【正文】 的營(yíng)銷規(guī)則?！　　?shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷對(duì)于產(chǎn)品的研制開(kāi)發(fā)、定位以及營(yíng)銷策略的制定、實(shí)施與控制起著至關(guān)重要的作用：它可以創(chuàng)造新市場(chǎng)、敏銳地發(fā)現(xiàn)新市場(chǎng)、維持現(xiàn)有市場(chǎng)，它可以與消費(fèi)者進(jìn)行高效的、可衡量的、雙向的溝通，真正實(shí)現(xiàn)了消費(fèi)者對(duì)營(yíng)銷的指導(dǎo)作用。由于數(shù)據(jù)庫(kù)能夠不斷更新，不斷改善，能夠及時(shí)反映市場(chǎng)的實(shí)際狀況，因此，是企業(yè)掌握市場(chǎng)的重要途徑?！　　?shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷需要高度的理性，需要嚴(yán)謹(jǐn)?shù)囊?guī)劃，將市場(chǎng)影響因素進(jìn)行抽象的量化，經(jīng)過(guò)系統(tǒng)的統(tǒng)計(jì)分析，準(zhǔn)確進(jìn)行市場(chǎng)的細(xì)分、定位，進(jìn)而實(shí)施創(chuàng)造性?！　　?shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷被廣泛用于各種類型的企業(yè)或產(chǎn)品，如工業(yè)品、商品化服務(wù)、消費(fèi)用品、公益事業(yè)、器械設(shè)備和基金籌措等，它需要一種全新的計(jì)劃、預(yù)算、分析和實(shí)施方式。應(yīng)該看到，如今的顧客更加重視優(yōu)良的服務(wù)和體貼的關(guān)懷，失去顧客往往不是產(chǎn)品的質(zhì)量問(wèn)題，而是顧客對(duì)服務(wù)的不滿，因此，產(chǎn)品的服務(wù)化和服務(wù)的產(chǎn)品化已經(jīng)高度融合在了一起；提供優(yōu)良的服務(wù)，建立起顧客對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)，就需要把消費(fèi)者的價(jià)值觀念貫穿于企業(yè)的整個(gè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，企業(yè)的各個(gè)部門(mén)將被高度地整合起來(lái)，以顧客為中心開(kāi)展工作；另一方面，消費(fèi)者的需求、價(jià)值觀念又會(huì)在與市場(chǎng)環(huán)境的互動(dòng)中不斷的改變著，而且這種變化的頻率越來(lái)越高，要使企業(yè)適應(yīng)這樣的變化，很顯然，那種傳統(tǒng)的單向溝通的營(yíng)銷方式已經(jīng)力不從心，需要新的雙向溝通的營(yíng)銷方式取而代之，建立起顧客與企業(yè)間的長(zhǎng)期穩(wěn)定的互動(dòng)關(guān)系。這就需要營(yíng)銷者站在顧客的立場(chǎng)上及時(shí)了解顧客的需求及其變化。基于此，由稀缺經(jīng)濟(jì)導(dǎo)致的大規(guī)模生產(chǎn)以及與之相應(yīng)的傳統(tǒng)營(yíng)銷方式將面臨著嚴(yán)峻的考驗(yàn)，代之而來(lái)的是更加靈活的生產(chǎn)方式以及與之相應(yīng)的各種新的營(yíng)銷方式的涌現(xiàn)和迅速普及，如數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷、整合營(yíng)銷。市場(chǎng)細(xì)分越來(lái)越重視消費(fèi)者的興趣和感受。生活日益豐富的人們，已不再領(lǐng)情于、甚至厭倦于鋪天蓋地的商品信息的侵染；同時(shí)，也不再滿足于基本的生活需要，更加注重的是具有個(gè)性化和人情味的產(chǎn)品和服務(wù)。 　　在中國(guó)經(jīng)濟(jì)在從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型的過(guò)程中，也由賣方經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)向了買方經(jīng)濟(jì)。