【正文】 北京、廣州、合肥等許多城市，都留下了陳浩奔波的足跡，推銷的經(jīng)歷讓他增長了見識，鍛煉了口才，學會了溝通，拓展了人際關系，在從事本專業(yè)工作的這6 年里，為陳浩今后的創(chuàng)業(yè)打下了堅實的基礎，積累了一定的資本。1988 年7 月，陳浩從臨海市中等職業(yè)技術學校畢業(yè)，在臨海市機械廠當一名裝配工，安逸、平淡的生活讓他得不到自己人生價值的體現(xiàn)。來源：金羊網(wǎng)陳浩：從裝配工到餐飲大亨陳浩，臺州餐飲業(yè)一個響當當?shù)娜宋?，路橋、黃巖、臨海3 家富士大酒店連鎖餐飲的總經(jīng)理、中國飯店協(xié)會中國菜創(chuàng)新研究員、中國烹飪協(xié)會會員臺州名菜名點研究會副會長。而上海于2000年起，向生產(chǎn)廠家每只收取3分錢治污費，作為回收者的勞務費，運輸、管理和執(zhí)法費及廢餐盒處理費（各1分錢），目前回收率達60%。事實上，這也是不少發(fā)達國家的做法。泡沫塑料其廢棄物可回收利用無可爭辯。 泡沫塑料飯盒究竟對人有沒有毒，對環(huán)境有沒有害，如今仍是爭論焦點。李沛生指出，其實，目前新型環(huán)保餐具的替代技術尚未完全成熟。環(huán)保產(chǎn)業(yè)界人士普遍認為，這主要是價格造成的。美國對苯乙烯殘留量的規(guī)定是5000PPM，“白泡”餐具實際檢測結果低于1000PPM，“消費者無需任何擔心”。 李沛生說，苯乙烯是泡沫塑料飯盒最常見的殘留物，原來認為是“致癌物”。但據(jù)李沛生介紹，常見的氣泡并非熔出物，而是飯盒表面孔隙中的空氣受高溫影響而溢出。不少市民也發(fā)現(xiàn)，用泡沫塑料飯盒裝高溫流質食品時，常會出現(xiàn)很多氣泡。這種外形與前無大差別的產(chǎn)品，在戶外6070天即被自然環(huán)境完全消納，對環(huán)境沒有惡性影響。如填埋處理，浪費土地資源，而焚燒，也會產(chǎn)生10多種有毒氣體，造成大氣污染。 泡沫塑料飯盒俗稱“白色飯盒”，大都采用“聚苯乙烯”材料生產(chǎn)。近年來，有關泡沫塑料飯盒制造“白色污染”等說法一直流傳，不少城市相繼開出“禁白令”。 其次是限制規(guī)格。一家大型火鍋連鎖企業(yè)的采購主管告訴記者，他們公司對每種菜品都有質量、規(guī)格、價格等方面的具體要求?！? 鄭河的淮揚菜酒店最終完全擺脫了困境，走上了健康發(fā)展之路。 鄭河說：“成為公司骨干的，比如說到達廚師長這一級，也有可能是副廚師長這一級，如果說再想把你留住，他已經(jīng)不是說光是級別的問題，那就是給股份，公司一定要給你股份，你也是老板。鄭河決定要改變這種狀況。這樣等于又重新再來，走回頭路了。廚師的跳槽不僅會影響酒店的生意，更重要的是酒店的商業(yè)秘密有可能會泄露。雖然酒店和廚師們都簽訂了合同，但鄭河意識到，如果強行地把他們留下，也很難保證這些廚師能夠安心地工作。 當時有兩個做淮揚菜的廚師向他提出辭職。如何處理大廚被人挖走后的技術黑洞，是餐飲走向做大之路遇到的最苦悶的事情之一。平時還要請大堂經(jīng)理之類的去消費什么的，反正一年下來這個店能賺3萬多元。 全年57600元的收人減去大堂經(jīng)理的1萬元和服務員提成的5400元，我能得到的就是42200元。然后幫我推銷的服務員每扎提成1元。這是縣官和現(xiàn)管的問題。你問我餐館老板不是同意的嗎？不是一碼事。 但我實際得不到這么多。我賣的鮮榨花生果汁每扎價格是25元，按一天賣15扎計算算。 再比如說飲料進店問題。很多剛入行的老板忽視了這種情況的山現(xiàn)。借地生財 服務員還有一些借老板的店子發(fā)財?shù)臋C會。