【正文】 ，我們同樣會在第一時間送貨上門！ ③現(xiàn)場銷售：在現(xiàn)場銷售那天，我們會在安排的攤位進(jìn)行現(xiàn)場銷售。l 付款方式：貨到付款。根據(jù)展銷時間，訂購時間為9：30－22：30。實行方案：l 具體形式：消費(fèi)者可以通過電話訂購，根據(jù)消費(fèi)者與本公司協(xié)商的時間地點(diǎn)，進(jìn)行送貨上門服務(wù)。 本公司主要采用三種銷售渠道：格子鋪展銷、電話短信訂購銷售和超市代理三種方式。我們根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品的生命周期,對產(chǎn)品的銷售渠道選擇各式各樣，同時我們也引進(jìn)更多的新渠道。五、分銷渠道策略分銷渠道是指某種貨物和勞務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者移動時取得這種貨物和勞務(wù)的所有權(quán)或幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的所有企業(yè)和個人。2）時間定價法時間定價：針對不同的銷售時間，采取時間定價法，在不同的時段，對價格進(jìn)行調(diào)整。符合消費(fèi)者市場的消費(fèi)水平，不至于因過高價格而降低銷售量，或因過低價格失去消費(fèi)者信任和公司的利潤。此外，再結(jié)合消費(fèi)者的心理和習(xí)慣，以適當(dāng)合理的價格，力求使銷售價格能讓廣大顧客所接受，提高玉蘭裝飾材料有限公司的品牌知名度，從而達(dá)到本次的營銷宗旨。如下圖所示： n 定價的方法我們根據(jù)以上步驟，結(jié)合玉蘭的產(chǎn)品屬性,其“時尚、環(huán)保、美好”的產(chǎn)品特性及本次市場調(diào)查結(jié)果，以成本加成定價法、目標(biāo)收益定價法和產(chǎn)品差別定價法相結(jié)合，綜合考慮顧客導(dǎo)向定價因素，以此確定合理的基本價格。l 影響價格的因素包括以下幾種： 我們將結(jié)合以上決定和影響價格的因素進(jìn)行定價決策，以求達(dá)到定價決策的作用最大化。因而墻紙銷售企業(yè)可以根據(jù)自身的情況適當(dāng)采取其他定價策略，如滲透定價，又稱低價格策略，例如可在新產(chǎn)品上市之初將價格定得較低，吸引大量的購買者，擴(kuò)大市場占有率，以及心理定價策略和產(chǎn)品群定價策略等。采用該定價策略有四個好處：一是可以維持行業(yè)價格穩(wěn)定，避免陷入惡性價格競爭；二是可以快速收回投資，減少投資風(fēng)險；三是可以提高產(chǎn)品身份，創(chuàng)造高價、優(yōu)質(zhì)、名牌的印象；四是在產(chǎn)品進(jìn)入成熟期后可以擁有較大的調(diào)價余地；目前墻紙市場終端零售標(biāo)價，基本上都是在進(jìn)價基礎(chǔ)上乘以510倍，然后打折。第六章 營銷策略一、產(chǎn)品策略現(xiàn)實問題：由于學(xué)生宿舍的空間面積大小不一，墻紙產(chǎn)品大小難以控制，學(xué)生自己施工精準(zhǔn)程度有限，缺少專業(yè)工具裁剪。所以，針對我們公司產(chǎn)品的優(yōu)勢，推出以“溫馨玉蘭墻紙產(chǎn)品與其它知名品牌相比，在知名度的競爭力方面比較強(qiáng)，但是它的產(chǎn)品特點(diǎn)、產(chǎn)品質(zhì)量、價格定位和市場定位都還有明顯的競爭潛力。事實上，通過這個小小的細(xì)節(jié)，我們很容易能夠從中發(fā)現(xiàn)主人的品味和喜好。