雙向個(gè)性化交流，買賣雙方實(shí)現(xiàn)各自利益，任何顧客的投拆或滿意度通過(guò)這種雙向信息交流進(jìn)人公司顧客數(shù)據(jù)庫(kù)；公司根據(jù)信息反饋改進(jìn)產(chǎn)品或繼續(xù)發(fā)揚(yáng)優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)最優(yōu)化。顧客終身價(jià)值的持續(xù)性提高；　　　數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷是信息的有效應(yīng)用；　　　　　　2．?dāng)?shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的特征 　　數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷是隨著時(shí)代的進(jìn)步，科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，數(shù)據(jù)庫(kù)技術(shù)和市場(chǎng)營(yíng)銷有機(jī)結(jié)合后形成的。　　　如特殊身材的消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù)不僅對(duì)服裝廠有用，而且對(duì)于減肥藥生產(chǎn)廠、醫(yī)院、食品廠、家俱廠很有用?！　　　　　　　　　　　　　　∑髽I(yè)總是自以為自己了解市場(chǎng)，其實(shí)并非如此。通過(guò)數(shù)據(jù)庫(kù)的建立和分析，可以幫助企業(yè)準(zhǔn)確了解用戶信息，確定企業(yè)目標(biāo)消費(fèi)群，同時(shí)使企業(yè)促銷工作具有針對(duì)性，從而提高企業(yè)營(yíng)銷效率?？蛻艨梢栽u(píng)估多種配置，即時(shí)獲取報(bào)價(jià)，得到技術(shù)支持，訂購(gòu)一個(gè)或多個(gè)系統(tǒng)。 　　目前，戴爾公司利用互聯(lián)網(wǎng)推廣其直銷訂購(gòu)模式，再次處于業(yè)內(nèi)領(lǐng)先地位。在頭6個(gè)月的時(shí)間里，戴爾電腦的在線國(guó)際銷售額從零增加到了占總體銷售額的17%。1997年高峰期，已突破600萬(wàn)美元。 　　“我們就應(yīng)該擴(kuò)大網(wǎng)站的功能，做到在線銷售。最棒的一點(diǎn)是，網(wǎng)絡(luò)交易要先有電腦才辦得到！一筆交易可以帶來(lái)兩個(gè)以上的商業(yè)機(jī)會(huì)。 　　當(dāng)戴爾接觸網(wǎng)絡(luò)時(shí)，網(wǎng)絡(luò)交易還沒(méi)限于訂購(gòu)T恤。戴爾公司總部位于得克薩斯州，還在以下地方設(shè)立地區(qū)總部：香港，負(fù)責(zé)亞太地區(qū)；日本川崎，負(fù)責(zé)日本市場(chǎng)業(yè)務(wù)；英國(guó)布萊克內(nèi)爾，負(fù)責(zé)歐洲、中東和非洲的業(yè)務(wù)。截止2000年1月28日的過(guò)去四個(gè)會(huì)計(jì)季度中，戴爾公司的收益達(dá)到 270億美元，成為全球第二、增長(zhǎng)最快的計(jì)算機(jī)公司，在全球有35800名雇員。戴爾創(chuàng)立的，當(dāng)時(shí)注冊(cè)資金為1000美元。戴爾將網(wǎng)絡(luò)融入基本業(yè)務(wù)之中，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)把顧客和公司的距離拉近。因?yàn)闆](méi)有哪個(gè)企業(yè)愿把自己的商業(yè)秘密交由一個(gè)不安全的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境中。 　　據(jù)FBI統(tǒng)計(jì)，在計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)最為發(fā)達(dá)的美國(guó)，1998年因網(wǎng)絡(luò)安全問(wèn)題所造成的經(jīng)濟(jì)損失接近百億美元。安全性 　　隨著網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷日益成為營(yíng)銷的趨勢(shì)，計(jì)算機(jī)也更普及。電視也是如此。