探析我國(guó)大型連鎖超市市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題與對(duì)策-文庫(kù)吧資料
2025-06-13 22:24本頁(yè)面
【正文】 和游戲表演之類(lèi)的活動(dòng)，贈(zèng)予參與活動(dòng)的兒童小禮品，還可以設(shè)計(jì)親子活動(dòng)環(huán)節(jié)，鼓勵(lì)家長(zhǎng)參與其中。此外，超市可以利用自己得天獨(dú)厚的地理位置來(lái)舉辦一些與周?chē)用裆钣嘘P(guān)的特別活動(dòng)，除促進(jìn)銷(xiāo)售之外，還可以擴(kuò)大對(duì)超市的宣傳，增加周?chē)M(fèi)者和潛在消費(fèi)者對(duì)超市的好感，提升超市的美譽(yù)度，增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)超市的信任與支持。在零售業(yè)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的情況下，充分利用自身優(yōu)勢(shì)來(lái)創(chuàng)造更多的可能，才能夠在消費(fèi)者心中樹(shù)立正面積極友好的企業(yè)形象。 二、大型連鎖超市突破營(yíng)銷(xiāo)困境的營(yíng)銷(xiāo)策略 (一)充分利用地理優(yōu)勢(shì)，創(chuàng)造經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì) 良好的地理位置雖然不是良好利潤(rùn)的完全保證，但良好的地理位置絕對(duì)可以成為商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)。因此，當(dāng)消費(fèi)者下次再碰到聯(lián)合促銷(xiāo)時(shí)，往往會(huì)更理智的分析自己是否確實(shí)兩種商品都需要，否則，理性的消費(fèi)者將更傾向于購(gòu)買(mǎi)獨(dú)立包裝的商品。當(dāng)消費(fèi)者目前必需的是兩者當(dāng)中零售價(jià)較低的那種商品時(shí)，出于追逐特價(jià)品的心理，他會(huì)傾向于購(gòu)買(mǎi)聯(lián)合促銷(xiāo)包裝的商品而不是獨(dú)立包裝的商品。雖然聯(lián)合促銷(xiāo)商品的售價(jià)低于兩種商品的單價(jià)之和，但在聯(lián)合促銷(xiāo)中也存在主次順序。就聯(lián)合促銷(xiāo)本身而言，既節(jié)約了成本又方便了消費(fèi)者，是一種雙贏策略。在這種情況下，會(huì)員專(zhuān)享商品對(duì)會(huì)員消費(fèi)者而言就變得形同虛設(shè)，失去了刺激消費(fèi)的能力，自然也就無(wú)法達(dá)到促銷(xiāo)的預(yù)期效果。會(huì)員專(zhuān)享商品往往不是會(huì)員生活必需的，至少不是急需的，且會(huì)員專(zhuān)享產(chǎn)品多為超市自有品牌，消費(fèi)者對(duì)這類(lèi)品牌的敏感度不強(qiáng)。會(huì)員專(zhuān)享產(chǎn)品的存在讓消費(fèi)者感受到了作為內(nèi)部人的被認(rèn)同和被尊重，這種被外部尊重極易引起購(gòu)買(mǎi)行為，但并非一定會(huì)引起購(gòu)買(mǎi)行為。目前商家在開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)并不吝嗇贈(zèng)與消費(fèi)者贈(zèng)品，但贈(zèng)品時(shí)常存在質(zhì)地粗糙，可用性不強(qiáng)的問(wèn)題，所以贈(zèng)品在超市促銷(xiāo)活動(dòng)中的地位變得日益尷尬，食之無(wú)味，棄之可惜，留之無(wú)用，用之不利，使贈(zèng)品對(duì)于消費(fèi)者如同雞肋，根本無(wú)法刺激消費(fèi)者的購(gòu)物欲望。 贈(zèng)品品質(zhì)粗糙。根據(jù)口碑效應(yīng)，即使參與了促銷(xiāo)的消費(fèi)者事后將這件事對(duì)其他人宣傳，但這種宣傳畢竟是在活動(dòng)之后，有一定的時(shí)滯。超市在進(jìn)行此類(lèi)促銷(xiāo)時(shí)多采取直接使用賣(mài)場(chǎng)廣播現(xiàn)場(chǎng)通知的方式，其宣傳范圍僅在賣(mài)場(chǎng)內(nèi)，只有當(dāng)時(shí)在賣(mài)場(chǎng)內(nèi)的消費(fèi)者才有機(jī)會(huì)參與。 限時(shí)特價(jià)影響力有限。同時(shí)以小號(hào)字體在旁邊標(biāo)出。此外，現(xiàn)在有少數(shù)的商家為獲得打折的噱頭來(lái)吸引消費(fèi)者眼球，不惜采取掛羊頭賣(mài)狗肉的方式。隨著時(shí)間的推移，商家出于清理庫(kù)存的目的肯定會(huì)降低價(jià)格。消費(fèi)者對(duì)于自己有強(qiáng)烈購(gòu)買(mǎi)欲望的正價(jià)商品時(shí)常持有“等到打折的時(shí)候再買(mǎi)”的觀望心態(tài)。 打折促銷(xiāo)無(wú)法打動(dòng)消費(fèi)者。消費(fèi)者盡可能只購(gòu)買(mǎi)生活的必需品或者他們覺(jué)得性?xún)r(jià)比高而在可預(yù)見(jiàn)的未來(lái)一段時(shí)間里會(huì)用到的商品，而避免沖動(dòng)性消費(fèi)或奢侈性消費(fèi)(唐敏、何為，2003)。正對(duì)入口的位置本來(lái)是天然的商品展示區(qū)，理應(yīng)擺放更具視覺(jué)吸引力和沖擊力的商品，擺放對(duì)消費(fèi)者吸引力較小的家居用品，這一黃金位置的作用完全得不到發(fā)揮。惠友超市的入口正對(duì)著收銀臺(tái)，在收銀臺(tái)的背后是家居用品區(qū)，通常展示的是鞋帽家居服一類(lèi)的商品。仍然以惠友超市為例，位于軍校廣場(chǎng)的惠友超市賣(mài)場(chǎng)總體呈L型，其商品種類(lèi)齊全，但在賣(mài)場(chǎng)的某些區(qū)域始終人流稀少，如果不是對(duì)這一區(qū)域的商品有需要，很少消費(fèi)者會(huì)光顧這一區(qū)域。其銷(xiāo)售的核心概念就是“便利”，而這種給消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為帶來(lái)不便的情況，與超市的初衷是相違背的。這便是超市的布局和商品擺放與消費(fèi)者購(gòu)物習(xí)慣不符造成的不便。 (二)布局和商品擺放與消費(fèi)者購(gòu)物習(xí)慣不符 大型連鎖超市盡管商品分類(lèi)明確，但仍有其不合理之處(張榮忠，2004)。 由此不難看出，良好的地理位置雖然有利于超市經(jīng)營(yíng)者獲得利潤(rùn)，但并不是穩(wěn)定利潤(rùn)的保證。即使在這樣優(yōu)越的環(huán)境下，惠友超市的客流量始終遠(yuǎn)遠(yuǎn)少于大潤(rùn)發(fā)超市。但是具有如此良好地理位置的惠友超市的生意并沒(méi)有預(yù)期中的興旺，遠(yuǎn)不如它的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手大潤(rùn)發(fā)超市?；?
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