目標(biāo)市場選擇結(jié)果（1）主消費(fèi)人群：我們確立了以學(xué)生中追求時尚、環(huán)保、美好的學(xué)生定性為我們的主要目標(biāo)消費(fèi)人群； （2）次要消費(fèi)人群：老師以及教職工；(3)其他消費(fèi)群體：主次消費(fèi)人群以外的顧客，包括除華商校區(qū)以外的顧客。在生活在大城市中的人們來說，是一個很適合的產(chǎn)品。從產(chǎn)品上來看，墻勢來襲墻紙是玉蘭裝飾材料有限公司綠色環(huán)保、時尚、自然理念推出的產(chǎn)品，“時尚、環(huán)保、美好”是其核心理念。在華職和華商的學(xué)生有3萬多人，教職員工也近千人，在墻紙的消費(fèi)上，絕大多數(shù)人都有經(jīng)濟(jì)能力購買。大學(xué)的老師往往在學(xué)校的教師樓居住，每個星期在家的時間不多，回到學(xué)校面對著學(xué)生，教學(xué)壓力沉重，沒有家人的陪伴，學(xué)校宿舍也給不了家的溫馨溫暖，我們可以向老師提供選擇自己喜歡的墻紙，提供上門墻紙施工服務(wù)，為老師締造一個舒適溫馨的環(huán)境，更加有利于對學(xué)生的教育。②愛好型：大學(xué)生的宿舍往往平淡無奇，一些學(xué)生會用自己喜歡的風(fēng)格裝飾自己的一片天地。(3) 回饋顧客，在日后的消費(fèi)中提供一些優(yōu)惠政策和禮品贈送，是雙方實現(xiàn)互惠。WT戰(zhàn)略(1) 站在消費(fèi)者的角度想問題，在產(chǎn)品的價格作出適度的調(diào)整與整合，來適應(yīng)消費(fèi)者對商品質(zhì)量高且廉價，實惠的購買需求。（2）通過各種特色宣傳，擴(kuò)大墻勢來襲在消費(fèi)者中的影響力。（3）利用套裝銷售的手段來彌補(bǔ)價格，規(guī)格方面的不足。ST戰(zhàn)略（1）利用作為商家這一得天獨(dú)厚的優(yōu)勢來大力宣傳，由此縮小與其他同類商品在知名的上的差距。根據(jù)上述內(nèi)容分析，墻勢來襲制定以下具體策略：SO 戰(zhàn)略（1）利用稀缺效應(yīng)，為消費(fèi)者提供專屬墻紙選擇，墻紙裝修服務(wù)。根據(jù)調(diào)查顯示，學(xué)生一般會購買裝飾品類的藝術(shù)品裝飾起宿舍，而涂鴉，噴畫，油漆等替代品的競爭力也不容忽視。Threats 威脅（1）目前，國內(nèi)的墻紙產(chǎn)業(yè)相對于國外企業(yè)來說發(fā)展得比較晚， 所以在未來的發(fā)展中墻勢來襲將陷入與國外墻紙企業(yè)相互抗衡的局面。在市場調(diào)查中，大多數(shù)人群都表示愿意嘗試墻勢來襲的產(chǎn)品，所以玉蘭擁有很多潛在客戶，具有非常大的潛在市場。Opportunities 機(jī)會（1）隨著人們生活水平的不斷提高，人們對自身居住環(huán)境的健康、安全和環(huán)保的要求也越來越高，因而室內(nèi)裝飾也被提升到了一個全新的高度，與此相對應(yīng)的是對于美、色彩、樣式多樣化的生活品質(zhì)追求和崇尚自然、和諧的生活理念被進(jìn)一步放大。Weakness 虐勢（1）作為全球墻紙消費(fèi)第三大市場——中國的墻紙內(nèi)墻裝飾材料使用率僅為2%—3%，產(chǎn)品在中國的普及性弱。它的核心溝通人群是18歲到35歲之間，消費(fèi)主體在20歲到30歲之間。（2） 墻紙產(chǎn)業(yè)正處于迅速發(fā)展階段，據(jù)相關(guān)專家、行業(yè)人士預(yù)測，未來五——十年，中國墻紙市場的占有率將由現(xiàn)在的2%——3%達(dá)到20%—30%。