【正文】 歸舟夜湖，舟中賞月的角度抒寫不難看出，如南宋孫銳詩中有“月冷寒泉凝不流，孤山南麓，瀕臨外西湖。其它景點(diǎn)還有保俶挺秀、長(zhǎng)橋舊月、古塔多情、湖濱綠廊、花圃爛漫、金沙風(fēng)情、九里云松、梅塢茶景、西山薈萃、太子野趣、植物王國、中山遺址、靈隱佛國、岳王墓廟。蘇堤春曉、曲苑風(fēng)荷、平湖秋月、斷橋殘雪、柳浪聞鶯、花港觀魚、雷峰夕照、雙峰插云、南屏晚鐘、三潭印月，西湖十景個(gè)擅其勝，組合在一起又能代表古代西湖勝景精華。是一首詩，一幅天然圖畫，一個(gè)美麗動(dòng)人的故事，不論是多年居住在這里的人還是匆匆而過的旅人，無不為這天下無雙的美景所傾倒。蘇白兩堤，桃柳夾岸。西湖與錢塘江溝通后，每天引入錢塘江水約30萬立方米，西湖水每月一換，透明度提升到120厘米。 東湖區(qū)域房地產(chǎn)的開發(fā)，近年來一直處于不溫不火的狀態(tài)，一是東湖周邊土地市場(chǎng)供應(yīng)較少，二是房地產(chǎn)對(duì)東湖的利用方式不明確，如何開發(fā)，如何促成東湖區(qū)域房地產(chǎn)和環(huán)境資源的共贏，不明朗的規(guī)劃制約了東湖區(qū)域房地產(chǎn)的發(fā)展，現(xiàn)東湖區(qū)域房地產(chǎn)的售價(jià)達(dá)到5000元以上。磨山景區(qū)從北開始，依次建有楚天極目、天臺(tái)晨曦、常春花苑、朱碑聳萃等四景。磨山位于東湖東岸，三面環(huán)水，六峰相連，山水相依，素有“十里長(zhǎng)湖，八里磨山”之稱。閣為三層六面，飛檐綠瓦，登閣四顧，游船輕移，景象萬千。1956年，湖北省將此定為省級(jí)文物保護(hù)單位。 九女墩，位于東湖西北小山丘上，相傳太平天國占領(lǐng)武昌時(shí)不少婦女參軍，后清軍攻陷城池大肆屠殺，有女兵九人，壯烈犧牲。長(zhǎng)天樓，是一所具有民族特色的宮殿式建筑，1956年修建，為磚木水泥結(jié)構(gòu)，翠瓦飛檐，分上下兩層，面闊七間，進(jìn)深兩間。行吟閣雄健俏麗，頗富民族風(fēng)韻。閣名出自《》：“屈原既放，游于江潭，竹吟澤畔”。寓言園是一座以中國古代寓言故事為題材的雕塑園，位于東湖聽濤區(qū)的南端，已建成“狐假虎威”，“愚公移山”，“自相矛盾”等十一組寓言雕塑。它是一個(gè)自然湖，自然環(huán)境優(yōu)越，生長(zhǎng)著魚類十八科六十七種，淡水魚中以武昌魚最為名貴。 杭州和武漢都是歷史人文濃厚的城市：武漢積極歡迎外來文化，淡漠了本土文化，有恢復(fù)本土文化的意愿；杭州積極挖掘古文化，包容外來文化。 武漢和杭州相比，武漢水資源明顯高于杭州。杭州房地產(chǎn)發(fā)展迅速，特別是圍繞在西湖周邊的房地產(chǎn)項(xiàng)目，價(jià)格過萬已是平常，杭州房地產(chǎn)銷售均價(jià)突破5000元趨勢(shì)明顯。市內(nèi)有錢塘江、東苕溪、京杭大運(yùn)河、蕭紹運(yùn)河和上塘河等江河。經(jīng)濟(jì)總量繼續(xù)位居全國省會(huì)城市第二、副省級(jí)城市第三、全國大中城市第八。杭州曾是五代吳越國和南宋王朝兩代建都地，是我國七大古都之一。杭州歷史悠久，是華夏文明的發(fā)祥地之一。杭州杭州屬于亞熱帶季風(fēng)氣候，氣溫適中，四季分明，光照充足，雨量充沛。