【正文】 行政瑣事所困?？上Ф鄶?shù)情況下，銷售人員交上來(lái)的報(bào)告總是含糊其詞，看了這些報(bào)告經(jīng)理們更是一頭霧水。充分利用銷售人員工作時(shí)間銷售人員滿負(fù)荷工作時(shí)的平均成本對(duì)于任何一個(gè)公司來(lái)說(shuō)都是一項(xiàng)重要的支出。由下及上的方法是，衡量必要的客戶接觸深度如應(yīng)該聯(lián)系多少目標(biāo)客戶，多長(zhǎng)時(shí)間應(yīng)該聯(lián)絡(luò)一次，每次聯(lián)絡(luò)需要投入多少時(shí)間和完成項(xiàng)目所需的銷售人員的數(shù)量。決定每一個(gè)銷售領(lǐng)域應(yīng)配銷售人員的數(shù)量，可通過(guò)由上到下和由下及上兩種方法來(lái)分析。對(duì)于非戰(zhàn)略性并逐漸萎縮的客戶，公司可以采取外包策略。公司從經(jīng)營(yíng)和戰(zhàn)略角度進(jìn)行客戶細(xì)分時(shí)，往往會(huì)發(fā)現(xiàn)對(duì)關(guān)鍵客戶的資源配置不足。對(duì)于相對(duì)大的和長(zhǎng)期的資源缺口，公司可通過(guò)與代理商、分銷商進(jìn)行戰(zhàn)略協(xié)商，甚至和非競(jìng)爭(zhēng)公司達(dá)成市場(chǎng)合作協(xié)議，從而解決問(wèn)題。為了避免銷售隊(duì)伍過(guò)度分散，公司應(yīng)該在擴(kuò)充銷售隊(duì)伍規(guī)模方面多下功夫。公司經(jīng)常會(huì)在新產(chǎn)品上市之際，投入一半多的銷售力量。以當(dāng)前各國(guó)不斷變化的零售行業(yè)為例，銷售隊(duì)伍每?jī)赡曛辽儆?0%的工作時(shí)間需要重新調(diào)整。市場(chǎng)變化太快，資源的預(yù)計(jì)需求與實(shí)際需求之間的差距，也會(huì)變得十分大或變化特別快。當(dāng)然，激勵(lì)制度也要兼顧團(tuán)隊(duì)的集體業(yè)績(jī)，因?yàn)槔缍嗳蝿?wù)銷售隊(duì)伍向零售商推銷多系列的產(chǎn)品時(shí)，需要跨行業(yè)跨產(chǎn)品的團(tuán)隊(duì)合作。還有制度必須簡(jiǎn)明扼要不能超過(guò)四五個(gè)部分的內(nèi)容這便于銷售人員理解、權(quán)衡和把握。制度的精確性能保證對(duì)銷售人員的獎(jiǎng)勵(lì)完全與其銷售業(yè)績(jī)掛鉤。它還會(huì)向銷售人員發(fā)出錯(cuò)誤信號(hào)：離開銷售一線才是正確的決定。與此相反，一套計(jì)劃不周的薪酬制度，可能在不經(jīng)意間誤導(dǎo)銷售隊(duì)伍尋找錯(cuò)誤的客戶群、開出不必要的折扣或?qū)︿N售人員過(guò)度激勵(lì)。但如果有公司將薪酬制度和公司經(jīng)營(yíng)狀況聯(lián)系起來(lái)，不到六個(gè)月公司的銷售業(yè)績(jī)和利潤(rùn)水平將大幅提升。其目的是在第一線傳播經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)，同時(shí)消除管理層管理的中間環(huán)節(jié)。一方面他們能跟上時(shí)代的發(fā)展，另一方面公司也能從他們超群的銷售技巧中獲益。另外，頂尖銷售人員經(jīng)常會(huì)被提升到管理層，盡管他們有可能不適于管理或監(jiān)督別人。這就意味著在管理領(lǐng)域經(jīng)驗(yàn)不多的人，卻擔(dān)當(dāng)起制定戰(zhàn)略決策的任務(wù)。另一方面，地區(qū)銷售經(jīng)理疲于行政瑣事，無(wú)暇顧及一線銷售人員。