商品混凝土企業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷策略分析-文庫(kù)吧資料
2025-07-03 09:25本頁(yè)面
【正文】 構(gòu)成消費(fèi)者的持久購(gòu)買，如果消費(fèi)者在初次使用后的感覺(jué)不好，就會(huì)形成反向作用力。尤其是混凝土這種產(chǎn)品，是不能再返修的，銷售部門必須與生產(chǎn)、技術(shù)部門的人員協(xié)同一道，加強(qiáng)聯(lián)系，做好企業(yè)與客戶間的橋梁，確保產(chǎn)品生產(chǎn)整個(gè)過(guò)程和各個(gè)方面的溝通交流正常進(jìn)行。然而，我認(rèn)為要置客戶服務(wù)于更為更廣闊的背景之中，把它作為一個(gè)多層次的問(wèn)題，摒棄傳統(tǒng)上僅僅以“符合規(guī)格標(biāo)準(zhǔn)”為準(zhǔn)則的質(zhì)量觀念，而讓位給客戶主導(dǎo)觀念；準(zhǔn)則是在滿足規(guī)格標(biāo)準(zhǔn)的同時(shí)“面向客戶的水準(zhǔn)”，也就是客戶所感受并予以首肯的水準(zhǔn)，才是我們追求的水準(zhǔn)。我認(rèn)為攪拌站應(yīng)努力做到服務(wù)、質(zhì)量和銷售三方面的環(huán)環(huán)相扣，使“贏得”客戶與“擁有”客戶這兩方面相互呼應(yīng)。服務(wù)對(duì)這種價(jià)值感的影響有巨大的作用，混凝土行業(yè)也不例外。所以商砼中心并不急于進(jìn)行產(chǎn)品商標(biāo)注冊(cè)，而是著力在行業(yè)內(nèi)打造“住總”形象，充分在建筑行業(yè)內(nèi)實(shí)現(xiàn)企業(yè)自身形象的品牌效用。以目前攪拌站的現(xiàn)狀，想實(shí)現(xiàn)拉的策略，還有很遙遠(yuǎn)的距離，所以混凝土產(chǎn)品注冊(cè)商標(biāo)不宜操之過(guò)急。另一方面，在較大的地域范圍內(nèi)布置很多攪拌站，讓用戶有可得到產(chǎn)品的先決條件，注冊(cè)商標(biāo)才是有意義的。拉就是引起最終使用者的興趣，使其尋找能使用這種產(chǎn)品的建設(shè)單位，進(jìn)而促使建設(shè)方的主動(dòng)購(gòu)買。所以注冊(cè)商標(biāo)起不到如同那些向面對(duì)大眾化的最終產(chǎn)品一樣的感召作用。 首先，混凝土產(chǎn)品有較大的地域限制性，一個(gè)站只能覆蓋周邊十幾公里的范圍，這造成“商標(biāo)”的產(chǎn)品推廣作用受到很大限制，除非一個(gè)企業(yè)能在全北京市都布有攪拌站，提高產(chǎn)品的易得性，“商標(biāo)”的推進(jìn)作用才有可能得到發(fā)揮。有的攪拌站為了建立企業(yè)形象、提高產(chǎn)品知名度，為產(chǎn)品申請(qǐng)了注冊(cè)商標(biāo)。北京住總商砼中心之所以經(jīng)常能以高于對(duì)手的價(jià)格中標(biāo)，其原因正是在此。但公式明確的展示了一個(gè)道理：“降低價(jià)格只是提高客戶讓度價(jià)值的一個(gè)因素，但決不是唯一的因素；只不過(guò)因?yàn)樗в幂^大，才使大家淡化了對(duì)其他因素的注意。一般情況下貨幣成本是構(gòu)成顧客總成本大小的主要和的基本因素，但時(shí)間成本、體力成本、心理成本在顧客購(gòu)買過(guò)程中也起著一定的作用?？們r(jià)值包括產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、人員價(jià)值、形象價(jià)值等，用戶主觀上認(rèn)為其利益有所提高的價(jià)值的和。但利益是否一定要通過(guò)降低商品價(jià)格來(lái)實(shí)現(xiàn)呢？ 這可以從“讓度價(jià)值理論”做個(gè)分析?；炷潦且环N中間產(chǎn)品，混凝土市場(chǎng)屬于產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)類型，用戶購(gòu)買的混凝土將會(huì)進(jìn)一步用于生產(chǎn)其它產(chǎn)品即：建筑物?！ ?混凝土產(chǎn)品性質(zhì)及客戶讓度價(jià)值的分析 混凝土產(chǎn)品，并不僅僅指可看到的實(shí)物。