【正文】 效。乙公司聲稱，3000KG交易已經(jīng)達(dá)成，乙公司6月9日電對(duì)3000KG已表示有效接受，合同關(guān)系成立，甲公司必須按原合同價(jià)向乙公司交貨3000KG。 此時(shí)因產(chǎn)地連續(xù)干旱，薄荷腦價(jià)上漲，甲公司9日去電拒絕：你6日電收，由于行情變化，我貨已售出。交易是否能達(dá)成？ 2008年6月6日出口公司甲對(duì)新加坡公司乙發(fā)盤：薄荷腦3000KG，8月船期，接受通知6月10日前復(fù)到有效。裝運(yùn)期為11月和12月，以7月30日前復(fù)到為準(zhǔn)。主要包括磋商達(dá)成的相關(guān)貿(mào)易條款：主要條款——商品名稱、品質(zhì)規(guī)格、數(shù)量、包裝、單價(jià)、總值、裝運(yùn)、保險(xiǎn)、付款條件、裝船通知次要條款——商品檢驗(yàn)、不可抗力、索賠、仲裁約尾合同的結(jié)尾，主要包括：合同份數(shù)授權(quán)代表簽字感謝7月10日的詢價(jià)。不久該商品的市場(chǎng)價(jià)格下跌，對(duì)方電催我方開(kāi)立信用證，而我方以合同未成立為由拒絕開(kāi)證。確認(rèn)書(shū)一般沒(méi)有約首，有的甚至沒(méi)有約尾，簽字更為簡(jiǎn)單案例分析：我某公司與外商洽商進(jìn)口某商品一批，經(jīng)往來(lái)電傳洽談，已談妥合同的主要交易條件，但我方在電傳中表明交易于簽定確認(rèn)書(shū)時(shí)生效。我方曾多次要求對(duì)方履行合約，對(duì)方卻以未簽定正式書(shū)面合同為由否認(rèn)合同已達(dá)成。案例分析：我某公司就某商品的進(jìn)口事宜與國(guó)外某客戶進(jìn)行洽談，經(jīng)過(guò)雙方多次的往來(lái)函電，最終使交易達(dá)成，但未簽定正式的書(shū)面合同。法律、行政法規(guī)規(guī)定采用書(shū)面形式的，應(yīng)采用書(shū)面形式。銷售合同可以用包括人證在內(nèi)的任何方法證明。一、合同成立的時(shí)間 合同成立的時(shí)間有兩個(gè)判斷標(biāo)準(zhǔn)： 一是有效接受的通知到達(dá)發(fā)盤人時(shí)； 二是受盤人做出接受行為時(shí)。 發(fā)盤一經(jīng)有效接受，合同即告成立，但合同是否具有法律效力，則要視其是否具備了合同成立的有效條件。 以行為表示接受時(shí)，不涉及接受的撤回問(wèn)題。分析合同是否成立？（五）接受的撤回或修改 接受撤回的條件：見(jiàn)《公約》第22條。25日外商A來(lái)電稱：信用證已開(kāi)出，要求我方盡早裝運(yùn)。我公司以對(duì)方答復(fù)逾期為由，不予置理。事后當(dāng)B公司催促A公司盡早開(kāi)立信用證，A公司否認(rèn)與B公司有合同關(guān)系。接受必須在發(fā)盤規(guī)定的時(shí)效內(nèi)做出接受通知的傳遞方式應(yīng)符合發(fā)盤的要求 （三）接受生效的時(shí)間英美法采用“投郵生效”的原則大陸法和《公約》采用“到達(dá)生效”的原則接受還可以在受盤人采取某種行為時(shí)生效（四）逾期接受（Late Acceptance） 受盤人主觀上有過(guò)錯(cuò)，一般不接受逾期 受盤人主觀上沒(méi)有過(guò)錯(cuò)，一般接受逾期無(wú)論哪種情況，逾期接受是否有效關(guān)鍵看發(fā)盤人如何表態(tài)案例：6月5日我國(guó)A公司向美國(guó)B公司寄去訂貨單一份，要求對(duì)方在6月20日前將接受送達(dá)A公司。（2）用做出行為（Performing an Act）來(lái)表示，通常指由賣方發(fā)運(yùn)貨物或由買方支付價(jià)款來(lái)表示。經(jīng)查該商品的國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格猛漲，于是我將信用證退回開(kāi)證銀行，再按新價(jià)直接向美商B發(fā)盤，而美商B以信用證于發(fā)盤有效期內(nèi)到達(dá)為由，拒絕接受新價(jià)并要求我方按原價(jià)發(fā)貨，否則將追究我方的責(zé)任。沉默或不行為本身，并不等于接受（二）構(gòu)成接受的要件 接受必須由特定受盤人做出案例分析：香港某中間商A，就某商品以電傳方式邀請(qǐng)我方發(fā)盤，我于6月8日向A方發(fā)盤并限6月15日復(fù)到有效。