單是一個傳菜的環(huán)節(jié)，就規(guī)定有“十不傳”，如裝盤不符合規(guī)定不傳、裝具有破損不傳等等；張湖海的管理近乎苛刻，一般企業(yè)對員工的作息時間只規(guī)定上、下班，但是在“菜根香”，連晚上什么時候睡覺都有嚴格的規(guī)定。 “三級否定制”徹底解決了困擾餐飲企業(yè)多年的頑疾，也讓“菜根香”的菜品質量有了根本的保證。采購部經(jīng)理否決供貨商；廚師長否決采購部經(jīng)理；大堂經(jīng)理否決廚師長。 別看是三五塊的小錢，經(jīng)手的量大了，一樣可以養(yǎng)肥一批人。 對于不懂行的老板來說，員工手中打折甚至免零頭的權利都可以造成利潤的流失。有60元她放人了自己的腰包。 一次偶然的機會，搞IT的老板在前堂發(fā)現(xiàn)了問題的根源：內(nèi)部員工貪污。除去員，還要負債1萬余元。前3個月，每月平均營業(yè)額都在10萬元以上。值得一提的是，兩位老板都沒有搞過餐飲經(jīng)營管理。前堂暗流 《科學投資》雜志在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，餐飲業(yè)處處存在黑洞，投資者一不小心就會掉入其中。單是“湖辣魚”這一道菜，四個店9月份的銷售額近18萬元。 “菜根香”還有一個備受推崇的表，那就是“暢銷菜品銷售情況表”?！? 關于這個表的作用，還有一個生動的例子。其中有“油料類”、“干副類”、“蔬菜類”、“鮮肉類”等近10類，最后是“廚房毛利率”、“酒水毛利率”、“綜合毛利率”等分析指標。 菜根香在成本控制上有自創(chuàng)的“萬元成本分析法”。凡此種種，“菜根香”比別的餐飲企業(yè)在成本上要低10%左右，這也是張湖海敢挑起價格戰(zhàn)的底氣所在。他給員工算了一筆賬：一個五糧液包裝盒的回收價值是10元左右，劍南春是5元左右，每個月一個店單是回收空酒瓶、廢紙板，就是一個普通員工的工資。張湖海為管理層和員工羅列了幾十件日常必須關注的小事，包括“傾聽顧客的酒后真言和廁所里的對話”這樣的小事。外行很可能以水牛毛肚的價錢買到黃牛毛肚，這樣，成本還能不居高不下么？ 餐飲業(yè)原料、菜品種類繁多，要掌握里面的成本玄機非短期就可以做到的，難怪內(nèi)行人士說：“做火鍋，好學肯干的人，做了3年才算入門。比如水牛毛肚和黃牛毛肚的區(qū)別，前者肉厚、嫩，根部是彎的，而后者肉雹老，根部短而團。這樣，雞鴨血和內(nèi)臟都可以人菜，成本降低不少。除了這些，菜品的控制還包括邊角余料的處理和裝盤。因為同種產(chǎn)品，不同產(chǎn)地的品質差異很大。這一項要求對價格較高的菜品尤其重要。比如耗兒魚的個頭，每份裝盤的個數(shù)是一定的，個頭過大則不利于控制成本。 其次是限制規(guī)格。一家大型火鍋連鎖企業(yè)的采購主管告訴記者，他們公司對每種菜品都有質量、規(guī)格、價格等方面的具體要求。我們就以菜品成本控制為例。每天早晨，老板娘帶上小工到最近的農(nóng)貿(mào)市場采購菜品。顧先生曾在廣東的機械廠做了8年的生產(chǎn)管理，厭倦了機器的轟鳴和沒日沒夜的加班，和老婆一起回到武漢開了一家餐館。哪知道最后當著曾哥的面，阿輝拿給唐先生的賬單總計卻超過了6萬元。兩人一起去采購材料，曾哥只管提供建議，阿輝負責付款結賬。 火鍋館要裝修成仿古的明清風格，阿輝出面找來了裝修隊。 采購黑洞 2003年9月，做演出經(jīng)紀的唐先生投資30萬元，租下了一家上下兩層、共300平方米的門面，準備開家火鍋館。最后的這個都是洞就是指業(yè)內(nèi)的黑洞。堵住黑洞管理最重要 有人說，管理就是堵住漏洞。由于中國改革開放二十年社會結構發(fā)生的變化是最根本的也是最大的，如果不能掌握這種變化，創(chuàng)新失去了根基。