【正文】 銷商在手機(jī)業(yè)務(wù)上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，很大程度是來自于其國(guó)代地位優(yōu)勢(shì)。. 保證集團(tuán)存續(xù)企業(yè)手機(jī)業(yè)務(wù)利益的需要整合后的中國(guó)移動(dòng)手機(jī)分銷體系，通過下列分銷模式（見圖 21） ，將給移動(dòng)集團(tuán)存續(xù)企業(yè)手機(jī)分銷業(yè)務(wù)帶來以下利益：增加手機(jī)業(yè)務(wù)利潤(rùn)空間，增加手機(jī)銷售的市場(chǎng)份額，改善存續(xù)企業(yè)手機(jī)業(yè)務(wù)的整體經(jīng)營(yíng)狀況。這是因?yàn)殚_展手機(jī)業(yè)務(wù)整合可以滿足以下三點(diǎn)需要：1. 保證集團(tuán)內(nèi)存續(xù)企業(yè)手機(jī)業(yè)務(wù)利益的需要；2. 發(fā)揮中國(guó)移動(dòng)集團(tuán)整體優(yōu)勢(shì)的需要；3. 促進(jìn)移動(dòng)集團(tuán)主業(yè)發(fā)展的需要。圖 127 各省器材公司手機(jī)業(yè)務(wù)現(xiàn)行分銷模式因此，目前移動(dòng)系統(tǒng)的手機(jī)銷售業(yè)務(wù)的實(shí)力，與省內(nèi)的省級(jí)分銷商相比不具競(jìng)爭(zhēng)力，與中國(guó)移動(dòng)集團(tuán)的品牌和擁有的資源極不相稱，因此客觀上存在整合中國(guó)移動(dòng)全國(guó)手機(jī)銷售業(yè)務(wù)的必要性和可行性。目前各省器材公司手機(jī)的分銷業(yè)務(wù)的如圖 17 所示。由于銷量有限，各省移動(dòng)器材公司均是作為手機(jī)的省級(jí)代理，不能與手機(jī)廠家接觸，在與其他渠道競(jìng)爭(zhēng)上價(jià)格不具競(jìng)爭(zhēng)力，且由于不處于各大代理商的核心渠道。. 移動(dòng)集團(tuán)手機(jī)分銷業(yè)務(wù)現(xiàn)狀在手機(jī)銷售上，雖然很多省在移動(dòng)營(yíng)運(yùn)廳都零售手機(jī)，但只有部分省嘗試以省移動(dòng)器材公司為21 / 75手機(jī)生產(chǎn)廠商一級(jí)代理省移動(dòng)器材公司地區(qū)分銷商零售終端經(jīng)營(yíng)實(shí)體，進(jìn)行手機(jī)的省級(jí)代理和分銷業(yè)務(wù)，并對(duì)下屬移動(dòng)營(yíng)運(yùn)廳零售終端直接供貨。省 移 動(dòng) 公 司 省 通 信服 務(wù) 公 司發(fā) 展 新用 戶 提 供 移動(dòng) 終 端潛 在客 戶提 供 移 動(dòng)通 信 服 務(wù) 提 供 維修 服 務(wù)用 戶用 戶 信息 資 料省 移 動(dòng) 公 司 省 通 信服 務(wù) 公 司發(fā) 展 新用 戶 提 供 移動(dòng) 終 端潛 在客 戶提 供 移 動(dòng)通 信 服 務(wù) 提 供 維修 服 務(wù)用 戶用 戶 信息 資 料圖 121：手機(jī)業(yè)務(wù)與中國(guó)移動(dòng)主營(yíng)業(yè)務(wù)的關(guān)系? 優(yōu)勢(shì)三：利用中國(guó)移動(dòng)存續(xù)企業(yè)的規(guī)模優(yōu)勢(shì)中國(guó)移動(dòng)集團(tuán)已剝離的存續(xù)企業(yè)現(xiàn)已達(dá)到 20 個(gè)，隨著集團(tuán)內(nèi)進(jìn)一步的市場(chǎng)化改革，存續(xù)企業(yè)數(shù)量和資產(chǎn)將會(huì)愈來愈多，經(jīng)營(yíng)規(guī)模也愈來愈大，這就需要各存續(xù)企業(yè)加強(qiáng)橫向聯(lián)合，化不利為有利，對(duì)外聯(lián)合作戰(zhàn)，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，加強(qiáng)單個(gè)企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力；對(duì)內(nèi)可以相互借鑒成功經(jīng)驗(yàn)，充分發(fā)揮中國(guó)移動(dòng)集團(tuán)的規(guī)模優(yōu)勢(shì)。