問(wèn)此筆交易是否達(dá)成？四、接受（Acceptance） 接受在法律上稱為承諾。國(guó)外客戶于5月23日復(fù)電至我方，要求將即期信用證改為遠(yuǎn)期見(jiàn)票后30天。受盤人還盤后又接受原來(lái)的發(fā)盤，合同不成立。交貨期提前至8月底。案例：中國(guó)某公司于3月15日向美國(guó)某公司發(fā)盤:“現(xiàn)有純棉男式半袖T恤衫10000件，不可撤消信用證支付，2001年10月可供貨?！眴?wèn)A、B公司的合同是否成立？為什么？三、還盤（Counter Offer，還價(jià)或反要約） 受盤人的答復(fù)若實(shí)質(zhì)上變更了發(fā)盤條件，就構(gòu)成還盤。（六）發(fā)盤效力的終止 ? 未被接受（合理時(shí)間或通知） ? 被依法撤銷 ? 不可抗力事件 ? 交易主體喪失行為能力案例：中國(guó)A公司于8月10日向荷蘭B公司發(fā)盤：“可供花生油5000公噸，CIF鹿特丹695美元”，該發(fā)盤于8月14日送達(dá)B公司。《公約》采取的是折中規(guī)定，一項(xiàng)發(fā)盤（包括注明不可撤銷的發(fā)盤），只要在其尚未生效之前，都是可以修改和撤回的。發(fā)盤人在受盤人表示接受之前的任何時(shí)候，都可以撤回發(fā)盤或變更其內(nèi)容。明確發(fā)盤生效時(shí)間的意義：關(guān)系到受盤人能否表示接受；關(guān)系到發(fā)盤人何時(shí)可以撤回發(fā)盤或修改其內(nèi)容。 函電一般會(huì)規(guī)定有效期。未明確規(guī)定有效期時(shí)，應(yīng)理解為在合理時(shí)間(Reasonable Time)內(nèi)有效。第一紡織廠幾次催貨未果，向仲裁委員會(huì)提請(qǐng)仲裁，要求H公司賠償其損失。郵局于4月19日送達(dá)H公司。 4月4日公司人員將信件投出，4月17日紡織廠收到信件。并特別注明希望在15日內(nèi)得到答復(fù)。（見(jiàn)《公約》第20條的規(guī)定） 發(fā)盤有效期為6天或發(fā)盤限8天內(nèi)復(fù) 《公約》規(guī)定，發(fā)盤的期限應(yīng)從電報(bào)交發(fā)時(shí)刻或信上載明的發(fā)信日期算起，如果信上未載明發(fā)信日期，則從信封所載日期起算。如：“發(fā)盤限6月15日復(fù)到有效”或“發(fā)盤有效至我方時(shí)間星期五”。re willing to make you a firm offer at thisprice.若發(fā)盤中附有保留條件，如：“以我方最后確認(rèn)為準(zhǔn)” ，或“有權(quán)先售” 等，則此建議不能構(gòu)成發(fā)盤，只能視為邀請(qǐng)發(fā)盤（Invitation for Offer）。表明經(jīng)受盤人接受發(fā)盤人即受約束的意思 發(fā)盤必須表明訂約意旨（Contractual Intent）， 如：發(fā)盤、實(shí)盤、遞實(shí)盤或訂貨等。第2天，B按上述條件向A表示愿意以A的條件購(gòu)買這5公噸兔毛，在上述情況下，A、B之間的合同是否能成立？為什么？發(fā)盤的內(nèi)容必須十分確定(Sufficiently Definite)（1）《公約》規(guī)定，所謂十分確定應(yīng)包括三個(gè) 基本因素：品名、數(shù)量和價(jià)格。）案例：A在茶樓與朋友飲茶他對(duì)朋友談到，他有一批中國(guó)一級(jí)兔毛，現(xiàn)貨，共5公噸，每公噸8萬(wàn)港元出售。 《公約》對(duì)發(fā)盤的定義：發(fā)盤可由賣方提出；也可由買方提出，買方發(fā)盤習(xí)慣上稱為遞盤（Bid）（二）發(fā)盤的構(gòu)成要件 向一個(gè)或一個(gè)以上的特定人(Specific Person)提出 （1）提出此條件是為了把發(fā)盤同普通商業(yè)廣告及向廣大公眾散發(fā)的商品價(jià)目單等行為（邀請(qǐng)發(fā)盤）區(qū)別開(kāi)來(lái)。We are in a position to offer tea from stock. 我們現(xiàn)在可以報(bào)茶葉現(xiàn)貨。Please make an offer for the bamboo shoots of the quality as that in the last contract. 