【正文】 ,200524312序號(hào)省區(qū)1999年度市場(chǎng)情況市場(chǎng)需求總量占總量比例（%）各系列機(jī)型所占比例（%）各制式機(jī)型所占比例（%）兩品牌銷量比例（%）兩品牌市場(chǎng)占有率（%）銷售前五名品牌窗機(jī)分體機(jī)柜機(jī)其他單冷機(jī)冷暖機(jī)科龍%華寶%科龍%華寶%合計(jì)%科龍華寶格力美的海爾春蘭其他11江西126,5004231612山東535,60052416海信313河南391,000312414湖北533,200421315湖南368,0004213516廣東1,160,0003216華凌417海南56,400412318廣西155,0004125松下319四川535,20025146長(zhǎng)虹320重慶307,2004132621貴州31,36031256華凌422云南36,30027163合計(jì)8,020,01010041235附表4：1999年科龍華寶空調(diào)市場(chǎng)分析及2000年主銷品牌、產(chǎn)品序號(hào)省區(qū)2000年度科龍華寶市場(chǎng)情況市場(chǎng)需求總量占總量比例各省任務(wù)分配按100萬臺(tái)記增長(zhǎng)率科龍系列機(jī)型比例%華寶系列機(jī)型比例%科龍華寶合計(jì)窗機(jī)分體機(jī)柜機(jī)窗機(jī)分體機(jī)柜機(jī)1北京409，9484．33500015000500000．885．114．122．354．723．02天津259，2002．74000015000550002．378．319．415．462．522．23河北344，5003．65．075．119．827．450．222．44西北376，3134．00．066．133．97．163．929．05東北130，0001．490009000180000．264．835．00．068．931．16上海780．2758．21500025000400003．039．557．527．941．131．07江蘇852，9929．060000500001100007．674．318．123．449．227．48浙江687，7007．25000040000900002．378．219．51．266．432．49安徽297，3813．11600019000350007．275．417．418．761．120．310福建386，9844．11900016000350008．468．523．111．354．634．011江西145，4751．51200080002000017．456．526．163．223．313．612山東696，2807．32200018000330006．248．045．715．242．742．1序號(hào)省區(qū)2000年度科龍華寶市場(chǎng)情況市場(chǎng)需求總量占總量比例各省任務(wù)分配按100萬臺(tái)記增長(zhǎng)率科龍系列機(jī)型比例%華寶系列機(jī)型比例%科龍華寶合計(jì)窗機(jī)分體機(jī)柜機(jī)窗機(jī)分體機(jī)柜機(jī)13河南449，6504．730000230005300014．263．122．748．035．516．514湖北661．1686．933000330006600023．056．420．775．714．210．115湖南423，2004．423000130003600014．152．533．451．427．720．916廣東1，345，60014．11000009300019300011．975．412．713．540．645．917海南67，6800．73800320070001．690．67．84．055．140．918廣西193，7502．01400018000320002．375．722．01．659．439．019四川642，2406．722000280005000016．261．722．152．526．021．520重慶368，6403．923000200004300042．231．126．788．35．76．021貴州35，1230．40．050．749．32．970．027．122云南39，9300．4 0．069．130．91．671．127．323陜西900070001600024山西350065001000025新疆300050008000合計(jì)9，525，349100．053830046170010000009．370．420．431．740．427．9附表4（續(xù)）：1999年科龍華寶空調(diào)市場(chǎng)分析及2000年主銷品牌、產(chǎn)品序號(hào)省區(qū)2000年度科龍華寶市場(chǎng)情況（續(xù)）冷暖機(jī)所占比例各功率機(jī)型所占比例主銷產(chǎn)品性能要求主銷產(chǎn)品功能科龍華寶平均1P1P1。? 2000年度對(duì)各地區(qū)市場(chǎng)的營(yíng)銷目標(biāo)和資源投入見“附表7”。