沒(méi)有幾個(gè)人會(huì)主動(dòng)付上網(wǎng)費(fèi)然后專門(mén)去找廣告看的。而且廣告的效果就是要提高企業(yè)的知名度，如果讓已經(jīng)知道某某企業(yè)和產(chǎn)品的人再去看廣告，那么網(wǎng)上廣告投入的邊際效果可能不大。廣告效果的局限性 　　雖然網(wǎng)頁(yè)廣告具有多媒體的效果，但其聲音效果明顯不如電視和電臺(tái)。但是互聯(lián)網(wǎng)作為一種工具，至少能成為諸多媒體中最有開(kāi)發(fā)前景的，互聯(lián)網(wǎng)不是萬(wàn)能的，但將來(lái)的企業(yè)和家庭就和今天離不開(kāi)電話一樣，沒(méi)有互聯(lián)網(wǎng)是萬(wàn)萬(wàn)不能的。人們的購(gòu)物習(xí)慣也難以一時(shí)改變，對(duì)一家庭主婦來(lái)說(shuō)，可能更喜歡逛商店。 　　網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷正處于高速發(fā)展的階段，在存在諸多方便的同時(shí)，也存在一些不完美的地方： 　　網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷就沒(méi)有這樣的顧慮，顧客可以避免因人的因素對(duì)消費(fèi)決策的造成的影響，使消費(fèi)更理性化。 　　例如網(wǎng)上書(shū)店，其書(shū)目可按通常的分類，分為社科類、藝術(shù)類、工具類、外文類等，不可以按出版社、作者、國(guó)別分類來(lái)進(jìn)行索引，以方便讀者的查找，還可以辟出專門(mén)的欄目介紹新書(shū)及內(nèi)容簡(jiǎn)介等，而網(wǎng)上書(shū)店對(duì)網(wǎng)上資源的更新是很方便、及時(shí)的。 　　前來(lái)訪問(wèn)的人大多對(duì)此類的產(chǎn)品具有興趣，這樣就避免了許多無(wú)用的信息傳遞，也可節(jié)省費(fèi)用。成本優(yōu)勢(shì) 　　在網(wǎng)上發(fā)布產(chǎn)品信息，與傳統(tǒng)傳播手段比，價(jià)格是很便宜的；將產(chǎn)品直接向消費(fèi)者推銷，可以縮短分銷環(huán)節(jié)，可以節(jié)省批發(fā)加價(jià)的必要成本。 　　這樣的靈活、快捷、方便，是傳統(tǒng)商場(chǎng)購(gòu)物所不以能比擬的，網(wǎng)上商場(chǎng)尤其是受到許多沒(méi)有時(shí)間或不喜歡逛商店的人的喜愛(ài)。然后加以比較，再作出購(gòu)買的決定。于是商家感嘆廣告難做，而消費(fèi)者則抱怨許無(wú)處不在，好廣告則沒(méi)有幾條。自主便利性 　　現(xiàn)代人們生活中充斥的時(shí)代，無(wú)論是報(bào)紙、電視，還是雜志，都充滿了廣告，最讓人頭痛的是在電視劇中插入的廣告，讓人躲都躲不了，不得不被動(dòng)地接受各種的信息。未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 　　中國(guó)的許多家庭購(gòu)買電腦大部分是為了供孩子學(xué)習(xí)，使他們能夠跟得上時(shí)代的發(fā)展，而好奇心極強(qiáng)的孩子們大都對(duì)電腦著迷，如果能抓住他們的心理，那么當(dāng)他們成長(zhǎng)為具有購(gòu)買能力的消費(fèi)者時(shí)，早先為他們所熟知的產(chǎn)品無(wú)疑會(huì)成為他們的首選。才更多地放到別人的網(wǎng)站上，你的圖標(biāo)被人看到的次數(shù)才能成倍增加。 　　同時(shí)，交換服務(wù)網(wǎng)絡(luò)為所有成員和贊助商準(zhǔn)確報(bào)告廣告出現(xiàn)的次數(shù)及瀏覽的次數(shù)，提供即時(shí)統(tǒng)計(jì)的服務(wù)。而且使用旗幟廣告交換服務(wù)網(wǎng)絡(luò)除了上網(wǎng)費(fèi)用和主頁(yè)的制作費(fèi)用之外，幾乎沒(méi)有其他費(fèi)用。 　　傳統(tǒng)的宣傳雖然很有作用，但是價(jià)格的昂貴也不是一般企業(yè)，尤其是那些“虛擬商場(chǎng)”所能承受的。 　　一個(gè)網(wǎng)站正如一家企業(yè)，必須要有一定的宣傳，才會(huì)讓人知曉，才可能有顧客的到來(lái)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也可以采取這一手段，定期推出每周一物，每月一物的活動(dòng)，以相當(dāng)優(yōu)惠的價(jià)格營(yíng)造購(gòu)物氣氛，刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。