【正文】 員，讓他們在各自的學校推廣康師傅茶的促銷活動。促銷裝：將小包康師傅6盒/組，紙盒包裝銷售，打出“一次購買享受一周的健康美味”的口號。消費者可在書簽上寫上對心上人的悄悄話等，以此來吸引情侶消費群體。采取捆綁式促銷的方式，推出適合不同群體等需求的產品組合。對有潛力或銷量好的店，采取利潤提成制的獎勵辦法換取更長時間的產品陳列和多貼活動海報的權利。9．增加促銷手段（1）零售點促銷在各地區(qū)零售點都應盡可能提高鋪貨率，增加產品的曝光度，可進行“返箱皮折現金”活動，并且給予一定的優(yōu)惠條件，使得零售商增加產品的陳列以便吸引更多的顧客。舉行一些有影響力度的社會公益活動，但又不能給消費者有作秀的感覺在內，如贊助政府大型活動的舉辦等，條件是在活動現場要有康師傅茶飲料的相關廣告及在相關媒體有其的新聞報道，或者給領導等發(fā)放康師傅茶飲料以供使用。隨著科技的發(fā)展，網絡廣告的影響也不容忽視，網絡廣告相對于電視廣告來說成本較低，而且隨著中國網民的增加，網絡的影響力正在不斷上漲，還可網羅一大批潛在的消費者。此外，平面廣告的內容均因以統(tǒng)一設計的形象，給消費者一個統(tǒng)一完整、明確的品牌形象。廣告中所產生的效果要貼近人心，讓顧客能夠回憶曾經幸福點滴的同時又能珍惜所擁有的一切。廣告口號可以是：人與自然相結合，清新爽口，沉醉于自然中。7．改善和提高宣傳策略（1）電視廣告通過各種信息傳播媒介加強宣傳，增大廣告費用，在各大比較火爆的電臺輪番播出公益廣告。此外，康師傅還應該降低其成本，提高商家利潤?？祹煾挡栾嬃蠎摗叭∑渚A，去其糟粕”，推出全新的茶飲料產品吸引顧客的眼球。為了避免這種現象的發(fā)生，康師傅茶飲料改善其口味迫在眉睫，或者說改善其配方火燒眉梢。有這樣一個笑話，“康師傅茉莉蜜茶喝一半加一半水就變成了茉莉清茶，再喝一半加一半水就變成了茉莉清茶無糖版5．康師傅茶飲料口味的改善和種類的增加。由于我國地域發(fā)展的不平衡性，東西部在經濟發(fā)展條件、個人收入水平和個人可支配收入等上面有一定的差距。因此，我們認為康師傅以我們上面的細分市場為企業(yè)營銷的目標市場，重點選擇消費潛力大的市場，輔助深入其它中小市場。根據茶飲料本身天然、健康、解渴的特性，以及我們上面所做的市場細分可以看出，生產不同的產品以便吸引更多不同的消費者，形成差異化市場。3．產品差異化。2．推出適合中年人的茶飲料。同時，也應減少員工的壓力，重視他們各方面能力的培養(yǎng)。公司應該要特別重視內部員工能力的培養(yǎng)，而不是從外界聘請專業(yè)經理人來擔任公司的領導人，這樣有利于提高員工的忠誠度，提升他們的積極性，能夠非常好的融入康師傅溫馨的大家庭里。3．通過以上銷售渠道分析可見康師傅茶飲料銷售渠道多，以至于導致成本降低，銷售額下降。（7）通路精耕后，新產品在全國精耕城區(qū)30萬個零售店，上市七天后就能全部上架，如此高效率的鋪貨速度，比統(tǒng)一鋪貨的速度快三倍以上。（5）率先建立一套渠道的模式，形成一套管理制度，培養(yǎng)了銷售管理團隊，以形成長久的競爭力。（3）細分區(qū)域形成責任區(qū)，設立專屬經銷商，控制貨流，建立長期的渠道合作伙伴，增強了渠道的競爭力。2．康師傅銷售渠道分析：（1）在省地級城區(qū)，產品到達消費者的流轉環(huán)節(jié)，從省地級總經銷—大中型批市—小批發(fā)商—零售商的四級通道，變?yōu)榕l(fā)商—零售店的二級通路，提高流轉速度。這時，康師傅可以根據人們的這種消費習慣生產出適合地域性、季節(jié)性的不同產品迎合消費者的偏好?！　。?）不同區(qū)域的消費者　　人們的消費習慣往往受地域、環(huán)境等的影響，如北京的人們愛喝花茶，安徽人喜歡喝綠茶等?！　。?）不同收入的消費者　　康師傅茶飲料在市場上的價格都為三元左右，產品類別較單一?！? （1）不同年齡的消費者　　目前，康師傅茶飲料的消費群體主要是15至35歲的青年，口味也是低糖清淡型。八、建議針對以上存在的問題以及我們調查的情況，我們認為康師傅茶飲料的營銷策劃要從下面幾個方面進行相應的調整，以便擴大銷售量：（一）市場細分　　在當前茶飲料市場大戰(zhàn)愈演愈烈的情況下，作為龍頭老大的康師傅茶飲 料，必須做出進一步的行動，以確保自己的地位，從而引領其他茶飲料品牌走向發(fā)展。6．商家普遍反應康師傅銷售員的態(tài)度不如其它品牌的好以及真誠，不能做到將誠信等放在第一位，引起很多人的不滿。