全市星羅棋布100多處湖泊，數(shù)十座山峰蜿蜒其間，山水資源豐富，黃鶴樓是江南三大名樓之首，市花梅花，市樹杉樹，廣泛分布于市內(nèi)，形成“黃鶴樓中吹玉笛，江城五月落梅花”的楚風(fēng)韻味。世界第三大河長(zhǎng)江及其最大支流漢水橫貫武漢市區(qū)，將武漢一分為三，形成了武昌、漢口、漢陽三鎮(zhèn)隔江鼎立的格局，通稱武漢三鎮(zhèn)，漢口是武漢最繁華最熱鬧的商業(yè)區(qū)，也是華中地區(qū)商品集散的中心；武昌是武漢高等學(xué)府集中的文化區(qū)，是武漢現(xiàn)代城市文化的體現(xiàn)；漢陽則是市政府重點(diǎn)發(fā)展的開發(fā)區(qū)，凸現(xiàn)著武漢的未來。武漢歷史悠久，考古發(fā)掘100余處新石器時(shí)代文化遺址，明末清初時(shí)期，漢口與朱仙鎮(zhèn)、景德鎮(zhèn)、佛山鎮(zhèn)同稱天下“四大名鎮(zhèn)”，成為“楚中第一繁盛”?！?…金銀湖片是一個(gè)生態(tài)的區(qū)域，一個(gè)發(fā)展?jié)摿薮蟮膮^(qū)域，同時(shí)又是一個(gè)高尚人文遍地飄揚(yáng)的區(qū)域！金銀湖片的過去，現(xiàn)在，抑或?qū)恚俭w現(xiàn)著這個(gè)區(qū)域是一個(gè)集結(jié)高尚的、有錢人的、生態(tài)的區(qū)域！通過以上的分析，我們?nèi)绾瓮诰蚪疸y湖區(qū)域于本項(xiàng)目的價(jià)值，如何于“金銀湖”、“生態(tài)”長(zhǎng)期充斥市場(chǎng)帶來的平淡視線，突破區(qū)域重圍，跳出金銀湖版塊，登上武漢整體市場(chǎng)的大舞臺(tái)，是我們所迫切需要尋求對(duì)接的核心，即：我們需要什么文化？我們打造什么文化？從以上對(duì)本項(xiàng)目所處區(qū)域及自身特征的分析，我們發(fā)現(xiàn)金銀湖區(qū)域擁有“湖”、“生態(tài)”、“水岸”及各種各樣的建筑風(fēng)格特征，而關(guān)注本項(xiàng)目可以發(fā)現(xiàn)，本項(xiàng)目的開發(fā)背景具有江南園林、杭州西湖等類似于武漢豐富水文化的字眼，我們認(rèn)為有必要對(duì)江南人文的代表杭州和百湖之市武漢進(jìn)行詳細(xì)的了解……聯(lián)接：武漢和杭州的對(duì)比分析（一）、武漢和杭州武漢武漢位于中國湖北省地域的中部，長(zhǎng)江中游與漢水交匯處，屬副熱帶濕潤(rùn)季風(fēng)氣候。順馳麗景灣——新古典生活的歐洲浪漫風(fēng)情小鎮(zhèn)人文。萬科高爾夫城市花園——高檔體育設(shè)施、城市后花園融合的高尚生活。王家墩商務(wù)區(qū)守望金銀湖片——CBD價(jià)值的外延地。機(jī)場(chǎng)高速橫貫金銀湖片——機(jī)場(chǎng)物業(yè)的便捷性。漢口唯一一個(gè)集生態(tài)規(guī)?；?、居住高尚化、開發(fā)集中化、產(chǎn)品多樣化、設(shè)施高檔化的城市綠核。武漢市唯一國家級(jí)生態(tài)旅游區(qū)——于城市的地位。本項(xiàng)目產(chǎn)品規(guī)劃中，如何把握客戶需求，滿足客戶需求，將是營(yíng)銷的重點(diǎn)問題，并延伸到武漢房地產(chǎn)市場(chǎng)大趨勢(shì)的關(guān)鍵點(diǎn)！我們的思考：金銀湖區(qū)域具備什么？本案能夠挖掘什么？我們?cè)趺刺釤捹u點(diǎn)？我們?nèi)绾翁鰠^(qū)域？