成功直銷企業(yè)運(yùn)營(yíng)模式-文庫(kù)吧資料
2025-06-03 00:04本頁(yè)面
【正文】 傭金、勞務(wù)獎(jiǎng)金、獎(jiǎng)勵(lì)管理人員的獎(jiǎng)金以及其他各種精神獎(jiǎng)勵(lì)。（二）先進(jìn)的激勵(lì)制度先進(jìn)的激勵(lì)制度產(chǎn)生銷售人員的忠誠(chéng)度，這是安利全球市場(chǎng)戰(zhàn)略目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn)的強(qiáng)勁動(dòng)力。企業(yè)能夠堅(jiān)持提供給消費(fèi)者滿意的產(chǎn)品，被廣大顧客所接受，是滿足經(jīng)銷商的根本利益的保障。為能夠給營(yíng)銷人員提供最完善的服務(wù)，安利公司做出了大量有效的工作。公司倡導(dǎo)的團(tuán)隊(duì)精神是服務(wù)精神和伙伴關(guān)系，最重要的是與前線營(yíng)銷人員好好配合，為他們做好服務(wù)。在國(guó)內(nèi)，安利有18萬(wàn)活躍的銷售人員，公司為他們提供一整套完善的培訓(xùn)與管理制度。二、安利（中國(guó)）公司與營(yíng)銷人員的關(guān)系營(yíng)銷美國(guó)學(xué)者舒爾茨（Don ）提出了新的“4Rs營(yíng)銷組合”理論，即市場(chǎng)營(yíng)銷應(yīng)包含以下四個(gè)要素：關(guān)聯(lián)、反應(yīng)、關(guān)系和回報(bào)。此外，由安利贊助的“2004地球第三級(jí)珠峰環(huán)保大行動(dòng)”等一系列公益環(huán)?；顒?dòng)也為其贏得了良好的社會(huì)形象。安利（中國(guó)）公司每年都會(huì)贊助100位政府高官赴美肯尼迪政治學(xué)院進(jìn)修，并重金聘請(qǐng)美國(guó)國(guó)務(wù)卿助理?yè)?dān)任其全球公關(guān)總裁，足以看出其對(duì)政府公關(guān)的重視。，多次受黨和國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人親切接見(jiàn)，并與中央各部委和20多個(gè)省市自治區(qū)的領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行了會(huì)談，為促進(jìn)中美良好的經(jīng)貿(mào)關(guān)系和交流做出了卓越貢獻(xiàn)。作為中國(guó)直銷行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，安利（中國(guó)）公司很好地把握了這一點(diǎn)，并積極地作出了實(shí)踐。長(zhǎng)期以來(lái)，安利（中國(guó)）在關(guān)系營(yíng)銷方面做出了不懈努力。安利采取現(xiàn)金交易，資金流轉(zhuǎn)快，企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)順暢。投資創(chuàng)業(yè)的門檻低，銷售代表的直銷形式無(wú)固定銷售點(diǎn)，因此沒(méi)有租金、裝修上的資金投入。與安利龐大的銷售規(guī)模比起來(lái)，其擴(kuò)張成本簡(jiǎn)直微不足道，原因主要有以下幾點(diǎn)。當(dāng)時(shí)，安利(中國(guó))的辦事處占地面積僅為40平方米，只有4名員工。目前安利在全國(guó)已經(jīng)設(shè)立了110多家店鋪。上述安利的銷售模式既是直接的，又是“多層次”的。而提貨價(jià)和銷售價(jià)總是一樣的，這是安利公司的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，銷售代表和又回顧客當(dāng)然可以享受八折優(yōu)惠。