促銷實(shí)務(wù)綜合手冊(cè)-文庫吧資料
2025-07-05 10:04本頁面
【正文】 高價(jià)型 價(jià)格型 緊緊對(duì)癥而談歡快不怕比較，就怕不比3) 三講三代表的深度闡述c) 反復(fù)對(duì)比中老年居多對(duì)策；a) 購買前慎重考慮和比較b) 事總有第一次，他在固定消費(fèi)某一種產(chǎn)品前，總有第一次嘗試，你何 者送宣傳品，爭(zhēng)取消費(fèi)者下次購買。 如果消費(fèi)者沒有時(shí)間接受介紹，用消費(fèi)者能接受的方式給消費(fèi) 鼓勵(lì)他們嘗試新產(chǎn)品c)針對(duì)這一類人群應(yīng)采取如下對(duì)策：a)根據(jù)自己過去的使用習(xí)慣而購買c)對(duì)某一特定商品比較熟悉b) 特點(diǎn)：a) 習(xí)慣型1) 兵來將擋，水來土淹178。二）如何面對(duì)不同類型的消費(fèi)者178。顧客：您不能這么說……轉(zhuǎn)危為安了吧？繼續(xù)吧，該找個(gè)機(jī)會(huì)談?wù)劗a(chǎn)品了。 （笑容綻開）也不能這樣說，我的裙子其實(shí)也普通，不過大家老以為我穿的衣服都很貴。但你不能放棄，這種女性自視甚高，虛榮心也強(qiáng)，但你可以用“投其所好法”，適當(dāng)轉(zhuǎn)移話題：促銷員：（自嘲地）確實(shí)不一樣，我買的是水貨，穿在你的身上才顯得漂亮。促銷員： 你好！你的裙子和我一樣呢！顧客： 嗯，（不太耐煩）我的裙了跟你才不一樣呢！─—— 碰壁了。案例6就能根據(jù)消費(fèi)者狀況，隨機(jī)應(yīng)變。 掌握好上述五法，綜合運(yùn)用。6. 促銷員：還是您會(huì)買，我花了100元…… 99元。 我也是在虎門服裝節(jié)買的。 促銷員：您好，您的裙子在哪里買的呀?我是在虎門服裝節(jié)買的。案例5：一位消費(fèi)者和促銷員穿了同一件樣式、花色的裙子，促銷員主動(dòng)上前搭話。 每一個(gè)相同點(diǎn)，就是一個(gè)很好的切入點(diǎn)，顧客就會(huì)容納你。 物以類聚，人以群分178。5. 5．以情動(dòng)人法要訣：找到共同點(diǎn)，形成感情溝通。 顧客：好吧。促銷員：可以，你一盒吃完后，要立即再購買一盒，否則會(huì)影響效果?！薄? 要訣:明確告訴對(duì)方，并不一定要你買 ，為您提供藥理和產(chǎn)品知識(shí)，是我的職責(zé)之一。40歲的人，難免有腎虛癥狀，況且他的外表氣質(zhì)，決定了受制約的不會(huì)是經(jīng)濟(jì)能力，如今他與你進(jìn)入話題，下面就看你的能力啦?！鳖櫩停?嗯，看看吧。 是啊，先生，看您就知道，承擔(dān)著很重要的工作，象您這樣做大事業(yè)的人，真是忙得關(guān)心自己的時(shí)間都沒有。其實(shí)，他是以另一種方式表達(dá)他的重要性，他是棟梁之才，上贍父母，下養(yǎng)兒女，中愛妻子，事業(yè)興旺，成就斐然；……案例3 一名40來歲西裝革履的男顧客，氣宇軒昂地走進(jìn)藥店，促銷員立即上前打招呼，并向他遞上宣傳品。 對(duì)老人不要說他老，越老的人越希望健康、長(zhǎng)壽。 你不要對(duì)一個(gè)衣著襤褸者說他富有，夸獎(jiǎng)的詞也有很多，如看起來真忙碌，為家人做貢獻(xiàn)，有責(zé)任感；c) 你不要對(duì)一個(gè)身材矮小者說他高大英俊，溢美之詞還有很多，如矮人有風(fēng)采，瘦得有氣質(zhì)，胖得富態(tài)，黑得精神，老得健旺，女得高貴，老婦慈祥；b)a) 每個(gè)人都有癖好，受到夸獎(jiǎng)，總會(huì)心情愉快，但不一定溢于言表。 有較廣的知識(shí)面；d) 通過談話判斷此人愛好；c) 通過氣質(zhì)觀察此人類型；b) 要求掌握：a) 2)消費(fèi)者和你論理的時(shí)候，正是你向消費(fèi)者進(jìn)行深度口碑宣傳和推薦產(chǎn)品的絕佳時(shí)機(jī)。歡快益腎靈作為國(guó)家保護(hù)的補(bǔ)腎新藥，療效是可靠的，你按療程購買，既是對(duì)自己的愛護(hù)，也是對(duì)我們這個(gè)產(chǎn)品的愛護(hù)。藥物在人體內(nèi)需要一個(gè)過程，才能完全發(fā)揮作用。 我為什么要按療程服用歡快益腎靈，你不就想我多買一點(diǎn)嗎？促銷員： 先生，你別誤會(huì)，買一盒還是買一個(gè)療程，當(dāng)然由您決定。