更深入的活動(dòng)可以讓顧客了解公司和產(chǎn)品的情況，包括公司的歷史、發(fā)展和未來(lái)預(yù)測(cè)，還可以讓顧客征求對(duì)企業(yè)的管理體制及產(chǎn)品的意見(jiàn)。網(wǎng)絡(luò)促銷 　　網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物是一個(gè)嶄新的交易方式，很多消費(fèi)者對(duì)此都存在戒心，一般來(lái)說(shuō)一種新的產(chǎn)品或是一種新的銷售方式剛剛進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)候，%，所以一個(gè)再美麗的網(wǎng)頁(yè)也需要一定的促銷手段的配合。 　　商場(chǎng)最獨(dú)特的在于，每周提供一次特別超支商品列表，而顧客也不需要象往常那樣搶購(gòu)，輕輕松松地點(diǎn)幾下就可以挑選取到自己滿意的商品。這個(gè)網(wǎng)上購(gòu)物商場(chǎng)含有近2000種類別的商品，提供24小時(shí)全天經(jīng)營(yíng)和送貨上門(mén)的服務(wù)。 　　新加坡的一個(gè)大型網(wǎng)上購(gòu)物商場(chǎng)，18個(gè)商場(chǎng)分別標(biāo)于新加坡地圖上。 　　建設(shè)一個(gè)出色的網(wǎng)站，根本目的就是為了造就高的訪問(wèn)率。 3．營(yíng)銷網(wǎng)站 　　 　　以直銷成名的雅芳（AVON）公司，為了鞏固老客戶、發(fā)展新客戶，占領(lǐng)更大的市場(chǎng)，在1997年4月?lián)屜纫徊綄?shí)行網(wǎng)上銷售。 　　 　　在結(jié)算方面，我國(guó)的招商銀行率先推出企業(yè)網(wǎng)上銀行，使企業(yè)財(cái)務(wù)人員不到銀行就可在網(wǎng)上辦理支付結(jié)算等工作。全程通道，貫通營(yíng)銷 　　Internet上的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是一種全程的營(yíng)銷渠道，可以從商品信息、收款結(jié)算、售后服務(wù)一條龍一氣呵成。 　　日本索尼音樂(lè)公司把資金投入在全球性的交互網(wǎng)和本公司的結(jié)構(gòu)上，公司巧妙地把WEB服務(wù)與現(xiàn)有的信息資源結(jié)合起來(lái)，將企業(yè)的內(nèi)部信息換到網(wǎng)上，使最重要、最新的內(nèi)容高效率地傳給索尼公司，產(chǎn)生坐待“直銷入戶”的營(yíng)銷效應(yīng)。多媒統(tǒng)一，直銷入戶 　　Internet有著多媒體的功能，而且清晰度高、容量大。目前，世界上最大的書(shū)店是美國(guó)亞瑪遜圖書(shū)銷售公司。它還不比汽車，汽車的品牌型號(hào)都是相對(duì)而言固定的，一種型號(hào)的車要生產(chǎn)好多年，最長(zhǎng)可生產(chǎn)幾十年（如法國(guó)的雪鐵龍、德國(guó)的甲殼蟲(chóng)），而書(shū)籍不同，每本書(shū)的內(nèi)容都不可能相同，讀者買的是書(shū)的內(nèi)容。比如大眾集團(tuán)的大眾、捷克的SKODA、法國(guó)的雪鐵龍，還有甲殼蟲(chóng)汽車等，它們是生產(chǎn)各種中、小型家庭轎車和多用途汽車的公司，充分利用互聯(lián)網(wǎng)具有不受時(shí)間空間的約束的特點(diǎn)來(lái)進(jìn)行信息交換，24小時(shí)為全世界提供營(yíng)銷服務(wù)，超越傳統(tǒng)的時(shí)間和空間，達(dá)成大量的交易。超越時(shí)空限制，世界通銷 　　Internet是一種能覆蓋全球網(wǎng)絡(luò)的公共網(wǎng)絡(luò)，具有超容量的信息空間。 　2．網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的功能 　　1996年網(wǎng)絡(luò)商業(yè)共出售約5億美元的產(chǎn)品，雖然占世界商業(yè)銷售的總收入的比例不足為道，但是他以驚人的發(fā)展速度在前進(jìn)，兩年后的1998年，網(wǎng)上出售的商品達(dá)到48億美元。] 　　