請(qǐng)把上次合同中訂的那種質(zhì)量的竹筍向我們報(bào)個(gè)價(jià)?！辈煌瑖?guó)家的法制習(xí)慣不同 英國(guó)：法律規(guī)定不可以其他的都可以去做 法國(guó)：法律規(guī)定可以的才可以去做，其他的不可以去做 意大利：法律規(guī)定可以不可以的都可以做 蘇聯(lián)：法律規(guī)定可以不可以的都不可以去做 臺(tái)灣：都可以、都不可以中國(guó)企業(yè)做外貿(mào)要尊重當(dāng)?shù)氐姆赡壳笆澜缟嫌袃纱蠓ㄏ担捍箨懛ㄏ蹬c英美法系大陸法：成文法，公民能預(yù)測(cè)自己的行為，在法律規(guī)定之下享有充分的自由英美法：判例法，“法官造法” “法律的生命不是邏輯，而是經(jīng)驗(yàn)”中國(guó)大陸是大陸法系中國(guó)香港是英美法系無(wú)罪推論：不能證明有罪，就是無(wú)罪 “合理存疑”有罪推論：不能證明無(wú)罪，就是有罪 需要建立一套為全世界認(rèn)可的法律體系來(lái)處理國(guó)際問(wèn)題、國(guó)際貿(mào)易問(wèn)題；《聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷售合同公約》，簡(jiǎn)稱《公約》 合同的商訂一般包括詢盤、發(fā)盤、還盤和接受四個(gè)環(huán)節(jié)，其中發(fā)盤和接受是合同商訂過(guò)程中必不可少的兩個(gè)環(huán)節(jié)。正義是法律的內(nèi)在精神正義分為道德正義和訴訟正義，訴訟正義是為了保障道德正義的一切好的法律追求現(xiàn)實(shí)的最自然的合理性，保障全體人民的最大幸福守法 ? 國(guó)家形成于契約，契約的本質(zhì)是守法 ? 對(duì)于有意志的公民來(lái)講，法律的統(tǒng)治并不具有強(qiáng)迫性，而是體現(xiàn)了國(guó)家的良善愿望。s Office of the Embassy in foreign countryBank, Trade UnionCommon clientsMarket researchTrade Fair, exhibitions信息來(lái)源We learned from the Commercial Counselor’s Office of our Embassy in your country that you are interested in Chinese handicraft., Head of Arcolite AG has remended you to us ……We have obtained your name and address from the Internet.Our market survey showed that you are the largest importer of cases and bags in Egypt. ………2. Purpose of writingLatest intention, such as expanding marketTo establish longterm relationship言明去函目的：In order to expand our products into South America, we are writing to you to seek cooperate possibilities.We are writing to you to establish longterm trade relationship with you .We wish to express our desire to enter into business relationship with you .3. Company introductionBusiness scopePrincipleConnection ( suppliers, distributors, government) History ( experience)Ramp。175。合格的英文函電必須是以簡(jiǎn)潔的語(yǔ)言、明晰的結(jié)構(gòu)來(lái)表述完整的內(nèi)容，最重要的是要體現(xiàn)出成熟的業(yè)務(wù)思維。作為一種電訊傳遞技術(shù)是相對(duì)電報(bào)、電傳等電訊手段的飛躍性進(jìn)步，它具有直性、直觀性和更加快速的優(yōu)點(diǎn)）、電子數(shù)據(jù)交換和電子郵件及書(shū)面信函傳遞商務(wù)信息的方式。圖文真161。