環(huán)境在變、競爭在變、企業(yè)也在變、創(chuàng)新是維持企業(yè)發(fā)展的必然選擇。選址要專業(yè)、店態(tài)設計要專業(yè)、業(yè)態(tài)的戰(zhàn)略選擇要專業(yè)、營銷要專業(yè)、甚至管理也走向專業(yè)，甚至隨著市場競爭的加劇，價格戰(zhàn)、產(chǎn)品戰(zhàn)、裝修戰(zhàn)、甚至服務戰(zhàn)都不可避免，關鍵是企業(yè)能掌握什么樣的資源、如何確立自己的市場定位及品牌戰(zhàn)略，這可能是關系企業(yè)未來發(fā)展命運的直觀因素。 在《科學投資》雜志的調(diào)查中，眾多從業(yè)者反映，現(xiàn)在做餐飲企業(yè)已經(jīng)不象從前，進入門檻低，只要有資本，其他都可以解決。規(guī)則就是競爭的規(guī)則。價格戰(zhàn)是企業(yè)競爭的有效手段，但并不是最健康的手段。買100送30午餐券是2004年北京餐飲企業(yè)最常用的詞匯。 企業(yè)在市場上謀求進一步增長時，會受到來自各個方面的壓力，一方面是內(nèi)部的，一方面是外部的，必須對市場營銷的方式和手段加以變化，迎接新的挑戰(zhàn)。與此同時，消費者的消費觀念也在發(fā)生改變，對就餐環(huán)境、食品營養(yǎng)、口味的要求越來越高。但1998年以后，隨著餐飲行業(yè)的做大，酒店、餐館的增多，市場競爭逐漸激烈，加上消費者對美食要求的提高，要求做餐飲不但要兼顧企業(yè)管理、餐飲文化，還要在自身發(fā)展的過程中不斷創(chuàng)新，才能在市場站穩(wěn)腳跟。如今餐飲業(yè)的競爭已經(jīng)從口味的競爭、服務的競爭發(fā)展到規(guī)模的競爭。兵無常式，水無常形 常言道：兵無常式，水無常形，戰(zhàn)無常法。他創(chuàng)業(yè)之初做的是快餐車的生意，到1996年時，鄭河已經(jīng)擁有了55輛快餐車，每年的贏利都在300萬元以上。相傳在宋代梁紅玉抗金的時候，彈盡糧絕之際，偶然拔出這個蒲棒的蒲根，拿水煮著吃，發(fā)覺很好吃，清脆有潔白細膩，再到后來，慢慢就演變成用雞湯去把它上屜去蒸去，成了淮揚的四大名菜之一。出自于淮安的勺湖和月湖，全國各地都有蒲菜，但是只有淮安出的這個蒲菜最好，顯得非常金貴，有詩曰：春蔬哪有吾郡好，錄饌蒲芽不論斤。 要論“說菜”的水平，老板鄭河當是首屈一指。 說菜是老板鄭和發(fā)明的促銷方法。” “三頭是哪三頭呀？” “三頭宴有揚州著名三頭宴之首的清燉蟹粉獅子頭，已經(jīng)在您桌子上，然后一個拆燴鰱魚頭，還有一個扒燒珍豬頭。鄭河：說菜知百味 “這是清燉蟹粉獅子頭，曾作為開國第一宴的主菜，也是周總理生前最愛吃的一道菜。2001年國慶節(jié)，張湖海找來1949年中華人民共和國開國慶典的菜譜，依樣畫葫蘆，做成“開國第一宴”，以588元每桌的價格銷售，引來訂者如云、食客無數(shù)。經(jīng)過媒體的炒作，“菜根香”因此更加火爆，每天的營業(yè)額平均為8萬元，最高達到了12萬元，創(chuàng)造了重慶餐飲界的奇跡。開業(yè)3天后，張湖海在新聞媒體上刊登廣告，“吃了白吃：凡是前3天在菜根香消費的客人，開業(yè)憑結賬的小票全額退款，沒有保留票證的，只要能報出所在的臺數(shù)、消費金額，也可以全額退款。 每一個新店開業(yè)，張湖海在市場營銷上，總有一些奇招、妙招、怪招。因為他把供貨商奉若上賓，從不拖欠貨款，每月結算日一到，供貨商從不擔心收不到錢；供貨商還會經(jīng)常接到“菜根香”的宴請，一起交流感情。他啟動第二分店時，自己一分錢都沒花：裝修的60萬元是供應商的進場費，房租是月付，貨款是月結。 