多數(shù)情況下，公司把級(jí)別最低的人員派到第一線，而不是按照當(dāng)前銷售環(huán)境的要求來(lái)遴選銷售人員。成功的銷售人員是通過(guò)向經(jīng)驗(yàn)豐富的前輩學(xué)習(xí)成長(zhǎng)起來(lái)的。這一缺陷是公司管理者最難改正的，唯一的解決方案只有從上層入手。如果你現(xiàn)有的銷售隊(duì)伍缺少這些特質(zhì)，不要奢望他們能招聘來(lái)具備這些特質(zhì)的人才，畢竟物以類聚?！駵贤芰Γ耗芎退诉M(jìn)行條理清楚而又沉著的辯論探討?！襁m應(yīng)能力：能應(yīng)對(duì)變化的外界情況；能針對(duì)復(fù)雜問(wèn)題提出解決方法?！駡?jiān)忍不拔的意志：原則性強(qiáng)，能在壓力下保持堅(jiān)強(qiáng)，敢于堅(jiān)持有事實(shí)依據(jù)的觀點(diǎn)主張；并能兼收并蓄?！駝?chuàng)造力：能夠積極思考，并能提出獨(dú)創(chuàng)性意見。下列是評(píng)估和招募頂級(jí)銷售團(tuán)隊(duì)時(shí)需要關(guān)注的幾方面特點(diǎn)：●智力：領(lǐng)會(huì)能力，以及迅速處理信息的能力。然而，大多數(shù)銷售隊(duì)伍并不具備能適應(yīng)當(dāng)今營(yíng)銷環(huán)境的基本技能。下面是應(yīng)該遵循的步驟。多數(shù)情況下，那些潛力無(wú)法被調(diào)動(dòng)起來(lái)的公司，都是因?yàn)槠湓阡N售方面有至少兩三處，甚至更多的致命缺陷。這些咨詢項(xiàng)目來(lái)自各行各業(yè)，遍及世界各地，涵蓋了各種組織形式和各類型的問(wèn)題。銷售隊(duì)伍為公司帶來(lái)的附加價(jià)值必須真真切切，否則就應(yīng)該精簡(jiǎn)或被取代。隨著零售商成長(zhǎng)壯大，他們?cè)桨l(fā)在意商品類別的動(dòng)態(tài)變化、商品利潤(rùn)率、銷售速度、廣告宣傳、消費(fèi)者行為和利潤(rùn)他們要求供貨商做得更好。即便如此大手筆投入，卻很少有公司對(duì)自己的銷售團(tuán)隊(duì)信心十足。優(yōu)秀的銷售部門能發(fā)現(xiàn)獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和利潤(rùn)的機(jī)會(huì)。 13，危機(jī)浮現(xiàn)。 11，良好的福利。 9，公關(guān)形象。 8，成本節(jié)約方案（COST所以富士康的同步制造體系產(chǎn)量較大，以配合在產(chǎn)品成熟期快速投放市場(chǎng)。 一般依FCST（需求預(yù)測(cè)）生產(chǎn)，所以可以節(jié)約走程序的寶貴時(shí)間。DOWN（降價(jià)），已造成供應(yīng)商怨聲載道，其優(yōu)秀的供應(yīng)鏈人才（如物控、采購(gòu)）離職率非常高，甚至已影響到生產(chǎn)。 資源準(zhǔn)備的瓶頸處在物料流通環(huán)節(jié)。 總務(wù)、工安、采購(gòu)、IE等將對(duì)工廠基礎(chǔ)建設(shè)、設(shè)備的排線安裝進(jìn)行招商、跟蹤、調(diào)試和評(píng)估。人資在內(nèi)調(diào)內(nèi)招不成的情況下，實(shí)施對(duì)外招募。 生管和需求部門提報(bào)人力增補(bǔ)需求。5，資源準(zhǔn)備。3，某些部門借用中央單位的專業(yè)支援和補(bǔ)給，如人資、資訊、關(guān)務(wù)、總務(wù)等。1，基層組織層級(jí)主要有三級(jí)：廠長(zhǎng)（理級(jí)）、主管（課長(zhǎng)、組長(zhǎng)、線長(zhǎng)）與作業(yè)員。 