【正文】 量問題；③庫(kù)存量過(guò)大。 汽車運(yùn)輸委托書。 分公司（或辦事處）倉(cāng)庫(kù)管理暫行規(guī)定。 要收款順利，除了上述各點(diǎn)，掌握零售點(diǎn)最好的收款時(shí)期及時(shí)段，和管理單位及時(shí)提供正確的由款資料也是須要注意的。 給予顧客遵榮及自負(fù)，例如：“像您這樣的店，這點(diǎn)帳款一定不成問題”。 提出同業(yè)的付款情況，刺激業(yè)者模仿，提高收款效益。 收款技術(shù)一般而言可訴求下述顧客付款心理。在事實(shí)上，業(yè)務(wù)員常有一種心理障礙，擔(dān)心一旦向店頭收款，可能引發(fā)店老板將未銷之商品退回，以致一拖再拖。收款工作之順利否成功為企業(yè)盛衰的關(guān)鍵。 52 回款程序流程圖 批 發(fā) 零 售 做好對(duì)帳表 發(fā)出商品 提出回款要求 經(jīng)理首肯 （即有付款權(quán)人） 定時(shí)與柜長(zhǎng) 財(cái)務(wù)、倉(cāng)管 員對(duì)帳、簽章 交經(jīng)理或財(cái)務(wù) 會(huì)計(jì)簽章 公司據(jù)對(duì)方可 結(jié)算金額開票 主管業(yè)務(wù)經(jīng)理開付款通知單、簽章 經(jīng)理簽章 （有付款權(quán)人） 財(cái)務(wù)經(jīng)理簽章 會(huì)計(jì)辦理匯票 入公司帳戶 入分公司（ 或辦事處）當(dāng)?shù)貛? 53 收款的技巧 許多業(yè)務(wù)人員熱心于推銷，卻對(duì)收款及售后服務(wù)缺乏興趣。 研究零售店的視線規(guī)劃，適時(shí)要求店老板盡量將陳列置于客戶的視線附近。 業(yè)務(wù)員應(yīng)懂得貨品調(diào)節(jié)，甲店之退貨或許乙店需要，業(yè)務(wù)員須掌握各店的銷貨狀態(tài)，以便做為調(diào)度參考，減少貨品退回公司增加管理成本并爭(zhēng)取時(shí)效。 新商品上市應(yīng)懂得藉機(jī)向店頭要求擴(kuò)大列面，同時(shí)新產(chǎn)品鋪貨后業(yè)務(wù)員應(yīng)更勤快拜訪客戶，以了解銷量狀況。 時(shí)時(shí)清潔陳列面商品，勿使規(guī)格不齊全，造成貨架缺貨。 將季節(jié)性或銷售好的主力商品，陳列在黃金位置（即陳列架上，人的目光最容易看到，手最容易拿到的位置）。 四、 良好的陳列對(duì)商品而言即是最佳的廣告。 二、 商品陳列方式足以影響業(yè)績(jī)好壞。 陳列面知識(shí)。 45 八、貨架管理 貨架管理流程圖。 西裝是目前世界各地最常見、最標(biāo)準(zhǔn)的銷售人員用服。 合規(guī) 服飾應(yīng)體現(xiàn)一種禮貌。 第二， 服裝應(yīng)當(dāng)適合自己的年齡?？偟闹b要求是： 合規(guī) 營(yíng)銷公司銷售人員應(yīng)按公司規(guī)定著裝 。進(jìn)行銷售工作時(shí)，男士應(yīng)穿深色西裝、結(jié)領(lǐng)帶、穿白襯衫和西褲。 總之索芙特公司銷售人員應(yīng)盡量避免不良動(dòng)作。和新客戶握手應(yīng)輕握，但不可綿軟無(wú)力；和老客戶應(yīng)握重些，表明禮貌、熱情。時(shí)間 13 秒鐘，輕輕搖動(dòng) 13 下。見面的對(duì)方如果是自己的長(zhǎng)輩或貴賓，先伸了手，則應(yīng)該快步走近，用雙方握住對(duì)方的手，以示敬意，并問候?qū)Ψ健澳谩?，“見到您很高興”等。但如果另一方先伸了手，婦女、長(zhǎng)者、主人、領(lǐng)導(dǎo)人、名人等為了禮貌起見也應(yīng)伸出手來(lái)握。