銷售人員激勵(lì)機(jī)制研究畢業(yè)論文-文庫(kù)吧資料
2025-07-04 22:08本頁(yè)面
【正文】 格的雙因素理論可以解釋。(2)從事的行業(yè)對(duì)于提成獎(jiǎng)金工作自由、職業(yè)培訓(xùn)等方面沒(méi)有顯著性的差異，在基本工資和福利待遇方面存在顯著性的差異。表4. 皮爾遜卡方檢驗(yàn)Table4. Person chisquare testPerson X2 P性別基本工資提成福利獎(jiǎng)金戶口晉升個(gè)人影響力行業(yè)基本工資提成福利戶口帶薪年休假津貼個(gè)人影響力晉升從業(yè)年限基本工資福利獎(jiǎng)金工作設(shè)計(jì)帶薪年休假津貼個(gè)人影響力晉升在這個(gè)關(guān)于人口統(tǒng)計(jì)特征描述性分析的表中,我們可以看到以下幾點(diǎn):(1)從表4中的分析結(jié)果可知,在顯著性水平α=，不同性別對(duì)于基本工資、提成、福利、獎(jiǎng)金等激勵(lì)因素沒(méi)有顯著性的差異，而在個(gè)人影響力方面存在顯著性的差異。銷售人員的激勵(lì)因素有很多，在本次研究中，主要將激勵(lì)因素歸為物質(zhì)性激勵(lì)因素和非物質(zhì)性激勵(lì)因素，主要選取在激勵(lì)機(jī)制中比較常見(jiàn)的因素，如基本工資、獎(jiǎng)金、福利等，研究不同年齡、不同行業(yè)、不同工作年限對(duì)激勵(lì)因素的關(guān)注及敏感程度，采用皮爾遜卡方獨(dú)立性檢驗(yàn)方法，檢驗(yàn)結(jié)果見(jiàn)表4。銷售人員最為不關(guān)心的激勵(lì)因素是帶薪年休假，出現(xiàn)這種狀況的原因，我個(gè)人認(rèn)為有以下兩點(diǎn):(1)雖然帶薪年休假制度在法律上已經(jīng)得到支持，但在金融危機(jī)和就業(yè)壓力逐年加大的背景下，能找到一份滿意的工作本身就不容易，處于強(qiáng)勢(shì)地位的企業(yè)就更加不會(huì)在此方面做出讓步，而且在實(shí)際操作中也會(huì)遇到很多阻力。之所以出現(xiàn)這種情況，我們可以從以下幾個(gè)方面來(lái)得到解釋。表3 激勵(lì)因素敏感度度排名統(tǒng)計(jì)Table3. Incentive factors sensitive ranked statistics 激勵(lì)因素敏感度 均值 排名 基本工資 5 提成 2 福利 1 獎(jiǎng)金 3 戶口 6 工作設(shè)計(jì) 7晉升 4工作自由 8職業(yè)培訓(xùn) 9津貼 10個(gè)人影響力 11 帶薪年休假 12從表3中我們可以看到,銷售人員最為敏感，也就是最為關(guān)注的因素前四位分別是福利、提成、獎(jiǎng)金和晉升。表2 工作現(xiàn)狀滿意度排名Table 2 Current work satisfaction 工作滿意因素 均值 排名 基本工資 3提成 1 福利 2 績(jī)效考核 5 工作環(huán)境 4 培訓(xùn) 6食宿條件 8職業(yè)發(fā)展 9休息時(shí)間 7從上表中我們可以看出，—，在九個(gè)滿意度測(cè)量的結(jié)果中，休息時(shí)間，食宿條件和職業(yè)發(fā)展方面最讓銷售人員不滿意，其中原因，筆者認(rèn)為有以下幾點(diǎn):(1)銷售工作本身的特殊性，難以保證銷售人員有規(guī)律的休息時(shí)間，銷售人員時(shí)常由于工作原因而處于休息不足，疲勞工作的狀態(tài)，休息時(shí)間得不到保障，因此極易產(chǎn)生這些方面的不滿。三、研究結(jié)果與分析（一）描述性統(tǒng)計(jì)分析表1. 樣本基本信息Table1. Sample basic information抽樣對(duì)象基本信息頻數(shù)百分比%總數(shù)性別男79126女47 年齡2124歲441262529歲6530歲以上17 行業(yè)制造業(yè)16126信息技術(shù)業(yè)16融保險(xiǎn)業(yè)14批發(fā)零售貿(mào)易39房地產(chǎn)業(yè)20其他 21從業(yè)年限1年421261—2年263—4年244—5年155年以上19從表1中我們可以看到,本次研究所選取的樣本代表性相對(duì)比較廣泛，行業(yè)包括制造業(yè)、保險(xiǎn)業(yè)、零售業(yè)等銷售比較集中的行業(yè)，分布比較合理，年齡跨度也基本上涵蓋了從事銷售職業(yè)的主要年齡段，主要是21—30歲這個(gè)年齡段。