中國(guó)移動(dòng)可通過對(duì)存續(xù)企業(yè)手機(jī)業(yè)務(wù)整合，將手機(jī)銷售與主營(yíng)業(yè)務(wù)捆綁，以提高中國(guó)移動(dòng)的入網(wǎng)用戶量和增值服務(wù)收入，增強(qiáng)在移動(dòng)業(yè)務(wù)上的競(jìng)爭(zhēng)力。1711148776055464020040060080010001200140016001800中 國(guó) 移 動(dòng) 中 國(guó) 電 信 網(wǎng) 通 中 國(guó) 聯(lián) 通 衛(wèi) 通 +鐵 通單位：億元圖 120：國(guó)內(nèi)五大電信運(yùn)營(yíng)商 2022 年業(yè)務(wù)收入比較圖數(shù)據(jù)來源：中國(guó)信息產(chǎn)業(yè)部? 優(yōu)勢(shì)二：利用中國(guó)移動(dòng)的主營(yíng)業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)中國(guó)移動(dòng)的終端用戶的數(shù)量、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的質(zhì)量及其覆蓋面的廣度，都為存續(xù)企業(yè)的未來業(yè)務(wù)發(fā)展提供了寶貴的客戶資源與網(wǎng)絡(luò)資源。. 存續(xù)企業(yè)的三大優(yōu)勢(shì)? 優(yōu)勢(shì)一：中國(guó)移動(dòng)的品牌優(yōu)勢(shì)從中國(guó)移動(dòng)的 1711 億元的年業(yè)務(wù)收入額（見圖 16） 、14000 多萬(wàn)用戶和美國(guó)《財(cái)富》雜志公布的世界 500 強(qiáng)最新排名第 336 位的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)可見， “中國(guó)移動(dòng)”早已是國(guó)內(nèi)外電信運(yùn)營(yíng)商中的知名品牌。其次，從內(nèi)在優(yōu)勢(shì)來看，存續(xù)企業(yè)應(yīng)充分利用熟悉中國(guó)移動(dòng)的業(yè)務(wù)資源優(yōu)勢(shì)，努力地把潛在的需求和現(xiàn)實(shí)的企業(yè)資源結(jié)合起來，不斷地鞏固用戶對(duì)“中國(guó)移動(dòng)”品牌的忠誠(chéng)度，通過加強(qiáng)中國(guó)移動(dòng)各項(xiàng)業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、集團(tuán)作戰(zhàn)的方式，最終實(shí)現(xiàn)中國(guó)移動(dòng)集團(tuán)在通信行業(yè)綜合實(shí)力的增強(qiáng)。首先，從外在環(huán)境來看，不用懷疑的是，未來中國(guó)通信市場(chǎng)也會(huì)像目前世界各國(guó)的通信業(yè)一樣，在這個(gè)市場(chǎng)上的贏家不應(yīng)該是業(yè)務(wù)單一的運(yùn)營(yíng)商，而應(yīng)該是那些同時(shí)能把握通信產(chǎn)業(yè)上、下游業(yè)務(wù)，能滿足引導(dǎo)市場(chǎng)各種需求的通信企業(yè)。因此，中國(guó)移動(dòng)的存續(xù)企業(yè)必須從實(shí)際情況出發(fā)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，盤活現(xiàn)有資產(chǎn)，才能解決存續(xù)企業(yè)發(fā)展中的問題。第三，根據(jù)中國(guó)移動(dòng)集團(tuán)“有進(jìn)有退、有所為有所不為”的存續(xù)企業(yè)改革思路，對(duì)存續(xù)企業(yè)采取適度補(bǔ)償，邊改革、邊處理，在依賴集團(tuán)公司補(bǔ)償金等來維持近期企業(yè)運(yùn)營(yíng)和員工穩(wěn)定的同時(shí)，整合和做強(qiáng)有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力、有造血機(jī)能的企業(yè)和業(yè)務(wù)，保證存續(xù)企業(yè)長(zhǎng)期的收入來源和員工的穩(wěn)定。