5．康師傅觀念比較陳舊，它要求要絕對的忠誠。4．康師傅茶飲料的廣告語陳舊、突破點小、亮點少，難以吸引消費者的眼球。3．雖然康師傅茶飲料在同行的茶飲料中種類不少，但很多人認為其口感大同小異，且其口味偏甜。同時，康師傅茶飲料的中獎率也沒有像介紹上說得難么高，大多數消費者認為其中獎機率很低。2．康師傅茶飲料的促銷活動較少，種類較單一。（三）存在的問題在此次不同方式的調查結果中，我們整理并分析得出康師傅茶飲料在營銷方面存在以下幾個問題：1．康師傅茶飲料的信息推廣做得不全面，絕大多數人是從電視上看到其的宣傳廣告?！　。?）加大兌獎力度，以確保每一位中獎者都能順利的兌獎，并且適當增加兌獎禮品的種類，滿足不同的消費者的小小的需求。同時，在促銷地點的選擇上有比較明確的方位選擇?？祹煾挡栾嬃蠎撝饕越】?、高品質為主題，打造更健康、更純正的飲料。他們也希望康師傅茶飲料應該用新穎的包裝和物美價廉來吸引更多的顧客，最重要的是要講誠信，堅持“質量第一，信譽第一”。（3）許多人覺得康師傅茶飲料種類少，包裝不夠獨特時尚，最重要的是口味不盡如人意，這三個方面都有待提高。　?。?）16歲至35歲的人群階段中的工薪一族和學生相對而言喜歡喝茶飲料，其次是純凈水和運動型飲料?！　。?）康師傅茶飲料的促銷活動實在是令人失望，部分同學認為其茶飲料最先推出的中獎率普遍高，但過段時間久會比較低，提出應該多搞促銷活動并提高中獎率?！　　　　　　　　　　　　　　　　　D八：大學生的飲料消費情況表一：大學生平均每周喝幾瓶（罐）康師傅茶飲料瓶數01——34——67以上人數比例10%48%30%12%　　（2）絕大多數大學生購買康師傅茶飲料的地點會選擇就近原則，一般會在學校超市、小賣部等地，也會在學校附近的中小型超市。圖七：您現在的職業(yè)另外，我們除了問卷調查，還進行了走訪調查、網上調查（如利用、微信、MSN等）等，對康師傅茶飲料的優(yōu)、缺點等做出更全面的了解，更加方便我們做針對性的營銷策略。圖六：選擇康師傅的原因七、調查情況分析（一）調查情況簡介　　本次針對學生和社會人士的調查我們共使用100份問卷，其中學生問卷中50份，有效問卷是40份，針對社會人士的問卷50份全部有效。3．茶飲料市場前景雖一片大好，但它還有來自純凈水、碳酸飲料、運動飲料等的威脅，而且運動型的飲料也越來越受很多消費者的喜愛。2．來自競爭對手的威脅，其中包括新進者的威脅、替代品的威脅和現有競爭者之間的競爭。（四）威脅Threat1．康師傅公司的競爭者實力強大，而且其每個產品所在的行業(yè)競爭激烈，代替品很多。康師傅實行規(guī)?；a達到36000瓶/小時，預計未來還可達到54000瓶/小時。國內茶飲料市場每年都以近15%的速度速增，龐大的消費人口基數和綠色健康觀念漸漸深入人心是中國茶飲料市場的最大潛力?？祹煾颠M入農村及城鎮(zhèn)市場的潛力大并可以快速占領其市場，擴大茶飲料的市場覆蓋率?？祹煾底鳛樽钤鐏泶箨懲顿Y的臺灣企業(yè)之一，我國政府對其一直采取了很大的政策支持和幫助，讓其在大陸不斷的壯大和發(fā)展。2．隨著廣大消費者的收入不斷增加，生活水平越來越好，人們可支配收入有更多的用于飲食方面，而且消費者的消費觀也隨著生活水平的提高不斷改變，對知名品牌的信任度也越來越高。此外，茶飲料的價格是在廣大消費者的承受能力之內。由于是茶飲料行業(yè)，康師傅與統(tǒng)一、娃哈哈等企業(yè)產品趨向一致，大同小異，康師傅在茶飲料的口味及宣傳上有一定的不足和缺陷。然而，殘酷的是他們若沒績效，隨時會面臨著卷鋪蓋下臺的危險，因康師傅用人用盡，換人換得很快?？祹煾档膶I(yè)經理人很少甚至說幾乎沒有可以在頂新做到退休的機會，總部設在中國大陸的頂新集體，四個老板有三個駐守內地。直接導致康師傅飲料的銷量大幅度下降，在許多城市康師傅的飲料出現了下架的情況。5．國內知名度高，市場認可度和市場占有率高，營銷和組織能力強。它不但擁有雄厚的資金，而且技術研發(fā)能力在同行業(yè)中也處于領先地位。市場導向的營銷意識和將營銷的觸角深入到最低端的銷售行為鑄造了康師傅今天的成功?？祹煾氮氂械亩睾窨捎H和藹，熱情展開雙臂的形象，讓許多顧客熟知與喜悅，這也是康師傅服務顧客熱情親切的精神表現，從而獲得不同消費級年齡層次的廣大消費者的喜愛。六、SWOT的分析（一）優(yōu)勢Strength1．康師傅獨特的品牌含義?？傊?，康師傅茶飲料所在行業(yè)的