管理培訓(xùn)講義-論文、小品題目-文庫(kù)吧資料
2025-07-04 01:16本頁(yè)面
【正文】 高做代表二年，現(xiàn)為主管級(jí)，一向表現(xiàn)良好，銷(xiāo)售成績(jī)?cè)谥械纫陨希ぷ鲌?bào)告、費(fèi)用管理較差，有時(shí)不依計(jì)劃進(jìn)行或有超支情況。2． 制定一個(gè)能滿足這些需要的培訓(xùn)計(jì)劃。計(jì)劃及組織（設(shè)立銷(xiāo)售目標(biāo)/目標(biāo)選擇：主要拜訪名單/推廣材料的運(yùn)用/代表拜訪報(bào)告/推廣活動(dòng)）培訓(xùn)代表（產(chǎn)品知識(shí)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手認(rèn)識(shí)/銷(xiāo)售技巧/聯(lián)訪/角色模擬演習(xí)）銷(xiāo)售結(jié)果分析組織銷(xiāo)售會(huì)議商業(yè)營(yíng)銷(xiāo)（商業(yè)渠道；訂購(gòu)合同；貨款回收）總結(jié)每月推廣費(fèi)用（費(fèi)用管理；費(fèi)用分配；活動(dòng)計(jì)劃；監(jiān)督與控制；定期總結(jié)費(fèi)用報(bào)告）與公司高層開(kāi)會(huì)行政工作/報(bào)告（聯(lián)訪報(bào)告；每周報(bào)告； 每月報(bào)告；銷(xiāo)售報(bào)告；市場(chǎng)分析；管理層開(kāi)會(huì)）評(píng)估與監(jiān)督（銷(xiāo)量比較；每月例會(huì)；每季工作表現(xiàn)評(píng)估；年終評(píng)估）建立銷(xiāo)售隊(duì)伍招聘人員（招聘代表；培訓(xùn)；薪酬制度）地區(qū)經(jīng)理的任務(wù) 建立及維持一個(gè)高產(chǎn)的銷(xiāo)售隊(duì)伍（激勵(lì)、培訓(xùn)、溝通、發(fā)展團(tuán)隊(duì)精神）醫(yī)藥代表的管理報(bào)告系統(tǒng)■每周工作計(jì)劃/報(bào)告■推廣活動(dòng)報(bào)告聯(lián)訪■聯(lián)訪報(bào)告產(chǎn)品知識(shí)銷(xiāo)售會(huì)議■每月銷(xiāo)量分析■ 每季銷(xiāo)售會(huì)議評(píng)估■每季評(píng)估■ 年評(píng)估人事管理■請(qǐng)假制度■ 品德教育醫(yī)藥代表的費(fèi)用管理預(yù)算費(fèi)用分配■公司分配到各區(qū)■各項(xiàng)推廣活動(dòng)分配■潛力地區(qū)客戶記?。喝P(pán)考慮，長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展每季活動(dòng)計(jì)劃與費(fèi)用預(yù)算每月活動(dòng)計(jì)劃與費(fèi)用預(yù)算每季（每月）費(fèi)用與銷(xiāo)量對(duì)照?qǐng)?bào)告費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)、備用金培訓(xùn)什么是培訓(xùn)——對(duì)受訓(xùn)者態(tài)度、知識(shí)和技巧方面有系統(tǒng)的訓(xùn)練，使他能夠有效地工作。授權(quán)式的領(lǐng)導(dǎo)（Delegating） 對(duì)于那些能夠看到自己的能力，有信心表現(xiàn)到及達(dá)到目標(biāo)的雇員，為他們?cè)O(shè)立具挑戰(zhàn)性的目標(biāo)，給予信任及提倡個(gè)人責(zé)任感是必要的。