通過這引起多年的實(shí)踐證明，這條路是走不通的，也不符合現(xiàn)代企業(yè)管理的要求。 上 市 完 成 日 期 省 級(jí) 移 動(dòng) 公 司廣 州 移 動(dòng)浙 江 移 動(dòng)江 蘇 移 動(dòng)安 徽 移 動(dòng) 、 江 西 移 動(dòng)重 慶 移 動(dòng) 、 四 川 移 動(dòng)湖 南 移 動(dòng) 、 湖 北 移 動(dòng)陜 西 移 動(dòng) 、 山 西 移 動(dòng)北 京 移 動(dòng) 、 天 津 移 動(dòng)上 海 移 動(dòng) 、 河 北 移 動(dòng)遼 寧 移 動(dòng) 、 山 東 移 動(dòng)廣 西 移 動(dòng)福 建 移 動(dòng)河 南 移 動(dòng)海 南 移 動(dòng)198年 6月197年 10月19年 1月20年 1月20年 7月……剝 離 非 核 心 資 產(chǎn)存 續(xù) 企 業(yè) ：省 級(jí) 通 信 服 務(wù) 公 司存 續(xù) 企 業(yè) 所 涉 及 的資 產(chǎn) 與 人 員 越 來 越多 ， 比 重 越 來 越 高?保 障 主 業(yè) 的 發(fā) 展分 流 人 員?維 持 穩(wěn) 定上 市 完 成 日 期 省 級(jí) 移 動(dòng) 公 司廣 州 移 動(dòng)浙 江 移 動(dòng)江 蘇 移 動(dòng)安 徽 移 動(dòng) 、 江 西 移 動(dòng)重 慶 移 動(dòng) 、 四 川 移 動(dòng)湖 南 移 動(dòng) 、 湖 北 移 動(dòng)陜 西 移 動(dòng) 、 山 西 移 動(dòng)北 京 移 動(dòng) 、 天 津 移 動(dòng)上 海 移 動(dòng) 、 河 北 移 動(dòng)遼 寧 移 動(dòng) 、 山 東 移 動(dòng)廣 西 移 動(dòng)福 建 移 動(dòng)河 南 移 動(dòng)海 南 移 動(dòng)年 月年 月年 月年 月年 月剝 離 非 核 心 資 產(chǎn)存 續(xù) 企 業(yè) ：省 級(jí) 通 信 服 務(wù) 公 司存 續(xù) 企 業(yè) 所 涉 及 的資 產(chǎn) 與 人 員 越 來 越多 ， 比 重 越 來 越 高保 障 主 業(yè) 的 發(fā) 展分 流 人 員維 持 穩(wěn) 定圖 1—19：中移集團(tuán)存續(xù)企業(yè)背景分析. 存續(xù)企業(yè)的兩大問題? 問題一：如何保持職工的穩(wěn)定問題由于中國(guó)移動(dòng)集團(tuán)歷史的原因與上市公司的需要，目前存續(xù)企業(yè)存在人員富余、人員業(yè)務(wù)能力不足等問題，要解決職工的穩(wěn)定發(fā)展問題，主要有三種辦法，具體分析如下：第一，從目前的實(shí)際情況來看，將存續(xù)企業(yè)人員推給政府和社會(huì)是不可能的，這樣既不符合國(guó)家的要求，也不利于社會(huì)的穩(wěn)定，更違背了員工的意愿；全部回流主業(yè)更不現(xiàn)實(shí)，上市公司的競(jìng)爭(zhēng)壓力和就業(yè)崗位都不可能重新安排已經(jīng)剝離的員工。結(jié)合中國(guó)移動(dòng)的長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略和存續(xù)企業(yè)的實(shí)際狀況，把存續(xù)企業(yè)定位在：立足于服務(wù)集團(tuán)公司長(zhǎng)期利益的需要，而從整體上建立經(jīng)營(yíng)管理規(guī)范、業(yè)務(wù)重點(diǎn)相對(duì)集中、市場(chǎng)化運(yùn)作、可持續(xù)發(fā)展的經(jīng)濟(jì)實(shí)體。在 2022 年召開的非通信運(yùn)營(yíng)企業(yè)管理座談會(huì)，對(duì)非通信運(yùn)營(yíng)企業(yè)提出了堅(jiān)持“有所為有所不為”的工作方針。