【正文】 麥金西（中國）公司Becton Dickinson公司張洵簡介張洵，男，34歲，1963年出生于黑龍江省密山縣，是北京博峰營銷顧問有限公司（PINNACLE）創(chuàng)辦人兼總經(jīng)理。14. 1998年1月同中國電信重慶郵電管理局簽訂“電信大客戶培訓”合同，贏得第一筆由國內(nèi)企業(yè)直接支付費用的培訓訂單。12. 1997年10月“質(zhì)量營銷”正式發(fā)表于《中國經(jīng)營報》。并對摩托羅拉手機的主要分銷商進行了管理及分銷策略的培訓。9. 1997年，設(shè)計并實施了微軟（中國）有限公司在中國的首次公眾形象及客戶滿意度調(diào)研，并據(jù)此對于微軟的公司及產(chǎn)品定位、分銷管理、公眾形象等提出建議。并對于微軟的客戶服務中心的建立提供了咨詢和培訓。向陽花包括中國電信、中國聯(lián)通、潤訊、中北、百思特在內(nèi)，遍布全國的數(shù)百家大型尋呼臺高級管理層提供了管理和市場營銷培訓。5. 1995年首次提供銷售培訓課程設(shè)計咨詢服務，所服務的客戶為蘋果電腦公司及其經(jīng)銷商。4. 1994年以來，協(xié)助中國惠普公司設(shè)計和建立了“惠普公司計算機及外設(shè)產(chǎn)品部關(guān)系營銷數(shù)據(jù)庫”。2. 1994年以來，向包括摩托羅拉、蘋果電腦、北方電訊、西門子、拜爾、百事可樂等在內(nèi)的數(shù)十家國內(nèi)外知名公司提供了管理、營銷和銷售培訓。為此PINNACLE提供商務溝通技巧培訓，基中包括了解人的溝通風格、提高溝通能力及技巧等等。因此，卓越的服務對于一個公司的重要性怎么強調(diào)也不過分的。PINNACLE認為，不同的行業(yè)和市場需要不同的銷售理念、策略及方式。主要的培訓內(nèi)容有：市場營銷PINNACLE在市場營銷方面的主要培訓內(nèi)容為市場營銷基礎(chǔ)、質(zhì)量營銷、數(shù)據(jù)營銷與直復營銷、以及分銷渠道開發(fā)和管理等等。這一點在競爭激烈的市場中顯得尤為重要，因此PINNACLE認為，各個公司都應該將營銷培訓視為其戰(zhàn)略組成的一部分。具體調(diào)研服務的項目包括：形象調(diào)查、滿意度調(diào)查、目標市場分析、產(chǎn)品營銷分析、營銷績效分析、行業(yè)調(diào)研、分銷渠道調(diào)研等等。PINNACLE在中國市場中是最早引入關(guān)系營銷學概念，并向我們的客戶提供諸如營銷數(shù)據(jù)庫存的建立咨詢、直復營銷設(shè)計及實施咨詢、通過關(guān)系營銷來進行有效的市場研究咨詢的營銷顧問公司。我們向客戶提供從整體和具體營銷策略的制訂、計劃到實施的全面方案，包括公司及產(chǎn)品定位策略、分銷策略、市場份額拓展或蠶食策略、客戶關(guān)第生略、銷售策略、競爭策略、品牌子策略、市場溝通策略和戰(zhàn)略聯(lián)盟策略等等。公司的使命是，通過市場營銷策略研究與實施及營銷及管理人才培訓咨詢服務，來協(xié)助在信息高技術(shù)行業(yè)（包括計算機、通訊和電子等）的國內(nèi)外工商企業(yè)在中國建立市場營銷方面的戰(zhàn)略優(yōu)勢。公司成立于1994年，現(xiàn)有成員18人。