9. 資源投入：? 1999年度的傳播費(fèi)用投入沒有分清產(chǎn)品、地區(qū)主次（詳見“附表6”）。7. 營(yíng)銷隊(duì)伍： 營(yíng)銷和銷售人員數(shù)量增加4倍，導(dǎo)購人員數(shù)量增加23倍，集團(tuán)客戶銷售代表80人左右，關(guān)鍵是士氣、素質(zhì)和技能要大大提升。? 批發(fā)網(wǎng)絡(luò)：　　每省分區(qū)域（每個(gè)區(qū)域管轄25個(gè)行政地區(qū)）盡可能選擇一家當(dāng)?shù)鼐C合評(píng)分最佳的批發(fā)商主銷科龍、華寶品牌，如果能分品牌經(jīng)銷，最好科龍、華寶各選一家主推批發(fā)商，2000年把科龍、華寶的批發(fā)商數(shù)量增加到150家左右。以上A類店均把科龍、華寶空調(diào)作為主推品牌之一。三級(jí)市場(chǎng)：省級(jí)和少量地級(jí)地域目標(biāo)市場(chǎng)A類店達(dá)30%以上鋪貨率。5. 銷售網(wǎng)絡(luò)（詳見附表5）：? 零售網(wǎng)絡(luò)：一級(jí)市場(chǎng)：省、地級(jí)地域目標(biāo)市場(chǎng)（甚至發(fā)達(dá)地區(qū)的縣、鎮(zhèn)級(jí)市場(chǎng)）A類店達(dá)60%以上鋪貨率。2. 市場(chǎng)占有率：確保10%，爭(zhēng)12%。1. 銷售量/銷售額：確保100萬臺(tái)（35億元），爭(zhēng)取120萬臺(tái)（42億元）。? 加大品牌傳播投資比重，并“傍”一家著名的、專心的和在中國(guó)市場(chǎng)有成功案例的跨國(guó)4A廣告公司“大款”，作為我們科龍或華寶品牌長(zhǎng)期的合作伙伴，真正用專業(yè)的方法協(xié)助我們建立和提升科龍或華寶空調(diào)的品牌形象及市場(chǎng)促銷效果。? 大幅度增加稱職的開發(fā)、服務(wù)和管理銷售網(wǎng)絡(luò)、集團(tuán)客戶的銷售隊(duì)伍、導(dǎo)購隊(duì)伍的人員數(shù)量并專業(yè)地培訓(xùn)，建立一支能真正對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行精耕細(xì)作的、專業(yè)化的、有戰(zhàn)斗力和足夠數(shù)量的營(yíng)銷隊(duì)伍。? 對(duì)現(xiàn)有營(yíng)銷隊(duì)伍進(jìn)行“洗腦式”的市場(chǎng)觀念和專業(yè)營(yíng)銷宣貫及培訓(xùn)，加強(qiáng)業(yè)績(jī)考評(píng)、過程管理和獎(jiǎng)罰制度，使現(xiàn)有營(yíng)銷隊(duì)伍轉(zhuǎn)變觀念、提高士氣和工作熱情，真正開始向營(yíng)銷隊(duì)伍轉(zhuǎn)變。? 站在顧客需求和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的角度，兩大品牌要克服一切困難，起碼要各自開發(fā)3款能引導(dǎo)市場(chǎng)、提升品牌、打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的“主銷產(chǎn)品”。? 為實(shí)現(xiàn)集團(tuán)公司和空調(diào)公司五年戰(zhàn)略目標(biāo)，從2000年度開始，就要加大對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的資源投入比例，逐漸加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品開發(fā)、銷售網(wǎng)絡(luò)和品牌形象這三個(gè)核心市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的快速培育?！　‰娨暋?bào)刊專題報(bào)道權(quán)威機(jī)構(gòu)證書/人士證言、老用戶證言、《空調(diào)選購、使用和維護(hù)指南》小冊(cè)子、講座專欄、光盤、圖書、事件營(yíng)銷與公關(guān)活動(dòng)。兩品牌均提供全過程無憂慮的售前、售中和售后服務(wù)?！　≡谶@里，科龍為您設(shè)計(jì)了適合您各種需求的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)?！　∽屇@喜的不僅是科龍的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，而且還可以十分劃算地?fù)碛兴?2. 