有了訂單，工作就推進(jìn)到組織與架構(gòu)的設(shè)置上。 有了市場(chǎng)需求，有了客戶，甚至銷售渠道也遙望可期，那么下一步的工作，就是我們的工程研發(fā)了。其三，招聘自己的銷售人員。其一是開始和電子商務(wù)巨頭阿里巴巴的合作。由于目前還不直接面對(duì)消費(fèi)者，所以選擇優(yōu)秀的客戶，就是在為自己的面包而戰(zhàn)。 2，客戶與渠道戰(zhàn)略。 PM（專案）是一群操雙語(yǔ)言（國(guó)語(yǔ)、英語(yǔ)或其他語(yǔ)言）的、彬彬有禮的大學(xué)生，他們負(fù)責(zé)以低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià)向客戶爭(zhēng)取訂單，一旦產(chǎn)品生產(chǎn)進(jìn)入成熟期后，他們還會(huì)適當(dāng)?shù)淖晕医祪r(jià)，以獲取低廉的規(guī)模效益并回收設(shè)備折價(jià)成本（物料成本方面會(huì)向供應(yīng)商要求COST公司所生產(chǎn)的產(chǎn)品：其一是要有廣大的市場(chǎng)價(jià)值空間，其二是需要生產(chǎn)線生產(chǎn)。 (D級(jí)項(xiàng)目部臨建和臨時(shí)電源費(fèi)用相應(yīng)減少)四、項(xiàng)目部管理費(fèi)用項(xiàng)目部管理費(fèi)用按項(xiàng)目部管理人員的數(shù)量乘以5000元/人．月進(jìn)行考核，5000元/人．月包含項(xiàng)目部管理人員的工資、獎(jiǎng)金、計(jì)題費(fèi)用，項(xiàng)目部的辦公費(fèi)、差旅費(fèi)、通勤費(fèi)、辦公車輛的使用費(fèi)稅、油料、修車費(fèi)、文具費(fèi)、招待費(fèi)等。三、⒈項(xiàng)目辦公臨建面積為：項(xiàng)目經(jīng)理16m2，書記16 m2，副經(jīng)理(2人)14 m22=28 m2，項(xiàng)目總工14 m2，工程部14 m2/間4間=56 m2，經(jīng)營(yíng)部14 m2/間4間=56 m2，辦公室12 m2，會(huì)議室20 m2，其它30 m2，計(jì)248 m2。⒉項(xiàng)目經(jīng)理部班子成員每月個(gè)人收入只計(jì)發(fā)崗位工資、年功工資及施工津貼和生活補(bǔ)貼，獎(jiǎng)金部分在年末，完成全年“項(xiàng)目管理目標(biāo)責(zé)任書”規(guī)定的各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)后，予以補(bǔ)發(fā)。下面列舉對(duì)項(xiàng)目經(jīng)理部幾個(gè)主要費(fèi)用的計(jì)算方法和規(guī)定：一、項(xiàng)目經(jīng)理部分類⒈整個(gè)訂單設(shè)備金額在2000萬(wàn)元以上的項(xiàng)目經(jīng)理部為A級(jí)項(xiàng)目經(jīng)理部；⒉整個(gè)訂單設(shè)備金額在10002000萬(wàn)元的項(xiàng)目經(jīng)理部為B級(jí)項(xiàng)目經(jīng)理部；⒊整個(gè)訂單設(shè)備金額在5001000萬(wàn)元的項(xiàng)目經(jīng)理部為C級(jí)項(xiàng)目經(jīng)理部；⒋整個(gè)訂單設(shè)備金額在500萬(wàn)元以下的項(xiàng)目經(jīng)理部為D級(jí)項(xiàng)目經(jīng)理部。