【正文】 7）4月23日。開(kāi)始訂購(gòu)活動(dòng)期間所需要的促銷獎(jiǎng)品 6）4月21日—24日?；顒?dòng)當(dāng)天確定銷售數(shù)量為900箱。 3）4月18日。 2）4月18日。因此，在選擇合作方時(shí)，主要是看地理位置、人流量。表53 長(zhǎng)期目標(biāo)銷售額銷 售 量毛利毛利率350ml6350ml15500ml6500ml1561920萬(wàn)元4080萬(wàn)元6000萬(wàn)元15000萬(wàn)元3000萬(wàn)元30000萬(wàn)元1066674箱906666箱2500002箱2500002箱500004箱%表54 江西各地區(qū)每日計(jì)劃銷量表銷售額產(chǎn)品規(guī)格萍鄉(xiāng)、宜春、新余地區(qū)南昌、撫州地區(qū)上饒、鷹潭地區(qū)九江、景德鎮(zhèn)地區(qū)吉安地區(qū)贛州地區(qū)18萬(wàn)元22萬(wàn)元13萬(wàn)元15萬(wàn)元12萬(wàn)元20萬(wàn)元100萬(wàn)元350ml6667箱815箱482箱556箱445箱741箱350ml15533箱652箱385箱445箱356箱593箱500ml61500箱1833箱1083箱1250箱1000箱1667箱500ml151500箱1833箱1083箱1250箱1000箱1667箱6300箱367箱217箱250箱200箱333箱第六章 角色定位產(chǎn) 品經(jīng) 理周慧琳業(yè)務(wù)員A業(yè)務(wù)員B業(yè)務(wù)員C聯(lián)盛派拉蒙沃爾瑪洪客隆國(guó)光百貨大樓促銷員A促銷員B促銷員A促銷員A促銷員A促銷員A，并監(jiān)督業(yè)務(wù)員的實(shí)施、執(zhí)行和業(yè)績(jī)考評(píng)，提高銷售人員的素質(zhì)，特別是終端銷售人員的素質(zhì)，并保證活動(dòng)按計(jì)劃執(zhí)行，保證活動(dòng)期間所有的終端渠道銷售和活動(dòng)期間有充足的產(chǎn)品，并監(jiān)督促銷人員的執(zhí)行， 同時(shí)對(duì)其進(jìn)行業(yè)績(jī)考核 、培訓(xùn)、介紹營(yíng)養(yǎng)快線產(chǎn)品 第七章 策劃方案 娃哈哈營(yíng)養(yǎng)快線促銷計(jì)劃 開(kāi)箱有禮，驚喜五月贏ipad3 百萬(wàn)豪禮送不停，中獎(jiǎng)率100%一 活動(dòng)背景：果乳飲料銷售的旺季和五一勞動(dòng)節(jié)即將到來(lái)二 活動(dòng)目標(biāo)：提高產(chǎn)品的銷售量，提高消費(fèi)者對(duì)營(yíng)養(yǎng)快線的品牌忠誠(chéng)度三 活動(dòng)時(shí)間：2012年4月10日 —— 2012年6月31日 ：2012年4月10日 —— 2012年4月20日 ：2012年4月21日 —— 2012年4月28日 ：2012年4月29日 —— 2012年5月31日 ：2012年6月1日 ：2012年6月31日 ：2012年6月2日——6月5日四 活動(dòng)的方式：線上：拉手網(wǎng)團(tuán)購(gòu)江西營(yíng)養(yǎng)快線新浪微博和騰訊微博線下：室外：南昌八一廣場(chǎng) 室內(nèi)：江西各個(gè)終端銷售渠道商五 獎(jiǎng)項(xiàng)內(nèi)容：特等獎(jiǎng) 100名 100臺(tái) IPad3 一等獎(jiǎng) 300名 300臺(tái) 20L小冰箱二等獎(jiǎng) 500名 500臺(tái) 九陽(yáng)榨果汁機(jī)三等獎(jiǎng) 5000名 5000箱 596ML24 娃哈哈礦泉水 特惠獎(jiǎng) 一元人民幣獎(jiǎng)券 六 活動(dòng)產(chǎn)品：營(yíng)養(yǎng)快線產(chǎn)品七 活動(dòng)經(jīng)費(fèi)：240萬(wàn)元八 合作單位：江西各終端零售商 南昌拉手網(wǎng) 騰訊微博 新浪微博一、促銷方式:團(tuán)購(gòu)促銷，微博促銷二、促銷時(shí)間：4月29日至5月31日三、促銷地區(qū)：江西省四、負(fù)責(zé)人：錢小根五、促銷目標(biāo)：330萬(wàn)元 表71 線上促銷配額分配表名稱團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷微博營(yíng)銷銷售額231萬(wàn)元99萬(wàn)元330萬(wàn)元 一、活動(dòng)時(shí)間：4月29日至5月31日二、主打產(chǎn)品：營(yíng)養(yǎng)快線（按規(guī)格分類）三、促銷目標(biāo)：231萬(wàn)元 