我們期待著更多的企業(yè)管理者能夠少些投機家心態(tài)， 多些企業(yè)家理念，能夠借質(zhì)量營銷，厚積薄發(fā)，提高自身和整個企業(yè)管理者的素質(zhì)，滿足不來市場發(fā)展的需要；我們期待著更多的企業(yè)能夠彩質(zhì)量營銷的策略，積累實力，從根本上建立進入世界500強的力量；我們更期待整個工商界通過質(zhì)量營銷的實踐，樹立誠信的形象，推動市場的成熟，帶動整個社會向穩(wěn)定、有序和繁榮的方向發(fā)展。我們想想，如果再加上入開的成千上萬國企大軍，后果不堪設(shè)想！更可怕的是，由于數(shù)量營銷無法積累企業(yè)內(nèi)部實力，致使越來越多的寶貴資金浪費在無法回報的短期行為和項目上；VCD廠商不得不在降件的同時將越來越多的貸款拋入廣告的海洋；房地產(chǎn)這一有錢有勢就可以做的行當套住了大批急需的資金；上市公司因為經(jīng)驗不善居然將股市獲取的資金再投入到投機市場…，我們到底浪費了多少錢？我們離泡沫經(jīng)濟還有多遠？！世界500強絕對不足僅憑營業(yè)額就可以達到的，否則要那么多諸如穆迪、標準普爾、財富的評估結(jié)構(gòu)做什么？此外，達到世界500強也并不是最終目的、日本山一、野村、八百伴及韓國的諸多巨型企業(yè)都可以一夜破產(chǎn)，我國企業(yè)不去提高競爭力，僅僅是在原有的基礎(chǔ)上做做幼兒園的小朋友都會的加法就想加入世界500強？這與以前大躍進放衛(wèi)星有什么區(qū)別？！能推動我國在二十一世紀成為超級強國的，不是眉頭一皺值千金的點子大王，曇花一現(xiàn)的廣告標王，一夜暴發(fā)的地產(chǎn)巨應，或是見縫下蛆的投機家索羅斯之流，更不能靠簡單的企業(yè)合并和集體化，而是靠企業(yè)通過長期不懈的努力而建立的內(nèi)在實力，以及今后一段期內(nèi)在我國大地上出現(xiàn)的里?亞科卡、施蒂夫?喬布期和雷?克羅克一樣的企業(yè)家、里杰期?麥肯納這樣的營銷思想家，以及麥肯錫公司這樣的戰(zhàn)略顧問?？梢?，政策和思想的解放并不能帶來持久的發(fā)展。眾所周知，我國農(nóng)村的改革開放是1978年于安徽鳳陽開始的，當年鳳陽農(nóng)村的產(chǎn)值就比前一處翻了9倍。地政府部門也熱情洋溢地扮演媒婆，大搞“強強聯(lián)合”，企圖通過集體化來使中國企業(yè)的在營業(yè)額上實現(xiàn)進入世界500強的行列。結(jié)束語—憂慮與期待在經(jīng)濟增長率達兩位數(shù)，通貨膨脹近乎零以及十五大東風勁吹的大好形勢下，我國企業(yè)界，特別是國企界比以往任何時候都摩拳擦掌、雄心勃勃?？傊绻髽I(yè)家們還仍然試圖通地“程咬金三把斧”（降價、廣告和關(guān)系）打天下，質(zhì)量營銷大概是幫不上什么忙。 你的環(huán)境可能很快會改變，那時再學可能為時已晚，如一些處于目前還是國家保護但可能在“入關(guān)”后放開的行業(yè)內(nèi)的企業(yè)；214。然而，請不要輕易斷言質(zhì)量營銷不適合你所處的環(huán)境，因為：214。好在如今從消費品市場到高科技領(lǐng)域大多數(shù)行業(yè)均是如此處在這樣的環(huán)境下，未來會更多。同理采用質(zhì)量營銷手段的人必須具有質(zhì)量營銷之理念方可取勝。后人評論曰，占卜者的德應當同卜卦相同方可得此卦。此外，企業(yè)的經(jīng)營者必須置企業(yè)成功于自身利益之上，如果領(lǐng)導層只是想利用職權(quán)撈一把，這個企業(yè)就在劫難逃了。