【正文】 調(diào)整。2．經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析2013年，武漢GDP生產(chǎn)總值（見圖1），%，居全國(guó)第九，在中部城市中穩(wěn)居第一，是中部地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展最具活力的城市。2014年1月，保監(jiān)會(huì)聯(lián)手銀監(jiān)會(huì)下發(fā)《關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范商業(yè)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)銷售行為的通知》，對(duì)銀保產(chǎn)品的最新發(fā)展作了五個(gè)方面的規(guī)定：一、對(duì)理財(cái)類保險(xiǎn)銷售設(shè)上限；二、對(duì)特定人群設(shè)銷售門檻；三、風(fēng)險(xiǎn)提示須明顯到位；四、銀行與險(xiǎn)企要全面對(duì)接系統(tǒng)；五、扣費(fèi)24小時(shí)內(nèi)短信提醒。銀監(jiān)會(huì)指引文件規(guī)范了市場(chǎng)行為，促進(jìn)了銀保市場(chǎng)良性循環(huán)發(fā)展，同時(shí)，也減少了市場(chǎng)上部分保險(xiǎn)企業(yè)惡意誤導(dǎo)銷售的行為，凈化了市場(chǎng)環(huán)境。針對(duì)這些現(xiàn)象，銀監(jiān)會(huì)、保監(jiān)會(huì)等監(jiān)管部門出臺(tái)各項(xiàng)政策，規(guī)范銀保市場(chǎng)。市場(chǎng)環(huán)境是指存在于企業(yè)系統(tǒng)外部的不可控制或難以控制的因素和力量，這些因素和力量是影響企業(yè)活動(dòng)及其目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的外部條件。在銷售人力培訓(xùn)方面，入公司新人在三個(gè)月以內(nèi)需要完成中國(guó)人壽的在線課程學(xué)習(xí)和考試，參加由分公司銀行保險(xiǎn)部和人力資源部共同組織的外勤銷售人力新人培訓(xùn)輔導(dǎo)班，轉(zhuǎn)正銜接培訓(xùn)班和銷售技能提升培訓(xùn)班。銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)作為一項(xiàng)新業(yè)務(wù)，對(duì)從業(yè)人員的要求較高。（四）銷售人員狀況截止2013年末，武漢國(guó)壽外勤上編人力268人，其中營(yíng)業(yè)部經(jīng)理34人，客戶經(jīng)理的人均保費(fèi)236萬(wàn)，月均收入8000元左右。網(wǎng)上銷售在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)日漸發(fā)達(dá)的經(jīng)濟(jì)社會(huì)中更是為中國(guó)人壽銀保產(chǎn)品與特定客戶群的互動(dòng)提供了便利。因此，中國(guó)人壽在武漢地區(qū)擁有的銀行代理網(wǎng)點(diǎn)達(dá)到了上百家。（三）銷售渠道目前，中國(guó)人壽采取銀行柜面銷售、DM (直復(fù)營(yíng)銷)、網(wǎng)上銷售、理財(cái)中心、電話中心(呼叫中心)、客戶經(jīng)理等多種渠道來(lái)銷售銀保產(chǎn)品。由于風(fēng)險(xiǎn)過(guò)高，選擇投資連結(jié)的客戶較少。保單保費(fèi)支取靈活方便，采取復(fù)利計(jì)息。目前，分紅型產(chǎn)品占據(jù)武漢國(guó)壽銀保渠道主要保費(fèi)來(lái)源。：保單持有人按一定比例根據(jù)公司每一年經(jīng)營(yíng)情況分享公司盈余，分紅情況根據(jù)公司業(yè)績(jī)而有波動(dòng)，在保單有效期間享受分紅同時(shí)為保戶提供保障功能、保單具有最高高達(dá)80%的借款功能，可有效解決保單短期資金周轉(zhuǎn)需要，保單貸款期間，保障和分紅功能同樣享。