在修改的B版《項(xiàng)目管理細(xì)則》中，將反映出統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算方式和規(guī)定，還出臺(tái)了財(cái)務(wù)、生產(chǎn)、文明建設(shè)及預(yù)算合同采購(gòu)等方面的考核辦法，并最終與獎(jiǎng)勵(lì)掛鉤。一是檢查各項(xiàng)規(guī)定的費(fèi)用是否超過(guò)標(biāo)準(zhǔn)，如果將超出或已超出，找出其原因。對(duì)項(xiàng)目經(jīng)理部經(jīng)營(yíng)管理工作的考核檢查也是經(jīng)營(yíng)管理工作中重要的一環(huán)，項(xiàng)目經(jīng)理部能否按規(guī)定去做，能否正確執(zhí)行規(guī)定，這就需要我們定期地去檢查、考核。規(guī)范的管理就是要建立標(biāo)準(zhǔn)的項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)管理模式，這種標(biāo)準(zhǔn)的項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)管理模式就是設(shè)定一個(gè)通用的、標(biāo)準(zhǔn)化的項(xiàng)目管理費(fèi)用計(jì)算辦法和能操作的統(tǒng)一規(guī)定。二、項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)管理模式通過(guò)近幾年項(xiàng)目管理的實(shí)踐探索，根據(jù)我公司目前的實(shí)際情況，管理者和被管理者在項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)管理這個(gè)題目上有了較為一致的看法。樁架能轉(zhuǎn)動(dòng)，按地層土質(zhì)不同調(diào)整液壓，以達(dá)到適當(dāng)?shù)臎_擊力進(jìn)行打樁，是一種新型打樁機(jī)。塔架和導(dǎo)向架可以一起偏斜，用以打斜樁。樁錘依附在樁架前部?jī)筛叫械呢Q直導(dǎo)桿（俗稱龍門）之間，用提升吊鉤吊升。高頻振動(dòng)打樁機(jī)、液壓打樁機(jī)以油液壓力為動(dòng)力，利用沖擊力將樁貫入地層的樁工機(jī)械。M。物料提升機(jī)是國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)和建設(shè)部有關(guān)標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)，應(yīng)用摩擦傳動(dòng)原理，采用四股鋼絲繩曳引吊籃和對(duì)重，設(shè)計(jì)新意，機(jī)構(gòu)緊湊穩(wěn)定、效益高、能耗低，完全克服了以往普通卷?yè)P(yáng)機(jī)為動(dòng)力的速度慢、易沖頂、效益低等不足之處?！　〖夹g(shù)產(chǎn)品類型及領(lǐng)域?！　∈袌?chǎng)優(yōu)勢(shì)　　需求量生產(chǎn)量本廠現(xiàn)產(chǎn)量市場(chǎng)占有量本廠設(shè)計(jì)產(chǎn)量市場(chǎng)占有量　　國(guó)內(nèi)市場(chǎng)1200臺(tái)35% 第四章 建設(shè)單位的基本情況一、建設(shè)單位概況　　本項(xiàng)目建于2010年5月，公司和生產(chǎn)車間座落某某區(qū)經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)內(nèi)，采用“公司+制造車間”的模式經(jīng)營(yíng)管理。浙贛、蕭甬鐵路，滬杭甬高速公路、104國(guó)道、03省道、杭金公路和杭金衢高速公路穿境而過(guò)，浙東運(yùn)河、