國際商用車渠道管理的啟示-文庫吧資料
2025-01-16 06:37本頁面
【正文】 ..戴克渠道整合的核心理念但北美卡車達(dá)到了年均 500輛 /年； ? 嚴(yán)格執(zhí)行經(jīng)銷商評(píng)價(jià)、分類準(zhǔn)則。MPC/GD的地方 CRM活動(dòng) .... % ... % of.... % 的數(shù)據(jù)質(zhì)量要求 % 達(dá)到了 DC模型 X定義的數(shù)據(jù)交換規(guī)定 X。 可變利潤舉例 周 /salesofbasedthecalculationpartis每個(gè)合同伙伴至少有一個(gè)認(rèn)證的 MB銷售員– FleetPCDCVD中 )250150的銷售人員被鑒定為 C銷售? MB中心有 50萬種標(biāo)配， 在歐洲，所有品種配件整合管理，但廠家不能限制經(jīng)銷商的進(jìn)貨渠道，這是新法規(guī)的約定 ；? 在北美，福來納、斯特林和西星卡車共享一個(gè)配件分銷網(wǎng)絡(luò)；區(qū)域配件中心是整個(gè)配件供應(yīng)系統(tǒng)的核心......經(jīng)銷商考核標(biāo)準(zhǔn) 三級(jí)標(biāo)準(zhǔn)不同待遇所有戴克的品牌 (MB, CJ, smart)都按照國際經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行分類必須標(biāo)準(zhǔn)授權(quán) 水平 (將成為和成為合同伙伴的先決條件 )包括在固定利潤中 .不履行導(dǎo)致合同終止 .發(fā)展水平 紅利標(biāo)準(zhǔn)包括在可變利潤中推薦標(biāo)準(zhǔn)(杰出的商業(yè)慣例 )不賠償，僅在例外情況下直接賠償......經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)(合同一部分 )必須標(biāo)準(zhǔn)固定 利潤 x %MPCspec. 要求x%/x% 可變利潤 績效銷售績效“量和組合 ” x %x % CSI 紅利標(biāo)準(zhǔn)x%/x% CRM*經(jīng)銷商考核標(biāo)準(zhǔn) 三級(jí)標(biāo)準(zhǔn)不同待遇歐洲的 MB PC 利潤體系強(qiáng)烈的聚焦于客戶滿意和客戶關(guān)系管理方面......商業(yè)層面11. 營業(yè)時(shí)間必須被清楚的顯示并且從外面可以看見2. 銷售 : 星期一 – 星期五 星期六 AS: 星期一 星期五 在要求的最小營業(yè)時(shí)間里每個(gè)場所必須營業(yè)并且沒有中斷品牌展示A管理和組織結(jié)構(gòu)B舊車銷售A1 地點(diǎn) /場所A2 共性A........類別 標(biāo)準(zhǔn) 測量標(biāo)準(zhǔn) /檢驗(yàn)單 (監(jiān)測說明 ).....2 43人員和培訓(xùn)C市場營銷D新車銷售EF服務(wù)零件 /附件GHA3 營業(yè)時(shí)間如果完成所有相關(guān)的測量標(biāo)準(zhǔn)，經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)被履行國家必須 DCBeLux CJ國際經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)用到八個(gè)層面，其衡量標(biāo)準(zhǔn)是根據(jù)測量標(biāo)準(zhǔn)來考核經(jīng)銷商考核標(biāo)準(zhǔn) 八個(gè)層面進(jìn)行考核......經(jīng)銷商考核標(biāo)準(zhǔn) 八個(gè)層面進(jìn)行考核必須標(biāo)準(zhǔn)舉例 (歐洲 )? 每個(gè)銷售 MBPDCs采用最先進(jìn)的 IT技術(shù)系統(tǒng)，每個(gè)月完成約 650,000個(gè)訂單的配件配送；給客戶提供隔夜配件輸送服務(wù)。