武漢國(guó)壽銀保渠道保費(fèi)占比武漢總銀保渠道保費(fèi)三分之一，處于領(lǐng)先地位。武漢國(guó)壽銀行保險(xiǎn)部作為國(guó)內(nèi)最大的商業(yè)保險(xiǎn)公司除個(gè)險(xiǎn)、團(tuán)險(xiǎn)、產(chǎn)險(xiǎn)等部門渠道外，已成為增長(zhǎng)最快的渠道，公司憑借良好的專業(yè)水準(zhǔn)與武漢地區(qū)各大商業(yè)銀行予以合作，通過(guò)和工商、農(nóng)業(yè)、建設(shè)、中國(guó)銀行共約1000多家營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)銷售銀保產(chǎn)品，服務(wù)于銀保渠道人數(shù)達(dá)到500人。公司現(xiàn)有員工1000余人，代理人5000余人，客戶1600余萬(wàn)，主營(yíng)人壽保險(xiǎn)、養(yǎng)老保險(xiǎn)、健康醫(yī)療保險(xiǎn)及人身意外傷害保險(xiǎn)等四大類數(shù)十個(gè)險(xiǎn)種，并研究開發(fā)出分紅保險(xiǎn)等集投資和保障于一體的新產(chǎn)品。武漢市分公司下設(shè)10個(gè)城區(qū)支公司，2個(gè)郊縣支公司，3個(gè)營(yíng)業(yè)部，21個(gè)辦事處。二、中國(guó)人壽武漢分公司的銀保業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀中國(guó)人壽保險(xiǎn)股份有限公司是目前我國(guó)規(guī)模最大、擁有客戶量最多的全國(guó)性商業(yè)壽險(xiǎn)公司，該公司連續(xù)8年入選美國(guó)《財(cái)富》雜志世界500強(qiáng)，是業(yè)內(nèi)償付能力最強(qiáng)、經(jīng)營(yíng)最穩(wěn)健的壽險(xiǎn)公司。但是以上研究缺乏前瞻性，不能結(jié)合現(xiàn)實(shí)中金融領(lǐng)域的變化深入探討銀行保險(xiǎn)的未來(lái)發(fā)展，對(duì)我國(guó)銀保發(fā)展未來(lái)沒(méi)有定論。[11]（五）簡(jiǎn)要評(píng)述對(duì)于銀保的研究，學(xué)者們?cè)絹?lái)越集中于其制度建設(shè)，良好的模式才是可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵。[17]此外從國(guó)際經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，銀行保險(xiǎn)深化合作，是從產(chǎn)品銷售合作走向資本合作的過(guò)程。[10] 黃沖（2011）指出銀行也應(yīng)當(dāng)認(rèn)識(shí)到通過(guò)與保險(xiǎn)公司合作可以擴(kuò)大并鞏固自身的客戶群， 彌補(bǔ)銀行業(yè)務(wù)品種的不足， 推動(dòng)自身金融業(yè)務(wù)的綜合發(fā)展。[8]銀行保險(xiǎn)的長(zhǎng)期健康發(fā)展建立在銀行與保險(xiǎn)公司合理的利益分配上。2．銀行保險(xiǎn)可持續(xù)發(fā)展的研究金融服務(wù)一體化趨勢(shì)的深化為銀行保險(xiǎn)的發(fā)展創(chuàng)造了良好的外部環(huán)境。它包括兩個(gè)重要概念：需要的概念，尤其是世界各國(guó)人們的基本需要，應(yīng)將此放在特別優(yōu)先的地位來(lái)考慮；限制的概念，技術(shù)狀況和社會(huì)組織對(duì)環(huán)境滿足眼前和將來(lái)需要的能力施加的限制。[4]（四）關(guān)于銀行保險(xiǎn)未來(lái)可持續(xù)發(fā)展的研究1．可持續(xù)發(fā)展理論的研究可持續(xù)發(fā)展理論最初起源于生態(tài)環(huán)境保護(hù)領(lǐng)域，1987年以布倫蘭特夫人為首的世界環(huán)境與發(fā)展委員會(huì)（WCED）發(fā)表了報(bào)告《我們共同的未來(lái)》，這份報(bào)告正式使用了可持續(xù)發(fā)展概念，并對(duì)之做出了比較系統(tǒng)的闡述，產(chǎn)生了廣泛的影響。