某通信公司渠道診斷及研究報(bào)告-文庫吧資料
2025-01-08 17:30本頁面
【正文】 逐步萎縮，數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)成為移動運(yùn)營商的主要盈利點(diǎn)已成為行業(yè)趨勢。如果不順應(yīng)市場變化，飽和的市場與龐大的社會渠道網(wǎng)點(diǎn)之間矛盾必定爆發(fā)引導(dǎo)部分社會渠道 走出局限 是必然選擇走出漸趨飽和的社會客戶市場，投入更新、更廣的空間，組建 未來渠道體系的中堅(jiān)力量 。問題二大鍋飯導(dǎo)致 惡性競爭絕大多數(shù)社會網(wǎng)點(diǎn)擁擠在 號碼卡 和 儲值卡 這一畝三分地，看不到外面更廣闊的世界。網(wǎng)點(diǎn)開辦某項(xiàng)業(yè)務(wù)不取決與移動是否愿意，而取決與它能否辦理。聯(lián)通公司最近一年跟進(jìn)移動趨勢很明顯，移動出了什么活動或產(chǎn)品，聯(lián)通就馬上會推出相對應(yīng)的措施；聯(lián)通在渠道面前低姿態(tài)，直接送卡，而我們是經(jīng)銷商上門來取卡 。他的大經(jīng)銷商比較少，一個(gè)區(qū)域很少，價(jià)格壓得很低，量大，一張 1元就賺翻了；終端零售價(jià)格五花八門，聯(lián)通公司好像在這方面沒有制約的；競品掃描 聯(lián)通靈活性大，速度快；宣傳自主性大，聯(lián)通從制作到海報(bào)出街兩天就夠了，移動公司應(yīng)該需要一周時(shí)間；靈活競品掃描 聯(lián)通競爭激烈策反和反策反。－江門移動內(nèi)訪直供網(wǎng)點(diǎn)從普通積分網(wǎng)點(diǎn)拿號碼卡可以每張卡便宜10元，然后再低價(jià)吸引消費(fèi)者過來，對其周邊普通積分網(wǎng)點(diǎn)打擊比較沉重，這種現(xiàn)象比較嚴(yán)重；－江門移動內(nèi)訪普通積分網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)劣式小結(jié)優(yōu)勢劣勢銷售服務(wù) 宣傳可信度不高；消費(fèi)者不敢信賴；服務(wù)種類單一；部分坐商心態(tài)，不習(xí)慣拓展新業(yè)務(wù)；新業(yè)務(wù)沒有穩(wěn)定的政策支持，信心不大；利益至上，積極性需要金錢調(diào)動；銷售能力較強(qiáng)；部分卡類專賣店開始走出去拓展集團(tuán)業(yè)務(wù)和新業(yè)務(wù)；宣傳資料的布置及時(shí)；促銷活動積極性較高數(shù)量龐大，服務(wù)面積覆蓋整個(gè)江門地區(qū)；有些店面裝修簡單寒酸；不被移動重視，促銷活動通知不及時(shí)；宣傳資料的到達(dá)不及時(shí)，更新慢；人員素質(zhì)偏低，理解能力不如個(gè)性化網(wǎng)點(diǎn)員工；直供網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)廳渠道管理員普通積分網(wǎng)點(diǎn)專業(yè)配送商郵政配送合作銀行江門移動實(shí)物流資金流直供網(wǎng)點(diǎn)直供網(wǎng)點(diǎn)為數(shù)眾多， 1000家以上；直供網(wǎng)點(diǎn)沒有排他性義務(wù)，通常會同時(shí)銷售移動和競爭對手的產(chǎn)品；直供網(wǎng)點(diǎn)即可以直接到移動公司拿卡，也可能會到某些積分網(wǎng)點(diǎn)拿卡；江門移動對直供網(wǎng)點(diǎn)的監(jiān)控力度遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于其他類型網(wǎng)點(diǎn)；積分網(wǎng)點(diǎn)的所暴露的問題在直供網(wǎng)點(diǎn)中同時(shí)存在，本報(bào)告不再重復(fù)描述。覺得應(yīng)該將主要精力放在渠道精耕細(xì)作上面；除了做渠道工作之外，還有一些數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)及集團(tuán)業(yè)務(wù)的指標(biāo)要完成，覺得壓力太大。4. 