美國(guó)麻省理工學(xué)院媒休實(shí)驗(yàn)室的Neogoponte將此稱為“比特時(shí)代”的企業(yè)。 　　可以判斷出，一些企業(yè)已經(jīng)完全融入了網(wǎng)絡(luò)戰(zhàn)略環(huán)節(jié)，他們依靠網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行制定戰(zhàn)略方針、開(kāi)展戰(zhàn)略部署、實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移、締結(jié)戰(zhàn)略同盟等戰(zhàn)略策略。 　　網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷存在著不可忽視的一環(huán)，那就是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的戰(zhàn)略營(yíng)銷層次，它的存在不僅對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷的某一個(gè)環(huán)節(jié)產(chǎn)生影響，而是對(duì)企業(yè)的整個(gè)營(yíng)銷組織、營(yíng)銷計(jì)劃產(chǎn)生根本變革。 　　網(wǎng)絡(luò)上的企業(yè)所經(jīng)營(yíng)的也不再是傳統(tǒng)的商品，而主要是信息，交易過(guò)程中草藥更多地表現(xiàn)為信息的交換，實(shí)物交換將從以往實(shí)物經(jīng)濟(jì)的唯一交易手段進(jìn)化成交易完成一個(gè)必要程序。 　　例如：美國(guó)Dynamac公司，在1997年開(kāi)業(yè)時(shí)只是三個(gè)剛畢業(yè)的大學(xué)生租的一間小平房，他們?cè)诰W(wǎng)絡(luò)上租了一個(gè)商場(chǎng)，可是第二年，他們的“虛擬商場(chǎng)”的產(chǎn)品種類已多達(dá)9萬(wàn)多種，而凈利潤(rùn)一年達(dá)到了773萬(wàn)美元，成了網(wǎng)絡(luò)上的“虛擬巨人”。 　　至于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式方面，企業(yè)一般是采取直銷的形式，這小成本的營(yíng)銷是最受中小型企業(yè)的歡迎的。 　　接下來(lái)就是建立相關(guān)的主頁(yè)，將企業(yè)的有關(guān)圖片、信息資料放在主頁(yè)上，盡量作得生動(dòng)有趣味，要不斷更新網(wǎng)站的內(nèi)容和頁(yè)面，發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)信息媒體的作用，使?jié)撛诘念櫩筒粩嗟禺a(chǎn)生新鮮感、好奇心，增加固定來(lái)訪者的數(shù)量。 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷　　1．網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的到來(lái) 　　網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是指為實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)，借助于互聯(lián)網(wǎng)、電子通訊和數(shù)字交換等系統(tǒng)進(jìn)行的一系列商務(wù)活動(dòng)，主要包括網(wǎng)上廣告、定貨、付款、客戶服務(wù)和貨物遞交等售前、售中、售后服務(wù)，以及市場(chǎng)調(diào)查分析、財(cái)務(wù)核算及生產(chǎn)安排利用等利用INTERNET網(wǎng)開(kāi)發(fā)的商務(wù)活動(dòng)。 　　在這個(gè)日新月異的時(shí)代，只要企業(yè)不想被淘汰，就應(yīng)該重新審視自己的競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)，看看定位是否成功，是否占據(jù)了消費(fèi)者的心。而一些聰明的對(duì)手，也會(huì)默認(rèn)你的市場(chǎng)定位，自己另辟蹊徑。當(dāng)顧客眼時(shí)里只看到你的產(chǎn)品時(shí)，對(duì)其他的產(chǎn)品就會(huì)置若罔聞，企業(yè)的定位就成功了。 　　