[20]這種模式的基本特點(diǎn)是銀行代理銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品以收取費(fèi)用，銀行與保險(xiǎn)公司無(wú)資本合作， 簡(jiǎn)便易行、成本較低。張建利（2011）指出這樣做的結(jié)果，不僅讓銀行輕易地賺取了中間收入，更為嚴(yán)重的是增加了成本，降低了效益，加大了投資回報(bào)壓力，給保險(xiǎn)業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展埋下了隱患。[6]4. 競(jìng)爭(zhēng)無(wú)序徐秋（2013）指出銀行的信譽(yù)、網(wǎng)點(diǎn)、客戶資源優(yōu)勢(shì)以及廣闊的發(fā)展前景，使多數(shù)公司在競(jìng)爭(zhēng)壓力面前，只看重短期利益，不惜犧牲利潤(rùn)，增加成本，依靠盲目提高基本保險(xiǎn)金額、抬高手續(xù)費(fèi)等方式，與同業(yè)展開無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)。[14] 同時(shí)，曾國(guó)平（2012）指出客戶選擇不準(zhǔn)確，對(duì)客戶年齡、收入把握不到位，只是一味推銷保險(xiǎn)，沒(méi)有把保險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷給合適的客戶，造成客戶的退保，并在社會(huì)上引起負(fù)面影響。但是，分紅型保險(xiǎn)產(chǎn)品類似銀行的理財(cái)產(chǎn)品，收益并不固定，所以很可能造成每年的分紅不能達(dá)到客戶最初的目標(biāo)，引起客戶的不滿。特別是近年來(lái)銀保產(chǎn)品的銷售誤導(dǎo)、操作不規(guī)范等現(xiàn)象頻繁出現(xiàn)，造成公眾對(duì)銀行保險(xiǎn)的極大誤解，更反映出銀保發(fā)展過(guò)程中更深層次的問(wèn)題。[9]總體來(lái)看，國(guó)內(nèi)學(xué)術(shù)界還沒(méi)有形成一個(gè)完整統(tǒng)一的理論體系，對(duì)銀行保險(xiǎn)的發(fā)展模式說(shuō)法不一，對(duì)這些模式的具體設(shè)立、有效性和風(fēng)險(xiǎn)等具體問(wèn)題缺乏足夠的研究。[1] 銀行保險(xiǎn)要想向更高層次發(fā)展，就離不開銀行和保險(xiǎn)公司之間的股權(quán)利益結(jié)合，楊旋（2011）指出在大力發(fā)展戰(zhàn)略聯(lián)盟的基礎(chǔ)上，銀行保險(xiǎn)發(fā)展模式向股權(quán)模式轉(zhuǎn)變已經(jīng)成為發(fā)展的必然性。2．國(guó)內(nèi)對(duì)銀行保險(xiǎn)發(fā)展模式研究根據(jù)國(guó)內(nèi)外銀行保險(xiǎn)實(shí)踐的發(fā)展，閻建軍(2006)認(rèn)為中國(guó)應(yīng)建立“長(zhǎng)期合作+多元化營(yíng)銷組合+客戶關(guān)系管理”模式。因此，銀行保險(xiǎn)的發(fā)展模式不僅要以理論支撐，更要根據(jù)各國(guó)具體的發(fā)展環(huán)境相結(jié)合做出選擇。歐美各國(guó)銀行保險(xiǎn)發(fā)展模式已比較完善，它們?cè)阢y行保險(xiǎn)的理論研究方面也比較深入。[7]德國(guó)Yannis violaris ＆Iviosia (2002)在《Bancassurance in practice》中概括了銀行保險(xiǎn)模式：由銀行代理銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品模式、銀行和保險(xiǎn)公司交叉持股模式、由銀行出資成立保險(xiǎn)公司，或由保險(xiǎn)公司出資成立銀行，共同開發(fā)和經(jīng)營(yíng)金融產(chǎn)品的模式?！盵3]本文認(rèn)為銀行保險(xiǎn)是通過(guò)客戶資源的整合與銷售渠道的共享，為共同的客戶群體提供兼?zhèn)溷y行和保險(xiǎn)特征的金融產(chǎn)品，以一體化的經(jīng)營(yíng)形式來(lái)滿足客戶多元化金融需求的金融服務(wù)?！