【正文】 位 針對 競爭者的市場定位和潛在顧客的真正需要的利益，我們給福清媽媽網(wǎng)在福清市場運作作出如下定位： 產(chǎn)品定位 產(chǎn)品在滿足客戶需要的的基礎上進行多樣化、本土化發(fā)展，更加貼近媽媽們的生活 。 目標市場上消費者欲望滿足程度如何以及確認還需要什么 對目標消費者調(diào)查研究分析知道，上網(wǎng)咨詢信息日益成為媽媽們的一種習慣，顯示出一下幾個特點： A、喜歡瀏覽網(wǎng)站； B、喜歡網(wǎng)上商城，尋找方便快捷的服務。 （ 2）親親寶貝商城：商品性價比最好，可以為媽媽們節(jié)省很多的銀子。 （三） 命名細分市場 （四） 評估子市場 年輕女性市場評估 這消費群體主要包括媽媽和準媽媽們，年齡主要集中在 2030 歲，她們年輕，具有上網(wǎng)的習慣，更容易接受網(wǎng)絡事物。19 5 1 1 26 早教幼教 Count 25 8 5 1 39 情感婚姻 Count 21 2 0 0 23 幼兒用品 Count 17 4 2 1 24 家居百貨 Count 14 3 1 0 18 吃喝玩樂 Count 9 0 1 1 11 Total Count 37 12 5 1 55 Percentages and totals are based on respondents. a. Group 有上表可知： 消費者希望福清媽媽網(wǎng)提供的服務為母嬰方面的知識、情感婚姻以及幼兒用品方面的信息。color:white。 綜合以上分析，得到以下子市場： 年齡 上網(wǎng)時長 性別 2025 歲 0． 51 小時 女性 2530 歲 23 小時 45 小時 67 小時 我們在通過調(diào)研時候發(fā)現(xiàn)，很多人都愿意體驗福清媽媽提供的服務，且在 2025 歲年齡段大部分以準媽媽為主， 2530 歲段以媽媽為主，且大部分對于本土的網(wǎng)站具有歸屬感。 行 動的可能性：企業(yè)現(xiàn)有資源能確保為對細分市場提供迎合主體需要的產(chǎn)品或服務。進行市場細分時，企業(yè)必須考慮細分市場上顧客的數(shù)量以及他們的購買能力和購買產(chǎn)品的頻率。一方面，有關產(chǎn)品的信息能夠通過一定媒體順利傳遞給該市場的大多數(shù)消費者；另一方面，企業(yè)在一定時期內(nèi)有可能將產(chǎn)品通過一定的分銷渠道運送到該市場。 衡量性：細分出來的市場不僅范圍明確，而且對其容量大小也能 大致做出判斷。 人口和地理特征維度我們選擇“年齡”和“性別”兩個因素； 心理特征和生活方式維度無顯著的差異性因素，故舍棄； 產(chǎn)品態(tài)度和利益追求特征維度我們選擇“上網(wǎng)時長”因素； 消費行為和價值維度 ,由于福清媽媽網(wǎng)正處于起步階段，故舍棄； 我們采用多維細分法，用年齡、上網(wǎng)時長、忠誠度四個因素將目標市場分為 4 6 1 總計24 個子市場： 年齡 上網(wǎng)時長 女 性 2025 歲 0． 51 小時 2530 歲 23 小時 3035 歲 45 小時 3540 歲 67 小時 0 小時 更多 （二） 分析并確定子市場 有效市場細分準則的要求與市場細分的目的緊密相關，是差異化營銷對市場細分的要求。市場細分工作是尋找需求差異，追溯差異原因的過程。所以福清媽媽網(wǎng)市場范圍為福清市區(qū)的準媽媽及媽媽們。 