【正文】 ，使推進系統(tǒng)有序；建立系統(tǒng)有序的銷售管理流程建立有效的銷售模式銷售節(jié)奏的把控對銷售成果起著至雙重重要的作用，針對南門國際城的銷售特點，特制定如下銷售節(jié)奏：階段工作重點階段性目的預熱期（4月—5月）樣板房建設。將售房部遷至中心花園，并全面進行包裝。對大門西側的平地進行平整，簡單綠化形成公共活動場所，塑造人氣。將人民路的圍墻及現場售房部全面折除，將現在售房部建一大型廣告牌（可分割為幾塊），大門及大門以西圍墻處一律換成鐵藝，營造現場良好的外部環(huán)境。概念支撐每一個概念，必須靠很多分概念的支撐，因此，我們提出以下分概念，以便對核心概念豐潤：區(qū)位概念：金融街1號生活概念：南門人文生活社區(qū)品質概念：誠信企業(yè)塑造品質豐碑規(guī)劃概念：商住一體，便利生活升值概念：烏市首席中央商務區(qū)，升值潛力巨大通過上面的概念建設殼層模型我們可以清楚的看到項目與消費費溝通的方式和環(huán)境。一期延升識別概念：烏市首席商務公寓（突出商住一體的設計理念）。核心概念：烏市首席中央商務區(qū)。實施營銷整合，從消費者出發(fā)又回歸于消費者；經營與營銷整合、實現企業(yè)與銷售的良性互動局面；重建銷售模式，全面提升銷售力；注重事件營銷及新聞統(tǒng)籌的作用，擴大傳播效果；銷售節(jié)奏把控得當，全面提升銷售成果；注重品牌形象的統(tǒng)一，利于二次營銷及企業(yè)整體形象的提升。，一些個體職業(yè)者如律師、醫(yī)師和私企業(yè)主，也是我們的目標消費群，這部分人群消費理性，重視小區(qū)配套服務及升值潛力，置業(yè)特點多為居住兼辦公。小區(qū)文化品位、環(huán)境、服務對這部分消費群擁有較強的吸引力。消費群類型：效益較好的企業(yè)單位和事業(yè)單位管理者職業(yè)特征：多為石油、電信、銀行及學校等單位的管理者及高收的專業(yè)技術人才。宣傳中的文化品位及市場的熱點對其有較強的吸引力。競爭狀況的演變與影響強 廠家實力 壟斷競爭④ ③完全競爭弱 初級競爭① ②無序競爭 少 廠家數目 多 四、市場定位在對市場進行深入分析、有效細分、專業(yè)評估的基礎上，作出如下定位：消費群類型個體經營戶職業(yè)特征；從事服裝、貿易、加工、服務等行業(yè)的個體業(yè)主或通過投機手段迅速暴發(fā)的暴發(fā)戶。但依據目前的市場狀況及國際置地現有的企業(yè)資源，直接進入壟斷部分已不大可能，因此，我們?yōu)閲H置地設計了由無序競爭進入壟斷競爭的 發(fā)展模式，即先在無序競爭中建立競爭優(yōu)勢，將企業(yè)做強，然后做大，并進入壟斷競爭局面。這一細分市場，迅速建壟斷地位。在競爭演變過程中，對目標市場的選擇，大企業(yè)選擇了大市場，小企業(yè)選擇了小市場，之所以形成這樣的局面，是由于企業(yè)資源是有限的，其成敗取決于市場機會與企業(yè)實力是否平衡，是否匹配，也就是說，企業(yè)不僅要有發(fā)現新市場機會的能力，還有分析市場和分析機會的能力，在對國際置地未來市場界定的戰(zhàn)略定位中，我們選擇了商務樓盤這一細分市場，是充分站在市場機會與企業(yè)實力能平衡應對的基礎上作出的（）。不斷創(chuàng)新，不斷進取。針對供應商加強合作關系，建立合作伙伴關系，并加強對供應商的把控能力。