【正文】 輔以 其他區(qū)域。 八月渠道滲透積累客源 １、活動 （１）網(wǎng)絡(luò)登記購 VIP 卡促銷活動 通過網(wǎng)絡(luò)登記購買 VIP 卡，可贈送精美禮品兩份。陽光筱居 陽光筱居 約會花園路 報紙廣告 ，項目亮相 時間： 7 月中上旬 報媒：《大河報》正版彩 媒體支持 （１）強勢戶外營銷環(huán)境 戶外展板、公交站牌廣告繼續(xù)； （ 2）加強 項目 對外 形象 通過案場包裝、工地包裝樹立項目樹 立視覺優(yōu)勢； （ 3）電臺廣播 選擇年輕人經(jīng)常收聽的交通廣播、 、 作為宣傳的主要媒體。 備注：御府三號二期開盤新聞發(fā)布會暨產(chǎn)品推介會（本階段重點） 選準(zhǔn)時機 明確目的 時間安排 計劃準(zhǔn)備 續(xù)銷期 —— 結(jié)合前期銷售狀況制定相應(yīng)的銷售策略，加大意向性客 戶的銷售力 度 ； 清盤期 —— 邀請已成交準(zhǔn)業(yè)主及意向性客戶參加 御府三號 的聯(lián)誼活動，對物業(yè) 管理 等方面提出建議，促進(jìn)銷售，達(dá)到 95%的銷售目標(biāo)。 強銷期 —— 形成開盤強勢頭，創(chuàng)造銷售期的第一次高潮，塑造獨特的品牌形象，創(chuàng)高銷售率的市場形象。 內(nèi)部認(rèn)購前應(yīng)有廣告宣傳配合，以爭取更多的看樓人流，確?，F(xiàn)場人氣鼎盛； 內(nèi)部認(rèn)購時最好不定價格，只告訴客戶大概價格是多少，以吸引更多的人下定金，從而檢驗市場反應(yīng)到底如何。 備注：內(nèi)部認(rèn)購的方針：內(nèi)部認(rèn)購并存的五大作用與三大要領(lǐng) （ 1） 五大作用 從內(nèi)部認(rèn)購中獲取客戶； 通過內(nèi)部認(rèn)購活動及相關(guān)廣告宣傳讓社會了解和認(rèn)識樓盤，為項目起到初步宣傳作用； 鍛煉售樓員，為以后走向公開發(fā)售打下堅實基礎(chǔ)； 烘托氣氛：內(nèi)部認(rèn)購時，以最優(yōu)惠的價格把 房子出售給客戶，令其得到最大收益，同時聚集人氣； 檢驗市場，從客戶的反饋中收集市場信息，調(diào)整營銷策略。 預(yù)熱期 —— 借媒體引導(dǎo)本案露出，提高知名度，并讓目標(biāo)購買對象產(chǎn)生期盼的 潛在心理，本階段最重要點：在重要地點懸掛醒目的大型看板。 c、物業(yè)管理知識 ① 鄭州 市現(xiàn)行物業(yè)管理方式； ② 業(yè)主大會及管委會； ③ 業(yè)主大會的職權(quán)； ④ 物業(yè)管理公司的義務(wù)； ⑤ 物業(yè)管理中心的維修責(zé)任； ⑥ 住宅區(qū)管理服務(wù)費的收取范圍等。 ★ 修定各類方案，準(zhǔn)確認(rèn)真落實 ★ 選定相關(guān)新聞媒介，決定軟性新聞稿及播放時間 ★ 承租重要的銷售及推廣點，配合相關(guān)作業(yè) ★ 制作看板、展板、樓書、請柬 ★ 模型及透視圖的發(fā)布 ★ 報紙排定刊登的平面媒體 ★ 排定電視新聞的播放期 ★ 完成其它媒體制作與發(fā)布 ★ 接待中心、樣板房 ★ 內(nèi)部 認(rèn)購方案制定（根據(jù)樓盤素質(zhì)、發(fā)展商實力，建議大金額預(yù)定款 20200—50000 元，可按進(jìn)度分期付款） ★ 銷售人員培訓(xùn) —— 針對目標(biāo)客戶的綜合性特點，在常規(guī)的物業(yè)銷售培訓(xùn)中加以下幾點： a、有關(guān)房地產(chǎn)銷售的法律文件 如《 關(guān)于審理商品房買賣合同糾紛案件適用法律若干問題的解釋 》、《 住宅室內(nèi)裝飾裝修管理辦法 》 、 《 城市商品房預(yù)售管理辦法 》 、《 商品房銷售管理辦法 》 等。 