【正文】 照“運(yùn)營(yíng)經(jīng)營(yíng)實(shí)務(wù) (Page 22)” 在這里學(xué)習(xí)銷售量的增加與單罐毛利的關(guān)系。 通過(guò)自動(dòng)售貨機(jī)進(jìn)行商品銷售（運(yùn)營(yíng)商）和上述的便利店是同樣的。便利店為彌補(bǔ)此不足，進(jìn)行了徹底的商品銷售情況的分析管理，努力使賣空現(xiàn)象消除，使銷售機(jī)會(huì)損失最小化。不必說(shuō)， 25根道的自動(dòng)售貨機(jī)，最多只能放 25種商品，一根道的商品容量雖然根據(jù)商品的形狀及規(guī)格有所不同，只不過(guò)能容納 20 罐左右。 按照經(jīng)營(yíng)計(jì)劃所展開的市場(chǎng)開拓活動(dòng)的速度，直接左右公司經(jīng)營(yíng)方向。 前述圖表中假定的營(yíng)業(yè)區(qū)域，是假定運(yùn)營(yíng)管理 20臺(tái)自動(dòng)售貨機(jī)的情況。 如果是 1000臺(tái)的話，公司的毛利就會(huì)是： ① ? ② ? ④ 是 560千元， ③ 是 640千元，給公司的損益會(huì)帶來(lái)很大影響。 單機(jī)毛利 =單位商品毛利 X單機(jī)銷售數(shù)量，如果以月來(lái)看的話，如 下所示。 注意點(diǎn)（ 2） 如果不考慮市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，把商品 B全部換成商品 G的話，非常危險(xiǎn)。 根據(jù)本資料： 商品 B的成本價(jià)（ 55日元） 商品 G的成本價(jià)（ 47日元） =8日元 將成本價(jià)便宜了 8日元的商品引入 10%，總體成本價(jià)降低了 。 注意事項(xiàng)（ 1） 僅僅以成本價(jià) 高而取消該產(chǎn)品的銷售，有時(shí)銷售數(shù)量會(huì)大幅下降。 接下來(lái)看一看成本價(jià)較便宜的商品 A和商品 D。 如把本資料中的商品 AF作為同一商品群的話，請(qǐng)看成本價(jià)（ O）。因此，掌握各種商品的銷售比例非常重要（構(gòu)成比 Q）。 決定引入新商品時(shí)，為了調(diào)查銷售情況，要考慮自動(dòng)售貨機(jī)布放點(diǎn)位的 行業(yè)、消費(fèi)人群的年齡及男女構(gòu)成比以后，進(jìn)行試銷售。（理論上）。還有，與上個(gè)月機(jī)內(nèi)庫(kù)存比商品數(shù) （ U） 量的增減進(jìn)行比較。具體舉例如下： ① 公司決定將 70%的自動(dòng)售貨機(jī)引入戰(zhàn)略商品 Z； ② 商品 Z占自動(dòng)售貨機(jī)的一根料道； ③ 假定商品 Z的一根料道的容量為 22罐； ④ 工作 臺(tái)數(shù)?????? 100臺(tái)； ⑤ 商品 Z的布放臺(tái)數(shù)?? 70臺(tái)； ⑥ 商品 Z的料道數(shù)??? 70道； ⑦ 商品 Z的機(jī)內(nèi)庫(kù)存數(shù) 1540罐（料道裝滿時(shí)）。 北京友寶科貿(mào) 有限公司 21 （ 3）跟蹤新商品引入情況 作為公司的方針，決定重點(diǎn)銷售新商品 Z。根據(jù)日常的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，請(qǐng)決定適當(dāng)?shù)纳唐分車?。銷售新 商品時(shí)，可能會(huì)短時(shí)間內(nèi)庫(kù)存商品數(shù)量增加。 ① 銷售情況可以用銷售量（ P） 就可以把握大部分的銷售動(dòng)向，根據(jù)本資料得知，機(jī)內(nèi)庫(kù)存占（全部庫(kù)存）最大比重，所以要根據(jù)倉(cāng)庫(kù)庫(kù)存數(shù)量，決定采購(gòu)商品的頻度。 還有，如果有商品入庫(kù)，要進(jìn)行再確認(rèn)。但是，商品變更、料道調(diào)整時(shí)，機(jī)內(nèi)庫(kù)存也發(fā)生變化。