詳細(xì)分析如下：Strengths 優(yōu)勢（1）墻紙具有色彩多樣、花紋多樣、圖案豐富、個性化強(qiáng)、色彩質(zhì)感好，施工方便，防潮，隔音，環(huán)保且易清潔的特點(diǎn)。第四章 SWOT分析SWOT分析是針對企業(yè)內(nèi)組因素的優(yōu)勢（strengths）和劣勢（weakness）按一定的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行合理評價，并與環(huán)境中的機(jī)會（opportunities）和威脅(threats)結(jié)合起來權(quán)衡和抉擇，力求內(nèi)組環(huán)境與外組環(huán)境協(xié)調(diào)和平衡，揚(yáng)長避短，趨利避害，牢牢把握住對企業(yè)最適宜的市場機(jī)會。從問卷調(diào)查中我們也可以了解到，喜愛用墻紙裝飾自己的房間、宿舍的人數(shù)也相當(dāng)?shù)亩?，同時他們現(xiàn)在對居室的裝扮越來越注重了。他們現(xiàn)在在服裝和飲食上都沒有什么問題，可以說是衣食無憂。同時隨著我國城市居民生活水平的不斷提高，大學(xué)生對生活有著獨(dú)特的見解和追求。消費(fèi)者購買行為分析在華職和華商，學(xué)生的年齡階層為18至24歲。（4）朋友推薦的墻紙最受歡迎從網(wǎng)絡(luò)調(diào)查數(shù)據(jù)中可以對消費(fèi)者了解和挑選裝修公司或裝飾材料的途徑作如此排序:朋友推薦——網(wǎng)絡(luò)口碑——雜志推薦，%。并且墻紙能通過圖案、紋理、色彩的變化，達(dá)成無窮的組合，發(fā)揮獨(dú)特的裝飾效果。（2）滿足家庭裝飾對個性化、人文化的追求墻紙的表現(xiàn)形式非常豐富,為適應(yīng)不同的空間、場所,不同的興趣愛好,不同的價格層次,墻紙以有以下多種類型以供選擇。不含鉛、苯等有害成分的環(huán)保原料造成的墻紙，最受消費(fèi)者歡迎。為此我們將會對他們的購買行為進(jìn)一步的分析。熱衷公益事業(yè)，如積極贊助學(xué)院的各大活動，提升本團(tuán)隊形象。在優(yōu)勢項目的基礎(chǔ)上，推出新的產(chǎn)品與服務(wù)，如進(jìn)行組合墻紙搭配的設(shè)計，DIY服務(wù)，讓我們店每一種墻紙都是與眾不同，以此吸引更多的顧客。與此相比我們的店鋪定位鮮明，主要以華職和華商師生為主要客戶，投其所好，為他們提供他們所需的墻紙。（2）準(zhǔn)確的市場定位貼近市場需求。同時，積極跟蹤回訪，了解客戶需求，提供專業(yè)化，有針對性的咨詢服務(wù)。競爭策略（1）專業(yè)化服務(wù)形成差異化競爭。它們市場占有率高，擁有一定的忠實顧客，分布廣泛，有一定的知名度。四、競爭者分析競爭對手的分析 ①主要競爭者根據(jù)我們的實地調(diào)查與查詢，目前華職和華商附近還沒有專業(yè)從事墻紙銷售和服務(wù)業(yè)務(wù)的店鋪，“墻勢來襲”團(tuán)隊的競爭對手主要為華商校區(qū)外的掛綠中心一帶的墻紙店鋪。沃蘭諾系列該系列一共有6個，如華章、樂尚、格律、奧羅拉等。迪士尼系列該系列一共有2個，分別是童話、動感迪士尼。墻紙分類說明紙墻紙以紙為基材，印花后壓花而成PVC墻紙以紙為基材，PVC涂層，印花后壓花而成發(fā)泡墻紙以紙為基材，涂上PVC，印花和抑制圖案后發(fā)泡而成無紡紙墻紙以無紡紙為基材，印上圖案花紋而成織物墻紙以紙為基材，鋪上織物纖維或其他天然材料而成布基墻紙以布料為基材，PVC涂層，印花后壓花而成金鉑墻紙以