五、 項目整體推廣策略 根據(jù)項目的工程進(jìn)度及當(dāng)前市場的研究分析制定以下策略 （一）整合營銷基本策略 同類區(qū)域市場低成本領(lǐng)先戰(zhàn)略 品牌形象獨樹一幟 目標(biāo)群客戶封殺戰(zhàn)略 （二）項目營銷推廣策略 顧客需求迎合策略 顧客成本領(lǐng)先策略 促銷推廣策略 （三）品牌形象宣傳 以報紙媒體為核心，結(jié)合廣播電視 、戶外路牌、項目現(xiàn)場包裝 以事件營銷為主導(dǎo)的公關(guān)活動 以品牌營造為主旨的整合宣傳 六、 項目推廣執(zhí)行策略 依據(jù)工程進(jìn)度和銷 售的需要，我們將整個推廣過程分為 籌備期、預(yù)熱期 、 強銷期 、 續(xù)銷期、清盤期 五個階段。 講究享受，不浪費，時刻不忘賺錢 講究享受的同時也不浪費。特別是高素質(zhì)人群，對于安全更是重視。 ◎ 張揚品位，崇尚個性、格調(diào)、時尚 新 鄭州 人 ◎ 對住宅消費較為理性 ◎ 講究實惠與實用 ◎ 希望改善居住條件 ◎ 所購房子將是第一居所 私企老板 ◎ 追求居住品位 ◎ 有較強的虛榮心及攀比心理 ◎ 有較強經(jīng)濟(jì)實力 ◎ 主要為經(jīng)商考慮，投資心理較重 投資客 ◎ 資金充裕、閱歷豐富，有敏銳的商業(yè)頭腦 ◎ 看好新區(qū)發(fā)展及 樓盤的增值潛力 ◎ 注重樓盤品質(zhì)、附加值及樓盤投資回報率 （ 5） 消費特性： ◎?qū)捲６鴮嵱茫? ◎ 有計劃進(jìn)行高消費； ◎ 對子女的教育不遺余力； ◎ 公關(guān)消費多過個人消費； ◎ 購物講究質(zhì)料品牌和檔次； ◎ 社交圈與商務(wù)活動緊密相連； （ 6）生活居住特性： ◎ 注重生活品質(zhì)，對環(huán)境品味要求較高； ◎ 看中精神享受，渴望文化品味的塑造； ◎ 渴求景觀、視野帶來的意境和至情至性； ◎ 要求社區(qū)要有情調(diào)，生活要有韻味，真正的身心安頓，與家人共享天倫； ◎ 大多受過良好教育及濃郁文化氛圍的熏陶 . 綜 述 結(jié) 論： 生活輕松、愜意、排場就好 他們有一次甚至二次購房經(jīng)驗，苛求居住環(huán)境和品位，追求生活排場與享受，最注重生活的質(zhì)素，但一旦有產(chǎn)品滿足了他們的雙重要求，沖動購買屢見不鮮。 （ 2）客戶群描述 地域分析：鄭州本地居民 ，周邊縣市的部分外地客群； 階層分析：商界、政界領(lǐng)導(dǎo)、中產(chǎn)階級 、 知識分子； 職業(yè)分析：銀行、保險、證券等金融機構(gòu) 及電信、水務(wù)、電業(yè)、新聞 等壟斷行業(yè)工作人員； 國營企業(yè) 中高層管理干部； 政府機關(guān) 公務(wù)員；外資企業(yè)中高級主管，私營企業(yè)主及高級管理人員；教師；律師； IT工程師；各專業(yè)工程師；設(shè)計師；自由職業(yè)者； 年齡分析： 2555 歲 ，集中在 2540 歲之間； 5．家庭結(jié)構(gòu)： 二、 三口 之家為主 ； 經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)： 現(xiàn)有存款 10 萬元以上 ； 個人分析： 月 收入 2020 元以上 ，有不菲積蓄； 購房要求分析：關(guān)注生活享受的內(nèi)涵和質(zhì)地的同時，也關(guān)注房價 。 （ 3） SP 活動宣傳 (列舉 ) 1）產(chǎn)品推階會 2） 家庭裝修設(shè)計大賽 3） 專家業(yè)主見面交流會 4） 業(yè)主圣誕酒會 目的： SP 推廣活動，志在吸引全市人民的持續(xù)關(guān)注，加強購買者對開發(fā)商及樓盤的信心（期樓），提升企業(yè)和產(chǎn)品的信賴度，從中開發(fā)了大批量的潛在性客戶，品牌與品牌的聯(lián)合加速 促成了“ 御府三號 ”項目的品牌地位，為后期樓盤的銷售奠定了堅實的基礎(chǔ)，大大減輕了發(fā)展商對銷售要求的壓力，配合少量的媒介新聞炒作，最大程度的持續(xù)性熱點，爭取了超值的經(jīng)濟(jì)效益，并在各項活動中穿插于之相輔助的單體或群體活動，使火焰持續(xù)燃燒。 （ 2）軟性宣傳 1） 為區(qū)域造勢 通過報紙軟性文章，詳述 鄭州城市東擴后將 為區(qū)域帶來的種種優(yōu)越之處，以完善的社區(qū)配套、熟悉的生活環(huán)境打動買家的心 。在廣告牌設(shè)置上可以考慮，公交車站燈箱、車身廣告等其它戶外媒體。并可通過橫幅，彩旗等工具將項目信息傳達(dá)給市場，吸引買家。現(xiàn)在“府”更多意義上是對“家”稱謂的敬辭，比如說：貴府、府上等，同時也 指某些國家元首辦公或者居住地方。 御府三號項目沿國基公司開發(fā)精品住宅的理念，御府三號社區(qū)作為迎賓大道上的高檔居住社區(qū)，倡導(dǎo)一種尊崇、現(xiàn)代、舒適和健康的生活方式。三種控制緊密聯(lián)合，相互協(xié)調(diào)，價格低開與死角房的低價發(fā)售，確定“高走”趨勢，并解決收尾期所剩皆死角房的矛盾。 （ 3）時間控制 銷售期分五 階段： 籌備期 預(yù)熱期 強銷期 持續(xù)期 清盤 期 根據(jù)不同時間段及工程進(jìn)度進(jìn)行控制，確定與之的銷量和價格，并圍繞該時間段的訴求重點進(jìn)行營銷。以此吸引投資與消費 者。 （ 2）價格控制 價格“低開高走”，并且分時間段，制定不斷上升的價格走勢。 階段性銷售突破方法 （ 1）銷量控制 不采用全盤同時面市，可采用限量發(fā)售、滾動式銷售。 一期取得預(yù)售許可證后， 90 天內(nèi)完成一期銷售任務(wù)的 30%， 180 天內(nèi)完成一期銷售任務(wù)的 60%， 365 天內(nèi)完成一期銷售任務(wù)的 80%； 主體思想：根據(jù)市場的冷熱周期與市場整體狀況，結(jié)合項目自身的牲，在合理的時機設(shè)計合理的策略，創(chuàng)造有脈沖式的市場高潮，并且保持銷 售的恒溫性。 （三）銷售策略 計劃用一年的時間 ,完成 簽訂 516 套的銷售合同。 根據(jù) 鄭州房地產(chǎn) 市場的變化和銷售情況，整體價格不 宜 做 太 大的調(diào)整，只在促銷活動期間以贈品、折扣等形式拉動銷售。 注：以上是根據(jù)目前市場調(diào)研結(jié)論及項目初步定位的分析建議，具體價格定位將在項目規(guī)劃及戶型完全確定后，再根據(jù)開盤銷售時市場具體狀況對項目各棟、樓層住宅單位作針對性調(diào)整。 整個項目銷售完畢 ： 住宅均價 ： 3800 元 /平方米 商鋪均價 ： 暫定 車 庫： 暫定 （ 1） 樓層垂直價差 高層、小高層 住宅 以 第 六 層為基礎(chǔ)價，根據(jù)樓層不同制定不同價位，按單層作為價差層，層差系數(shù)控制在 3080 元之間。 差別定價策略可 以更加合理把握住買方市場下消費心理特征（即“一分錢，一分貨”的通俗說法），合理規(guī)避銷售障礙，做到項目銷售的均好性，合理兌現(xiàn)開發(fā)利潤目標(biāo)。 （ 1）平衡性定價策略 即以相對等同于區(qū)域內(nèi)同類住宅項目市場平均價格入市。 （ 1）最大利潤目標(biāo) （ 2）銷售目標(biāo)（市場占有份額、銷售進(jìn)度） （ 3）市場競爭目標(biāo) （ 4）項目品牌、企業(yè)品牌目標(biāo) 任何一個項目，其開發(fā)目標(biāo)均存在多元化特征，且不同時期目標(biāo)側(cè)重點可能有所變化，因 此對價格定位有相應(yīng)的要求。以“不可復(fù)制性、無可比擬性”為戰(zhàn)略高點和開發(fā)核心打造我們的產(chǎn)品價值，在市場中獨樹一幟，實現(xiàn)項目品牌和開發(fā)企業(yè)品牌的雙贏。 本項目啟動的比周邊的競爭樓盤較早，一期的良好銷售與科學(xué)的市場價格，迎合了市場需求也占領(lǐng)了一部本市場資源 。 （二）劣勢分析 區(qū)域配套設(shè)施仍然未成熟 ； 本案 現(xiàn)在實