一般應(yīng)站著握手， 除非生病或特殊場(chǎng)合，但也要欠身握手，以示敬意。 手勢(shì)禮儀之四， 標(biāo)準(zhǔn)禮儀握手應(yīng)是： 場(chǎng)全：一般在見面和離別時(shí)用。 初見新客戶時(shí)，避免抓頭發(fā)、玩飾物、掏鼻孔、剔牙齒、抬腕看表、高興時(shí)拉袖子等粗魯?shù)氖謩?shì)動(dòng)作。 手勢(shì)禮儀之三： 避免不良手勢(shì)： 43 與人交談時(shí)，講到自己不要用手指自己的鼻尖，而應(yīng)用手掌按在胸口上。一般場(chǎng)合，手勢(shì)動(dòng)作幅度不宜過(guò)大，次數(shù)不宜過(guò)多，不 宜重復(fù)。在社交場(chǎng)合，應(yīng)注意手勢(shì)的大水幅度。所以銷售人員要注意手勢(shì)的幅度、次數(shù)、力度等。 第六、 恰當(dāng)使用親密注視，和親近的人談話，可以注視他的整個(gè)上身，叫：“親密注視”。 第四、 眼睛注視對(duì)方的時(shí)間低于整個(gè)交談時(shí)間的 30%，屬低時(shí)型注視，一般也是失禮的注視，表明他的內(nèi)心自卑或企業(yè)掩飾什么或?qū)θ藢?duì)話都不感興趣。 第二、 與新客戶的談話，眼神禮儀是：眼睛看對(duì)方眼睛或嘴巴的“三角區(qū)”標(biāo)準(zhǔn)注視時(shí)間是交談時(shí)間的 30%60%，這叫“社交注視”。 ◇ 眼神禮儀 眼睛是大腦的延伸，大腦的思想動(dòng)向、內(nèi)心想法等都可 以從眼睛中看出來(lái)。 男性腳步應(yīng)穩(wěn)重、大方、有力。 上身挺直，挺胸收腹。 ☆ 走 姿： ◇ 錯(cuò)誤的走姿 速度過(guò)快或過(guò)慢 笨重 身體擺動(dòng)不優(yōu)美，上身擺動(dòng)過(guò)大 含胸 歪脖 斜腰 挺腹 扭動(dòng)臂部幅度過(guò)大 ◇ 正確的走姿 速度適中，不要過(guò)快或過(guò)慢，過(guò)快給人輕浮印象，過(guò)慢則顯得沒有時(shí)間觀念，沒有活力。 兩腿、膝并攏，一般不要翹腿，千萬(wàn)不要抖動(dòng)肢尖；兩腳踝內(nèi)側(cè)互相并攏，兩足尖約距 10cm 左右。 坐下后上身應(yīng)保持直立，不要前傾或后仰，更不要搭拉肩膀、駝背、含胸等，給人以萎靡不振的印象。不卑不亢輕輕落座。 坐下的動(dòng)作不要太快或太慢、太重或太輕，太快顯得有失教養(yǎng)，太慢則顯得無(wú)時(shí)間觀念；太重給人粗魯不雅 的印象；太輕給人謹(jǐn)小慎微的感覺。 坐時(shí)手中不停地?cái)[弄東西，如頭發(fā)、飾品、手指、戒指之類。 翹二郎腿時(shí)頻繁搖腿。 頭伸過(guò)于向下。 身體重心通過(guò)兩腿中間、腳的前端的位置上。 兩臂自然下垂，男士手背在身后，或垂于體側(cè)。收腹可以使胸部突起，也可以使臀部上抬，同時(shí)大腿肌肉會(huì)出現(xiàn)緊張感，這樣會(huì)給人以“力度感”。 挺胸、雙肩平，微向后張，使上體自然挺撥，上身肌肉微微放松。與客戶相對(duì)，不管是立 、是坐、還是行，一定要具備一種吸引對(duì)方的魅力。 39 銷售人員儀表 “第一印象是最重要的印象”，別人對(duì)您最初的評(píng)價(jià)是基于您的裝束、談吐和舉動(dòng)。 五、 “說(shuō)服性銷售模式”運(yùn)用于實(shí)踐 概述情況 陳述主意 解釋主意 強(qiáng)調(diào)好處 建議下一步 六、 良好的售后服務(wù) 七、 筆錄 拜訪客戶時(shí)，帶上本子，盡量把談話記下來(lái)，讓客戶看到你對(duì)他的重視，清楚不同客戶的需求。