【正文】 星河灣便宜1/3才能暢銷?！　∷?、由此，競爭進(jìn)一步準(zhǔn)確定格在廣州雅居樂花園身上，只針對雅居樂花園研究。鳳凰城在龍爾剛的密謀下，已經(jīng)策劃好白領(lǐng)別墅產(chǎn)品，將全部推出別墅，而沒有普通的洋房住宅。但是不能忽略的一個對手是即將橫空出世的碧桂園鳳凰城。此外，還有美林海岸花園，富力　　二、目前的“東圃盤”素質(zhì)參差不齊，消費(fèi)群多為外來移民和本地買家，不是直接競爭對手，但白領(lǐng)也開始關(guān)注東圃板塊。但是廣州碧桂園已經(jīng)銷售完畢，麗江花園將有意回避五一戰(zhàn)局，新一期左岸將在五一過后推出。　　一切都表明，中?？党侵荒苓x擇2535歲有購買力的首次置業(yè)的非老城區(qū)白領(lǐng)人群?！　〉?，天河卻是一個白領(lǐng)人士集中的區(qū)域，一來高級寫字樓多，二來高級住宅租賃市場活躍，三來中?？党蔷o鄰九運(yùn)會場館，充滿動感活力的新銳元素。中?？党俏挥趶V園東路九運(yùn)場館西側(cè)，一來沒有先天的環(huán)境優(yōu)勢，二來規(guī)模不大，所以不可能大作度假型樓盤文章，而且如果針對二、三次置業(yè)人士，無疑將戰(zhàn)線拉得更長。二、消費(fèi)者策劃　　的確，一直以來廣州的樓盤都特別重視3545歲的強(qiáng)勢購買群體，產(chǎn)品都是針對這批重度購買者來設(shè)計和推廣?！伴_發(fā)者將與消費(fèi)者展開拉鋸戰(zhàn)，原因在于市場必須尋找新的消費(fèi)潛能。一是老城區(qū)的扎根情結(jié)太深，過往專家以及開發(fā)商們幻想的老人家住山水郊區(qū)享受晚年是不具備現(xiàn)實基礎(chǔ)的，這批消費(fèi)力很難拉出市區(qū)；二是外來白領(lǐng)的消費(fèi)能力會越來越大，成為郊盤區(qū)的支柱力量；三是手中有物業(yè)有能力二、三次置業(yè)的買家，這些人無論區(qū)域、價位，只要有前景都會出手。 媒體策略252。 廣告表現(xiàn)策略252。溝通的方式與表達(dá)的方法，都將最終決定行銷的成敗。 賣場策略252。 新單位上市（開盤）策略252。同樣，有好的策略整合，執(zhí)行工作才有勝利的保障。 價格定位252。 市場形象（姿態(tài)）定位252。 競爭樓盤調(diào)查與競爭性研究分析252。 55 / 55第三篇　戰(zhàn)術(shù)形成第一節(jié) DOshop策略機(jī)構(gòu)4in1Service房地產(chǎn)專業(yè)策略服務(wù)簡介　　 Account Planning 品牌策劃自第一代的USP（獨(dú)特的銷售主張），到第二代的品牌管理，直至今日第三代的品牌定位技術(shù)，AP品牌策劃是最先進(jìn)和實效的策劃技術(shù)：252。　　同時又指出，雖然華南板塊的供貨量大，但各樓盤都會有一個計劃，什么時候推盤、推多少，發(fā)展商是完全可以根據(jù)市場需求來作相應(yīng)的調(diào)整，而不是硬推、猛推。而華南板塊則通過一年努力，已經(jīng)積累了相當(dāng)多的客戶群，市場上有一定的認(rèn)可度；其二華南板塊是一個長期發(fā)展的中央居住區(qū)，她還有好幾年的發(fā)展過程，目前還沒有達(dá)到頂點(diǎn)，在發(fā)展過程中，她將還會經(jīng)歷一個上升期、發(fā)展期、頂峰期。