將在后續(xù)詳細(xì)分析！六、金銀湖片賣點(diǎn)分析金銀湖片賣點(diǎn)的分析，一為金銀湖片特有的人文脈點(diǎn)，二為內(nèi)在樓盤所營(yíng)造的人脈，即產(chǎn)品的核心價(jià)值和附屬價(jià)值。（二）、對(duì)居所的考究，他們對(duì)于家，這個(gè)實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想的重要載體上，他們的要求也日益豐富，居所的核心不再僅僅是住，而上升到傳遞精神訴求，一種審美的傾向。產(chǎn)品能夠滿足的，或尚未滿足的部分如何滿足。區(qū)域周邊的客群特征是否相似或不影響他們的生活。產(chǎn)品內(nèi)在的環(huán)境特征，是否能順應(yīng)產(chǎn)品營(yíng)造的生活格調(diào)。產(chǎn)品所營(yíng)造的生活格調(diào)，是否能滿足客戶的需求，并切合他們的生活追求。不是生活的地方，而是享受生活的地方，是讓自己完全放松的地方。格調(diào)高雅。能夠成為上流社會(huì)的時(shí)尚話題，并形成仰望的需求，從而達(dá)成目標(biāo)客群的心理認(rèn)同。核心啟動(dòng)按鈕（1）、客群的需求決定建筑的形態(tài)，建筑規(guī)劃應(yīng)滿足以下幾點(diǎn)：最重要的是，他們的消費(fèi)選擇明顯帶有文化痕跡。他們是為了充分緩釋工作壓力，為了享受生活。留有足夠的審美想象空間。他們現(xiàn)處于良好的工作背景，豐富的處世經(jīng)驗(yàn)，使其對(duì)諸多事物都有自己的獨(dú)到見解。具有一定的文化品味和審美價(jià)值。他們的主要消費(fèi)傾向：交流、汽車、房產(chǎn)、旅游。健身休閑成為他們緩解高強(qiáng)度的工作和精神壓力，如：保齡球、網(wǎng)球、高爾夫等深受他們的歡迎，同時(shí)體驗(yàn)自然山水的愉悅也是放松的樂趣。高檔酒吧是一種更個(gè)人化、更講求藝術(shù)品位的消費(fèi)場(chǎng)所，合乎他們追求個(gè)性化消費(fèi)的心理，顯示自己的身份（顯得有文化修養(yǎng)，有較豐厚收入），舒緩工作壓力（在輕松的環(huán)境中舒展身心），于安靜或喧鬧中舒緩神經(jīng)。一來滿足個(gè)人的私密性要求；二來體現(xiàn)個(gè)人身份。（2）、消費(fèi)形態(tài)消費(fèi)特征分析（1）、消費(fèi)觀念（4）、高度敬業(yè)，收入較高，有事業(yè)基礎(chǔ)。（2）、工作習(xí)慣相對(duì)較穩(wěn)定，即不定時(shí)、不定量，工作為先。生活形態(tài)描述（1）、該階層相對(duì)優(yōu)越的生活是以超時(shí)間工作為前提，以承擔(dān)更大工作壓力及更高工作強(qiáng)度為代價(jià) 。（4）、個(gè)人閱歷豐富，學(xué)歷層次較為分散，普遍家庭年收入在10萬元以上。（2）、非體力勞動(dòng)者，主要分布在三資企業(yè)及小型私營(yíng)企業(yè)的管理層。 結(jié)論： 如何融合項(xiàng)目所在區(qū)域的優(yōu)勢(shì)為己用，規(guī)避項(xiàng)目劣勢(shì)和發(fā)揚(yáng)項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)來加強(qiáng)客戶的認(rèn)可度，將是項(xiàng)目營(yíng)銷的重點(diǎn)。