顧客:此法主要針對(duì)愿意與我們論理的有文化消費(fèi)者，對(duì)我們產(chǎn)品有疑慮的消費(fèi)者，服用后感覺療效不佳的消費(fèi)者。 服后感覺不佳者。 對(duì)產(chǎn)品有疑慮者d) 文化程度高的顧客c) 愿論理的顧客b) 人群特點(diǎn)：a)2)您看（出示帶有病例的小報(bào)，引導(dǎo)顧客看）對(duì)市場(chǎng)有一定認(rèn)識(shí)的消費(fèi)者對(duì)廣告和宣傳員的宣傳反映平淡，他們更相信藥品的實(shí)際功效，所以用消費(fèi)者身邊的實(shí)例宣傳更易讓消費(fèi)者接受，這也是最常使用的促銷方法。您看這是他的詳細(xì)情況（出示案例記錄）。他也有這個(gè)問題，他當(dāng)時(shí)半信半疑地買了二盒，吃了后，起夜只有一、二次了。我丈夫每晚起夜67次，請(qǐng)問歡快益腎靈管用嗎？促銷員：管用。案例1 一個(gè)40—45歲的中年婦女，走進(jìn)藥店后，促銷員與她進(jìn)行了攀談。 要訣：引用過去成功的案例，說服消費(fèi)者。六. 促銷實(shí)戰(zhàn)常用方法1) 消費(fèi)者的具體利益有關(guān)。 展開口碑攻勢(shì)，主動(dòng)裝貨，謝不離口，讓消費(fèi)者不好意思拒絕。 主動(dòng)引導(dǎo)，帶到柜前，遞上產(chǎn)品；3) 煽動(dòng)購買，抓住時(shí)機(jī)，強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢(shì)；2)當(dāng)消費(fèi)者表露出購買意愿時(shí)，可采用以下方法：1) 需要注意的是，你要善于讓消費(fèi)者說話，給人提供表達(dá)的機(jī)會(huì)，分析他們的話外之音，不要一味滔滔不絕，否則你就會(huì)失去對(duì)消費(fèi)者的了解，你的夸夸之談會(huì)適得其反。 你了解了消費(fèi)者的需求和疑慮，你就可以運(yùn)用自己掌握的促銷技巧，有針對(duì)性地開展說服工作，此部分后面有詳述；178。 宣傳，是一種說服的藝術(shù)，說服的過程，就是打消消費(fèi)者疑慮的過程；178。2. 對(duì)癥下藥講道理178。 使用目的等。 使用人的狀況；（年齡、病癥、本地或外地、男或女、經(jīng)濟(jì)條件）；d) 他給誰用?（自己用、送禮）；c) 他想買什么?（保健品、藥品）；b)但所謂欲速則不達(dá)，你應(yīng)通過衣著、言談、氣質(zhì)、談吐、形體等方面判斷：a) 準(zhǔn)備購買促成銷售，是你的根本目的。2)這次不是，下次可能就是。頭回生，二回熟，你應(yīng)消除他和你（產(chǎn)品）的陌生感，和他攀談，向他介紹一些藥品知識(shí)、藥理知識(shí)，再請(qǐng)他看我們的各種宣傳品。 當(dāng)你說話時(shí)，你發(fā)送出兩個(gè)訊息：一是你說的內(nèi)容；一是你說的方式。 “聽著”、“你懂了嗎”、“什么”、“不知道”、“為什么不說”“看著”、“慌什么，等一下”、“你有意見，找領(lǐng)導(dǎo)去”、“沒錢就別買”、“神經(jīng)病”、“老糊涂”、“不信就算了”、“煩人”、“你問我，我問誰”、“你知道我在說什么嗎”……1） 精確、清晰地發(fā)出每一個(gè)音節(jié)；2） 表達(dá)簡(jiǎn)短、清楚；3） 掌握節(jié)奏。 抵制是正常的，有時(shí)明顯的促銷嘗試會(huì)造成溝通上的抵制，你必須為克服它做好準(zhǔn)備。 寬恕某些消費(fèi)者冷漠的態(tài)度及過激言辭，對(duì)我們的不滿正說明了對(duì)我們的關(guān)心。用良好的職業(yè)道德去打動(dòng)消費(fèi)者，用自己的真誠(chéng)和服務(wù)使自己和產(chǎn)品深入消費(fèi)者的內(nèi)心，不夸大功效，不坑騙消費(fèi)者；6) 冰凍三尺，非一日之寒。 瑞爾康公司的成功有我的一份汗水；4) 我代表的是瑞爾康公司的形象，而不是我個(gè)人；3) 我是為消費(fèi)者服務(wù)的，應(yīng)視消費(fèi)者為親人；2)2. 心理1) 審視競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，研究他人：“對(duì)手哪里做得比我好?”、“他有不足嗎?”。 收集消費(fèi)者病例：他也許就是你的忠誠(chéng)消費(fèi)者，但要靠你培養(yǎng)。 建立好周銷量記錄表：好記憶不如爛筆頭，長(zhǎng)期作記錄
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