四、市場選擇與定位 一、 市場的細分與選擇 針對福清媽媽網(wǎng)福清市場的開拓，筆者參考 STP（ Segmenting、 Targeting、 Positioning）理論，按照以下流程對市場進行細分與選擇： （一） 界定市場范圍 福清媽媽網(wǎng)屬于福清本地的網(wǎng)站，旨在為福清媽媽們提供方便快捷的服務，貼近媽媽們的生活，輻射范圍包括整個福清市區(qū)，故其市場地域范圍包含了整個福清市區(qū)。 營銷目標的確定 （ 1）戰(zhàn)略目標：用一年的時間成為福清人瀏覽母嬰類網(wǎng)頁的首選，在福清具有廣泛的知名度，在三年內(nèi)搶占福州八縣的市場。現(xiàn)在在母嬰網(wǎng)站行業(yè)中處于群雄并起階段，并沒有一家母嬰網(wǎng)站能獨大，且中小 城市的市場處于空白階段，隨著經(jīng)濟的發(fā)展，特別越來越多的二三線城市的崛起，已經(jīng)成為國內(nèi)市場中很重要的組成部分。與我們的競爭對手廣州媽媽相比，我們選擇了自由度更高的論壇模式，更能符合我們客戶群體的需求和建立起顧客的忠誠度。 三、營銷戰(zhàn)略與目標 營銷戰(zhàn)略與選擇 （ 1）競爭戰(zhàn)略：根據(jù)前文的 SWOT 分析，根據(jù)福清 媽媽自身的特點選擇差異化和市場補缺者戰(zhàn)略。 吸取同類競爭對手的經(jīng)驗教訓。 2（ S S T3）利用在福清本土強大的人際的關系，避開與以廣州媽媽和其他門戶的媽媽頻道為首的企業(yè)正面競爭，搶占福清為代表的二三線市場。 2：（ O O W2）隨著 3G 技術的普及，手機終端的強大，使得手機網(wǎng)站占有日益重要的位子，并且母嬰類的網(wǎng)站在全國還處于自由競爭階段，特別是二三線城市的市場處于空白期，可以彌補公司剛剛起步，知名度不高這個不足。 (O S1)利用技術的領先優(yōu)勢，抓住 3G 普及應用的機會，占領手機消費市場的份額。 (O O S S S S5)獨生子女對母嬰知識的缺乏，且大多數(shù)依賴網(wǎng)絡，以及福清僑胞較多，對新事物接受程度高，公司要利用福清當?shù)氐娜嗣}、本土化的營銷以及與香港圣瑪利亞醫(yī)院、福清市立醫(yī)院婦產(chǎn)科和福建婦幼醫(yī)院具有良好的關系，推廣網(wǎng)頁的品牌，提升網(wǎng)頁的知名度和權威性。難以保證消費者的 忠誠度 OS: (O O O O S1)福清市經(jīng)濟將高速發(fā)展，消費者消費水平也不斷提高，消費也更注重服務。 以廣州媽媽和其他門戶的媽媽頻道為首的企業(yè)已經(jīng)搶占的大城市的市場，市場競爭激烈。 威脅（ T） 母嬰網(wǎng)站技術門檻比較低，容易被模仿，引發(fā)跟風。 母嬰類的網(wǎng)站在全國還處于自由競爭階段，特別是二三線城市的市場處于空白期。 我國網(wǎng)民規(guī)模大，其中 80、 90 獨生子女一代已經(jīng)逐漸充當起父母的角色。 機會（ O） 海西正式成為國家戰(zhàn)略，引起眾多的關注。 公司內(nèi)部管理組織結構還未成熟。 弱勢（ W） 資金不足。 與香港圣瑪利亞醫(yī)院、福清市立醫(yī)院婦產(chǎn)科和福建婦幼醫(yī)院具有良好的關系。 已搶先注冊排名靠前的域名 —— “番茄媽媽”。公司內(nèi)部管理組織 結構還未成熟，缺乏專業(yè)的營銷團隊。 劣勢： 由于福清本地對該行業(yè)利好前景了解較為匱乏，所以并沒有大筆資金的投資，造成網(wǎng)站的投入資金不足。 這是本土化營銷的基礎，通過本土化的營銷能讓媽媽們感覺親切，不陌生。 通過這些醫(yī)院關系的，能提供專業(yè)的母嬰知識，使得網(wǎng)站線上的專家咨詢模塊、線下的專家座談會更加專業(yè)和針對性，并且能為媽媽們提供及時準確的信息。