威脅點(diǎn) 項(xiàng)目緊鄰金銀湖片主干道金山大道，相比于順馳項(xiàng)目所在政府區(qū)域規(guī)劃為高爾夫體育休閑功能區(qū)，潛在價(jià)值點(diǎn)尚無其他樓盤加以利用。區(qū)域早期開發(fā)樓盤逐漸步入尾盤期，對(duì)于本項(xiàng)目這樣無現(xiàn)房展示的新盤推出將是機(jī)會(huì)。區(qū)域早期大規(guī)模開發(fā)形成市場(chǎng)，對(duì)區(qū)域生態(tài)居住區(qū)的形象樹立了一定的口碑效應(yīng)和展示效應(yīng)。區(qū)域樓盤整體入住率低，人氣低迷。區(qū)域市政配套匱乏，公共交通設(shè)施不完善。區(qū)域房地產(chǎn)市場(chǎng)呈大盤集中開發(fā)，整體提升區(qū)域形象。區(qū)域生態(tài)資源保護(hù)良好，自然濕地遍步，環(huán)境優(yōu)良，空氣清新，為理想人居之地。區(qū)域?yàn)槲錆h市唯一的國家級(jí)生態(tài)旅游區(qū)。處于機(jī)場(chǎng)高速和王家墩商務(wù)區(qū)的圍合區(qū)——交通環(huán)境高效，臨城市新的CBD，集結(jié)高素質(zhì)人群。市場(chǎng)推廣力求以核心的推廣方式獲得某一類型客戶群（單）的認(rèn)可，通過這一類型的客戶的滿足向其他類型客戶（泛）的傳播，來獲得整體市場(chǎng)的認(rèn)同。推廣手段：制造熱點(diǎn)，炒作，再炒作！一個(gè)成功項(xiàng)目的營(yíng)銷，圍繞項(xiàng)目自身尋找熱點(diǎn)，并包裝城市場(chǎng)的熱點(diǎn)，通過一系列的炒作來促成營(yíng)銷的成功，如東湖天下，通過其在龜山電視塔發(fā)布廣告這一事件進(jìn)行炒作，引導(dǎo)市場(chǎng)關(guān)注龜山電視塔達(dá)到關(guān)注該項(xiàng)目的目標(biāo)。推廣力度：突出核心，多角度轉(zhuǎn)化輔助賣點(diǎn)。如順馳泊林的“價(jià)值大于居住”等。麗景灣的“40萬方”等。通過對(duì)以上武漢及本項(xiàng)目所處區(qū)域典型項(xiàng)目的營(yíng)銷分析，我們可以得出如下結(jié)論：市場(chǎng)定位方面：大盤突出其規(guī)模，顯示開發(fā)商的實(shí)力。該項(xiàng)目營(yíng)銷手法表現(xiàn)為：白鷺灣該項(xiàng)目尚未開盤，現(xiàn)處于認(rèn)購階段。翠嶺該項(xiàng)目位于武漢水鄉(xiāng)旅游城、金銀湖生態(tài)旅游區(qū)內(nèi)，人居環(huán)境得天獨(dú)厚，有自然湖泊，初具城市生活氛圍。該項(xiàng)目二期將于2005年9月推出。該項(xiàng)目營(yíng)銷手法表現(xiàn)為：一期已于2003年開工，并將于2005年5月交房。麗景灣該項(xiàng)目地處漢口金銀湖生態(tài)旅游度假區(qū)內(nèi)，東臨金南一路，北靠武漢市人民會(huì)議中心和高爾夫球場(chǎng)，是金銀湖板塊距離市區(qū)最近的地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目。該項(xiàng)目三期項(xiàng)目即將于2005年9月推出。