企業(yè)可以利用的營(yíng)銷因素很多，即：產(chǎn)品（Product）、價(jià)格（Price）、渠道（Place）、促銷（Promotion），雖然這些因素不一定都適合混凝土行業(yè)，目前多數(shù)攪拌站重點(diǎn)使用的還是價(jià)格因素，但認(rèn)真研究產(chǎn)品本身特性，更好的滿足目標(biāo)客戶的需求，也是需要攪拌站深入思考的課題。 2混凝土營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)的分析 營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)是指企業(yè)在決定了目標(biāo)市場(chǎng)、市場(chǎng)定位后，對(duì)企業(yè)可以控制的營(yíng)銷手段進(jìn)行的組合或策劃。大站有大站的規(guī)模強(qiáng)處，小站有小站的靈活優(yōu)點(diǎn)。一般來(lái)說(shuō)一段時(shí)間只能運(yùn)用一種戰(zhàn)略，但也不是絕對(duì)的。住總商砼中心的生產(chǎn)能力在行業(yè)中又是名列前茅，在行業(yè)內(nèi)一直保持良好的企業(yè)形象，所以突出企業(yè)的能力優(yōu)勢(shì)，技術(shù)優(yōu)勢(shì)，定位于靠服務(wù)、靠質(zhì)量、來(lái)贏得市場(chǎng)才是商砼中心的首選之策。那些把砼產(chǎn)品質(zhì)量及服務(wù)放在首位考慮的用戶才是商砼中心的主攻目標(biāo)；對(duì)于那些只圖價(jià)格，要求大量墊資的工程可以讓其他攪拌站去競(jìng)爭(zhēng)，因?yàn)檫@樣的工程只能把企業(yè)拖入困境。雖說(shuō)大環(huán)境表現(xiàn)的還是買方市場(chǎng)，但承攬工程時(shí)，中心強(qiáng)調(diào)對(duì)施工方的條件不能一味的百依百順、為攬工程什么都答應(yīng)，而要采取不卑不亢，講事實(shí)、擺道理，用企業(yè)的實(shí)力說(shuō)話?！ ∑髽I(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略主要是通過(guò)探察市場(chǎng)需求，把市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，從細(xì)分的市場(chǎng)中選擇最適合企業(yè)自身產(chǎn)品的市場(chǎng)，并在這個(gè)市場(chǎng)中做出符合市場(chǎng)購(gòu)買者期望的定位。簡(jiǎn)單的說(shuō)“營(yíng)銷戰(zhàn)略”是要做正確的事，解決的是效力的問(wèn)題；而“營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)”是要正確地去做事，解決的是效率的問(wèn)題。即：探察（Probing）、劃分（Partitioning）、優(yōu)先（Prioritizing）、定位（Positioning）。 營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定分析 企業(yè)整體戰(zhàn)略規(guī)劃制定出后，要進(jìn)而制定符合整體戰(zhàn)略思想的營(yíng)銷戰(zhàn)略。下面以北京住總商品混凝土中心為例，簡(jiǎn)單加以分析，其他單位可根據(jù)企業(yè)自身情況予以豐富，制定出適合本企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略?！ 〔还苁切逻M(jìn)入者、還是已經(jīng)存在的攪拌站都應(yīng)該靜下心來(lái)，認(rèn)真分析市場(chǎng)環(huán)境所存在的機(jī)會(huì)、威脅，及企業(yè)自身的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)，從而制定出適宜的營(yíng)銷戰(zhàn)略，沒(méi)有明確競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的企業(yè)所處的地位是非常不利的，企業(yè)必須根據(jù)自身能力和環(huán)境條件盡早做出根本性的戰(zhàn)略決策，并要根據(jù)環(huán)境的變化不斷調(diào)整?！ ?“SWOT
職業(yè)教育相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1