隨時(shí)給予輔導(dǎo)、聯(lián)訪、親自示范，給隊(duì)員適當(dāng)指導(dǎo)。領(lǐng)導(dǎo)：做正確的事情；管理：做事情正確）領(lǐng)導(dǎo)類型指導(dǎo)式的領(lǐng)導(dǎo)（Directing） 給予明確的指導(dǎo)，讓人們清楚知識(shí)你要他們?cè)趺醋?，領(lǐng)導(dǎo)者訂出工作程序，維持表現(xiàn)的準(zhǔn)則，要求遵守準(zhǔn)則的規(guī)定，而并非打成一片。當(dāng)運(yùn)用正確，每名雇員能真正享受一種強(qiáng)烈的達(dá)到公司目標(biāo)的承諾。 一名銷(xiāo)售主管除了負(fù)責(zé)一隊(duì)銷(xiāo)售人員的工作計(jì)劃及管理外，他/她亦可以擁有自己的區(qū)域。避免含混不清采用開(kāi)發(fā)式的提高方式 例如：何時(shí)、如何做等等……注意事宜要求書(shū)面回應(yīng)怎么說(shuō)制定努力方向以書(shū)面的形式安排計(jì)劃客觀準(zhǔn)確避免為打破沉寂面對(duì)其大加恭維找出共同的興趣以實(shí)現(xiàn)對(duì)話怎么說(shuō)不要害怕沉默給時(shí)間讓他考慮你提的問(wèn)題，然后回答參與但不指令避免快速解決問(wèn)題 消極的代表態(tài)度團(tuán)隊(duì)精神注意事宜至少指出一項(xiàng)可達(dá)成一致的方面并加以強(qiáng)調(diào)怎么說(shuō)強(qiáng)制、權(quán)威、等級(jí)分明不要令他煩惱一起分析形式注意事宜采用各種方法降低他的憂慮的程度怎么說(shuō)對(duì)于以憂慮為主的人，加強(qiáng)他的自信心信任他并令其安心怎么做不要強(qiáng)調(diào)某種原則性決定 緊張的代表態(tài)度如何取得多一年的合作注意事宜讓他知道公司對(duì)他的看法（高層接見(jiàn)）比較新的職位，羅列出新職務(wù)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)清楚分析情況 怎么做坦誠(chéng)、有建設(shè)性的不要開(kāi)出空頭支票如何確立成功信心證他描述對(duì)該職位的理想讓他明確認(rèn)識(shí)管理層對(duì)升職的要求要有建設(shè)性不要將其同第三者比較 期待升職的代表態(tài)度不要打斷他的談話指出他處理問(wèn)題的最佳方法，這是他必須做到的注意事宜將問(wèn)題深入討論，并給予明確的指導(dǎo)認(rèn)其暢所欲言講他的理想，他的感受堅(jiān)決的坦誠(chéng)、肯定）怎么說(shuō)發(fā)現(xiàn)他的渴望使安心目前的情況方式接受職責(zé)再接受定解決方案宣布決策的面談引致不安 壞消息l 不安l 旁敲側(cè)擊l 由代表洞悉→更加引起不安宣布決定代表自我表達(dá)說(shuō)明原因激勵(lì)代表進(jìn)行方式1． 開(kāi)始 ●謙虛熱情、熱烈 ●積極2．宣布決定●中立、平靜精確直接3．接受 ●傾聽(tīng)同情站在同一陣線靜，給代表自我表達(dá)4．解釋 ●再次提醒他的工作職責(zé)的重要性●以一種客觀方式說(shuō)明事情的原因5． 激勵(lì)體諒向前看書(shū)面?zhèn)鋾?shū)懲戒的面談問(wèn)題發(fā)生時(shí)： ●保持平靜，不采取任何行動(dòng) ●講述預(yù)防措施213。