該項(xiàng)目作為區(qū)域早期開發(fā)大盤，營(yíng)銷手法體現(xiàn)為：高爾夫占地面積570畝，總建筑面積達(dá)60萬平方米，規(guī)劃設(shè)計(jì)建設(shè)分別融入了世界五大知名高爾夫球場(chǎng)所在地景觀特色，構(gòu)成了一個(gè)四面環(huán)水的島形社區(qū)。翠嶺進(jìn)行分析。對(duì)于本項(xiàng)目所處區(qū)域典型樓盤的分析，主要針對(duì)高爾夫城市花園、耀江該項(xiàng)目推廣手法上采用“大投入、大制作”，營(yíng)銷手法體現(xiàn)在：柏林 該項(xiàng)目位于武漢東西湖區(qū)金銀湖生態(tài)區(qū)，面臨碧波渺渺的金銀湖，以德國的現(xiàn)代簡(jiǎn)約為設(shè)計(jì)藍(lán)本，規(guī)劃有低層，多層，小高層等多種建筑形態(tài)，集公寓、洋房、別墅等多種住宅建筑，同時(shí)建有綠色果嶺、延湖美學(xué)長(zhǎng)廊、楔形建筑空間、退臺(tái)式主題建筑及高檔假期會(huì)所、異國風(fēng)情商業(yè)街等等，旨在營(yíng)造極具人文氣息的湖畔生活格調(diào)。對(duì)項(xiàng)目主要節(jié)點(diǎn)進(jìn)行宣傳：該項(xiàng)目“認(rèn)籌金突破三億元”在武漢各個(gè)媒體上進(jìn)行宣傳。在五星級(jí)酒店香格里拉大飯店租用場(chǎng)地作為樓盤營(yíng)銷展示中心，并舉辦產(chǎn)品發(fā)布會(huì)。在武漢高度標(biāo)桿建筑龜山電視塔上發(fā)布形象，“東湖天下”案名發(fā)布在龜山電視塔，并同步在媒體上進(jìn)行炒作，重點(diǎn)為該項(xiàng)目為第一個(gè)在龜山電視塔上刊登廣告的房地產(chǎn)企業(yè)及該項(xiàng)投入費(fèi)用的熱議。22萬平米別墅級(jí)社區(qū)，一湖一天下”。 該項(xiàng)目為東湖畔全別墅級(jí)社區(qū)，總體規(guī)劃設(shè)計(jì)由世界排名第八的澳大利亞柏濤規(guī)劃設(shè)計(jì)公司承擔(dān)，世界排名第三的美國易道國際設(shè)計(jì)公司操刀設(shè)計(jì)園林景觀，將東湖景觀引到房前，使景觀、建筑、人與東湖自然地融為一體，目前尚未開盤。泊林進(jìn)行分析。四季花城企業(yè)品牌和項(xiàng)目人文新恒基項(xiàng)目我們?nèi)绾伟盐宅F(xiàn)在，亦或是將來的金銀湖片在武漢的地位？金銀湖片現(xiàn)售項(xiàng)目并沒有深入挖掘區(qū)域人文價(jià)值，對(duì)于客戶生活需求的感性滿足存在空白點(diǎn)！我們操作的新恒基金銀湖項(xiàng)目，如何走出區(qū)域，走向武漢，將是我們實(shí)現(xiàn)價(jià)值的核心點(diǎn)！三、武漢及區(qū)域典型項(xiàng)目營(yíng)銷分析本項(xiàng)目營(yíng)銷的把握，一為切合本項(xiàng)目指標(biāo)特征，二為關(guān)注武漢房地產(chǎn)市場(chǎng)新推典型樓盤和區(qū)域代表性樓盤，分析其中優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，把握本項(xiàng)目所需要注意和把握的營(yíng)銷要素，提出更為市場(chǎng)接受的推廣方式。