而整個市區(qū)的樓市，新出貨量卻不會很多?！　∪A南新城總經(jīng)理秦彤分析認(rèn)為，華南板塊樓市總體上仍會呈上升勢頭，原因之一是華南板塊各大發(fā)展商新推的樓盤，是今年華南板塊主要亮點(diǎn)?！　⊥瑫r，面對華南板塊所顯示的強(qiáng)勢勁頭，張維倫冷靜地指出，華南板塊經(jīng)過一年的開發(fā)，今年將面臨的是一個洗牌年，由于市政建設(shè)投入的力度不斷加強(qiáng)，其外部環(huán)境將不斷地發(fā)生變化，如105國道的建設(shè)、番禺大道的建設(shè)、地鐵三號線的建設(shè)等，華南板塊以前那種以一個樓盤一個樓盤來對比的格局將發(fā)生改變，其市政建設(shè)將作為一個重要的衡量標(biāo)準(zhǔn)，比如某一個樓盤在地鐵三號線，這個樓盤的位置可能就比較好了，隨著外在環(huán)境的變化，對華南板塊的樓盤的定位會重新洗牌。他稱，目前華南都是大盤當(dāng)?shù)?，大盤開發(fā)，其周期最短也要三年才熱，而去年僅星河灣、南奧等少數(shù)幾個盤登場亮相，今年包括雅居樂在內(nèi)的盤都會全面啟動，而已開發(fā)了首期的盤也會接二連三的放出第二期、第三期，華南各盤今年肯定會發(fā)出第二波沖擊。板塊已經(jīng)被多個項目從不同層面給瓦解了，未來更不斷有新盤入陣，去年華南的風(fēng)光實在難以為繼?！半m然此次互動方式是有一定作用，但所謂的‘艦隊聯(lián)盟’因為務(wù)虛、只流于形式上的聯(lián)名，大家甚至連意識形態(tài)都沒有聯(lián)合起來，這就沒有實質(zhì)意義，是計劃經(jīng)濟(jì)的模式。在談到未來競爭時首先提出，今年“五一”的板塊是徹底瓦解了，板塊競爭能力式微。今后隨市場的改變，跨區(qū)域規(guī)模大盤的誕生和其它板塊的崛起，是否對華南板塊形成威脅，主要看市場是否會出現(xiàn)替代性的產(chǎn)品，來帶動消費(fèi)市場的注意力，其價格能否會進(jìn)一步地刺激消費(fèi)者，這樣，華南板塊才會遭遇“奇兵偷襲”?！比枪苍O(shè)施短期內(nèi)很難解決，特別是醫(yī)院，像“祈?！蓖度?0億元搞醫(yī)院的做法畢竟不多；四是契稅過高，高于4000元／平方米的房子要交3%，比市內(nèi)高一倍；五是其它區(qū)域都出現(xiàn)了大盤，這些大盤有的更具地價優(yōu)勢，并且這些大盤的放貨量會直接牽動華南的樓價?！　∈治諒V州樓市大量理性數(shù)據(jù)的黎文江先生最近對華南提出5個疑問。第十節(jié)　業(yè)內(nèi)人士對華南板塊質(zhì)疑背景資料研習(xí)　　去年華南各盤火爆已無須贅言，一組數(shù)據(jù)足以表明全部問題：全年華南板塊銷售總面積約73萬平方米?！　⒓印叭A南聯(lián)合宣言”發(fā)展商：星河灣、華南碧桂園、南國奧林匹克花園、錦繡香江、錦繡生態(tài)園、廣州雅居樂、華南新城、廣地花園?！　?月1日9日，位于華南板塊的八大開發(fā)商，將組織一支龐大的車隊，分別從天河宏城廣場、江南大酒店始發(fā)，穿梭于各樓盤之間，讓消費(fèi)者在旅游渡假的同時，方便地看樓?！　