（機(jī)內(nèi)庫(kù)存固定的原則） 采取這種方式后，因?yàn)檠a(bǔ)充數(shù) =銷售數(shù)，所以比較容易管理。 接下來(lái)，與運(yùn)營(yíng)員 B核實(shí)發(fā)生問(wèn)題的原因； 最后，根據(jù)規(guī)定制度，就庫(kù)存誤差責(zé)任進(jìn)行相應(yīng)處理。 因此，每一臺(tái)自動(dòng)售貨機(jī)都要根據(jù)“單機(jī)銷售報(bào)表（ R002）”中的補(bǔ)充數(shù)與 運(yùn)營(yíng)員提交的機(jī)內(nèi)庫(kù)存數(shù)相核對(duì)。 ③機(jī)內(nèi)庫(kù)存的確認(rèn) 機(jī)內(nèi)庫(kù)存因?yàn)槭且赃\(yùn)營(yíng)員申報(bào)為基礎(chǔ)的，但也有說(shuō)不清的地方。 ②車內(nèi)庫(kù)存的確認(rèn) 車內(nèi)庫(kù)存應(yīng)該是倉(cāng)庫(kù)管理員與運(yùn)營(yíng)員 B相確認(rèn)，要再確認(rèn)（參見庫(kù)存管理之運(yùn)營(yíng)員的出庫(kù) (Page 17)）。 E：核實(shí)實(shí)際誤差 CD 本資料為 250 罐 核實(shí)順序 1）核對(duì)每個(gè)運(yùn)營(yíng)員的差異 參見“運(yùn)營(yíng)員銷售誤差核對(duì)表（ RM012）”，本資料中，運(yùn)營(yíng)員 B 產(chǎn)生了誤差。 B：實(shí)際銷售數(shù)量 為“銷售日?qǐng)?bào)表（ RM010）中的實(shí)際銷售數(shù)量 本資料中是 14000 罐。 本資料 P 的理論銷售數(shù)量 =上個(gè)月全部庫(kù)存數(shù)量 +當(dāng)月進(jìn)貨數(shù)量 本月全部庫(kù)存數(shù)量 使用上面的公式計(jì)算出使用數(shù)量。 （ 1）檢查實(shí)際銷售數(shù)量（伴隨營(yíng)業(yè)額回收產(chǎn)生的銷售數(shù)量）與根據(jù)庫(kù)存情況計(jì)算出的理論銷售數(shù)量之間的差異。 還有，找零硬幣不是放滿，而是放到 1 元硬幣放 100 枚的放，銷售過(guò)程中的硬幣自動(dòng)落入硬幣管道中，直到補(bǔ) 滿為止，（前述的硬幣管道 A與 C 是 140 枚）140 枚 100 枚（找零硬幣規(guī)定數(shù)量） =40 枚；將其取出作為營(yíng)業(yè)額上繳。 這時(shí)，必須補(bǔ)充零錢 ；因?yàn)榛厥战痤~ =銷售額，現(xiàn)在上用 1 張 5 元的紙幣購(gòu)買了一罐 2元的商品，同時(shí)，找回了 3 元硬幣，所以要補(bǔ)充 3 元硬幣，回收金額就是 2 元。 硬幣充滿時(shí)一臺(tái)機(jī)器的硬幣金額為 1 元 X216 枚 + 元 X164 枚 =298 元，運(yùn)營(yíng)經(jīng)理所管理的全部自動(dòng)售貨機(jī)臺(tái)數(shù) X298 元即為全部的找零硬幣金額。 因?yàn)檎伊阌矌攀怯煽偣矩?cái)務(wù)部門管理，運(yùn)營(yíng)經(jīng)理要正確把握自己所管理的全部自動(dòng)售貨機(jī)的找零硬幣金額，每月底必須上報(bào)財(cái)務(wù)部并與其進(jìn)行核實(shí)。 北京友寶科貿(mào) 有限公司 19 有關(guān)找零硬幣的管理 新增自動(dòng)售貨機(jī)時(shí)，總公司準(zhǔn)備找零硬幣，運(yùn)營(yíng)經(jīng)理將其直接交給運(yùn)營(yíng)員。管理人員要核對(duì)銀行帳面金額與營(yíng)業(yè)額之間是否吻合。參照營(yíng)業(yè)額日?qǐng)?bào)表（ RM010）。 ① 掌握商品銷售情況，不讓商品斷貨； ② 在讓商品長(zhǎng)期滯留在倉(cāng)庫(kù)；倉(cāng)庫(kù)出庫(kù)非常慢時(shí)，要督促運(yùn)營(yíng)員積極銷售該商品； ③ 庫(kù)存商品數(shù)量不要過(guò)多； ④ 與運(yùn)營(yíng)員交換過(guò)的不適合銷售的商品， 要與飲料廠商無(wú)償交換。 （ 4）倉(cāng)庫(kù)庫(kù)存的確認(rèn) 倉(cāng)庫(kù)管理員在運(yùn)營(yíng)員領(lǐng)貨完成后，進(jìn)行庫(kù)存商品確認(rèn)，核對(duì)帳面余額與實(shí)際余額有無(wú)出入。 運(yùn)營(yíng)經(jīng)理要檢查 贈(zèng)送有無(wú)過(guò)度，掌握 1 個(gè)月贈(zèng)送商品的種類、數(shù)量。一般來(lái)說(shuō)，倉(cāng)庫(kù)庫(kù)存的管理是以箱為單位的，車內(nèi)庫(kù)存商品是以個(gè)為單位，管理起來(lái)有些煩瑣。車內(nèi)庫(kù)存重要的是每天運(yùn)營(yíng)員和倉(cāng)庫(kù)管理員一起進(jìn)行確認(rèn)。 （ 3）商品出庫(kù) ? 根據(jù)出庫(kù)單進(jìn)行出庫(kù)??????嚴(yán)格遵守先進(jìn)先出的原則 倉(cāng)庫(kù)負(fù)責(zé)人需監(jiān)督確認(rèn)，并簽字。幸運(yùn)會(huì)連綿不斷。 這也是點(diǎn)位開發(fā)者所必備的條件。 不管怎么說(shuō)，經(jīng)常觀察點(diǎn)位的人流量及人 經(jīng) 常滯留的地方。 所謂“現(xiàn)場(chǎng)情況”是指： ①在點(diǎn)位設(shè)置的自動(dòng)售貨機(jī)，對(duì)客戶來(lái)說(shuō)是否在明顯的位置； ②辦公室等客戶工作的地點(diǎn)是否離自動(dòng)售貨機(jī)的擺放位置較遠(yuǎn)？使用是否不方便？ ③ 同一點(diǎn)位其他 自動(dòng)售貨機(jī)的設(shè)置情況及銷售情況？ 從客戶的角度來(lái)看的自動(dòng)售貨機(jī) ，沒(méi)有必要是很大的東西，但必須是明顯的 “對(duì)人來(lái)說(shuō)，雖沒(méi)必要出風(fēng)頭，但要突出” 使用自動(dòng)售貨機(jī)的客戶，大都是想喝飲料→有自動(dòng)售貨機(jī)→購(gòu)買。想一想，如果銷售前 15名的點(diǎn)位要求把機(jī)器移走的話？？？ 和點(diǎn)位（負(fù)責(zé)人）經(jīng)常保持溝通是非常重要的。 運(yùn)營(yíng)經(jīng)理，應(yīng)把握各營(yíng)業(yè)所銷售前 100 名點(diǎn)位的情況。 本資料中銷售前 15 名點(diǎn)位的銷售數(shù)量，占全體銷售數(shù)量的 %.有時(shí)，前 15 個(gè)點(diǎn)位占全體銷售數(shù)量的 50%的情形也有發(fā)生。 根據(jù)前面所述各項(xiàng) ① 是否有賣空發(fā)生？???商品補(bǔ)充頻度是否正確？ ② 設(shè)置的自動(dòng)售貨機(jī)是否清潔而且在正常工作？ ③ 暢銷商品引入后的銷售情況???在“第 3 章商品政策”中會(huì)涉及到。如果可能的話?cǎi)R上實(shí)行。????這是相當(dāng)殘酷的狀態(tài)。自動(dòng)售貨機(jī)的設(shè)置臺(tái)數(shù)還是 8 臺(tái)沒(méi)有變化。 ⑥ 運(yùn)營(yíng)員的水平低。 這個(gè)問(wèn)題在設(shè)置自動(dòng)售貨機(jī)時(shí)至關(guān)重要。??位置變遠(yuǎn)，如增加了 20M的距離，或者從 1樓變到 2 樓。 在這里列舉引起自動(dòng)售貨機(jī)銷售數(shù)量下降的原因。 ? 點(diǎn)位銷售數(shù)量下降時(shí) 是和上述的上升相反的現(xiàn)象，在此列舉。 《 銷售數(shù)量增加的階段 》 銷售數(shù)量一般會(huì)在以下階段增加?？赡軐?dǎo)致所有的機(jī)器都被要求撤走。 （ 2）雖然由于使用人數(shù)的增加使銷售數(shù)量增加了，可能是由于其它公司的營(yíng)業(yè)導(dǎo)致我公司的一臺(tái)機(jī)器被撤走。 原因： ① ? ② ? ③ ? ④ ? ⑤ ? ⑥ （ 1）所有的因素都要考慮。從這點(diǎn)看 ，運(yùn)營(yíng)員的調(diào)整也非常必要。 在這里，列舉現(xiàn)促使現(xiàn)有點(diǎn)位自動(dòng)售貨機(jī)銷售數(shù)量上升的各因素： 《促使現(xiàn)有點(diǎn)位自動(dòng)售貨機(jī)銷 售數(shù)量上升的各因素》 ①點(diǎn)位的自動(dòng)售貨機(jī)使用人數(shù)增加 ； ② 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的機(jī)器撤走，或故障過(guò)多無(wú)法滿足需要時(shí)； ③ 新引入的商品的銷售量好；這時(shí)，應(yīng)在其它的機(jī)器上迅速推廣此商品； ④ 舊的自動(dòng)售貨機(jī)被新的自動(dòng)售貨機(jī)取代； 這種情況下，雖然毫無(wú)疑問(wèn)營(yíng)業(yè)數(shù)量會(huì)提高，但是隨便地更換機(jī)器，會(huì)使機(jī)器的折舊 費(fèi)增加，給經(jīng)營(yíng)上造成壓力，應(yīng)該更注重通過(guò)開拓新點(diǎn)位，提高營(yíng)業(yè)額 ； ⑤ 自動(dòng)售貨機(jī)放置的地點(diǎn)進(jìn)行了調(diào)整： 這也是影響銷售數(shù)量的重大因素，在后面還要詳細(xì)論述。 參照“各點(diǎn)位銷售數(shù)量及與上年度對(duì)比分析表（ RM008）”，增長(zhǎng)率前三位是熊谷 % 赤羽 %、北上尾 %；最差三位是北本 %、尾久 %、上野 %。 RM0071的特點(diǎn)是重視銷售數(shù)量的平均化， RM0072的特點(diǎn)是重視管理臺(tái)數(shù) 的平均化， 通過(guò)本編制，孰優(yōu)孰劣，非常清晰。 注意事項(xiàng) 編制補(bǔ)貨線路時(shí)，不是要求運(yùn)營(yíng)員所管理自動(dòng)售貨機(jī)以臺(tái)數(shù)的平均化。 研究每臺(tái)的銷售數(shù)量，以“點(diǎn)位補(bǔ)貨計(jì)劃表 ”進(jìn)行判斷，進(jìn)行極其大膽的分割的話： ① 日補(bǔ)貨臺(tái)數(shù)：???????????????? ? 臺(tái)（市外營(yíng)業(yè)所平均） ② 單次補(bǔ)貨數(shù)：???????????????? ? 140瓶 ③從單機(jī)銷售量看理論補(bǔ)貨頻度????????? ? 4 次 /月（ ） ④ 工作天數(shù)：?????????????????? 20 天 ⑤ 總訪問(wèn)臺(tái)數(shù)：????????????????? 490（ *20） ⑥ 從現(xiàn)有臺(tái)數(shù)試算理論訪問(wèn)臺(tái)數(shù)?????????? 308 臺(tái)（ 77 臺(tái) *4） ⑦ 過(guò)剩訪問(wèn)臺(tái)數(shù)????????????????? 182 臺(tái) （ 490308） ⑧ 如與③同樣的補(bǔ)貨頻度為 4 次 /月的話， 182 臺(tái) /4 次? 45 臺(tái) 北京友寶科貿(mào) 有限公司 15 因而， 13 號(hào)運(yùn)營(yíng)員所管理的臺(tái)數(shù)理論上應(yīng)為 122 臺(tái)（ 77+45）。 此外，與市外營(yíng)業(yè)所的 相比，可以說(shuō)是非常差的商品補(bǔ)充頻度。 單次銷售量中， 2 號(hào)是 瓶， 6 號(hào)是 ， 13 號(hào) ， 7號(hào)是 瓶。單機(jī)銷售量中， 2 號(hào)是 瓶， 6號(hào)是 瓶， 13 號(hào)是 瓶， 7 號(hào)是 瓶。