愛立信等國(guó)外廠商因質(zhì)量和售后服務(wù)的落后在短時(shí)間內(nèi)便失去了在中國(guó)市場(chǎng)的領(lǐng)先地位國(guó)產(chǎn)手機(jī)和許多貼牌生產(chǎn)商的質(zhì)量和售后服務(wù)仍存在很大的市場(chǎng)隱患. 中國(guó)移動(dòng)集團(tuán)存續(xù)企業(yè)背景分析 . 中移集團(tuán)存續(xù)企業(yè)的背景目前，中國(guó)移動(dòng)集團(tuán)已將 21 個(gè)省市的優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)剝離上市，剩余的 10 個(gè)省還要陸續(xù)安排通信企業(yè)上市。17 / 75分 銷 零 售“快 速 建 立分 銷 能 力 ” “逐 步 掌 控 /形 成零 售 /售 后 網(wǎng) 絡(luò) ”階 段 1階 段 2階 段 3圖 1—18：未來手機(jī)銷售的發(fā)展趨勢(shì). 手機(jī)維修業(yè)務(wù)正日益成為關(guān)注的焦點(diǎn)建立完善的手機(jī)售后網(wǎng)點(diǎn)和服務(wù)也應(yīng)是未來重要的業(yè)務(wù)之一，原因分析見表 1—8。年度604562256720703566671306015719525930943256089012601582190407521045271461880 2022 4000 6000 8000 10000 12022 14000202220222022202220222022代 理 商 連 鎖 零 售 商 運(yùn) 營(yíng) 商 零 售 其 它 直 銷 形 式 圖 1—17：中國(guó)未來 5 年手機(jī)市場(chǎng)銷量（萬(wàn)臺(tái)）按渠道形態(tài)的分布綜上所述， “快速建立分銷能力，逐步掌控/形成零售網(wǎng)絡(luò)” ，才能在未來的手機(jī)銷售中占據(jù)優(yōu)勢(shì)地位。廣 東 ： 前 20位浙 江 ,江 蘇 ,北 京 ,上 海 ： 前 10位其 它 省 ： 前 5位7.%%% %%%2020220203204205廣 東 ： 前 位浙 江 江 蘇 北 京 上 海 ： 前 位其 它 省 ： 前 位圖 1—15：各省領(lǐng)行零售商的份額分布消 費(fèi) 者分 銷 商 零 售 商第 三 方 物 流 /電 子 商 務(wù)制 造 商 消 費(fèi) 者分 銷 商 零 售 商第 三 方 物 流 電 子 商 務(wù)制 造 商圖 1—16：手機(jī)銷售渠道的趨勢(shì)分析盡管如此，留給代理商的時(shí)間卻已經(jīng)有限。但長(zhǎng)期看，將會(huì)有越來越多的連鎖零售商替代現(xiàn)有代理商的業(yè)務(wù)。因此，在 3 年內(nèi)，這種零售集中度提高的進(jìn)程還不足以“毀滅” 代理商的生存空間。時(shí)間1類城市2類城市地市線 小零售商中零售商大型手機(jī)連鎖店大型手機(jī)連鎖店家電店 (多樣化的產(chǎn)品 )大零售商 大型手機(jī)連鎖店大零售商大零售商中零售商類城市類城市地市線 小零售商中零售商大型手機(jī)連鎖店大型手機(jī)連鎖店家電店 多樣化的產(chǎn)品大零售商 大型手機(jī)連鎖店大零售商大零售商中零售商目前圖 1—13：各類城市領(lǐng)先的銷售形態(tài)?35個(gè) 城 市 , 省 會(huì) 城 市 + SZ,XM,NB,DL總 人 口 :10M, 城 市 人 口 72%?手 機(jī) 普 及 率 :56%整 個(gè) 中 國(guó) 的 市 場(chǎng) 占 有 率 : 35%超 市 本 地 連 鎖 和中 小 手 機(jī) 店跨 省 市 手 機(jī) 連 鎖 店 家 電 連 鎖 店1% 7% 14% 20%7 199 19%82% 71% 61% 53%0% 3% 6% 8%20 201 202 目 前個(gè) 城 市 省 會(huì) 城 市總 人 口 城 市 人 口手 機(jī) 普 及 率整 個(gè) 中 國(guó) 的 市 場(chǎng) 占 有 率超 市 本 地 連 鎖 和中 小 手 機(jī) 店跨 省 市 手 機(jī) 連 鎖 店 家 電 連 鎖 店 目 前圖 1—14：一類城市的零售銷量分布由于規(guī)模等原因，他們目前尚未形成同大多手機(jī)廠商尤其是國(guó)外廠商的直接進(jìn)貨關(guān)系，主要表現(xiàn)為兩點(diǎn)：1. 