四、活動(dòng)經(jīng)費(fèi)及其構(gòu)成：伍拾壹點(diǎn)壹叄貳萬(wàn)元（，人民幣）（團(tuán)購(gòu)價(jià)－結(jié)算價(jià)）線上銷售量＋經(jīng)銷商補(bǔ)貼=5元＋=（萬(wàn)）表72 經(jīng)銷商補(bǔ)貼費(fèi)用表產(chǎn)品規(guī)格銷售量（萬(wàn)箱）經(jīng)銷商補(bǔ)貼（元/箱）合計(jì)（萬(wàn)元）350ml6350ml15500ml61500ml15 2 62合計(jì)表73 團(tuán)購(gòu)網(wǎng)價(jià)格表產(chǎn)品規(guī)格成本價(jià)(箱)結(jié)算價(jià)格團(tuán)購(gòu)價(jià)格350ml61415350ml1518元3536500ml612元1920500ml1530元4950 630元4950 五、合作單位：南昌拉手團(tuán)購(gòu)網(wǎng)六、負(fù)責(zé)人：業(yè)務(wù)員A七、活動(dòng)內(nèi)容與準(zhǔn)備：、說(shuō)明、介紹、圖片、產(chǎn)品原價(jià)等其他資料（撥號(hào)驗(yàn)證），分配給其相應(yīng)的業(yè)務(wù)員8. 4月25日至4月28日進(jìn)行兌換點(diǎn)人員培訓(xùn)9. 4月29日活動(dòng)上線10. 5月31日線上活動(dòng)結(jié)束11. 6月10日兌換時(shí)間截止12. 6月11日 與合作方進(jìn)行結(jié)算 八、團(tuán)購(gòu)流程圖 購(gòu)買（本期）輸入用戶名密碼輸入購(gòu)買數(shù)量確定訂單輸入手機(jī)號(hào)碼選擇支付方式付款否團(tuán)購(gòu)成功退款是發(fā)送流水號(hào)和密碼給用戶用戶到指定地點(diǎn)兌換消費(fèi)圖71 拉手團(tuán)購(gòu)網(wǎng)圖標(biāo)一、活動(dòng)時(shí)間：2012年4月29日—2012年5月31日二、主打產(chǎn)品：營(yíng)養(yǎng)快線（按規(guī)格分類）三、促銷目標(biāo)：99萬(wàn)元 四、活動(dòng)經(jīng)費(fèi)及其構(gòu)成：表74 微博營(yíng)銷費(fèi)用表費(fèi)用構(gòu)成費(fèi)用（活動(dòng)期）合計(jì)網(wǎng)絡(luò)銷售人員費(fèi)用63000（元）18000（元）技術(shù)服務(wù)人員費(fèi)用35000（元）15000（元）網(wǎng)站系統(tǒng)設(shè)置及維護(hù)費(fèi)用10000 （元）10000（元）合計(jì)43000（元）五、負(fù)責(zé)人：業(yè)務(wù)員B六、注冊(cè)名稱：江西省娃哈哈營(yíng)養(yǎng)快線騰訊微博、江西省娃哈哈營(yíng)養(yǎng)快線新浪微博七、活動(dòng)內(nèi)容與準(zhǔn)備：1. 4月15日方案編寫(xiě)2. 4月16日方案提交3. 4月19日方案通過(guò)并授權(quán)予以實(shí)施4. 4月20日至24設(shè)置網(wǎng)站系統(tǒng)并調(diào)試并進(jìn)行人員配置5. 4月25日至28日對(duì)兌換網(wǎng)點(diǎn)人員進(jìn)行培訓(xùn)6. 5月31日微博活動(dòng)結(jié)束7. 6月10日兌換時(shí)間截止八、微博銷售流登錄銷售網(wǎng)站點(diǎn)擊微博鏈接 選擇產(chǎn)品類別 輸入手機(jī)號(hào) 去指定網(wǎng)點(diǎn)購(gòu)買獲取打折驗(yàn)證碼圖72 微博營(yíng)銷站點(diǎn)圖片一、促銷方式: 室外促銷活動(dòng) 室內(nèi)促銷活動(dòng)二、促銷時(shí)間：4月29日5月31日三、促銷地區(qū)：江西地區(qū)四、負(fù)責(zé)人：吳錦潤(rùn)五、促銷目標(biāo)：2910萬(wàn)元 六、活動(dòng)產(chǎn)品：營(yíng)養(yǎng)快線350ml 350ml1 500ml 500ml1 6五種規(guī)格產(chǎn)品九 活動(dòng)經(jīng)費(fèi)：492 490元十 合作單位：江西地區(qū)各經(jīng)銷商 （1）負(fù)責(zé)人：鄭彬 （2）時(shí)間 ：2012年4月18日 —— 2012年4月28日 （3）活動(dòng)時(shí)間安排計(jì)劃 1）4月18日當(dāng)天上午去八一廣場(chǎng)進(jìn)行場(chǎng)地的確認(rèn)及合作費(fèi)用。3. 使?fàn)I養(yǎng)快線產(chǎn)品能夠在渠道商的貨架上有一個(gè)顯眼醒目的位置。