一個企業(yè)的成功需要有一些基本因素，例如，如果一個企業(yè)家所從事的工作是他所具有的能力和知識無法勝任的，也是難以成功的。如同一個雞蛋在一定條件下可以孵出小雞，一塊石頭則不能。但有一點是不爭的：這些公司目前的成功是因為他們的理念或?qū)嵺`中比起其競爭對手含有更多的質(zhì)量營銷的因素。事實證明，質(zhì)量營銷含最高的企業(yè)具有長久的競爭力，如聯(lián)想、海爾和用友公司（他們都通過長期的專注和積累分別取得了各自行業(yè)和第一的地位。2. 質(zhì)量營銷沒有固定的成功模式或計策，因為她提供的是一個思想體系和方法。但這樣的公司無法回避的困難是，如何實現(xiàn)企業(yè)長期的內(nèi)部積累和總體實力的增加（這是提高競爭力的根本之咱。質(zhì)量營銷也無法做到使萬米運動員跑得如同百米一樣快。因此不可企望通過質(zhì)量營銷立竿見影，解決企業(yè)的燃眉之急，如。所以，質(zhì)量營銷是衡量企業(yè)競爭力的標準。這些指標及其產(chǎn)生的結(jié)果是無法偽造的，也不是今天開始，明天就見效的。 通過長期企業(yè)文化的建立和內(nèi)部員工的滿意和了解和滿足企業(yè)外部客戶的需求來實現(xiàn)客戶滿意；214。 專注于一個行業(yè)及市場，并不斷積累經(jīng)驗、推陳出新；214。在中國目前的歷史條件下，到底怎樣看待一個企業(yè)在未來發(fā)展中是否可持續(xù)發(fā)展？是否存在衡量企業(yè)真正實力的標準？答案是肯定的，那就是看企業(yè)是否按質(zhì)量營銷的理念和策略來運作。一般情況下無外乎是采用一些外在評估指標：一個企業(yè)的營業(yè)額大小增長率高低、資金是否雄厚、同上層的關(guān)系是否過硬、出手是否大方、辦公場所是否氣派等等，但這些指標能夠確定一個企業(yè)的真實情況嗎？君不見很多在這些方面都過硬的企業(yè)沒有幾年就倒了牌子，更有騙子恰恰利用這一點造假賬、賄賂銀行、拉大旗，使很多人上當肥騙？！于是便有了“勝者王侯敗者賊”的論調(diào)。因此，質(zhì)量營銷能夠使企業(yè)在同等的資源投入下產(chǎn)生最大的效益。在這種情況下，一方面企業(yè)需要前面所述的依靠長久競爭力取勝，另一方面，如何最大限度地利用有限的資源對于企業(yè)的生存和發(fā)展也是至關(guān)重要的。采用質(zhì)量營銷來指導企業(yè)的營銷策略積壓實踐，是企業(yè)建立長久競爭力的保障。放眼未來，工商企業(yè)的成功將越來越依靠一些長久的競爭優(yōu)勢，如品牌、客戶滿意、高凝聚力、專業(yè)經(jīng)驗的積累、正規(guī)的市場拓展能力以及提高在市場經(jīng)濟環(huán)境下大企業(yè)的管理運作能力等，而不是一些短期的優(yōu)勢。質(zhì)量營銷使企業(yè)的管理者，特別是高層管理者在理念和思維上脫胎換骨，領(lǐng)導自己的企業(yè)和部門走正確的道路、做正確的事情，避免企業(yè)在發(fā)展方向上產(chǎn)生的錯誤。其實，我們不應該絕對相信“沒有錢是萬萬不能的”和“知識就是力量”，歷史不斷地證明，理念的力量是物質(zhì)條件和知識水平無法替代的，營銷的理念關(guān)系到企業(yè)本身的存亡。道理簡單不過：軍閥們只是滿足于權(quán)勢各地盤，國民黨則為內(nèi)部權(quán)力斗爭和腐敗付出了慘痛的代價。