3. 模型假設(shè)檢驗(yàn)對(duì)于銷售人員對(duì)工作現(xiàn)狀的滿意度和對(duì)激勵(lì)因素敏感度的排序,采用均值的方法進(jìn)行研究，從而得出先后順序。分析信度的指標(biāo)主要是信度系數(shù)，信度系數(shù)是一種相關(guān)系數(shù)，主要包括穩(wěn)定系數(shù)、等值系數(shù)和內(nèi)在一致性系數(shù)等，信度系數(shù)越大則表示樣本可信度越高。本文將運(yùn)用SPSS統(tǒng)計(jì)軟件對(duì)問(wèn)卷數(shù)據(jù)進(jìn)行描述性統(tǒng)計(jì)分析，以掌握樣本的人口統(tǒng)計(jì)特征，并對(duì)研究變量的各項(xiàng)統(tǒng)計(jì)指標(biāo)進(jìn)行分析和說(shuō)明。此次問(wèn)卷調(diào)查通過(guò)實(shí)地調(diào)查的方式進(jìn)行，一共發(fā)放問(wèn)卷153份，回收問(wèn)卷141份,%，其中有效問(wèn)卷126份，無(wú)效問(wèn)卷15份，%。本次研究使用態(tài)度量表測(cè)量技術(shù)對(duì)測(cè)評(píng)指標(biāo)進(jìn)行量化。銷售人員的工作滿意度和激勵(lì)因素的測(cè)評(píng)從根本上來(lái)說(shuō)就是一個(gè)量化分析的過(guò)程，因此需要對(duì)測(cè)評(píng)的指標(biāo)進(jìn)行量化。: 主要調(diào)查銷售人員對(duì)其現(xiàn)在正在從事的工作,調(diào)查其對(duì)工作現(xiàn)狀的感受和對(duì)各種工作因素的滿意程度。（2）假設(shè)銷售人員對(duì)激勵(lì)敏感因素中，物質(zhì)性激勵(lì)和非物質(zhì)性是處于不同地位的,激勵(lì)效果存在差別，假設(shè)其敏感度前十位順序?yàn)棰倩竟べY、②提成、③福利、④獎(jiǎng)金、⑤戶口、⑥工作設(shè)計(jì)、⑦晉升、⑧工作自由、⑨職業(yè)培訓(xùn)、⑩津貼。“一金”指的是住房公積金。（10）工作自由: 指在工作方面,如時(shí)間、形式、地點(diǎn)等有選擇的權(quán)利和自由。 （9）工作設(shè)計(jì): 是指為了有效地達(dá)到組織目標(biāo)與滿足個(gè)人需要而進(jìn)行的對(duì)工作內(nèi)容、工作職能和工作關(guān)系的設(shè)計(jì)。（8）帶薪年休假：是指勞動(dòng)者連續(xù)工作一年以上，就可以享受一定時(shí)間的帶薪年假。（6）影響力：個(gè)人在組織中對(duì)其他組織成員的影響程度,體現(xiàn)在組織中的地位。福利的形式包括保險(xiǎn)、實(shí)物、股票期權(quán)、培訓(xùn)、帶薪年假等。（4）福利：是指企業(yè)為了保留和激勵(lì)員工，采用的非現(xiàn)金形式支付的報(bào)酬。（2）提成：是按照銷售人員業(yè)務(wù)收入的一定比例提取，付給銷售人員的報(bào)酬。（1）基本工資：是指根據(jù)勞動(dòng)合同約定或國(guó)家及企業(yè)規(guī)章制度規(guī)定的工資標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算的工資。文獻(xiàn)資料構(gòu)建模型實(shí)地調(diào)查問(wèn)卷設(shè)計(jì)統(tǒng)計(jì)分析研究結(jié)論研究目的 圖3. 基本研究路線Fig3. The basic research route二、實(shí)證研究設(shè)計(jì)（一）研究模型與假設(shè) 銷售人員激勵(lì)體系物質(zhì)性報(bào)酬非物質(zhì)性報(bào)酬工資獎(jiǎng)金福利基本工資提成休息旅游津貼五險(xiǎn)一金食宿條件戶口晉升工作自由工作設(shè)計(jì)職業(yè)培訓(xùn)帶薪年休假個(gè)人影響力圖4. 銷售人員激勵(lì)因素Fig. 4 Sales
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