這樣快的開店速度，資金怎么得以保證？張湖海還是一個“借”字，這次是借供應商的錢。張湖海大膽地給自己的酒樓取名“菜根香民俗酒樓”，不俗的裝修風格與宏大的開業(yè)場面，讓重慶市民都以為是成都“菜根香”“殺”到了重慶，紛紛前往一飽口福；而隨后的一嘲成渝菜根爭香”的商戰(zhàn)，卻使張湖海的“菜根香”在這一“正宗”與“非正宗”之爭中人滿為患，43張臺的場子每天平均銷售近6萬元。 在酒樓的名稱上，張湖海的做法看似不那么正宗，因為“菜根香”這個名字也是他“借”來的。此時的張湖海還不具備購買整層樓的實力，他靈機一動，說服了一個很有實力的朋友，讓他買下了其中的一層樓，在朋友的猶豫中，張湖海許諾“起碼租用5年”，場地問題才得以解決。于是，張湖海自己的首家店選在了重慶高新區(qū)南方花園科園三街。通過經(jīng)營素食店“妙香齋”完成了原始積累后，他發(fā)現(xiàn)當時重慶川菜處于異常弱小的階段，火鍋占據(jù)了重慶餐飲的大半壁江山，粵菜、湘菜等菜系尚不成氣候。也就是說，只要能起到最佳效果的方法，就是好方法。 此時，選擇何種營銷手段，能最大限度地推動企業(yè)的擴張，就要看經(jīng)營者的營銷才能了。小小一個包子，為什么能被他賣得這么好？市場營銷：一門深學問 俗話說“逆水行舟，不進則退”。在他這里，一天五六百籠是絕對不夠賣的。其他包子都是固體，拿到就可以吃，這種包子要把湯喝掉以后再吃皮。原因就在于這不是一般的包子。老陳的包子一籠有6個，每籠最高50元，從早到晚來吃的人絡繹不絕。這樣一算，誰還能說做傳統(tǒng)食品是沒有利潤的呢？ 陳士榮：賣湯包 7天流水50萬 與劉會平一樣看中傳統(tǒng)生意的還有專做蟹黃湯包的陳士榮。 費這么大成本做出來的包子，劉會平只賣7毛錢一個，即便這樣，只用1年時間，劉會平就賺到了60萬元。不僅如此，在制作菜餡時他還全部采取人工切碎，這些做法雖然大大提高了成本，卻恰是他的獨到之處。他發(fā)現(xiàn)，鄉(xiāng)下的豬因為吃天然飼料，豬肉的味道特別純正。由于口感特別好，他的店得到了注重口味的上海人的認可，一時間，生意意想不到的火爆，以口味挑剔、講究自稱的上海人排隊買起了劉會平的包子和饅頭?；氐搅种袠房嗑殐?nèi)功，并高薪聘請專業(yè)管理人出謀劃策。 最后，朱天才決定把飯店讓給兒子。看著一點氣色也沒有的生意，朱天才犯了難。但武漢的餐飲已經(jīng)走向了規(guī)?；牡缆罚瑔蔚昝娣e動輒就是3000平米、5000平米，朱天才幾百平米的店顯得太小了，他甚至連店的招牌都沒做，面積小團體消費又接待不了，顯得高不成低不就。 朱天才左思右想，最后把飯館生意不好的原因歸咎為地理位置偏僻。1997年，各種特色飲食街在重慶紛紛建立。隨后，餐飲界的激烈競爭給保守的朱天才上了一課。 父子兩人各執(zhí)一詞。年邁的朱天才相對保守，認為兒子要做你的設計需要花費很多錢，而有這么好的生意再去做這些簡直就是白花錢。這時，父子之間的矛盾越來越多。不是人家不愿意結帳，而是叫服務員結帳時，根本找不到人，一氣之下干脆一走了之。但兒子朱俊峰很快就發(fā)現(xiàn)了其中的隱憂。 怎樣才能既保證利潤，又不嚇跑消費者呢？朱俊峰一方面開始建立長期配送商，一方面把原本計價為18元/只的價格，改為18元/斤，豐儉由人，問題于是迎刃而解。原本每斤6元的活雞，一下子漲到了11元。眾多以重慶辣子雞為招牌菜的飯館在林中樂周圍出現(xiàn)，形成了赫赫有名的“辣子雞一條街”。同時，他把在廣告公司做企業(yè)策劃的三兒子朱俊峰叫回店里幫忙。 敗走麥城保守是禍首 從19891993年，朱天才的辣子雞生意得到了爆發(fā)式的增長。但把名氣和企業(yè)做起來了，接下來應該