優(yōu)秀導購員培訓課程3-文庫吧資料
2025-07-05 00:45本頁面
【正文】 先生您好，我一定會給您一個滿意的價格，您先看喜不喜歡，如果不喜歡的話，像您這么有品味的人，我想我白送您，您都不會要的您說對嗎？第二、 重點突出產品價值。顧客判斷貴不貴的信息來源只要有兩種：一個是與不同品牌同類產品的價格比較；另一種是他買過類似產品的朋友、同事。我們導購員要學會運用價格與價值的天平，顧客壓價我們就抬高產品核心價值，顧客越壓導購員越抬。贊美男顧客 具體 贊美女顧客 具體 贊美小朋友 具體 贊美所有顧客 贊美顧客要注意以下幾點；發(fā)自內心，恰當好處，間接贊美要委婉，直接贊美要恰當。反過來說，批評和謾罵能夠使天才變成為白癡。贊美能夠使人失去抵抗力 贊美是指：在適當?shù)臅r候，用恰當?shù)恼Z言，把自己真實的想法表達出來，鼓勵他人。通過這些信息我們又能找到和顧客的共同點，會有更多的交流交流道后來可能產生兩種結果。我們可以這樣回答：你說的很有道理、我理解你的心情、我非常認同你的觀點、你這個問題問的很好、我知道你這樣做是為我好、我之前跟你有同樣的看法，我們XX的產品看起來時有點貴，我之前來這里上班的時候也這么覺得，您的分析很有道理、您的見解非常精辟、你真有眼光、你很有經驗等等、所有的話都是認同他的，因為是跟他們站在同一條戰(zhàn)線上。認同 下面我們一起學習如何認同首先，盡可能不要對顧客說不、不是、不對、不會、不可能、怎么可能、等等反面的話，學會另一種表達方式，語言是一種藝術。其實，有太多的話題比產品知識更能夠吸引客戶，更能夠使客戶與我們產生共鳴。第二把刷子是贊美。l 銷售之心 銷售金三角銷售自己 儀容儀表 獨一無二 微 笑銷售自信 專 業(yè) 素 質 經 驗銷售產品 文 化 好 處 利 益人生無處不溝通，人生無處不銷售。人才未必有口才，有口才的一定是人才。二、聽完后改變某些東西在去做 。雄辯的口才是需要先去學會 聽 話 。而顧客買的就是我們的優(yōu)點，便宜了他反而不想要。所以我們要學會將產品的劣勢縮小轉化，把優(yōu)勢放大固化。世上沒有病人，醫(yī)生就失業(yè)了。同時也要積極正面看待我們產品的缺點。我們XX是世界（國內）第一品牌，我們在全國有5000多家門店，我們是行業(yè)標準的起草者、行業(yè)標志性品牌，我們是全國馳名商標、中國建材行業(yè)一線品牌。一名頂尖的導購員，必須要加強學習和培訓，了解顧客所思所想，準確判斷顧客真正的動機，找到成功銷售的突破口。所以說我們要使用客流倒推法，用這樣客服障礙與成交，對我們的幫助非常大。你不買沒關系，還有幾位顧客我就可以成交了！第一位不買，在我們的潛意識中，還有4位就可以成交；第二位不買，還有3位就可以成交；這樣，下一位顧客來店，你的狀態(tài)越好，越接待越興奮。否則，來了一位顧客沒有成交，我們懷疑是否自己形象不好？來了第2位也沒成交，我們懷疑是否品牌不好？來了第3位沒有成交，我們懷疑是否價格貴？來了第4位沒有成交，我們懷疑自己是不是不適合做銷售?就這樣，對自己層層否定，自信心逐漸降低，心情越來越差，語言表達、狀態(tài)就越來越差，這樣對成交極其不利。這樣我們的心理障礙就會大幅度降低！記住，我們只要認真接待了一位顧客，就會有20元的收入。有些銷售人員認為；這位顧客成交了，我就從這位顧客的身上賺到了100元獎金！這種想法其實是錯誤的！我們要想到；我們只要想到認真接待5位顧客，就一定可以成交一單，我們要用100除以5.即：只要認真接待了一位顧客，我們就賺了20元；進來一位20元，進來一位20元，進來一位20元?，F(xiàn)在我們知道，在眾多進店的顧客中，只有十分之一能成交，十分之九會失敗。我們接待客戶先有數(shù)量、后才有質量。但注意，執(zhí)著和固執(zhí)不一樣。有時候我的堅持，執(zhí)著會感動顧客。我們的品牌已經進入到千萬個家庭，引領高品質的生活所以我們的一言一行都要積極正面，我們衣著打扮要非常整潔，銷售話術要非常專業(yè)，工作狀態(tài)要積極熱情，微笑迎賓要非常真誠。所以，我們的導購員要讓更多的人了解我們的品牌！我們是品牌與客戶之間的橋梁，是品牌的推廣者！每一位走進我們店里的顧客，他都是潛在的消費者！我們要抓住與客戶面對面溝通的寶貴時間，把我們所經營的品牌的品質、服務、環(huán)保、工藝、風格、文化內涵、行業(yè)地位……通過我們正確客觀的描述，讓顧客了解。 勸導—要求成交、敢于成交。 疏導—解決問題、化解矛盾。本來顧客想消費1萬，這樣我們的單客營業(yè)額就提升了50%。 作為一名優(yōu)秀的導購員，我們一定要學會如何驅除障礙，只有這樣，面對顧客時才能達到最佳狀態(tài)。確認——不因經驗豐富而過于自信，疏忽紕漏，確認是追求圓滿的方法。感覺——讀出客戶內心語言，客戶會傳遞給你成交信息?！皲N售技巧培訓傾聽——先讓對方說，自己聽明白。期待眼神——真誠和自信。 真誠微笑——發(fā)自內心和享受其中。 激情銷售——抱怨投訴是必然
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