大部分跨省市連鎖零售商的手機(jī)進(jìn)貨渠道沒有整合，單次進(jìn)貨數(shù)量較小2. 對(duì)國(guó)外廠商而言，客戶數(shù)量過多，規(guī)模小，管理、操作難度大，資金安全性差具體數(shù)據(jù)見表 1—8。 3. 由于 1 類城市擁有巨大的人口數(shù)量，家電店仍用足夠的空間來進(jìn)行進(jìn)一步的擴(kuò)張。? 目前的代理商尚為積累起建立零售網(wǎng)絡(luò)需要的核心能力表 1—7：各類城市競(jìng)爭(zhēng)及成本分析（GSM ）市場(chǎng) 市場(chǎng)份額 年銷售量 城市月平均消費(fèi)量 競(jìng)爭(zhēng)度 邊際成本指數(shù)13 / 75一類城市35 個(gè)大城市 35% 21 50，000 5 1二類城市265 個(gè)城市 25% 15 4，000 4 3三類城市425 個(gè)地級(jí)市 15% 9 1，800 2 4四類城市1660 個(gè)縣級(jí)市 25% 15 750 2 5另一方面，手機(jī)連鎖店和家電連鎖店已成為手機(jī)零售市場(chǎng)的佼佼者，主要特征有以下幾點(diǎn)：1. 由于家電店和大型手機(jī)連鎖店的良好品牌、價(jià)格與產(chǎn)品組合策略, 中小零售商生存空間快速減小。表 1—6：大代理商零售終端掌控現(xiàn)狀代理商 現(xiàn)狀 主要發(fā)現(xiàn)中郵普泰 曾著手建立加盟網(wǎng)絡(luò)，因合作維持在店面裝飾，供貨層面，未能形成有效控制和進(jìn)一步擴(kuò)展在福建同移動(dòng)建立合作營(yíng)業(yè)廳，但零售業(yè)績(jī)一般上海蜂星 目前已建立 200 家自營(yíng)店和 400 家松散型加盟店 但零售網(wǎng)絡(luò)對(duì)其分銷業(yè)務(wù)和利潤(rùn)貢獻(xiàn)不大深圳天音 1998 年開始在各省城市會(huì)建立摩托羅拉專賣店，但后來陸續(xù)撤銷在深圳建立自營(yíng)手機(jī)零售店，目前已發(fā)展到十幾家，月銷量 8000 臺(tái)左右? 由于缺乏對(duì)零售店的增值能力，客戶忠誠(chéng)度始終較低。要成為出眾的代理商需要具備多種能力，詳細(xì)分析見表 1—5。摩 托 羅 拉諾 基 亞西 門 子 三 星阿 爾 卡 特 波 導(dǎo)廈 新中 電中 郵 普 泰 蜂 星 天 音 愛 施 德 北 方 神 州 數(shù) 碼 江 門 新 聯(lián)摩 托 羅 拉諾 基 亞 摩 托 羅 拉 摩 托 羅 拉 摩 托 羅 拉諾 基 亞 諾 基 亞西 門 子 西 門 子 西 門 子三 星 阿 爾 卡 特廈 新科 健索 愛飛 利 浦中 電松 下 大 霸代 理 商 排 名廠商排名 摩 托 羅 拉諾 基 亞西 門 子 三 星阿 爾 卡 特 波 導(dǎo)廈 新 中 電中 郵 普 泰 蜂 星 天 音 愛 施 德 北 方 神 州 數(shù) 碼 江 門 新 聯(lián)摩 托 羅 拉諾 基 亞 摩 托 羅 拉 摩 托 羅 拉 摩 托 羅 拉諾 基 亞 諾 基 亞西 門 子 西 門 子 西 門 子三 星 阿 爾 卡 特廈 新科 健索 愛飛 利 浦中 電松 下 大 霸代 理 商 排 名廠商排名圖 1—9：目前各代理商與廠商的關(guān)系圖圖 1—9 表明：廠商的市場(chǎng)位置同能否占有優(yōu)勢(shì)代理商資源息息相關(guān)。事實(shí)證明，這個(gè)龐大的銷售網(wǎng)的建成，使之與“洋品牌”搶占市場(chǎng)份額過程中取得了主動(dòng)。避開大城市、沿海地區(qū)，專攻中小城市、內(nèi)地城市及小城鎮(zhèn)，搭建以“子弟兵”為主體的銷售網(wǎng)絡(luò)。中國(guó)移動(dòng)為了推廣 GPRS 業(yè)務(wù)，也向東信、摩托羅拉等一次性采購(gòu)了百萬(wàn)臺(tái)以上的 GPRS 手機(jī)。只不過手機(jī)廠商顧及傳統(tǒng)渠道的利益，大多只讓家電連鎖店包銷部分機(jī)型，暫時(shí)緩解了矛盾。表 1—4：三種類型的手機(jī)代理商渠道特點(diǎn)的比較分析代理商 渠道特點(diǎn)1.