在二、三十年代的中國，不乏擁有百萬隊伍的軍閥，如閻錫山、張作霖和朝復榘等，也有大批知識分子做官的國民黨。而沒有多久又支撐不住，開始了新一輪的降價；格蘭仕微波爐最近不得已通過進一步的大幅度降價來保護通過降價占領(lǐng)的微波滬市場。此外，其他競爭者不會坐以待斃，當被逼上絕路時，真地不擇手段啊，正是“光腳的不怕穿鞋的”，搞破壞總是可以的吧！更可怕的是，企業(yè)一旦對于降價產(chǎn)生依賴，則不能自拔。因為降價使品牌受損，一定導致一部分客戶的不信任。所以此時一旦提價或其他廠商跟進降價，所搶占的市場會轉(zhuǎn)瞬淪陷。 “可以通過降價來占領(lǐng)市場，取得壟斷后再提價來獲取利潤。質(zhì)量營銷認為，公司無論大小，都需要在市場中找到真正需要自己產(chǎn)品或服務的目標客戶，并努力更好地滿足他們的需要。 “一個公司在發(fā)展的初期需要尋找投資小、見效快的業(yè)務和行當，以利于積累資本。對于公司自身的實力無補。”只顧及眼前利益的企業(yè)實際是在浪費有限的資源，比如，通過科學的市場分析可以確立相對準確的地們，以此來指導廣告、促銷和公關(guān)等營銷活動，保證了資源的充分利用和長短期兼顧。質(zhì)量營銷的理念是，公司的成敗取決于外部市場及客戶，而與一個公司的內(nèi)部因素，如產(chǎn)品、技術(shù)或管理并無直接的聯(lián)系。”我們在研究中發(fā)現(xiàn)，在成功地占領(lǐng)了市場的企業(yè)中，不乏人才素質(zhì)不高、管理混亂和產(chǎn)品及技術(shù)水平處于中游的。質(zhì)量營銷的理念是，專注產(chǎn)生專業(yè)，專業(yè)贏得市場。雖然管理有相通性，但決定成敗的因純潔是公司的客戶心目中相對于競爭對手的地位，這種地位與管理并無直接關(guān)系，倒是同你在本行業(yè)的專業(yè)能力事聲望密切相關(guān)?！焙芏嗥髽I(yè)家對此深信不疑。相比之下，我國企業(yè)市場營銷的不足并非在于知識和技術(shù)方面，而是理念落后。我們在向國際知名公司提供營銷管得顧問服務的同時，也一直在認真地學習和研究這些企業(yè)的成功之道。對于市場營銷有所了解的人都會知道一些諸如市場調(diào)研、市場細分、營銷目標及市場推廣等等概念。愈來愈多的企業(yè)家認識了繼續(xù)采用投機家的心態(tài)末日，要想到得持續(xù)性的進步，數(shù)量營銷當休矣。所以，從短期看，數(shù)量營銷者可能會取得暫時的利益，但由于基我法建立根本的優(yōu)勢，因此，這樣的企業(yè)是不會取勝的。有哪家是靠上述數(shù)量營銷的方式躋身于世界500強的？再從我國近二十年的改革開放歷史來看，盡管有許多帶有明顯的數(shù)量營銷理念和行為的企業(yè)家和企業(yè)頻方光芒，卻又都如同流星般閃過，而同時有一引起企業(yè)堅持質(zhì)量營銷的部分或全部的理念（盡管他們本身也許沒有意識到），通過若干年的默默耕耘，已經(jīng)在市場中穩(wěn)操勝券。前者認為營銷的實質(zhì)是老老實實地做到客戶滿意，強調(diào)企業(yè)從自身建立實實在在的優(yōu)勢：而后者則希望以投機取巧的方式盡快取得利益。然而，按這些標準能夠使這位經(jīng)理放心嗎？很多人會被類似這些的總是困惑，原因是，他們陷入了數(shù)量營銷的迷宮。試問，從“燕舞”收錄機的廣告促銷，到現(xiàn)在秦池、愛多、小霸王和步步高，企業(yè)家的思想境界和營銷手段有質(zhì)的提高嗎？