每一個(gè)銷售代表的銷售對(duì)象是其特有的消費(fèi)者群，當(dāng)然，消費(fèi)者也可到店鋪或銷售代表處自行購(gòu)買。店鋪的顧客有兩種，一類是普通消費(fèi)者，一類是銷售代表。加上中國(guó)非法傳銷給消費(fèi)者帶來(lái)的壞印象，他們自然而然地寧愿多花錢買大型超市里的專柜產(chǎn)品，也不愿意購(gòu)買沒(méi)有質(zhì)量保證的直銷產(chǎn)品。此外，直銷商往往缺少誠(chéng)信，只是處于利益的趨勢(shì)而從事直銷行業(yè)，少有顧及消費(fèi)者的利益，難免毀壞企業(yè)乃至行業(yè)聲譽(yù)。首先，我國(guó)信用卡系統(tǒng)還不夠健全，無(wú)論是信用卡持有率還是使用度都有很大發(fā)展空間，而且信用額度也不高。另一方面，銷售渠道的縮短也節(jié)約了產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者的時(shí)間，銷售效率提高，同時(shí)也降低了假冒偽劣產(chǎn)品發(fā)生的幾率。而且直銷因?yàn)槭且粚?duì)一的銷售和服務(wù)，消費(fèi)者能明明白白購(gòu)買，這是傳統(tǒng)銷售方式難以做到的。為普通群體提供個(gè)人創(chuàng)業(yè)的平臺(tái)直銷為普通人提供了較易的創(chuàng)業(yè)平臺(tái)，它不需要大量的資金投入，因此個(gè)人不必承擔(dān)太大的資金風(fēng)險(xiǎn)，而且與傳統(tǒng)的投資創(chuàng)業(yè)相比，加入者還可以得到系統(tǒng)的指導(dǎo)，對(duì)想要?jiǎng)?chuàng)業(yè)的人們來(lái)說(shuō)有著巨大的吸引力。中國(guó)直銷可謂經(jīng)歷了興起——混亂——失控——整頓——轉(zhuǎn)型的波浪起伏的發(fā)展歷程。1990年，美麗的“雅芳小姐”敲開(kāi)了中國(guó)直銷的大門，隨后安利、玫琳凱、完美等公司接踵而至。歐洲國(guó)家的直銷流行已久，與美國(guó)“反金字塔法”不同，歐洲一般將這種法律法規(guī)稱為“禁止雪球銷售法”。亞洲直銷起步晚，但是發(fā)展勢(shì)頭迅猛。美國(guó)是直銷的發(fā)源地，它的立法主要集中在兩個(gè)方面，第一個(gè)是反金字塔法，第二個(gè)就是冷靜法，后者基本內(nèi)容是消費(fèi)者有權(quán)在三天之內(nèi)退貨而不受任何補(bǔ)償性罰款。但同時(shí)，它也帶來(lái)了新的問(wèn)題，如：金字塔、老鼠會(huì)、獵人頭、滾雪球等等，引起了消費(fèi)者的反感。直銷對(duì)于全世界的市場(chǎng)運(yùn)作來(lái)講，雖不是一個(gè)主流的方式，卻是正規(guī)的、占有一定營(yíng)銷份額的方式，而且穩(wěn)步增長(zhǎng)。二次世界大戰(zhàn)以后，直銷這一無(wú)店鋪零售的新形勢(shì)在美國(guó)出現(xiàn)，隨后流行于世界各地。第三，公司不是根據(jù)銷售額給予傳銷商獎(jiǎng)勵(lì)，而是根據(jù)發(fā)展下線的多少給予獎(jiǎng)勵(lì)。第一，與正規(guī)的直銷公司相比，金字塔公司的產(chǎn)品往往以次充好，甚至根本沒(méi)有什么產(chǎn)品，只是拿賣產(chǎn)品當(dāng)做幌子，其真實(shí)目的并不在此。隱蔽的非法傳銷集團(tuán)又被稱為“金字塔公司”，表面上它們與正當(dāng)?shù)亩鄬哟沃变N公司并無(wú)差異，因?yàn)橥瑯邮卿N售商品，但事實(shí)并非如此。事實(shí)上，上面所提到的“多層次直銷”在國(guó)內(nèi)又被稱作“傳銷”，其實(shí)二者只是稱呼上的差異，本身都沒(méi)有褒貶的含義在里面。 圖2：多層次直銷模式 MA1 A2 A3 M：總經(jīng)銷 A：直銷商
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