市場營銷第十章國際營銷分銷策略(國際營銷學(xué)-浙江工商大,顧春梅)-文庫吧資料
2025-01-15 02:51本頁面
【正文】 （三）中間商的篩選 （四）雙方簽訂協(xié)議 國際市場營銷學(xué) 三、國際分銷渠道的控制 （一）激勵(lì)渠道成員 了解中間商的經(jīng)營目標(biāo)和需要 提供市場需要的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品 給予中間商適當(dāng)?shù)幕貓?bào) 為分銷商提供全面的服務(wù) 加強(qiáng)與中間商的聯(lián)系與溝通 （二）評(píng)估渠道成員 包括銷售目標(biāo)、市場份額、平均庫存水平、市場成長目標(biāo)、對(duì)顧客提供的服務(wù)水平、與企業(yè)的協(xié)作情況等。 企業(yè)國際分銷的目標(biāo)應(yīng)隨著營銷過程和企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大而予以適時(shí)調(diào)整。 國際市場營銷學(xué) 一、制定國際分銷目標(biāo) 國際分銷渠道管理的首要任務(wù)就是制定國際分銷目標(biāo)。 （六） 連續(xù)性 (Continuity) 國際市場營銷學(xué) 第三節(jié) 國際市場分銷渠道管理 一、制定國際分銷目標(biāo) 二、選擇國內(nèi)外中間商 三、國際分銷渠道的控制 四、國際分銷渠道的調(diào)整 國際市場營銷學(xué) 國際分銷渠道管理 國際分銷渠道的管理 ，包括國際分銷目標(biāo)的制定、渠道策略及對(duì)渠道成員進(jìn)行選擇、激勵(lì)、評(píng)價(jià)、控制，以及渠道調(diào)整改進(jìn)等的過程。 （四） 覆蓋 (Coverage)： 是指渠道的市場覆蓋面，即國際營銷企業(yè)在目標(biāo)國家銷售產(chǎn)品時(shí)，通過一定的分銷渠道所能達(dá)到或影響的市場區(qū)域或細(xì)分市場。 （二） 資本 (Capital)： 是指建立渠道的資本要求。 國際市場營銷學(xué) 三、影響國際分銷渠道選擇的因素 “ 渠道決策的 6個(gè) C” :成本 (Cost)、資本 (Capital)、控制 (Control)、覆蓋(Coverage)、特點(diǎn) (Character)及連續(xù)性(Continuity)。 （三）獨(dú)家分銷策略 獨(dú)家分銷策略是指企業(yè)在某一時(shí)期、特定的市場區(qū)域內(nèi)，只選擇一家中間商來分銷其產(chǎn)品。 （二）選擇分銷策略 選擇分銷策略是指在一定時(shí)間內(nèi)、特定的市場區(qū)域內(nèi)，精選少數(shù)中間商分銷本企業(yè)的產(chǎn)品。 國際市場營銷學(xué) 二、國際分銷渠道的寬度 （一）廣泛分銷策略 廣泛分銷也稱密集分銷，是指在同一分銷層次上盡可能多地使用中間商，以拓寬分銷渠道。 根據(jù)渠道的寬度，國際分銷渠道可以分為寬渠道策略與窄渠道策略。間接分銷渠道是消費(fèi)品 (如化妝品、飲料、食品等 )的主要分銷途徑。 （二）間接渠道：生產(chǎn)企業(yè)通過中間商環(huán)節(jié)把產(chǎn)品傳送到消費(fèi)者手中。 國際市場營銷學(xué) 一、國際分銷渠道的長度 （一）直接渠道：國際市場直接分銷渠道是指生產(chǎn)企業(yè)不通過國內(nèi)中間商環(huán)節(jié)，將產(chǎn)品直接銷售給國外最終消費(fèi)者或工業(yè)用戶的渠道模式，又稱 零級(jí)渠道 。 渠道的長度決策涉及是否使用中間商，使用哪些類型的中間商以及每種類型中間商的數(shù)量。 在第②、③、⑧、⑨渠道中，批發(fā)商和零售商也兼營進(jìn)口業(yè)務(wù)。 國際市場營銷學(xué) 制造商 工業(yè)用戶或 最終消費(fèi)者 國內(nèi)中間商 國外中間商 批發(fā)商 零售商 ① ② ③ ④ ⑤ ⑥ ⑦ ⑧ ⑨ ⑩ 國際市場營銷學(xué) 三
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