表52 中期目標(biāo)銷售額銷 售 量毛利毛利率350ml6350m15500ml6500ml1561200萬(wàn)元2400萬(wàn)元3600萬(wàn)元9000萬(wàn)元1800萬(wàn)元18000萬(wàn)元666672箱533334箱1500000箱1500000箱300000箱%。第五章 營(yíng)銷目標(biāo)。因?yàn)樵谑称愤@個(gè)行業(yè)，只有讓消費(fèi)者親自品嘗過(guò)，征服了消費(fèi)者的味蕾，消費(fèi)者才會(huì)購(gòu)買我們的產(chǎn)品。 在本次江西地區(qū)五月促銷活動(dòng)中，主要使用廣告和營(yíng)業(yè)推廣來(lái)配合室內(nèi)促銷活動(dòng)和室外促銷活動(dòng)。在現(xiàn)在的推廣促銷中，主要會(huì)用到廣告和營(yíng)業(yè)推廣。每一種手段在商業(yè)活動(dòng)的使用具有不同的效果，一般在傳遞產(chǎn)品信息給消費(fèi)者，激發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買興趣與欲望的過(guò)程中不會(huì)單獨(dú)的使用它們，基本上都是某幾種方式配合使用，使它們的效果發(fā)揮到最佳。在店內(nèi)促銷時(shí)使用POP廣告，如帖海報(bào)、條幅、旗幟、價(jià)格目錄等。廣播媒體主要使用青山湖之聲、南昌交通音樂(lè)之聲、江西都市廣播、江西音樂(lè)廣播和江西交通廣播。在電視媒體的宣傳的中，主要會(huì)介紹這個(gè)產(chǎn)品的特性。由下表可見(jiàn)表41 營(yíng)養(yǎng)快線價(jià)格體系產(chǎn)品規(guī)格成本價(jià)（箱）批發(fā)價(jià)（箱）加價(jià)率大賣場(chǎng)售價(jià)（箱）加價(jià)率建議零售價(jià)（瓶）350ml611元%13元%3元350ml1518元30元%34元%3元500ml612元16元%19元%4元500ml1530元42元40%46元%4元630元42元40%46元%10元 電視媒體主要是在中央電視臺(tái)以及各個(gè)地方的省級(jí)衛(wèi)視頻道。給予消費(fèi)者“快速補(bǔ)充營(yíng)養(yǎng)”的消費(fèi)需求。營(yíng)養(yǎng)快線在定價(jià)策略上采取撇指定價(jià)策略，它的采取的價(jià)格要比一般飲料貴12元的高價(jià)策略，主要為了凸顯“最營(yíng)養(yǎng)飲料”的產(chǎn)品定位。瓶身的設(shè)計(jì)大小適中，拿起來(lái)很舒服，其瓶身外面的塑料膜摸起來(lái)很滑很舒服，不像有些產(chǎn)品，要么瓶身太小要么瓶身太大，拿起來(lái)很不舒服。現(xiàn)在“大瓶口”PET儼然成為營(yíng)養(yǎng)快線定位的獨(dú)特視覺(jué)載體。而營(yíng)養(yǎng)快線開(kāi)創(chuàng)性的采用此瓶口設(shè)計(jì)。它能成為運(yùn)動(dòng)飲料的重要品類特征的原因是，大瓶口對(duì)消費(fèi)者意味著飲用更暢快、更能大口大口地快速解渴，更適合“快速”的表達(dá)。首先是營(yíng)養(yǎng)快線的瓶口設(shè)計(jì)很有特點(diǎn)。這樣就有利于訂單處理和對(duì)產(chǎn)品的跟蹤，保護(hù)產(chǎn)品的某些獨(dú)特特征防止被競(jìng)爭(zhēng)者模仿，為吸引忠誠(chéng)顧客提供機(jī)會(huì)，有助于樹(shù)立產(chǎn)品形象。消費(fèi)者沒(méi)有看過(guò)廣告的情況下，只要看到這個(gè)命名，就能讓你很快理解營(yíng)養(yǎng)快線是“快速補(bǔ)充營(yíng)養(yǎng)元素的營(yíng)養(yǎng)飲料”的定位。營(yíng)養(yǎng)快線的品牌命名，能順利啟動(dòng)消費(fèi)者心目中戰(zhàn)略定位，讓消費(fèi)者聽(tīng)到、看到品牌命名，就能認(rèn)知到產(chǎn)品的定位。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的宣傳教育，這一心智認(rèn)知很快在消費(fèi)者心中落地。在消費(fèi)者的認(rèn)知中，牛奶是營(yíng)養(yǎng)價(jià)值很高的動(dòng)物蛋白營(yíng)養(yǎng)飲品，果汁是含有維生素最豐富的營(yíng)養(yǎng)飲品，“最營(yíng)養(yǎng)的蛋白飲品+含維生素最豐富的果汁飲品=最營(yíng)養(yǎng)的飲料”，并在廣告宣傳中打出“十五種營(yíng)養(yǎng)一步到位。表31 營(yíng)養(yǎng)快線