直供網(wǎng)點(diǎn)：沒有簽署排他協(xié)議，不享受返利優(yōu)惠，數(shù)量 1000家多一點(diǎn)。2. 個(gè)性化積分網(wǎng)點(diǎn)：部分也稱為授權(quán)銷售點(diǎn)，享受個(gè)性化積分返利政策，目前數(shù)量 52家。移動網(wǎng)點(diǎn)的結(jié)構(gòu)分布? 我們發(fā)現(xiàn)，移動公司的網(wǎng)點(diǎn)種類繁多，各分公司的稱呼并不統(tǒng)一，譬如：授權(quán)點(diǎn)、專營店、兼營店、忠誠度網(wǎng)點(diǎn)等等。全方位的調(diào)研消費(fèi)者經(jīng)銷商 移動公司一個(gè)都不能少發(fā)現(xiàn)分析洞察解決現(xiàn)象掃描，競品審視存在的問題找到突破口方向和思路我們的調(diào)研之路社會渠道現(xiàn)狀? 走訪中我們發(fā)現(xiàn)，江門移動通過排他性協(xié)議，已經(jīng)成功將 85%以上的社會網(wǎng)點(diǎn)納入麾下，聯(lián)通和電信在江門處于明顯弱勢。動蕩的年月，昔日的強(qiáng)者轉(zhuǎn)瞬間就會淪落為弱者，弱者抓住機(jī)遇，一躍成為強(qiáng)者也絕非不可能。前言目錄? 研究綜述? 渠道現(xiàn)狀? 我們的發(fā)現(xiàn)? 我們的分析? 市場趨勢和洞察? 解決思路和方案研究綜述這是一個(gè)變革的時(shí)代，群雄爭霸，狼煙四起，前有聯(lián)通圍追堵截，后有電信耽耽肆窺，國外巨頭隨時(shí)會借全球化浪潮殺入國內(nèi)移動信息市場。一切都在變化中，唯一不變的就是改變。江門移動如何在這風(fēng)云變幻的環(huán)境中保持英雄本色？洞察市場變化趨勢，順應(yīng)時(shí)代之潮流，才能掌握先機(jī)，笑傲江湖，這正是我們此次調(diào)研的目的。? 江門移動目前一支獨(dú)大，絕大多數(shù)移動經(jīng)銷商都認(rèn)為 ,聯(lián)通和電信在最近幾年很難翻身。? 網(wǎng)點(diǎn)的分類根據(jù)所簽署協(xié)議進(jìn)行更加可觀，準(zhǔn)確，按照這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，我們把現(xiàn)有移動終端網(wǎng)點(diǎn)劃分為四類：1. 服務(wù)廳：移動公司直屬終端，目前數(shù)量在 80家以上。3. 積分網(wǎng)點(diǎn)：享受積分返利政策，目前數(shù)量接近 2023家。服務(wù)廳組織結(jié)構(gòu)服務(wù)廳組織結(jié)構(gòu)如左圖所示：?所有服務(wù)廳工作人員對經(jīng)理負(fù)責(zé)；?服務(wù)廳工作人員按照職能劃分為前臺、渠道管理員、客服經(jīng)理三大組；?不同的科室對各組工作人員進(jìn)行指導(dǎo)和監(jiān)督；?營業(yè)室和營銷室即將合并為渠道室，合并的初衷是為了管理工作的方便和統(tǒng)一；市場部營業(yè)室 營銷室 客服室 其他室前臺 渠道管理員 客服經(jīng)理服務(wù)廳經(jīng)理即將合并為渠道室服務(wù)廳整一條街都難得有一個(gè)服務(wù)廳；好像每次都要排隊(duì)，又浪費(fèi)時(shí)間又累；－消費(fèi)者座談會數(shù)量少服務(wù)廳銷售能力弱以前全球通還只有服務(wù)廳可以辦理，現(xiàn)在代辦點(diǎn)也可以賣全球通套卡了；自有服務(wù)廳上，覺得偏重于硬件建設(shè)，在運(yùn)營方面的工作做的不夠；服務(wù)廳可選號碼少，還不如外面的電訊店；－江門移動內(nèi)訪服務(wù)廳職責(zé)不明晰時(shí)間不夠，服務(wù)廳工作做得太多，導(dǎo)致都缺少時(shí)間去市場走訪。－江門移動內(nèi)訪服務(wù)廳業(yè)務(wù)種類齊全可以調(diào)用移動內(nèi)部電腦資源，辦理業(yè)務(wù)種類多；可以掛失，辦理預(yù)存話費(fèi)購機(jī)業(yè)務(wù)，很多問題都可以在這里解決；－消費(fèi)者座談會服務(wù)廳值得信賴代表中國移動形象，裝修統(tǒng)一，穿著統(tǒng)一，真正做品牌；資
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