盵22]張洪濤(2003)將銀行保險(xiǎn)視為“保險(xiǎn)公司和銀行采用的一種相互滲透和融合的戰(zhàn)略，是將銀行和保險(xiǎn)等多種金融服務(wù)聯(lián)系在一起，并通過(guò)客戶資源的整合與銷售渠道的共享，提供與保險(xiǎn)有關(guān)的金融產(chǎn)品服務(wù)，以一體化的經(jīng)營(yíng)形式來(lái)滿足客戶多元化的金融服務(wù)需求?！盵25]國(guó)內(nèi)的學(xué)者對(duì)銀行保險(xiǎn)也有相關(guān)研究，欒培強(qiáng)(2000)對(duì)此定義為“銀行通過(guò)各種方式向客戶提供保險(xiǎn)產(chǎn)品而進(jìn)入保險(xiǎn)領(lǐng)域。斯凱博（1996）將銀行保險(xiǎn)定義為“銀行和保險(xiǎn)人之間為通過(guò)銀行推銷保險(xiǎn)而做出的一種安排，如購(gòu)并、合資、市場(chǎng)聯(lián)盟，其中保險(xiǎn)人主要負(fù)責(zé)制造、生產(chǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品，銀行則致力于銷售”。從銷售渠道的角度，瑞士再保險(xiǎn)公司（2002）在《亞洲的銀行保險(xiǎn)》的報(bào)告中將銀行保險(xiǎn)定義為“從最為簡(jiǎn)單的形式上看，銀行保險(xiǎn)就是經(jīng)由銀行銷售保單。 一、文獻(xiàn)綜述（一）國(guó)內(nèi)外學(xué)者關(guān)于銀行保險(xiǎn)的研究銀行保險(xiǎn)(Bancassurance)是一個(gè)法語(yǔ)詞，從字面上理解是銀行和保險(xiǎn)的融合。 因此，本文以可持續(xù)發(fā)展的相關(guān)理論為分析基礎(chǔ)，以武漢國(guó)壽為例，充分運(yùn)用理論和實(shí)踐相結(jié)合的方法，從武漢國(guó)壽銀保業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀展開探討。這一理論創(chuàng)新對(duì)銀行保險(xiǎn)的可持續(xù)發(fā)展研究，推動(dòng)我國(guó)銀保市場(chǎng)的轉(zhuǎn)型升級(jí)具有重要的理論意義。進(jìn)入本世紀(jì)以來(lái)，可持續(xù)發(fā)展作為一種發(fā)展模式，其理論被廣泛運(yùn)用于社會(huì)、經(jīng)濟(jì)、文化等各個(gè)領(lǐng)域。目前，我國(guó)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)面臨許多問(wèn)題有待解決，對(duì)其問(wèn)題的探討將有助于我國(guó)銀保業(yè)務(wù)的健康發(fā)展。銀行保險(xiǎn)隨著經(jīng)濟(jì)一體化和金融全球化的發(fā)展，銀保合作已成為國(guó)際金融保險(xiǎn)業(yè)的主要發(fā)展趨勢(shì)之一。Secondly, this article from the product design, marketing channels, Yin bao relations and personnel quality four aspects analyzes the Wu Hanguo ShouYin confirmed the problems in the process of business development。關(guān)鍵詞：銀行保險(xiǎn) 可持續(xù)發(fā)展 規(guī)范化ABSTRACTBegan in 1995, the cooperation between Banks and insurance panies in China after joining the WTO, the bank insurance is developing rapidly, but as a whole, our country the bank insurance is still in the early stages of development, also exposed