進(jìn)出口業(yè)務(wù)英語(yǔ)函電，是采用數(shù)據(jù)電文，包括電報(bào)、電傳、傳真（傳真的性質(zhì)，傳真全稱應(yīng)為161。美方在兩年前以98萬(wàn)美元將同樣設(shè)備賣給以匈牙利客商。161。我方代表亮出在國(guó)外獲取的情報(bào)161。第二天，美商果真回國(guó)，我方毫不吃驚。美方詐怒，揚(yáng)言再降10萬(wàn)美元，118萬(wàn)美元不成交就回國(guó)。在第二輪的談判中，我方擺出這個(gè)證據(jù)，并提出降低轉(zhuǎn)讓費(fèi)的要求，外商只得將轉(zhuǎn)讓費(fèi)降至130馬克。177。176。170。170。我方廠長(zhǎng)馬上派人對(duì)這些專利進(jìn)行了專利情報(bào)調(diào)查。該工藝包含了大量的專利。177。你們這次商務(wù)談判，不僅使你們節(jié)省了錢，而且把我們公司的心臟都掏去了?？卖敻褓潎@道：161。事后勞公司的董事長(zhǎng)R161。在與勞公司談判時(shí)，勞公司提出要對(duì)我方轉(zhuǎn)讓24種產(chǎn)品技術(shù)，我方先前就對(duì)勞公司的產(chǎn)品技術(shù)進(jìn)行了研究，從24種產(chǎn)品中挑選出13種產(chǎn)品引進(jìn)，因?yàn)檫@13種產(chǎn)品技術(shù)已經(jīng)足以構(gòu)成一條先進(jìn)完整的生產(chǎn)線同時(shí)我方也根據(jù)對(duì)國(guó)際市場(chǎng)情報(bào)的掌握提出了合理的價(jià)格。我方根據(jù)這個(gè)情報(bào)，在接下來(lái)的談判中沉著應(yīng)對(duì)，卡爾曼公司終于沉不住氣，在訂貨合同上購(gòu)買了150臺(tái)中國(guó)機(jī)床。雙方在價(jià)格問(wèn)題的協(xié)商上陷入了僵持的狀態(tài)，這是我方獲得情報(bào)：卡爾曼公司原與臺(tái)商簽訂的合同不能實(shí)現(xiàn)，因?yàn)槊绹?guó)對(duì)日、韓、臺(tái)提高了關(guān)稅的政策使得臺(tái)商遲遲不肯發(fā)貨。我方為了占據(jù)主動(dòng)地位，開(kāi)始與日本B公司頻頻接觸，洽談相同的項(xiàng)目，并有意將此情報(bào)傳播，同時(shí)通過(guò)有關(guān)人員向A公司傳遞價(jià)格信息，A公司信以為真，不愿失去這筆交易，很快接受我方提出的價(jià)格，這個(gè)價(jià)格比過(guò)去其他廠商引進(jìn)的價(jià)格低26%。制造虛假情報(bào)，聲東擊西某工廠要從日本A公司引進(jìn)收音機(jī)生產(chǎn)線，在引進(jìn)過(guò)程中雙方進(jìn)行談判。對(duì)方立刻意識(shí)到我方對(duì)這場(chǎng)交易背景的了解程度，甘拜下風(fēng)。再仔細(xì)分析了這些情報(bào)以后，談判繼續(xù)開(kāi)始。在第一輪談判中，客商采取各種招數(shù)來(lái)摸我們的底，羅列過(guò)時(shí)行情，故意壓低購(gòu)貨的數(shù)量。 “為什么是這樣”，“為什么不是這樣”，“你的 理由是什么？”“您的這個(gè)結(jié)論有什么根據(jù)嗎？”利益討論： 向?qū)Ψ椒e極陳述你的利益所在，以引起對(duì)方的注意并使對(duì)方滿足你的利益（活靈活現(xiàn)的表達(dá)，具體的表達(dá)方式） 承認(rèn)對(duì)方的利益所在，考慮對(duì)方的合理利益，甚至在保證自己利益的前提下努力幫助對(duì)方解決利益沖突問(wèn)題； 問(wèn)題在先，回答在后； 向前看，而不是向后看 在談判中既要堅(jiān)持原則（如具體的利益），又要有一定的靈活性對(duì)利益做硬式處理，而對(duì)人做軟式處理（談判中忌諱做不恰當(dāng)?shù)淖尣剑?）方案：創(chuàng)造各種方案 問(wèn)題： 過(guò)早地對(duì)談判下結(jié)論； 只追求單一的結(jié)果； 誤認(rèn)為一方所得，即另一方所失； 談判對(duì)手的利益要由對(duì)手自己考慮。 最好的辦法是做好預(yù)備工作，在談判開(kāi)始之前，與對(duì)方建立起集體或個(gè)人的關(guān)系。 說(shuō)自己而不是說(shuō)別人：我感到失望；你背信棄義。 實(shí)質(zhì)利益是重要的，但有時(shí)候關(guān)系利益更重要；實(shí)