網(wǎng)站也能借助這些力量迅速在福清本地推廣開來，擴大網(wǎng)站的知名度，這是外地網(wǎng)站不可能具有的優(yōu)勢。 公司負責人在福清本地人脈廣布。所以“番茄媽媽”在國內(nèi)的媽媽圈中具有很強的號召力以及知名度。她先后將日記貼于“搖籃”、“籬笆”等育兒論壇， 每寫一篇都會引起熱烈跟帖和轉載。但因為沒有制定正確的營銷策略，虧損倒閉。 優(yōu)勢： 公司前身是網(wǎng)絡公司，網(wǎng)絡技術領先。 （ 5）二手交易可以讓媽媽們把暫時不需要的商品，拿出來賣給大家，盤活閑置資源。 （ 3）家居百貨。 （ 2）童鞋童裝。 媽媽搜街 （ 1）嬰幼兒用品。 （ 6）黑幕曝光，讓更多的人黑心商家的壞處。主要是腐敗聚會、孕期食譜、美食 DIY、旅游推薦??是大家交流和傳達歡樂的好地方。 （ 3）婚慶商家的服務和信息集中營，討論結婚的采購心得，記錄備婚的心情，分享婚禮的喜悅。 （ 2）介紹福清相關交友信息，談天說地交友聚會。 （ 5）把嬰幼兒常見病的知識分享給大家、 都市生活 （ 1）打折情報。主要是交流育兒經(jīng)驗，讓寶寶健康地成長，讓更多的媽媽分享育兒的知識經(jīng)驗和快樂。主要為孕育一個健康漂亮的乖寶寶做好準備，是幸福準媽媽和美麗孕媽媽的交流圣地。目前網(wǎng)站上的欄目基本與其他的母嬰類論壇（特別是廣州媽媽網(wǎng)為代表的一些列城市媽媽網(wǎng)）一樣，包括親子幼教、都市生活、媽媽搜街等欄目。 （三）公司自身分析 福清媽媽網(wǎng)創(chuàng)立于 2020 年年初。 （ 3）如平安健康網(wǎng)，花花女性網(wǎng)等專業(yè)的母嬰論壇網(wǎng)站。 （ 2）如紅孩兒、樂友、妙樂樂等專業(yè)的母嬰商城。 各類母嬰網(wǎng)站 （ 1）如卓越、淘寶、當當網(wǎng)這種大型的電子商城中的母嬰專區(qū)。 （ 6）媽媽網(wǎng)通過一些制度或者積分迫使網(wǎng)民認真填寫試用在媽媽網(wǎng)上購買產(chǎn)品體驗的報告 . 劣勢： 公司管理層都不是 互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的，導致各媽媽網(wǎng)都沒有做過 SEO、網(wǎng)盟導流、廣泛友情鏈接等推廣方式，這是該公司的短板。但是承載這些交易的產(chǎn)品有待增加，目前是帖子為主，正在嘗試利用 pw的淘滿意和每日團購自己運營部分本地商家。電子商務的發(fā)展趨勢是正在向比渠道更低的方向下沉，更加接近消費者，社區(qū)是很好的途徑。廣州媽媽網(wǎng)使用了“陶滿意”和“每日團購”這兩種結合了淘寶資源的社區(qū)電子商務產(chǎn)品。 b、電子商務網(wǎng)站。所以公司的盈利來源之一就是親子類的品牌廣告。公司運 營的網(wǎng)站雖然涵蓋了 32 個分城市，網(wǎng)站由于會員數(shù)量大，每日pv 量大，發(fā)帖總量大，具備了媒體平臺的特征。 （ 4）公司營運網(wǎng)站主要朝著兩種模式發(fā)展。 （ 3）公司建立的每個分城市的媽媽網(wǎng)網(wǎng)頁欄目是標準化的，每個網(wǎng)站的欄目都是一樣的。該網(wǎng)站發(fā)展較早，所以網(wǎng)頁內(nèi)容不僅僅包括母嬰類的有關信息，還包括了廣州本土生活的方方面面，已經(jīng)成為了廣州本土的社區(qū)網(wǎng)站。欄目包括關于親子育 兒、婚姻家庭、懷孕咨詢、城市時事熱點等內(nèi)容以及提供聚會、交流、購物等信息。 （ 2）網(wǎng)頁的標準化盛成文化傳播公司戰(zhàn)略是建立每個城市本土的生活社區(qū)網(wǎng)站。從 2020 年開始創(chuàng)立廣州媽媽網(wǎng)以來，公司已經(jīng)運營了包括廣州媽媽網(wǎng)、北京媽媽網(wǎng)、福州媽媽網(wǎng)等 32 個分城市的媽媽網(wǎng)。當前，隨著網(wǎng)民規(guī)模的持續(xù)增長，我國互聯(lián)網(wǎng)急需提升發(fā)展質量，實現(xiàn)從“擴量”向“提質”轉變。 隨著社會化媒體的發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)對傳統(tǒng)媒體的替代更為明顯，而基于無線通信技術，通過以手機為代表的移動終端，展現(xiàn)信息資訊內(nèi)容的“第五媒體”，進一步促進了媒體的融合化和信息分享行為，推動了網(wǎng)絡在人們生活中的深層次滲透。與 IPV4 不同的是 IPv6 能擴展到任意事物之間的對話，它不僅可以為人類服務，還將服務于眾多硬件設備，如家用電器、傳感器、遠程照相機、汽車等，它將是無時不在，無處不在的深入社會每個角落的 真正的寬帶網(wǎng)。國家已經(jīng)制定出的“十二五”期間的互聯(lián)網(wǎng)規(guī)劃，將會從現(xiàn)在的技術試驗向大規(guī)模的商用轉型。清華大學成 立下一代互聯(lián)網(wǎng)核心網(wǎng)國家工程實驗室，建立了世界上規(guī)模最大的純 IPv6 的主干網(wǎng)，研制成功主要采用國產(chǎn)設備的大型 IPv6 下一代互聯(lián)網(wǎng)。下一代互聯(lián)網(wǎng)的概念，是在 IPv6 時代能夠保持現(xiàn)有的 IPv4網(wǎng)絡上的技術優(yōu)勢，在 IPv6 的平臺上去攻克重大挑戰(zhàn)。在用戶端，三網(wǎng)融合的表現(xiàn)為，只要拉一根線，就能實現(xiàn)上網(wǎng)、看電視和通話需求。三網(wǎng)融合的目的，是為了實現(xiàn)網(wǎng)絡資源的共享，避免低水平的重復建設，形成適應性廣、容易維護、費用低的高速寬帶多媒體基礎平臺。三網(wǎng)融合，按字面理解是將電信網(wǎng)、有線電視網(wǎng)和互聯(lián)網(wǎng)的融合。 3G 技術把個人數(shù)據(jù)終端從電腦擴展到手機，使得互聯(lián)網(wǎng)的傳播更加廣泛。 3G，其實它的全稱為 3rd Generation，中文含義就是指第三代數(shù)字通信。全國電信業(yè)務總量累計完成 ，比上年同期增長 %。 四、 技術條件 2020 年，我國基礎網(wǎng)絡資源和國際帶寬服務基礎資源不斷增長，城鄉(xiāng)寬帶接入網(wǎng)絡的覆蓋率進一步提高，促進了網(wǎng)民數(shù)量的快速增長。 在中國的傳統(tǒng)文化中，注重家族子孫的教育。這表現(xiàn)在方方面面，如宗教信仰、語言、生活方式等等。 福清出國風氣濃厚，對新事物接受度高 作為東南沿海的一個地級市，福清以其出國移民者眾多而聞名世界，根據(jù) 2020 年的僑情普查資料，目前該市有海外鄉(xiāng)親 萬人，而福清市現(xiàn)有人口為 120 萬，可見其移民風氣之盛。人口總量位列全省各縣級城市第二，消費總額第四，均位于全省前列。19 歲年齡段的網(wǎng)民所占比例下降較多，與該年齡段實際人口數(shù)下降有關。color:white。 2020 年， 30 歲以上各年齡段網(wǎng)民占比均有所上