麗水佳園企業(yè)品牌和產(chǎn)品特征金珠港灣原生態(tài)（金銀湖）耀江 項(xiàng)目軟文化：如何留住客戶更多的生活時(shí)間于社區(qū)，組建居住文化的核心——“家的凝聚力”？ 項(xiàng)目配套：如何切合入住客戶實(shí)際附屬需求？ 入住客戶生活方式：生活方式導(dǎo)向何方？?jī)r(jià)值大于居住新澳陽光城澳洲風(fēng)情和價(jià)格高爾夫城市花園項(xiàng)目展示和高尚生活金銀湖畔 機(jī)場(chǎng)物業(yè)和王家墩商務(wù)區(qū)圍合區(qū)的發(fā)展價(jià)值。 金銀湖片之高爾夫功能區(qū)的體育休閑度假價(jià)值。樓盤名稱金銀湖片樓盤尚未采用特征或客戶需求未滿足方面推廣訴求順弛尚善生活?yuàn)W林匹克花園體育運(yùn)動(dòng)，健康生活（運(yùn)動(dòng)家，生活家）運(yùn)動(dòng)就在家門口萬科麗水佳園湖岸，風(fēng)情小鎮(zhèn)（普羅旺斯）沿海綠色家園，構(gòu)筑生活藝術(shù)空間金珠港灣都市、生態(tài)、湖景三者的融合融都市繁華，碧水藍(lán)天于一體耀江白鷺灣翠嶺原生態(tài)杉樹林城市別墅高爾夫 高檔休閑場(chǎng)所高爾夫球場(chǎng)、東方馬城等對(duì)生活的提升價(jià)值。泊林 金銀湖片原生態(tài)的自然環(huán)境。本項(xiàng)目?jī)r(jià)值力如何體現(xiàn)，如何差異于區(qū)域，煥發(fā)價(jià)值的新高度？將是以下我們所需要考慮的營(yíng)銷方向！二、金銀湖片在售樓盤營(yíng)銷分析金銀湖片樓盤營(yíng)銷系列由二部分組成，一為金銀湖片系列人文共性，典型為生態(tài)資源環(huán)境等；二為項(xiàng)目自身軟人文打造，典型為風(fēng)水、運(yùn)動(dòng)、服務(wù)等。 建筑風(fēng)格——設(shè)計(jì)典雅的“杭派”建筑?！e(cuò)落有致的杉樹林和自然植被。 生態(tài)環(huán)境——60萬方金銀湖，其中16萬方為煙波浩淼的銀湖。 金銀湖片房地產(chǎn)的開發(fā)規(guī)模歷年來位居武漢各開發(fā)版塊的首位，內(nèi)外知名開發(fā)企業(yè)的集中開發(fā)，整體提升區(qū)域房地產(chǎn)的形 象和價(jià)值力。 金銀湖片是連接天河機(jī)場(chǎng)和武漢中心城區(qū)的橋梁，將在武漢的發(fā)展中將占據(jù)重要的一筆。 武漢是中國經(jīng)濟(jì)的中轉(zhuǎn)樞紐中心，優(yōu)越的“九省通衢”環(huán)境將給予這座城市更多的發(fā)展機(jī)會(huì)。綜合區(qū)域客戶群體的購買特征，分析表明：（1）、區(qū)域內(nèi)置業(yè)客群特征轉(zhuǎn)變，經(jīng)濟(jì)適用的居住形象逐漸被中高端舒適滿足所替代；（2）、區(qū)域內(nèi)客戶群體較年輕化，對(duì)區(qū)域樓盤的創(chuàng)新性設(shè)計(jì)和舒適居住氛圍認(rèn)同感強(qiáng)；（3）、區(qū)域配套有待完善，客戶群體中大部分為擁有私家車或單位配車，制約客戶群購買范圍，同時(shí)也顯示區(qū)域購買客群經(jīng)濟(jì)特征逐步轉(zhuǎn)變，較好的經(jīng)濟(jì)條件已經(jīng)成為區(qū)域購房者的一大特征。