≡趶V州房地產(chǎn)市場激烈的競爭中，各開發(fā)商雖然有充裕的資金、周密的推盤計劃、強(qiáng)勁的廣告攻勢，但絕不能具備區(qū)域發(fā)展商合縱聯(lián)合后產(chǎn)生的爆發(fā)力。目前已獲得預(yù)售證的洋房單位就已有1286套。 統(tǒng)計數(shù)字顯示，在“五一”期間華南板塊上的廣州雅居樂、華南新城、星河灣、華南碧桂園、錦繡香江花園、南國奧林匹克花園、祈福新村這7大樓盤將有超過3000套的洋房和別墅推向市場。 　　轉(zhuǎn)眼又到了今年“五一”，此刻相信又是華南板塊再創(chuàng)輝煌的時刻?！　∪A南板塊自從去年“五一”星河灣開售開始，成為廣州樓市的熱門區(qū)域以來，成功延續(xù)成亮點(diǎn)迭涌的板塊?！?001年，華南板塊實現(xiàn)了從賣房子到賣生活方式的第一次轉(zhuǎn)型，成為了廣州板塊的佼佼者。 第八節(jié)　華南板塊背景資料研習(xí)　　全國樓市看廣東，廣東樓市看華南板塊；華南板塊在廣州新建制的番禺區(qū)，方圓不過十幾平方公里的范圍內(nèi)竟集中了大小八個樓盤，大的不說，“小”的也在千畝以上。其價格打破了消費(fèi)者的心理底線，而其“給您一個五星級的家”的廣告語人人皆知。應(yīng)該說，王指出了碧桂園模式的最顯著的特征或者說策略，但我們認(rèn)為在背后，還有更深層次的本質(zhì)或者說戰(zhàn)略。雖然首期只開發(fā)了2500畝，但大規(guī)模的現(xiàn)樓和看得見的環(huán)境與配套，足以沖擊消費(fèi)者的視覺直至心靈，并直觀地攥住消費(fèi)者的心。首期2500畝在去年10月開始打第一根樁，建筑工地24小時燈火通明，1萬多名建筑工人日夜奮戰(zhàn)?！薄　?。2000年春節(jié)，廣州碧桂園以每平方米3000多元的均價推出自帶花園的洋房，這個價格甚至比同一地段的毛坯房還便宜，超低價格令業(yè)界感受到了巨大的沖擊和震撼，創(chuàng)造了兩個多月銷售一空的奇跡。碧桂園從一種現(xiàn)象提升為一種模式，1999年，廣州碧桂園的運(yùn)作堪稱碧桂園模式的經(jīng)典之作。10年前，著名策劃人王志綱參與策劃了順德碧桂園，學(xué)校先行的運(yùn)作成功使碧桂園從原來的寂寂無名到一飛沖天。鳳凰城的節(jié)日，對房地產(chǎn)的不少同行來講是灰色的，而對諸多的專業(yè)人士和新聞記者來說也是大跌眼鏡。第七節(jié)　鳳凰城背景資料研習(xí)　　廣園東碧桂園鳳凰城，碧桂園集團(tuán)的第九個也是面積（一萬畝）最大的樓盤，離廣州市中心30公里，坐車約30分鐘時間，“五一”正式向外發(fā)售?！苯Y(jié)果，五一頭兩天推盤迎來成千上萬看樓的市民?！　⊥瑯釉谖逡磺跋Γ泻＜瘓F(tuán)銷售部的負(fù)責(zé)人劉顯勇也向外界宣告：“從目前市場的情況看，買家的熱情很高，像中?？党?月20日這兩天剛對外開放，兩天就接待了5000多人，平均每天都有80多人做認(rèn)購登記。同日，銷售榜第二名、同處廣園東的“中?？党恰变N售額沒有超過2億。果然，碧桂園鳳凰城“五一”開盤就以迅雷不及掩耳之勢一鳴驚人，創(chuàng)造了新的碧桂園速度。好產(chǎn)品降價可刺激持幣待購者入市，降價對消費(fèi)者而言是一件好事，但對發(fā)展商來講卻是一種考驗。因此，首次走出城外的中?？党且搿俺銎嬷苿佟?，決非易事。在這樣的大環(huán)境下，中?？党桥c碧桂園鳳凰城同時在這個板