整個(gè)網(wǎng)絡(luò)擁有 2,000,000平方英尺的倉庫； 150,000,000美元的配件庫存； 110,000多種類配件。終端管理（英國） 戴 克企業(yè)品牌形象的旗艦店 —— 規(guī)模宏大......配件網(wǎng)絡(luò) 后臺(tái)配件整合：商用車品類下不同品牌商用車配件網(wǎng)絡(luò)共享? 8個(gè)戰(zhàn)略性地位的配件分銷中心（ PDCs），組成北美最先進(jìn)的配件分銷網(wǎng)絡(luò)。......戴 克終端表現(xiàn)：? 主要有兩種終端表現(xiàn)形式：以轎車為主的銷售終端和以卡車為主的銷售終端? 轎車和卡車不單獨(dú)組合? 輕客的銷售主要借助于卡車或轎車銷售終端? 戴 克品牌全系列店（轎車 +輕客 +卡車）數(shù)量只有 6家，起到奔馳形象展示旗艦店的作用? 廠家直營店是戴 克集團(tuán)渠道整合的新舉措，目前主要針對轎車產(chǎn)品店面業(yè)務(wù)組合（英國） 大類區(qū)隔（轎車與卡車）、 VANS搭車? 輕客銷售終端? 卡車銷售終端? 轎車 +輕客銷售終端? 轎車 +輕客 +卡車銷售終端? 輕客 +卡車銷售終端534382 33 414經(jīng)銷商終端數(shù)廠家直營終端數(shù)終端組合方式原因：主要是適應(yīng)消費(fèi)者購買習(xí)慣及歷史經(jīng)銷遺留問題導(dǎo)致......終端管理（英國） 大類分隔：高檔豪華的轎車為主（轎車 +輕客）的銷售終端內(nèi)部展示約翰偉爾汽車公司 哥納汽車公司阿靈頓汽車公司輕客充當(dāng)中間組合......格蘭德曼商用車公司 貝爾卡車銷售公司北曼徹斯特商用車公司 番蓋特商用車公司終端管理（英國） 大類分隔：簡單實(shí)用的卡車為主（卡車 +輕客）的銷售終端輕客充當(dāng)中間組合......格蘭德曼伯明翰汽車公司奔馳企業(yè)品牌店，在英國共六家（ 1家直營），占地面積大，經(jīng)營奔馳全系列產(chǎn)品，從乘用車到 38噸的 HGV；經(jīng)銷商按產(chǎn)品線設(shè)立專門的銷售隊(duì)伍；此類經(jīng)銷商具有很強(qiáng)的資金實(shí)力、管理能力、營銷能力和服務(wù)水平。 直營戰(zhàn)略的建立背景： 歐洲新法規(guī)影響； 直營中的利潤分享； 增強(qiáng)對市場的控制能力核心經(jīng)銷商擁有多個(gè)銷售終端，小經(jīng)銷商一般只有一個(gè)銷售店面34個(gè)終端輕客 /轎車1個(gè)終端輕客 /轎車 /卡車共 91個(gè)銷售終端共 32個(gè)銷售終端戴克直營店 1個(gè)1個(gè)終端輕客 /轎車 /卡車區(qū)域代理 35個(gè)獨(dú)立經(jīng)銷商 55個(gè)核心經(jīng)銷商 23個(gè) 小經(jīng)銷商 32個(gè) DCX 直營店是 ,在核心市場－德國有 35家直營店 ,198家經(jīng)銷商 ,但兩類銷售比重各占 50%。? 市場運(yùn)作模式：具體見零售商標(biāo)準(zhǔn)? 渠道設(shè)置 :目前僅在德國? 單位性質(zhì)：當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商 ,擁有自己的單位名稱、帳號(hào)，庫存為經(jīng)銷商所屬 。但在批發(fā)組織內(nèi)部，業(yè)務(wù)單元也有獨(dú)立管理的職能......零售層面結(jié)構(gòu) 多種所有權(quán)形式相結(jié)合，越近越直，越遠(yuǎn)越獨(dú)零售商直營店 區(qū)域代理商 獨(dú)立經(jīng)銷商? 單位性質(zhì)：隸屬 ,單位名稱、帳號(hào)以及庫存均所屬相應(yīng)的 MPC。? 市場運(yùn)作模式： 標(biāo)來實(shí)現(xiàn)? 渠道設(shè)置 :MPC主要分布在市場
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