廣中發(fā)揮項(xiàng)目優(yōu)勢規(guī)避劣勢。 二層的空中走廊和停車場使客戶得到充分滿足 .216。 戶型小單價低 ,使總價款低 ,降低了投資門檻 ,使客戶有充分的購買自由 .216。 朝向差價太大 ,同層南北差價 800元 /平方米 .項(xiàng)目點(diǎn)評216。 樣板間裝修非常粗糙 ,對外統(tǒng)一報價 800元 /平方米 ,實(shí)際裝修標(biāo)準(zhǔn)在 300元左右 .于事實(shí)不符 ,造成很大落差 .216。 整體銷售團(tuán)隊無管理狀態(tài) ,售樓處在銷售過程中停止過銷售，在客戶中造成很大影響 .216。項(xiàng)目推廣 強(qiáng)調(diào)自由自在的生活銷售中存在的問題 .216。 初次到開發(fā)區(qū)的外埠客戶以及在開發(fā)區(qū)工作的外埠客戶占到 20%216。 金馬路周邊項(xiàng)目剩余客戶216。 戶型方正? 戶型弊端 :216。 交通環(huán)境 :3,4,7路公交 .216。 項(xiàng)目占地 6000平方米 ,建筑面積 ,全部是小戶型面積 .216。 項(xiàng)目位置 :黃海西路216。 銷售團(tuán)隊的管理一直是松懈狀態(tài) ,銷售人員沒有銷售積極性 .216。 沒有適當(dāng)?shù)耐茝V活動 .216。 該項(xiàng)目后期一直保持一個封閉式銷售狀態(tài) ,只有售樓處的簡單接待 ,客戶完全沒有后期項(xiàng)目的任何資料 .使項(xiàng)目滯銷 .216。 少量的外商客戶用于自住的只占項(xiàng)目比例的 2%。 初次到開發(fā)區(qū)發(fā)展或在開發(fā)區(qū)準(zhǔn)備長期工作的外埠客戶群占 20%。 本地區(qū)客戶占到 78%而且客戶年齡結(jié)構(gòu)層年輕化。 少量金馬路各項(xiàng)目剩余客戶。 陽臺。 戶型均好 ,但是 10層以下采光很差 ,樓間距過??；216。 便利的交通環(huán)境 1,2,3,4,5,7路公交 .216。 戶型設(shè)計有躍層設(shè)計平層設(shè)計兩種216。 屬性 :普通住宅，少量公寓 .216。 項(xiàng)目前期銷售達(dá)到 80%以上 , 因?yàn)殇N控原因和大客戶談判時間過于長 ,后期同類競爭項(xiàng)目增加 ,使客戶選擇性增多 ,最終流失 ,導(dǎo)致將近 15%的房子還沒有銷售 .單價過高逐漸脫離同類產(chǎn)品競爭行列 .君悅豪庭項(xiàng)目概述216。 開發(fā)區(qū)第一高端酒店式公寓 ,對整個市場的吸引力很大 ,聚集了一些高端客戶 ,但是在項(xiàng)目推廣上和形象定位上都沒有完全體現(xiàn)出 SOHO的概念 .216。 對外商客戶不能直接溝通 ,開發(fā)企業(yè)沒有配備專業(yè)人才項(xiàng)目點(diǎn)評216。 銷售人員對法律法規(guī)沒有進(jìn)行系統(tǒng)化培訓(xùn) ,在銷售中很