某品牌內(nèi)衣終端推廣手冊企劃文本-文庫吧資料
2025-01-08 21:57本頁面
【正文】 ? 顧客面無表情，目光冷淡，就是一種強(qiáng)烈的拒絕信號，說明你的說服沒有奏效； ? 顧客臉上充滿微笑，不僅代表了友善、快樂，而且在特定的條件下代表了道歉和求得諒解； ? 顧客用手敲頭、摸后腦勺、撫摸下顎說明正在思考、考慮或拿不定主意； ? 顧客點(diǎn)頭，表示順從愿意接受導(dǎo)購的意見 。 內(nèi)容 ? 顧客購買過程描述 來到柜臺前 注意 興趣 聯(lián)想 欲望 比較 信任 購買并滿足 消費(fèi)者 消費(fèi)者來到柜臺前， （凝視某一商品時(shí)，表示他對商品感興趣，這是極為合理的接近時(shí)機(jī) ） （顧客反復(fù)接觸或仔細(xì)看商品的相關(guān)宣傳資料，突然抬頭，尋找導(dǎo)購員，或在瀏覽過程中突然止步） 當(dāng)顧客從不同角度看或觸摸商品，并開始向銷售代表咨詢產(chǎn)品信息，比如：這個(gè)產(chǎn)品有什么樣的功能或效果等等 在聽到導(dǎo)購的介紹后，一般情況下會向?qū)з弳柤皟r(jià)格或有沒有優(yōu)惠？ 消費(fèi)者會有意或無意的說“太貴了，前些天看到 XX牌子，人家才賣 80元 ” 這產(chǎn)品換貨嗎，如果我買回家過兩天壞了怎么辦？ 好了，就買這個(gè)，我要去哪付款，可不可以刷卡。 ? 切勿忘記，顧客的心理變化無常，經(jīng)常在這七個(gè)階段中反復(fù)考慮。 ? 圖片： ? 新品上市 POP展示效果圖 內(nèi)容 ? 圖片： ? 旗艦店整體效果圖 ? 標(biāo)準(zhǔn)店整體效果圖 ? 迷你店整體效果圖 內(nèi)容 ?第七章：終端導(dǎo)購技巧 內(nèi)容 ? 一、導(dǎo)購的基本步驟 ? 打招呼 → 仔細(xì)觀察 → 接近客人 → 了解顧客需求 → 找商品、試穿 → 商品特點(diǎn)性能講解 → 顧客選取產(chǎn)品 → 開票 → 包裝 → 連帶銷售 → 送客 ? 二、顧客購物的心理變化 ? 注視尋找 → 產(chǎn)生興趣 → 使用聯(lián)想 → 產(chǎn)生欲望 → 質(zhì)量、價(jià)格等比較 → 產(chǎn)生信心 → 購買 內(nèi)容 ? 三、善用語言藝術(shù) ? “溫語慰心三冬暖，惡語傷人七月寒”語言在導(dǎo)購過程中所起到的作用是巨大的，導(dǎo)購人員應(yīng)在平時(shí)多注意積累，一個(gè)合格的導(dǎo)購員應(yīng)注意以下原則要點(diǎn)： ? ◇ 語言有邏輯性，層次清楚，表達(dá)明白； ? ◇ 話語突出重點(diǎn)和要求，不需要無謂的鋪墊； ? ◇ 不講多余的話，不羅嗦； ? ◇ 不夸大其詞，不吹牛； ? ◇ 不侮辱挖苦諷刺顧客； ? ◇ 不與顧客發(fā)生爭論； ? ◇ 話語因人而異； ? ◇ 不使用方言，不使用粗陋的話語。 ? 立牌：主要陳列在收銀臺、休閑區(qū)，用于新店開業(yè)、促銷活動時(shí)告之相關(guān)內(nèi)容。懸掛在天花板上，一般間隔 15米懸掛，離地面 4— 6米高陳列。 內(nèi)容 ? 文案： ? 02吊旗＼水牌＼立牌的陳列要求 ? 吊旗：主要用于新店開業(yè)、新品上市、促銷活動時(shí)宣傳店鋪氣氛。 POP的概念有廣義和狹義的兩種： ? 廣義的 POP廣告概念：指凡是在商業(yè)空間，購買場所，零售商店的周圍，內(nèi)部以及商場設(shè)置的廣告物，都屬于 POP廣告。 ? 圖片： ? 