全方位溝通的工具媒介軟性宣傳發(fā)現(xiàn)傳播信息的最有力途徑直效營(yíng)銷發(fā)掘和培養(yǎng)可贏利的、長(zhǎng)期的客戶關(guān)系互動(dòng)式網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷準(zhǔn)確直接有效地接觸目標(biāo)顧客群公關(guān)影響“影響者”，建立品牌聲譽(yù)/權(quán)威和好感促銷讓顧客錢花得開心廣告為品牌創(chuàng)造差異、興趣和興奮點(diǎn)VI視覺管理讓顧客一眼便了解科龍、華寶空調(diào)代表什么建立生意和品牌的全方位溝通方法溝通工具廣告公關(guān)宣傳促銷直效營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷目標(biāo)對(duì)象? 現(xiàn)有消費(fèi)者? 潛在消費(fèi)者所有目標(biāo)受眾所有目標(biāo)顧客? 現(xiàn)有消費(fèi)者? 潛在消費(fèi)者所有上網(wǎng)目標(biāo)消費(fèi)者溝通目的? 提升品牌知名度? 傳播品牌定位? 樹立專業(yè)形象? 建立品牌好感度? 增加進(jìn)店/進(jìn)柜人潮? 吸引重復(fù)購買? 增加單次購買量? 幫助實(shí)現(xiàn)品牌轉(zhuǎn)換? 建立品牌忠誠(chéng)度? 吸引重復(fù)購買? 建立品牌好感度? 吸引進(jìn)店/進(jìn)柜? 建立品牌忠誠(chéng)度 ? 建立品牌價(jià)值感? 幫助實(shí)現(xiàn)品牌轉(zhuǎn)換承諾點(diǎn)　　科龍幫您建筑高品質(zhì)的生活；華寶幫您建筑小康之家的生活?！　」膭?lì)重復(fù)購買，持續(xù)培養(yǎng)品牌忠誠(chéng)度。　　科龍以健康、舒適、環(huán)保、變頻和人性化智能控制等附加功能為傳播重點(diǎn)，華寶以低噪音性能、耐用性、制冷效果好和使用經(jīng)濟(jì)性等性能，換氣、負(fù)離子等附加功能為傳播重點(diǎn)。五、 品牌整合傳播策略1. 溝通對(duì)象、目的和主要溝通信息溝通對(duì)象其他非名牌空調(diào)購買者　　通過品牌價(jià)值的宣傳，實(shí)現(xiàn)品牌轉(zhuǎn)換。整體形象深諳高品質(zhì)生活之道的行家，用科技幫助都市白領(lǐng)享受更舒適更健康的生活（強(qiáng)化技術(shù)領(lǐng)先）。企業(yè)形象同“共性點(diǎn)”。服務(wù)強(qiáng)調(diào)售前售中服務(wù)。1. 機(jī)型：窗、壁、柜=30：40：30，即主推柜機(jī)，其中商用機(jī)占10%以上；2. 功能：主推換氣、負(fù)離子、冷觸媒、抽濕加濕、操作方便等；3. 性能：主推省電、耐用、寬電壓運(yùn)行、能效比高、制冷制熱能力強(qiáng)、快等。品牌內(nèi)容科龍空調(diào)華寶空調(diào)個(gè)性點(diǎn)產(chǎn)品1． 機(jī)型：窗：壁：柜=10：70：20，即主推壁掛機(jī)；2． 功能：主推人性化智能控制（體感、氣感、自調(diào)、背光）、全健康（HEPA酶殺菌、電子消煙除塵、抽濕加濕、換氣、冷觸媒、負(fù)離子）、無氟環(huán)保、變頻、VFD動(dòng)態(tài)熒光顯示等，讓您享受最好質(zhì)量的空氣。服務(wù)全過程（咨詢、送貨、安裝、維修、回訪、投訴處理）無憂慮（質(zhì)量一致性控制）服務(wù)企業(yè)形象1. 科龍集團(tuán)的歷史殊榮、所獲證書、經(jīng)營(yíng)理念（六滿意）、企業(yè)文化、發(fā)展歷史、發(fā)展動(dòng)態(tài)、發(fā)展戰(zhàn)略、專業(yè)特長(zhǎng)、國(guó)際經(jīng)營(yíng)、股市表現(xiàn)、老板故事、公益活動(dòng)、政府關(guān)懷等；2. 科龍空調(diào)器公司的歷史殊榮、所獲證書、發(fā)展戰(zhàn)略、發(fā)展動(dòng)態(tài)、國(guó)際經(jīng)營(yíng)、專業(yè)特長(zhǎng)、經(jīng)營(yíng)理念、服務(wù)理念（全過程無憂慮）、廠商合作理念（心貼心）、各種故事、事件營(yíng)銷（如“質(zhì)量宣言”、服務(wù)競(jìng)賽）公益活動(dòng)等。同“科龍”。同“科龍”。服務(wù)品牌（選其中之一）1． 全過程無憂慮服務(wù)；；。小童星（兒童型）、小神童/三好學(xué)生（學(xué)生型）、大戶人家（大居室柜機(jī)系列）、賢妻良母（一拖二）、快樂的單身漢系列（一體機(jī)）、好生活（壁掛機(jī)）；3。品質(zhì)、性能領(lǐng)先者（重點(diǎn)是品質(zhì)），物超所值/中低價(jià)位品牌概念（選其中之一）1. 過與時(shí)代（世界）同步的生活2. 過領(lǐng)先一步的生活3. 以科技實(shí)現(xiàn)生活夢(mèng)想4. 執(zhí)著于精益求精5. 感受科技關(guān)懷6. 與“科龍電器”或“科龍冰箱”1. 讓全家過上好生活