當(dāng)企業(yè)找到產(chǎn)品突出的那一點(diǎn)后，再通過(guò)各種定位手段，將定位信息傳遞給消費(fèi)者，引起消費(fèi)者的注意，使消費(fèi)者一產(chǎn)生某種特定的需求時(shí)就聯(lián)想到這一產(chǎn)品。 　　同類的產(chǎn)品在市場(chǎng)上還有很多，現(xiàn)在的市場(chǎng)不再是某一兩家企業(yè)獨(dú)步天下的時(shí)候了，所以企業(yè)的產(chǎn)品要想脫穎而出，必須使產(chǎn)品具有某些特征，看起來(lái)與其他的產(chǎn)品有所不同，好象是市場(chǎng)上唯一的。首先企業(yè)應(yīng)該能滿足消費(fèi)者的需求。這正符合里斯和屈特的話：一定要把進(jìn)入潛在顧客的心智看做是首要目標(biāo)?！捌呦病强蓸?lè)”，實(shí)際情況將七喜與可樂(lè)飲料區(qū)分開(kāi)來(lái)，樹(shù)立了非可樂(lè)飲料中的第一品牌的地位。但是，在90年代后期，中國(guó)同類產(chǎn)品的第一品牌卻是“喜之郎”，“喜之郎”在消費(fèi)者心中成功地樹(shù)立了自己的領(lǐng)導(dǎo)品牌形象，因而市場(chǎng)占有率高出“甜太陽(yáng)”5倍！ 　　類似的例子很多，它們說(shuō)明：消費(fèi)者的心靈才是營(yíng)銷的重點(diǎn)，你越接近消費(fèi)者的心，你成功的機(jī)會(huì)就越大。 　　頂新集團(tuán)推出的“康師傅”方便面是大陸銷售的方便面中的領(lǐng)導(dǎo)品牌，90年代中期的市場(chǎng)占有率超過(guò)50%，而“統(tǒng)一”方便面的市場(chǎng)占有率僅有幾個(gè)百分點(diǎn)。 　　例如：臺(tái)灣的統(tǒng)一集團(tuán)是食品業(yè)的巨子，擁有雄厚的實(shí)力，強(qiáng)大的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力和豐富的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)。 　　在定位營(yíng)銷時(shí)代，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)不再是競(jìng)爭(zhēng)者之間的事，而是對(duì)于消費(fèi)者的攻心戰(zhàn)。 　　定位從產(chǎn)品開(kāi)始，可以是一件商品，一頂服務(wù)，甚至是一家公司。南非有一個(gè)名詞ubuntu，其意是“只有透過(guò)你的眼睛，我才能看得見(jiàn)我自己”。這一理論的提出與運(yùn)用是市場(chǎng)營(yíng)銷史上具有劃時(shí)代意義的重大進(jìn)步。屈特就首次提出了定位的概念，并在以后的實(shí)踐中，將這一概念發(fā)展成熟，成為較為完善的營(yíng)理論。 　　定位營(yíng)銷不是一個(gè)新概念，早在70年代美國(guó)著名的營(yíng)銷專家A 　　由于偏離了滿足消費(fèi)者需求和企業(yè)股東價(jià)值最大化的根本方向，競(jìng)爭(zhēng)陷入了一個(gè)怪圈，被卷進(jìn)去的企業(yè)被拖得越來(lái)越弱，巨人“腦黃金”、“橄風(fēng)”、“太陽(yáng)神”、“萬(wàn)寶”等，都不知不覺(jué)中從我們身邊消失了。韋帕斯特曾經(jīng)指出的那樣：市場(chǎng)被人們看做是一幫競(jìng)爭(zhēng)者之間的事，離消費(fèi)者越來(lái)越遠(yuǎn)了。所以科特勒教授提出戰(zhàn)略營(yíng)銷組合應(yīng)先于戰(zhàn)術(shù)營(yíng)銷組合。 　　推行一對(duì)一營(yíng)銷方式公司的競(jìng)爭(zhēng)力將大為提升，從最大、最具價(jià)值的顧客放手，最終掌控自己的整個(gè)行業(yè)。 　　例如投資顧問(wèn)業(yè)、人壽保險(xiǎn)業(yè)，其業(yè)務(wù)員或代理員都是一個(gè)一個(gè)地尋找潛在的顧客，使他們成為你的客戶，并且長(zhǎng)期向客戶提供服務(wù)。 　　要真正實(shí)現(xiàn)由傳統(tǒng)營(yíng)銷方式向一對(duì)一營(yíng)銷方式的過(guò)渡，只需將假想中的圍欄逐步向左移動(dòng)。在圍欄的左邊，你仍沿用通常的方式營(yíng)銷企業(yè)的產(chǎn)品；