內(nèi)衣 *系列陳列效果圖 ? 內(nèi)褲 *系列陳列效果圖 ? 襪品 *系列陳列效果圖 內(nèi)容 色彩搭配方法 對比色配搭 : 就是深淺色配搭，及純色對比配搭 深淺色 純色對比 色彩沖突性越強(qiáng)，視覺沖擊力越強(qiáng)． 內(nèi)容 ? 改變色彩沉重感覺的小竅門 ： ? １．用對比搭配法則，就是用完全對立的顏色進(jìn)行搭配 ,加強(qiáng)視覺沖擊力 (注意顏色比例 ). ? ２．無彩色＋同色系的 2個(gè)顏色，增強(qiáng)整體搭配的動感． ? ３．根據(jù)暗色產(chǎn)品上涉及的其他顏色，選擇純色服裝進(jìn)行搭配． ? ? 我們不要８０年代倉庫式的堆放． ? 我們要人性化多樣化的陳列展示 ． 內(nèi)容 ?重復(fù)出樣 內(nèi)容 ? 焦點(diǎn)展示臺 內(nèi)容 ?第六章： POP的應(yīng)用 內(nèi)容 ? 01POP的概念及其分類 ? 在終端店鋪中，我們常常會看到以店鋪宣傳促銷信息為目的的 POP廣告。 內(nèi)容 色彩特性 ? 色彩具有輕重，軟硬的感覺． ? 等大的深淺兩個(gè)石膏塊，從視覺感受上兩者的重量是不一樣的．決定色彩輕重感覺的是明度，既明度高的色彩感覺輕，明度底的色彩感覺重． ? 在色相方面，暖色：紅／橙色／黃色給人的感覺輕，冷色藍(lán)／綠／紫給人的感覺重． ? 感覺輕的色彩給人柔軟膨脹的感覺，感覺重的色彩給人硬和收縮感． ? 為什么我們要談到色彩的輕重呢，在店鋪陳列工作中，我們就是要避免店鋪色彩一邊倒的現(xiàn)象，不要一味陳列色彩濃艷的服飾，也不能色彩過于沉重 .． 內(nèi)容 ?第五章：產(chǎn)品陳列技巧 內(nèi)容 ? 文案： ? 01衣架及標(biāo)準(zhǔn)掛法 (內(nèi)衣 \內(nèi)褲 \襪品 ) ? （新改進(jìn)的產(chǎn)品要有圖示說明） ? 內(nèi)衣標(biāo)準(zhǔn)掛法 ? 內(nèi)褲標(biāo)準(zhǔn)掛法 ? 襪品標(biāo)準(zhǔn)掛法 ? 圖片： ? 內(nèi)衣標(biāo)準(zhǔn)掛法圖片 ? 內(nèi)褲標(biāo)準(zhǔn)掛法圖片 ? 襪品標(biāo)準(zhǔn)掛法圖片 內(nèi)容 ? 文案： ? 02盒褲陳列標(biāo)準(zhǔn) ? 圖片： ? 02盒褲陳列標(biāo)準(zhǔn)圖片 內(nèi)容 ? 文案： ? 04系列陳列法 (內(nèi)衣 \內(nèi)褲 \襪品 ) ? 同一系列的產(chǎn)品可陳列在同一背柜或同一陳列區(qū)。 ? 隨著貨架上的商品不斷被顧客買走，尤其在高峰期時(shí)，有許多商品會凹到貨架里面，應(yīng)及時(shí)地把凹到里面的商品往外移，避免因許多商品沒有被顧客看見，錯(cuò)過了銷售的機(jī)會。如果消費(fèi)者不了解價(jià)格，即使很想購買產(chǎn)品，也會猶豫，進(jìn)而喪失一次銷售機(jī)會。 目錄 ?七、價(jià)格、標(biāo)簽展示： ? 標(biāo)示清楚、醒目的價(jià)格牌，是增加購買的動力之一。 內(nèi)容 ?三、商品陳列原則： ? 品牌統(tǒng)一原則： 所有生動化工具必須與公司的品牌形象相一致，顯示品牌概念； ? 品牌優(yōu)先原則： 產(chǎn)品擺放商標(biāo)應(yīng)一致向外，促銷活動主題必須圍繞“產(chǎn)品概念”
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