贊許強(qiáng)項(xiàng)改進(jìn)弱點(diǎn) ★指引 ★提供幫助 ★激勵(lì)什么是單獨(dú)面談是一種過(guò)程有效的達(dá)到共識(shí)作出決定的雙方面的代表進(jìn)行單獨(dú)面談的目的成功地與代表達(dá)成一致意見(jiàn)l 設(shè)身處地l 使用積極方法 同代表一起回顧他的有關(guān)活動(dòng)并找出l 他的遠(yuǎn)大抱負(fù)l 問(wèn)題所在 同代表一起l 找出解決方案l 交換信息l 做出決定l 確立目標(biāo)核對(duì)清單準(zhǔn)備在開(kāi)始面談之前，同隊(duì)員一起確定具體目標(biāo)，搜集事實(shí)資料回憶上次所做的決定根據(jù)不同的主題準(zhǔn)備面談架構(gòu)整理信息 準(zhǔn)備充分是面談的必要條件 否則就不足以進(jìn)行有效的面談單獨(dú)面談 哪些是你同意的了解隊(duì)員的觀點(diǎn) 解釋你的觀點(diǎn)向代表指示下一步的方向處理不同意見(jiàn)最終的解決方案達(dá)成共識(shí)1． 詢問(wèn)將來(lái)定向2． 表示你的標(biāo)準(zhǔn)清楚告訴要寫(xiě)下來(lái)3． 討論最佳解決方案4． 總結(jié)所作的決定面談應(yīng)具備的個(gè)人素質(zhì)克服本身偏見(jiàn)和自身的精神束縛不要對(duì)面談產(chǎn)生懼怕心理不要太擔(dān)心沉默的時(shí)刻要盡量留意缺乏主動(dòng)的隊(duì)員努力做到突出重點(diǎn)不要給人一種浪費(fèi)時(shí)間印象不要擔(dān)心別人負(fù)面的感覺(jué)每一個(gè)人有他自己的承受能力不要害怕別人的評(píng)價(jià)解決問(wèn)題的面談1． 期望得到解答2． 要實(shí)現(xiàn)某一目標(biāo)兩種方法：游花園 不想負(fù)責(zé)顧問(wèn) 進(jìn)取 信心 使其安心清楚目標(biāo)，存在困難和時(shí)間局限信息充分理解問(wèn)題所在（接受；聽(tīng)）經(jīng)理的態(tài)度（建設(shè)性的闡述1． 職責(zé)讓代表闡述解決方案→激發(fā)創(chuàng)造性2． 再接受再次建設(shè)性闡述→得到行動(dòng)的承諾3． 激勵(lì)/具體化如果必要，委派幫手）評(píng)估的方法 基本的要求包括所有的經(jīng)理和主管參與其中，而這些管理人員必須承擔(dān)義務(wù)及知道如何進(jìn)行考核。就算在兩個(gè)人的溝通方式中，最少也要考慮三方面的因素： 發(fā)訊人（Sender） 收訊人 (Receiver) 訊息 (Message)溝通模式發(fā)訊人Sender收訊人Receiver意念—— 翻成密碼—— 訊息—— 解碼—— 反應(yīng) 溝通——提高聆聽(tīng)的技巧1． 保持開(kāi)朗的態(tài)度2． 探導(dǎo)新的及有用的資訊3． 警惕偏見(jiàn)4． 聆聽(tīng)對(duì)方的構(gòu)思而不是針對(duì)某些特定的事實(shí)5． 提高思考速度：概括構(gòu)思6． 觀察及分析對(duì)方非語(yǔ)言的暗示7． 控制你的情緒；盡量婉轉(zhuǎn)一點(diǎn)講話前先想清楚8． 記錄有關(guān)內(nèi)容9． 避免注意力分散10．不斷改進(jìn)你的聆聽(tīng)習(xí)慣，避免貿(mào)然下結(jié)論，以及打斷對(duì)方的陳述。溝通是組織管理的一個(gè)重要部分，因?yàn)榻M織的領(lǐng)導(dǎo)、激勵(lì)與沖突行為，都與溝通有不可分割的關(guān)系。定期同他一起回顧有關(guān)問(wèn)題，為他的將來(lái)作準(zhǔn)備管理風(fēng)格：I支配+II輔導(dǎo)在以往是同樣技術(shù)的管理人員中普遍存在的
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