針對現有競爭對手，提出進入細分市場專業(yè)化經營的思路，通過專業(yè)和經驗打敗對手，建立市場壁壘。替代品的威脅由于房地產開發(fā)屬于特殊行業(yè)，因此產品的改進將是長遠的，替代品出現的可能性極小，并且影響將不會很大（但對以建筑商而言，來自替代品的威協(xié)較大，包括新型建筑材料的應用和工廠化生產模式的應用）。供應商討價還價的能力隨著市場透明化程度的提高，土地供應商及建筑供應商的價格透明程度將越來越高，競標成為這一時期銷售和購買的特點，伴隨價格的透明，供應商討價還價的能力也將降低， 為房地產開發(fā)商提供了一個公平競爭的機會?？v觀當前烏市市場，商務樓盤雖比比皆是，但并未形成規(guī)模，且發(fā)展商多為多元化經營，并未形成競爭優(yōu)勢，其中最有競爭力的當屬廣匯，廣匯這兩年加大了商務盤的開發(fā)，尤其是針對小西門及西大橋區(qū)域內的開發(fā)，已形成規(guī)模效應，但廣匯多元化的經營——普通商品房與商務盤共同開發(fā)的模式，不利于其形成商務盤開發(fā)的核心競爭優(yōu)勢，只要國際置地苦練內功，專于商務盤的開發(fā)，其形成的專業(yè)化開發(fā)模式，并將可對廣匯形極大的競爭壓力，并最終迫使其退出該市場，并形成壟斷競爭的局面。分析影響企業(yè)競爭力的五個因素，主要目的在地趨利避害，充分利用市場機會，建立市場壁壘，形成部分優(yōu)勢。競爭優(yōu)勢的建立競爭優(yōu)勢 優(yōu)勢取決于能力企業(yè)能力 能力取決于資源企業(yè)資源有形資產 無形資產 土地、資金、設備 人才、技術、聲譽以上圖競爭優(yōu)勢的建立模型中，我們可以看出企業(yè)最終的競爭優(yōu)勢取決于企業(yè)資源，對國際置地而言，企業(yè)資源的有形資產中，資金是我們比較缺乏的，在建立競爭優(yōu)勢時，資金應是主要考慮的因素，因此，我們在后面方案中專門對資本運作與統(tǒng)籌作了論述。從這一點即可明顯的顯示了品牌、管理及人才優(yōu)勢在競爭優(yōu)勢中扮演的重要角色。下面，我們先談一下競爭優(yōu)勢的建立。競爭優(yōu)勢的建立是企業(yè)在激烈的市場競爭中制勝的法寶，但競爭戰(zhàn)略的實施完全依賴于競爭優(yōu)勢的建立。 企業(yè)規(guī)模小 企業(yè)規(guī)劃大　　　　　　　　A②　　　　　　　　　　?、? A B③　　　　　　　　　　?、? B 有競爭優(yōu)勢 無競爭優(yōu)勢B、先大后強 A、先強后大兩種不同的成長思路從上圖可以看出，企業(yè)先強后大是建立在競爭優(yōu)勢的基礎上進行擴張的，而先大后強是在形成規(guī)模后建立競爭優(yōu)勢，在市場競爭的初級階段：先大后強的戰(zhàn)略實施可先占有市場再建立競爭優(yōu)勢，這也無可厚非，但在當今烏市地產的盤整期，這種策略將不可行，會導致我們在擴張中還未建立競爭優(yōu)勢，便被市場所淘汰，功虧一簣。鑒于商務盤物業(yè)個性明顯，單個盤的操作難度大，且操作手斷各不相同，為更好地整合資源，建議確立以國際置地為主體的項目事業(yè)部，實行事業(yè)部形式的管理模式，每個項目設立一個項目事業(yè)部，由項目事業(yè)部全權負責營銷，而母體公司則主要負責戰(zhàn)略決策，土地購買及規(guī)劃施工。支持理由：市場細分、目標客戶個性化、多元化的選擇