問題三 “我們正中國尋找可靠的合作伙伴來銷售我們的產(chǎn)品，但是，有誰能告訴我哪能家公司是可靠的？！”一個國際知名電訊公司的中國銷售經(jīng)理這樣問我。我的回答：“你也降價吧！”到了這個地步，會有起死回生的高招嗎？問題二 “我才疏學淺，不去追求最熱門的行業(yè)，能干什么呢？”一位在商海鏖戰(zhàn)多年，足跡遍布各個熱門行業(yè)，越來越感到力不從心的老板問道。為了了解這些不同，并認識質(zhì)量營銷到底對于當今企業(yè)的市場營銷有何幫助，我們先來看看數(shù)量營銷。五、數(shù)量營銷的困惑對于前面有關(guān)質(zhì)量營銷的特點，即專注性、難模仿性、客戶導向和系統(tǒng)性的論述，著實引起了不小的爭論。因此，質(zhì)量營銷認為，企業(yè)看到長期和全局并為之采取措施，是生存的需要。企業(yè)是需要對整個行業(yè)的繁榮負責的。 許多人變?yōu)榉康禺a(chǎn)業(yè)的不景氣是國家宏觀政策調(diào)控的結(jié)果。于是，第二年一方面有很多客戶不滿意，而欺其他航空公司各階層同樣推出了優(yōu)惠政策，這樣南航的日了不好過了。南方航空公司推行發(fā)惠卡的策略得到了很大的成功。格蘭仕微波爐、愛多VCD和長虹彩電就是實例。如果這樣推下去有一天醫(yī)院就可以不靠治病救人生存，而是開始買棺材發(fā)財了?。?！☆博弈之道一個人下棋需要知道，你出的每一布棋不僅僅是對于對手上一步棋的應對，而且還會引起對手下汪的反應，從而影響了你的下一步，乃至整個市場形勢產(chǎn)生影響： 一個促銷活動可以帶來暫時的收入增加，但卻有可能造成促銷停止后正常銷售的滑技。黃金之所以值錢，是因為它稀少，如果遍地都是，黃金也就如同黃土，不再值錢。今年耕耘，明年收獲，乃成功市場營銷的標志。這種彼此無關(guān)，淺嘗輒止的市場宣傳活動，很難達到創(chuàng)立品牌、實現(xiàn)盈利的目的。沒有企業(yè)文化，卻先花大金錢制作CI，不進行市場調(diào)研和產(chǎn)品定位，便投入數(shù)以千萬的資金于廣告策劃及實施，不肯長期投資于人力資源的開發(fā)和培訓，卻口口聲聲要造就萬噸巨輪型企業(yè)，…。有一個笑話，講的是一個人十分饑餓，連吃了八個饅頭還沒有飽，吃了第九個飽了。這樣的過程可以基本排除企業(yè)在市場營銷的活動中犯低級錯誤的可能性。事實上，國內(nèi)外成功的企業(yè)，有哪一家是靠短期策略和絕招過活？杜邦？豐田汽車？麥當勞還是聯(lián)想電腦？☆九個饅頭的作用縱觀國內(nèi)市場，國貨在洋貨面前為什么頻頻潰??？我認為與我國企業(yè)的營銷活動缺乏系統(tǒng)性，營銷目標分散和沒有長遠計劃有關(guān)。而北京百思特尋呼臺自建臺之初至今，管理層和業(yè)務骨干一直在一起同甘共苦，所帶來的直接效果是，公司在過去的一年中尋呼用戶凈增十萬成為北京第二大專業(yè)尋呼臺！外部客戶滿意的前提是企業(yè)內(nèi)部員工的滿意，而后者滿意的重要途徑是建立全體員工認同的企業(yè)文化。一個心情愉快的工作環(huán)境和個人發(fā)展機會對于他們是更加重要的。發(fā)營或私營體制的最大優(yōu)勢在于用人機制靈活，也就是說，這些企業(yè)的員工做得好有獎，做不好被解雇。北京當代商城開業(yè)伊始，店員對于客戶的就舉止使用傲慢，該商場面總經(jīng)理近來講了一番話，大體的意思是，無論是在客戶面前，還是輿論面前，我們作為商家就要當