對(duì)說(shuō)他們收回不合理的意見、要求，并讓他們感到你是站在他們立場(chǎng)上來(lái)考慮問題的，從而接納你的主張，并把你視為真誠(chéng)可信的朋友。 三、 熟練的交流溝通技巧 熟練的交流溝通技巧是一個(gè)銷售員必備的技能。關(guān)于產(chǎn)品介紹將在第二章詳述。一個(gè)有責(zé)任心的人才會(huì)盡職于自己的工作，才會(huì)不怕吃苦，不怕承受不平和委屈，才會(huì)不折不撓的耐心對(duì)待工作中的困難，才會(huì)有上進(jìn)心，不斷鉆研業(yè)務(wù)，才會(huì)有事業(yè)獻(xiàn)身的熱情和勇氣。索芙特公司銷售人員對(duì)公司的大政方針必須絕對(duì) 地服從和執(zhí)行，以保證公司市場(chǎng)策略的統(tǒng)一性和完整性。 嚴(yán)管：用人的保證。 勤教：是育人的關(guān)鍵。 甲方：章（簽字） 乙方：章（簽字） 36 年 月 日 年 月 日 索芙特公司銷售人員聘用與培訓(xùn) 一、 聘用銷售人員準(zhǔn)則： 慎選、勤教、嚴(yán)管 慎選：是擇人的基礎(chǔ)。 八、 本合同一式兩份，雙方各執(zhí)一份。 六、 乙方為甲方工作期間所需辦公用品，由甲方定時(shí)、定量發(fā)送，非一次性辦公用品乙方應(yīng)在聘用期滿后歸還甲方。 四、 乙方為甲方工作期間，由于非為甲方工作原因造成的人身安排問題，甲方概不負(fù)責(zé)。 二、 自 年 月 日起，乙方按甲方有關(guān)制度要求開始正常上崗工作，試用期 ，聘用期 期。 六、 以上規(guī)定，各業(yè)務(wù)員應(yīng)嚴(yán)格執(zhí)行，若有違反行為，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，即交營(yíng)銷公司嚴(yán)肅處理。 四、 每日如實(shí)填寫銷售記錄及贈(zèng)品發(fā)放記錄表。 二、 贈(zèng)品嚴(yán)格執(zhí)行申請(qǐng)領(lǐng)用制度，不得多領(lǐng)多報(bào)。 合 同檔案表。 營(yíng)銷公司經(jīng)濟(jì)合同管理暫行規(guī)定。 合同預(yù)算單。 七、 如果商家對(duì)與我們合作很感興趣，就會(huì)積極主動(dòng)地推銷企業(yè)的產(chǎn)品。 五、 經(jīng)銷商是否本地區(qū)行業(yè)中的佼佼者。 從個(gè)體市場(chǎng)了解。 通過(guò)與經(jīng)銷商做生意的其它企業(yè)的業(yè)務(wù)了解。 二、 經(jīng)銷商的鋪貨能力：經(jīng)銷商有多少個(gè)分銷點(diǎn)，能把我們的產(chǎn)品輻射到多大的區(qū)域。 11 日－ 10 日 11 日－ 20 日 20 日－ 30 日 一月 二月 三月 四月 五月 六月 七月 八月 九月 十月 十一月 十二月 2 月份客戶狀況表 分公司（或辦事處） 原有 客戶數(shù) 計(jì)劃 開戶數(shù) 有效 開戶數(shù) 成功率 現(xiàn)有 客戶數(shù) 廣州 杭州 南寧 武漢 梧州 合計(jì) 3 分公司（或辦事處）通路開戶計(jì)劃表 區(qū)域 編制人數(shù) 實(shí)到人數(shù) 城市人口（人） 計(jì)劃客戶數(shù) 目前客戶數(shù) 開 戶 計(jì) 劃 數(shù) 1 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月 小計(jì) 小