房地產(chǎn)市場(chǎng)人群分析-文庫(kù)吧資料
2025-06-22 12:34本頁(yè)面
【正文】 匱乏等等。籍故拖延性特征：個(gè)性遲疑，籍此拖延，推三阻四，不說不買，也不說買，再考慮考慮，也接經(jīng)紀(jì)人的咨詢電話，不明確拒絕。千萬(wàn)不要刺激他，多聽他說，等他下決定，讓他不要著急，讓他再考慮，不要盲目逼他。神經(jīng)過敏型特征：容易往壞處想，干什么都憂心忡忡，凡是中介說的我都不相信。對(duì)策：找到客戶不安和疑慮的地方，提出有說服力的證據(jù)，給客戶介紹我們公司及品牌，讓他安心。如果特別信這個(gè)，那就干脆成全他，找風(fēng)水先生來決定，風(fēng)水先生也要尊重，并暗示以后還會(huì)有很多單子找他使風(fēng)水先生不至于起到破壞作用。比如命旺財(cái)旺等。對(duì)風(fēng)水似懂非懂。）尋找他的弱點(diǎn)做聊天突破口，對(duì)于他的語(yǔ)言和說話方式不可露出反感和不耐煩的樣子，不要起正面沖突。對(duì)策：這種類型的客戶無(wú)非想讓經(jīng)紀(jì)人按照他的安排走，經(jīng)紀(jì)人要穩(wěn)住立場(chǎng)，態(tài)度不卑不亢，尊敬對(duì)方，適當(dāng)?shù)目隙ɑ蛘吖ЬS對(duì)方，（這種房子最配您這種身份的人了。經(jīng)常趾高氣昂，以下馬威來“震懾”置業(yè)顧問，常拒置業(yè)顧問千里之外，字跡潦草，經(jīng)常和經(jīng)紀(jì)人保持一定的站位距離，并不與你直面相對(duì)。買后的滿足促使顧客產(chǎn)生第二次需求的力量，即創(chuàng)造需要的滿足、能產(chǎn)生的滿足、能產(chǎn)生下次交易的契機(jī)，所謂“銷售滿足給顧客”即是此意。過戶的流程和資金的安全性。做好客戶需求的轉(zhuǎn)化。但是可以適時(shí)灌輸意向金概念或者逼定。決心注意順從客戶心理動(dòng)態(tài)的演變。將房屋的具體情況以能使客戶滿意的方式，再加以合理的介紹。欲望強(qiáng)調(diào)該套房的賣點(diǎn)；強(qiáng)化客戶的購(gòu)買欲望，留意應(yīng)對(duì)方式；請(qǐng)客戶實(shí)際感受；（如果你住在這會(huì)有多舒服！房子多么適合你，小區(qū)的環(huán)境真的不錯(cuò)?？梢栽O(shè)計(jì)一下客戶入住后的場(chǎng)景。房屋的賣點(diǎn)，要使客戶能獲得充分的理解和認(rèn)可。讓他感到如果他居住在這套房產(chǎn)中的真實(shí)舒適感。 因此動(dòng)人的點(diǎn)頭水牌廣告、魅力的店頭不知、動(dòng)人的看房現(xiàn)場(chǎng)的演出訴求，都會(huì)造成客戶的不由自主的“沖動(dòng)性購(gòu)買”。消費(fèi)者的購(gòu)買心理客戶的心理特性:我買房子，能滿足我什么需求？（了解客戶的購(gòu)屋動(dòng)機(jī)，從客戶的角度出發(fā)予以說服）客戶購(gòu)買房產(chǎn)的動(dòng)機(jī) 感情動(dòng)機(jī)具有暗示、聯(lián)想的作用。經(jīng)紀(jì)人必須對(duì)家庭各個(gè)成員的角色與影響認(rèn)識(shí)清楚，以便針對(duì)特定的角色，設(shè)計(jì)出動(dòng)人心弦的房屋賣點(diǎn)于訴求重點(diǎn)。使用者：消費(fèi)或使用該房屋的人。決策者：對(duì)全部或部分購(gòu)買房產(chǎn)決策具有決定權(quán)的人。客戶買房子，我們先要理解清楚以下幾個(gè)問題：誰(shuí)買（WHO）為什么買（WHY）在何處買（WHERE）何時(shí)買（WHEN）買什么樣的房子（WHAT）如何買（HOW）對(duì)于經(jīng)紀(jì)人可以接觸的客戶群，大概有五種角色發(fā)起者：第一個(gè)提議或想到購(gòu)買房屋的人。一般來說，買方客戶的心理可以分成以下幾個(gè)階段產(chǎn)生購(gòu)物動(dòng)機(jī)→內(nèi)心充滿期待→心情不安→開始感興趣→產(chǎn)生欲望→開始比較→抗拒→慢慢接受→確信→決定→
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