見資料 RM0071 及 RM0072 RM0071 為郊外的營(yíng)業(yè)所，有 9 組運(yùn)營(yíng)員； RM0072 為市內(nèi)的營(yíng)業(yè)所，有 16 組運(yùn)營(yíng)員； 讓我們列舉一下運(yùn)營(yíng)經(jīng)理 A所管的 RM0072 的區(qū)域的注意事項(xiàng)： ? 讓我們看一下工作臺(tái)數(shù)（運(yùn)營(yíng)員所負(fù)責(zé)的臺(tái)數(shù)）相似的 4 名運(yùn)營(yíng)員 運(yùn)營(yíng)員 2號(hào) 6號(hào) 7號(hào) 13號(hào) 市內(nèi) （平均） 市外 （平均） 工作臺(tái)數(shù) 77 78 78 77 71 65 總訪問(wèn)臺(tái)數(shù) 745 432 697 622 605 540 月銷售量 63616 42579 52159 43876 54709 79193 日訪問(wèn)臺(tái)數(shù) 單次銷售量 單機(jī)銷售量 ? 運(yùn)營(yíng)員 6號(hào)、 13號(hào)和 2 號(hào)的銷售數(shù)量，如果把 2號(hào)作為 100 的話， 6號(hào)為 ， 13號(hào) ，效率的差別非常明顯。 運(yùn)營(yíng)經(jīng)營(yíng)有必要通過(guò)分析各個(gè)運(yùn)營(yíng)員的工作，經(jīng)常檢查所負(fù)責(zé)的運(yùn)營(yíng)區(qū)域是否正常工作。 A君 B 君 E 君 C 君 D 君 營(yíng)業(yè)所 北京友寶科貿(mào) 有限公司 14 23 運(yùn)營(yíng)員的工作分析 以“運(yùn)營(yíng)員工作分析表（ RM006），分析每個(gè)人的工作?？梢钥紤]配備臨時(shí)工。 但是，如果點(diǎn)位 E 周邊有準(zhǔn)備進(jìn)攻的大型點(diǎn)位，要優(yōu)先考慮在點(diǎn)位 E 的區(qū)域內(nèi)編制一組。 ??肯定會(huì)遇到這樣的矛盾 。點(diǎn)位 E 的銷售情況如果好的話，每天不補(bǔ)貨的話可能來(lái)不及。 特殊點(diǎn)位的處理 ? 大點(diǎn)位的處理 一個(gè)點(diǎn)位如果設(shè)置 50 臺(tái)以上自動(dòng)售貨機(jī)時(shí)，讓運(yùn)營(yíng)員常駐會(huì)減少運(yùn)營(yíng)成本，同時(shí)，發(fā)生故障及賣空時(shí)，也能快速處理，確實(shí)的提高效率。 要經(jīng)?？紤]如何縮短行駛距離和駕駛時(shí)間。理想的區(qū)域，如下所示： 路況也是要考慮的因素，但是從駕駛時(shí)間來(lái)看，最好從公司算起最遠(yuǎn)距離應(yīng)在 50KM內(nèi)。所以要從車輛折舊和人工費(fèi)兩方面考慮，編制“點(diǎn)位補(bǔ)貨計(jì)劃表”。 在日本，優(yōu)先增長(zhǎng)率人的效率，但是從經(jīng)營(yíng)層面考慮， 3750 瓶為 156 箱。如果沒(méi)有去，出現(xiàn)賣空的可能性非常大。 例如： RM003 中，補(bǔ)貨次序?yàn)? 公司至 D、 E、 F、 G、 H、 I、公司、 Q、 B、 C、公司。 步驟 3：運(yùn)營(yíng)員 A的月度點(diǎn)位補(bǔ)貨計(jì)劃表的完成（ RM001） ? 3 次 /周（點(diǎn)位 A? C 的 1 號(hào)機(jī)、 2 號(hào)機(jī)、 4 號(hào)機(jī)等）?周一、周三、周五較理想； ? 點(diǎn)位 C 的 3 號(hào)機(jī) 只是自動(dòng)售貨機(jī)的周邊確認(rèn) ， 1 周補(bǔ)貨 1 次 ??分析賣不好的原因，調(diào)整擺放位置； ? 點(diǎn)位 D?每天補(bǔ)貨，考慮增加自動(dòng)售貨機(jī)，周三次如何？ ? 點(diǎn)位 G?超市、量販店等預(yù)計(jì)雙休日銷售數(shù)量很大的點(diǎn)位 ?